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1、房地产销售案场案例一、案例目录案例一：挖掘老业主,敢于逼客户 案例二:什么是物超所值案例三：弄清客户不回访的真正原因案例四：认清需求 合理引导 珍惜前期客户资源 案例五:如何对待冷淡傲慢型客户案例六：扬长避断，抓住客户主要需求 案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次案例八：优惠要慢放，配合要紧密 案例九:感性、冲动型客户，我们怎么做?案例十：问胜于猜，不能全依赖经验案例十一：嫌货才是买货人案例十二:成交后一周内一定要邀请客户转介绍案例十三：合伙买房者 案例十四：错过了这村，就没这店 案例十五:不断强化客户对产品的满意之处二、案例部分案例一:挖掘老业主，敢于逼客户3 月 17
2、日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影 . 原来是我以前的成交客户文先生。文 先生在这买了两套写字楼,今天过来就是想再看看小户型,想买一套作为休息室。因为不常住,就把目标定在 了面积最小的40 平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了， 在 15 楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔 15 楼去看看实房。 在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题.这套房子是最后一套,而且比较抢手，按揭是 没有优惠的，只有向客户引导,让其一次性付款,可享受 1 个点的优惠.客户说要回去看一下资金情况,下午决 定。临走
3、时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。下午 3 点,客户再次出现在售楼部， 直接交了定金。此客户交定金后,约定3 月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来电话,说在北京出差，3 月21日回不来,申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日（周五）， 如果再逾期,定金不退，房源另行出售,客户表示同意.3 月 27 日晚上，客户打电话说在郑州南区封闭培训， 白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约.我当时也动摇了，找到主管,说明了情况。当时的情况 是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约,如果这个客户也到周六来签约，案场
4、根本没 有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来,后天来签约时要征收客户违 约金,取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打电话，把主管的话给他重复了一遍。第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。 案例启示：1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的，但是,这是建立在持续的老客户维护的基础上。一直与 已成交客户保持联系，向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定，从客户的意 向点入手，深入引导挖掘起需求。2、我们要守信,同时也要要求客户守信，合同、定单是我们和客户行为的基础，在客户出现违约的情 况下,我们要有理、
5、有据地提出我们的要求，避免造成我们的损失和被动。案例二：什么是物超所值3 月 15 日的下午，32 岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解， 我就给他进行了全面的讲解.沟通的过程中知道他是平顶山农行的 ,今天来项目附近办点事，顺便想了解了 解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情,郑州这边的市场，还聊其他楼盘,整个过程没有太 多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想 到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来,客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口, 客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打
6、电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到，我还没有带 他看样板间,有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时,我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客 户说：“是啊!投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是 以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装 了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。案例启示：1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一 个客户,都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；2、在产品严重同质
7、化的现在，客户感觉各个楼盘都差不多，这时候，怎们打动客户?一靠真心为客户 服务的信念和行动，二靠工作中的一些细节，要让客户感觉买我们的楼盘就是值。市场营销学告诉我们,只 有客户认为商品物超所值时,才会决定购买。而商品是否会被客户认为物超所值，有两个因素，一是商品本 身使用功能所带来的价值，二是客户的感觉。商品的使用价值是一定的，但客户的感觉却是有无限发挥空 间的，我们要在客户的感觉上下功夫.此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉，让他认为物超所值， 后期有保障，才决定了购买行为。案例三：弄清客户不回访的真正原因2008 年3 月16日,早上正开晨会,售楼部来了对非常年轻的夫妇,约26 岁左右
8、,我起身相迎，为其简单介 绍沙盘和模型。交谈中，得知郝先生和马小姐在项目附近工作,家中还有小的店面做着生意，想购买一套小 户型自用或投资。于是我提出去工地看样板间，两位欣然应允.在去工地的路上，我详细为其介绍了项目周 边的几块未开发的土地以及将来这里的商业氛围很好,交通很有优势，小户型好租好卖。在看完一房变两房 67。5 平米的户型之后，马小姐表现出很大的兴趣，但是对没有天然气和户型不朝南有些抗性,于是我为其 推荐了 1号公寓,户型通透，客厅、卧室朝东，卫生间是明卫,而且厨房可以单独隔开，马小姐觉得很不错， 但她先生却不发表任何意见。回到售楼部，马小姐让我为其计算了1 号公寓的价格和40%的首
9、付，说回去 考虑一下.我告诉她，1 号公寓房源不多了，只有 3、4 套,得尽快决定。临走时，我要求两位留下电话，但 他们只留了郝先生的电话.次日下午，我电话回访，如我所料，郝先生对房子并没有表现很热心，只是说马小姐很忙，过两天再 打电话。我认为，他太太对买房子更有决定权，于是提出要马小姐的电话,郝先生不太情愿的告诉了我。打 电话的过程中,我从彩铃了解到，马小姐是经三路上某楼盘的工作人员，而且，在售楼部担任一定的领导职 务。我认为,既然是同行，对地产我们会有更多的共同语言。马小姐也很坦诚，虽然不说买房的具体用途， 但是，还是有意向的，而且，告诉我，家中已有几套房产。但是,马小姐总是说工作非常忙，
10、没时间来.春季 房展会时，我告知公司有特惠房活动，截止月底，要定房得抓紧时间。到最后一天上午,我再次通知，公司 4月1 号涨价信息，并且，优惠是最后一天,4 月份,优惠将会取消。马小姐表示,会慎重考虑一下，尽量过来。 但是，直到下班，客户也没有出现。4 月份，再次回访,客户仍没有定房的意思。案例启示:1、在购房行为中，我没有弄清楚郝先生对决策的影响力有多大;2、在几次回访中，给客户传达的信息没有真正发挥作用,向客户施加的压力不够;3、客户对房子只有8 分满意，没有弄清楚她的不满在哪里，因此，涨价和取消优惠对客户没能形成影 响。案例四:认清需求 合理引导 珍惜前期客户资源2008 年3 月8 日
11、中午，售楼部进来一男一女两个客户，经过简单的沟通了解到客户在附近住，想购买 办公楼自己用。做了大概的介绍之后带客户到工地参观，但由于现在所剩房源较少，没有什么可以挑选的 余地，客户感觉不太满意。在看的过程中了解到客户以前在我们这边排过号，但是后来由于当时没有下定 决心就放弃了.证明该客户今天过来肯定是有着非常强的意向,于是马上向其介绍了我们的其他的楼栋，并提 出带其到楼上看样板间.看过之后客户感觉比较满意，向其推荐了东向三套的组合，近二百平米的面积足够 其办公用。回到售楼部客户问到了优惠问题，于是我马上提出让其今天下定，但客户说还要再考虑一下。 紧接着把话题转到了其住在附近，在这里办公管理比较
12、方便，而且我们后期的物业非常好,会让其得到物超 所值的回报。但最终客户还是表示要考虑,就离开了。下午四点左右，客户回访,提出了一些自己的疑问，最 终还是谈到了优惠，后经过和主管一起努力，成功让客户下定了推荐的三套房源.案例启示：1、要了解到客户的真正需求,并及时加以引导，并用客户的关注点来吸引他，不停地强调客户认为我 们好的地方。如果客户回访，一定要尝试逼定！2、要善于寻求帮助，与同事、领导相配合进行逼定.在我们放优惠的时候，一定是客户对其他方面基 本无异议的时候，要用话把客户挤兑住,要让客户做出承诺：如果优惠谈好了，就马上交定金！这很重要！3、从这个客户第一次来售楼部到成交，有近一年的时间
13、.这说明，商品房属于大宗商品，客户决策的 时间有时候会很长，首次来访之后,我们跟踪客户较长时间也是正常的事情。这时候,我们千万不能放弃,要 锲而不舍的跟踪客户，珍惜我们的客户资源.案例五：如何对待冷淡傲慢型客户鑫苑金融广场商铺的销售一直是整个销售任务的难点.2 月 16 日,在金融广场案场，我接待了一位看商 铺的客户刘先生。当时，他与另一位先生一同来的,说话语气不是很好,有点蛮横，需要的商铺面积较大， 但对于他本身的信息他却丝毫不愿意透露。相谈的时间不多,他就说有事要走了，勉强请他留下了电话。两 天后回访，他的语气比来时好很多,并说过了正月十七会来看看。之后的几天回访中,他说他们公司已经派人
14、评估了这个项目，他们在等评估结果，在交谈中，他说他们公司是一个投资公司，是要根据收益率来决定 是否投资的,他个人对这个项目是十分看好的。我满怀期望的等待，基本上是一天一个电话的询问，当时由 于月销售任务较重，如果可以销售的话任务的完成是非常有希望的。从几个电话中我一点一滴的了解着他 的信息，也把更多的楼盘信息传递给他.由于其它客户交纳了二层商铺的诚意金，并要求赶快签约,而刘先生 这边又迟迟不能给出明确答复，最后二层商铺被其他客户购买签约。案例启示：从这个案例中,我感觉自己对客户的初次了解太少，在细节方面注意不够,首次接待中因为客户的冷淡致 使我所传递的信息也减少了许多，后期在跟踪回访中处于被动
15、状态，始终不能占有主导权，无法让客户产 生紧迫感。对待冷淡傲慢型客户，首先我们不能内心产生反感，也不能慌乱，要沉着、热情、落落大方,给客户留 一个良好的第一印象。在接待过程中要逐步了解客户信息，不能心急,一上来就问，要先取得客户好感，然 后再逐步获取客户信息。案例六:扬长避断，强化优点，消弱缺点08 年03 月23 日当天上午我接待了一位姓戴的先生,经过简单的介绍和沟通，发现这位先生很少说话， 这为接待过程增加了难度。在介绍过程中发现他很关注写字楼,凭感觉他想要写字楼，于是我就直接将介绍 的重点放在了银座 16 层西边当时还有的六间.从户型结构、楼层、布局等方面介绍了它的突出优点，客户 是做建
16、筑行业的,也十分认可本项目，于是我便邀请客户去工地看实际的情况，客户到了实地对地段还是很 认可的。因为客户本人在北环住，这个房子也是业务部门办公用，他们的主要业务都在豫北地区出行很方 便.进入工地后客户对施工方的资质提出了很多的质疑 ,并对工程质量也不认同，这时为了转移客户的注意 力，将话题转向了户型结构和如何布局，客户看了以后没有明显的表现.回到售楼部后给客户算了单子，对 价格也没有明确的抗性，希望能给些优惠然后就走了 .和同事领导讨论客户时发现这个客户意向还是很强 的，确定优惠后邀约客户再次回访。三天后的早晨客户再次回访，再次来到工地针对工程的质量和瑕疵觉 的不满意.于是又将它的优点又陈述了一遍,客户没有质疑，说明客户还是十分认可这里的。随后就直接谈到 下定，客户随即就表示可以。案例启示：1、嫌货才是买货人，对于这样的客户一定要保持信心。对于解决不了的客观问题一定要扬长避短 ,环 顾左右而言它，不要把自己
