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1、-不同年龄推销对象的心理特点及推销策略研究. z.-摘 要针对不同年龄推销对象的心理特点研究实质上是市场细分的研究。场营销活动的最终对象是消费者，消费者群体的构造特征、心理特征、行为特征及其变化方向是企业营销研究的重要容。本文以消费心理学和市场营销学作为指导思想，辅之以心理学，运用问卷调查法和观察法到达研究目的。针对不同年龄阶段将其划分为少年儿童，青年，中年和老人四个阶段，并对其做了市场调查和细致的研究，遵循科学性，客观性，开展性和关联性原则，从需求，动机，心理学等方面，运用实验法，调查法观察法等，并通过对不同年龄推销对象的心理特点和消费心理做了详细的分析和比照做出了针对不同年龄推销对象的推销
2、策略，获得了显著性的成果，对企业的的产品推销有巨大的参考意义。关键词：不同年龄；推销对象；推销策略；心理特点AbstractAccording to different ages sell object psychological characteristics of the research is in essence of market segmentation. Market marketing activities of final object is consumer， consumer groups and the features of the structure of the
3、psychological characteristics， behavior characteristics and change direction is an important part of the study of enterprise marketing. Based on the consumption psychology and marketing as the guiding ideology， assisted by psychology， a questionnaire survey and observation to research purposes. Acco
4、rding to different age stages can be divided into young children， youth， middle-aged and old man four stages， and its made a market research and meticulous research， follow the scientific， objectivity， developmental and relevance principle， from requirements， motivation， psychology， use the law， inv
5、estigation， observation， and through to the different age sell psychological characteristics of the object and the consumption psychology has made the detailed analysis and contrast made according to different ages sell sell strategy of the object， and got a significant achievement， of the enterpris
6、e products sell have huge reference significance.Key words：Different age；Sell object；Marketing strategy；Psychological characteristics. z.-. z.-目 录引言1第一章推销心理学的理论分析21.1 推销心理学的概念21.2 顾客的个性心理2外倾型2倾型2理智型2情绪型3意志型3独立型3顺从型31.3 推销对象年龄划分依据31.4 针对不同年龄推销对象心理特点研究的意义4第二章不同年龄推销对象心理现状调查52.1 推销对象的抽样调查以手机为例52.1.1 确定调
7、查方式52.1.2 问卷设计52.1.3 问卷的发放情况52.1.4 调查样本统计分布52.2 不同年龄推销对象的对手机的消费心理现状6第三章不同年龄时期消费者消费心理研究73.1 对儿童推销对象的研究73.1.1 儿童心理分析73.1.2 儿童时期消费者心理特点分析83.2 对青年推销对象的研究83.2.1 青年心理分析83.1.2 青年时期消费者心理特点分析113.3 对中年推销对象的研究123.3.1 中年心理分析123.3.2 中年时期消费者心理特点分析143.4 对老年推销对象的研究143.4.1 老年心理分析143.4.2 老年时期消费者心理特点分析15第四章针对不同年龄推销对象的
8、推销策略研究174.1 儿童对象的推销策略研究174.1.1 产品策略174.1.2 广告策略174.1.3 情感促销184.1.4 文化促销184.2 青年对象的推销策略研究184.2.1 青少年市场产品策略184.2.2 青少年市场促销方式194.2.3 青少年市场分销策略204.2.4 青少年商品的价格策略214.3 中年对象的推销策略研究224.3.1 突出产品的使用功能224.3.2 强化产品质量224.3.3 产品设计美观大方224.3.4 坚持平价销售224.3.5 提供优质效劳234.3.6 采用特殊的促销方式234.4 老年对象的推销策略研究234.4.1 广告宣传要表达情感
9、特点234.4.2 销售渠道的设计要合理234.4.3 进展合理的价格定位244.4.4 建立健全老年效劳中心24总结25参考文献26附录27辞28. z.-引言在现实生活中，每一位消费者的购置行为都存在着多多少少的不同。有的是按自己的个性去购置自己所需的产品；有的则是自己的社会地位不同而购置行为不同；有的则是因为外界环境的变化而购置行为不同，等等。这些都需要我们采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理。这样才能到达急消费者所急，想消费者所想，一切为消费者着想，才能使自己的产品立于不败之地。随着理性消费时代逐渐向感性消费时代的过渡，企业及商家对消费者的攻心战略显得尤为重要。本文课题作为消费心
10、理学的一个畴，涉及到了心理学，市场营销学，社会学，统计学以及经营管理等学科的理论，其研究成果对企业的攻心有着极其重要的意义，同时也为消费者获得更高程度的消费需求提供了可能。有助于企业实现以消费者为中心的营销策略，使营销者能够有效的提高营销的质量和效果，从而提高营销水平，增强竞争能力。第一章 推销心理学的理论分析1.1 推销心理学的概念推销心理学它既包括对推销人员的心理活动的研究，包含了研究顾客在推销活动中的心理转变过程。顾客心理是顾客在承受推销品过程中队推销活动、推销品、推销人员的心理反响。主要包括：顾客购置商品的心理承受规律；顾客的购置动机；顾客的个性心理。顾客购置商品的过程是一个复杂的心理
11、活动过程，包认知过程、情绪过程、意志过程。1.2 顾客的个性心理顾客的个性心理主要分为：外倾型、倾型、理智型、情绪型、意志型、独立型、顺从型。外倾型购置过程中，热情活泼，能主动询问有关商品的质量、品种、使用方法等方面的问题，喜欢与营业员交换意见，易承受商品广告和现场气氛的感染，言语生动、动作敏捷、表情外露，抉择果断。倾型购置过程中，沉默寡言，不主动打听有关的商品，不善于与营业员交谈，动作反响缓慢、不明显，面部表情变化不大，心虽活动丰富，但不露声色，对商品广告和现场气氛反响冷淡，挑选商品时不希望他人帮助，常常凭自己经历购置。理智型购置过程中，喜欢通过周密的思考，权衡利弊，在没有对商品各方面认识之
12、前，不轻易决定，一般要作较长时间的比拟，以获得对商品较全面的了解，挑选商品仔细认真。营业员假设以科学、准确的数据来说明产品的质量、功能、价格是最能打动这种类型的顾客的。情绪型购置过程中，情绪体验深刻，言行举止易受情绪支配，对店堂布置、商品广告、商品列以及营业员的效劳态度方式比拟看重。买与不买常常受现场气氛或自己的情绪所影响，也会因一点儿的不满意，在短时间改变购置决定。意志型购置过程中，目标明确行动积极，采取购置决策果断坚决，一般很少受购物环境的影响，即使遇到困难也会坚决购置决策，自制力强，购置过程迅速有效。独立型购置过程中，善于独立发现问题和解决问题，能独立挑选商品，购置经历丰富，不易受商品广
13、告和营业员的推荐影响。在紧急困难情况下表现为沉着冷静，遇到认准了的商品，会迅速购置。顺从型购置过程中，缺少主见，常常注意其他顾客对商品的购置态度和购置方式，比拟容易承受广告和现场促销手段的宣传，在购物过程中愿意承受营业员的诱导和推荐，重视他人对商品的评价，人买己买，人不买己不买。有时甚至已有购置主，常在现场购物气氛的影响下，或在他人的奉劝下而改变初衷。通过以上顾客能力、气质、性格等个性心理特征的分析得知，顾客个性心理特征对其购置行为影响是很大的，它是构成顾客不同购置行为的重要心理根底。在营销效劳过程中，应根据顾客的不同表现，掌握其心理特点，有针对性地运用各种效劳方式来提高接待效劳质量，树立商业
14、企业的优良形象，提高企业的经济效益。1.3 推销对象年龄划分依据商业圈至今没有对消费者的年龄阶段划分做出统一的标准，本论文主要采用“儿童，青年，中年，老年为模式的划分模式。儿童消费者群体是由14岁以下的消费者群体构成。这局部消费者在人口总数中所占比例较大。他们一般由父母养育和监护，自我意识尚未完全成熟，道德观念有待完善，缺乏自我控制能力，没有独立的经济能力，因此，具有特定的心理和行为。在这里把这局部消费者称为儿童消费者群体。青年是指少年向中年过渡时期的人群，一般指15岁35岁的人。中年消费者群体一般是指35岁至退休年龄阶段的人。中年消费者人数众多，负担重，大多处于决策者的位置，且购置的商品既有
15、家庭用品，也有个人、子女、父母的穿着类商品，还有大件耐用消费品。因此，了解、把握中年消费者群体的心理特征，对企业进展正确营销决策具有重要的意义。老年消费者一般是指在55岁以上的人。随着社会生活环境的改善和卫生、保健事业的开展，世界人口出现老龄化的趋势，老年人在社会总人口中所占的比例不断增加。老年人是一个特殊的消费者群体，老年消费者市是一个全世界都在关注的市场。老年消费者在生理和心理上同青年消费者、中年消费者相比发生了明显的变化。综上所述，本文将年龄阶段划分为014岁阶段为儿童时期，1535岁阶段为青年时期，3655岁阶段为中年时期，55以后为老年时期。1.4 针对不同年龄推销对象心理特点研究的意义对于企业来说，消费者的需要是以市场需求的形式表现出来的。由于消费者的需要是千差万别的，市场的需求又是千变万化的，面对如此庞大、复杂和变化着的市场，要制订出一个包罗万象的市场营销策略，不仅是徒劳的，也是不必要的，设想为所有的消费者效劳是不可能的。因此，就有必要将整体市场按不同的特征划分为较小的局部，并为自己的产
