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1、房地产销售的业务流程第一节 寻户客找一、客户的来源渠道 要想把把房子销售出出去，首先要要寻找到有效效的客户。客客户的来源有有许多渠道，如如:咨询电话话、房地产展展会、现场接接待、促销活活动、上门拜拜访、朋友介介绍等。 客户大大多通过开发发商在报纸、电电视等媒体上上做的广告打打来电话，或或是在房展会会上、促销活活动中得到项项目的资料，如如果感觉符合合自己的要求求，则会抽出出时间亲自到到项目现场售售楼处参观，或或是通过朋友友介绍而来。 一般而而言，打来电电话的客户只只是想对项目目有一个初步步的了解，如如果感兴趣，才才会来现场参参观;而通过过朋友介绍来来的客户，则则是对项目已已经有了较多多的了解，并
2、并基本符合自自己的要求，购购房意向性较较强。二、接听热线电电话（一）、基本动动作1、任何电话在在铃响两声后后立即接听；2、你好！（XXX花园），请请问有什么帮帮到你3、客户要找的的同事不在时时，应主动请请客户留口讯讯或提供帮助助；4、倾谈完毕，等等来电客人收收线后才可放放下电话。（二）、接听电电话的基本要要决1、诚恳地回答答：礼貌应答答，体现诚意意；2、小心地应对对：说话时发发音要正确，吐吐字要清楚，以以平稳的声音音回答问题；3、简洁地回答答 ：打招呼呼要简短，尽尽快进入主题题，并简洁地地回答；需较较长时间翻查查资料才能回回复时，便请请对方留下电电话，待查明明后迅即回复复，尽量不令令顾客久等。
3、（三）、接听电电话的礼仪 (1)接听电话必必须态度和蔼蔼，语音亲切切。一般先主主动问候:XX花园或或公寓，你好好，而后再再开始交谈。 (2)通常，客户户在电话申会会问及价格、地地点、面积、格格局、进度、贷贷款等方面的的问题，销售售人员应扬长长避短，在回回答中将产品品的卖点巧妙妙地融入。 (3)在与客户交交谈中，设法法取得我们想想要的资讯: 第一要件，客客户的姓名、地地址、联系电电话等个人背背景情况的资资讯。 第二要要件，客户能能够接受的价价格、面积、格格局等对产品品的具体要求求的资讯。 其中，与与客户联系方方式的确定最最为重要。 (4)最好的做法法是，直接约约请客户来现现场看房。 (5)挂电话
4、之前前应报出业务务员自己的姓姓名(有可能能的话可给客客户留下业务务员自已的手手机号、呼机机号，以便客客户随时咨询询)，并再次次表达希望客客户来售楼处处看房的愿望望。 (6)马上将所得得资讯记录在在客户来电表表上。 2、注意事项 (1)接听电话时时，要注意按按公司的要求求做。 (2)广告发布前前，应事先了了解广告内容容，仔细研究究应如何对客客户可能会涉涉及的问题。 (3)广告发布当当天，来电特特别多，时间间更显珍贵，因因此接听电话话应以2到33分钟为限，不不宜过长。 (4)接听电话时时，尽量由被被动回答转为为主动介绍、主主动询问。 (5)约请客户应应明确具体时时间和地点，并并且告诉他，你你将专程
5、等候候。 (6)应将客户来来电信息及时时整理归纳，与与现场经理、广广告制作人员员充分沟通交交流。 (7)切记:接听听电话的目的的就是促使客客户来售楼处处，做更深一一步的面谈和和介绍。(8)清楚地指指引对方来公公司的路线，不不一定是最短短的，但一定定要容易明白白，便于找到到为好；(9)如何处理理找错的电话话不要无礼地对待待拨错电话的的人，因为无无论来电是谁谁，都可能是是公司的顾客客。三、参加房展会会由于房展会项目目集中，很多多客户无暇顾顾及每一个项项目，这就要要求每一位参参展的销售人人员做到热情情主动，以给给客户留下一一个良好的印印象。对于每每一位来展位位咨询的客户户，销售人员员应做到认真真对待
6、，对某某些有购房意意向的客户，可可请其留下联联络办法，以以便今后联系系。购房意间间特别强的客客户，销售员员可以邀请其其回售楼处参参观样板间，并并做进一步洽洽谈。房展会流程Sales接客客1、 有客到访，Saales应该该起立，开门门，面带笑容容，双手递资资料；2、 Sales台若若离门口远，SSales应轮轮筹站立门口口；3、 现场没有客人时时，Salees可分散坐坐，特别可与与穿便装的PPIC互相交交流，令到新新客人以为SSales正在在Saless客，解除客客人对于楼盘盘Saless太多而却步步心理。Sales待客客方式：（主主指行家踩盘盘）1、销售人员踩踩盘：尽快回回答楼盘基本本资料；2
7、、策划部人员员踩盘：回答答基本资料之之余，此类同同事还会了解解展场布置，示示范单位等情情况，此类客客人可让他们们自己看；3、发展商：11）老总：此此类客人不会会逗留太久，只只会拿份资料料，简单了解解，但Salles给他们们印象最深刻刻； 22）经理级：Saless要较细心对对待客人，因因为他们在发发展商内部起起承上启下作作用，他们对对Saless楼盘印象亦亦很重要。4、代理公司老老总：客人会会适量提一些些技巧较高的的问题，目的的了解Salles素质及及技巧。Saales对待待踩盘客人切切记要礼貌，客客人少的情况况下，要细心心解答，客人人多时要及时时推荐给SIIC、PICC接待，踩盘盘客人对房地
8、地产会有深入入的见解，SSales给给客人印象代代表公司的专专业形象，直直接影响公司司接盘的成败败。Sales的坐坐位1、Saless尽量对门口口的位置；优点：1）第一一时间清楚客客流量，控制制现场气氛；2）旧客未访，可可以马上招呼呼，并且作好好安排；3）由于客人背背对门口，因因此不能知道道客人出入情情况；2、若对门口位位置给客人占占，Salees应尽快挑挑座位可与其其他同事对望望，或可以看看见Salees台，可即即时接收SIIC、PICC及同事的信信号。展销会电话的接接听1、 现场超过两个同同事空闲时，电电话可由Saales接听听；2、 如只有1、2个个Saless空闲，电话话一律由SIIC
9、、PICC接听；（除除非现场谈，否否则Salees可以不接接听）3、 任何同事接听电电话都必须面面对门口，尤尤其Salees的眼睛盯盯着门口客流流量，做到“眼明手快兼兼冲动”。（第一时时间看见客人人手执资料“冲”到门口迎客客，切忌动作作不能像赛跑跑）。如何对待在Saales过程程中遇旧客再再光临1、 Sales应自自行判断Saale哪台客客人，若现场场有同事空闲闲时，尽量让让同事帮忙SSales一台台客人，不要要留太多空余余时间给客人人。2、 看见旧客是可向向新客交待旧旧客再次来临临目的，围绕绕“来下定，再再看一次或来来交款”等，有利于于销售的言词词。3、 对待旧客时应把把新客的“满意”程度及
10、展销销会“热烈气氛”成交状况，加加以“渲染”。4、 务求令新旧客人人有一个共识识展销会的的成功，为客客人“下定”作铺设，平平衡“放弃”的那台客人人心理，给客客人一种舒服服感觉，一个个好印象。Sales客过过程1、 Sales对待待单独来访者者，要尽量安安排客人坐在在Saless身边，拉近近彼此距离。尽尽快得到客人人信任，对于于年长者，不不妨有身体“接触”，例：拍拍拍膀头，握手手等；2、 对待情侣，Saales应找找与自己不同同性别的人为为对象入手，切切记不要太刻刻意，并且要要察颜观色，否否则适得其反反；3、 一群客人，Saales一定定要找一个中中心人物，此此人必须有决决定权，主攻攻此人，否则
11、则一、二小时时亦找不到重重点；4、 Sales销售售过程要有重重点，要有主主动权，带领领客人按自己己思路走；5、 Sales最后后只能给客人人“二间起，一一间止”的“狭窄”范围，令到到客人有一个个较快决定。6、 Sales所挑挑单位必须是是适合客人要要求，并且具具备说服力的的靓单位。营造下定的环境境1、 Sales座位位正对门口，随随时调节现场场气氛，有实实客洽谈时，尽尽量留住所有有客人，淡场场时，不要让让客人太快离离开；2、 Sales在销销售过程中应应随时灌输展展销会“技术用语”；3、 Sales可利利用周边同事事的客人作“适量”引导；例：客人亦挑此此单位，谁先先决定，单位位给谁等4、 S
12、ales需寻寻找SIC帮帮助，可“借故”回Saless台，抓重点点在极短时间间内向SICC说明情况，令令到SIC、PPIC明白应应从什么方向向提供帮助；5、 有客人尚未离开开，所有人员员必须保持展展场氛围，切切记打闹或谈谈论其他客人人的缺点。成交步骤1、 Sales首先先向SIC要要单位，然后后由SIC交交认购书给SSales；2、 填认购书；1） Sales必须须细心、认真真、保持认购购书整洁，填填写时间不应应太长；2） 填认购书原则上上要客人身份份证，如遇客客人没有带的的情况下，SSales应首首先填其它内内容，不要在在地址或邮政政编码方面纠纠缠；3） 展销会客人多时时，可要求客客人正式签
13、约约时补；展销销会客人少时时，可在客人人交完钱后补补；3、 Sales填完完后应主动交交给客人，并并且从旁由头头到尾解释一一遍，尽量简简洁、清楚、到到于附加条件件则不必太详详细啄磨；4、 Sales不能能答应客人在在认购书上填填写格式条款款以外的其他他数据或文字字；5、 Sales应在在客人签完名名字后，再签签上自己名字字，给客人一一种被尊重感感觉；6、 Sales把认认购书交还SSIC并交钱钱给财务；1） 客人少时，由SSales跟进进直至客人离离开；2） 客人多时，由SSIC跟进，但但客人离开时时，Salees尽量与SSIC打招呼呼，并且向新新客“交代”客人已成交交离去。四、朋友或客户户介
14、绍来的客客户的洽谈 由于此此类客户都会会对项目有一一些或多或少少的了解，又又经过他所信信任的人介绍绍，因此，相相对于其他客客户，这部分分客户较容易易洽谈成功。在在带其参观样样板间的过程程中，把其朋朋友认为好的的优点做重点点突出介绍，会会收到事半功功倍的效果。此此类客户较为为敏感的是价价格及折扣问问题，销售人人员应从实际际情况出发区区别对待处理理。无法解决决时可由销售售主管协助洽洽谈。五、做直销(DDS) 直销作作为一种销售售手段，在几几午前的楼盘盘销售中运用用的较多，效效果也较好。但但是，随着销销售模式的改改变，现在DDS运用得较较少，常用于于销售前期及及销售淡季。做做DS最好直直接找到目标标
15、客户，但此此种可能性较较小。因此，做做DS时业务务员应先对自自身做一简单单介绍，再对对项目做简简介。若对方方并不感兴趣趣，则应留下下资料礼貌地地离开。若对对方感兴趣，则则可索取对方方名片或联络络方式，约其其来售楼处做做进一步洽谈谈。切记，除除非对方有需需要，否则不不可在其工作作场所做更详详细的介绍。第二节 现 场 接 待待现场接待作为销销售环节中最最为重要的一一环，尤其应应引起销售人人员的重视。前前期所有的工工作都是为了了客户上门做做准备。一、迎接客户 1、基基本动作 (1)客户进门，每每一个看见的的销售人员都都应主动招呼呼欢迎光临临，提醒其其他销售人员员注意。 (2)销售人员立立即上前，热热情接待。 (3)帮助客户收收拾雨具、放放置衣帽等。 (4)通过随口招招呼，区别客客户真伪，了了解客户来自自的区域和来来源的渠道(从何种渠道道了解到本楼楼盘的)。 (5)询问客户是是否与其他业业务员联系过过，如果是其其他业务员的的客户，请客客户稍等，由由该业
