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1、拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈一、策划阶段。首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作 关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上 的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。笔者建议这样思 考：（一），对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确 的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱 能给他带来10块甚至更多的部分有复杂关系赞助活动另论 。）（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而 非与他合作的依据。（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起作用的合
2、作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙 伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的 契合点。比校学校活 动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育 系去找体育器材专营，音乐系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆 等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通 话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为 对口”。这当然也是说服 对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供 财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使
3、活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，笔者建议，自我定位，固然不可过 高过傲，但也不宜太低太 贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实 施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何 发挥一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉： 你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效 益，经费预算等等。至于如何写策划书，笔者认为这恰似写作文，能阐明想法 行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式。笔者建议写策划书时这样思 考：我的
4、目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组 织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终 标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。笔者的意见是，尽可能做到明确而详实， 需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方 一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱 你都用到点儿上，你是有合作诚意的。二、交涉阶段。如果策划阶段是 示爱”，那么交涉阶段应该 确定关系”了。因此，该阶段的 工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（
5、1）衣着整洁，并尽可能稳重 些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对 方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻 子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时 候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有 事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个 度”的把握，否则， 过犹不及，适得其反。如何把握 度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适 当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或 简要列举，或重复强调，也要因人
6、而异。那么，如何观察？笔者认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效 的。笔者曾和一位朋友吃饭时，换了 VCD,朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被笔 者捕捉。笔者揣摩：她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个 故事”。事后证实笔者的猜想。有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交 往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及 一个 度”的问题，即是 注视”而非 逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如 何把握这个度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题 ，事实上，该阶段的重要任务 是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合
7、作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特 别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协 议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不 要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。 这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传 方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的 ，这实际上是消除对方的后 顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判
8、工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要 退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商 家很有合作意向，只待笔者在经费上作出让步，而笔者所列的经费是非常实在 的，没有任何的调整空间了。笔者谈了三层意思：（1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意（2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么， 就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么 说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准 确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一 定要加上第三句话）；（3
9、）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能偷工减料” 的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价 中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实 上,合作细节已经谈好了，笔者只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理 现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有 针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问 题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键二、落实阶段。在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步
10、，以为拿到钱就结束了。其实这 是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如 还要落实协议条款，还要提供反馈资料。在笔者看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问 题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系 。如果是前者，双赢；如果 是后者，看起来是一赢一输，实际上是 双输”，往往是被欺诈者一朝被蛇咬， 十年怕井绳”，而欺诈者捡个芝麻，丢了西瓜”。举一个例子，笔者曾给康师傅公司办砸了一件事，对方投入近两万，损失五 六千，按理说，对方再也不敢找我合作，但此次康师傅冰红茶形象代言人任贤 齐来福州，公司主管首先想到的是邀请我负责整个榕城高校的宣传项目 ，资金
11、由你操控，物品由你支配，”笔者因种种原因没有接受邀请，这是后话。问题是 对方为何继续信任甚至更加信任我，原因很简单：活动不顺利，主要是由种种 客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，笔者是负责的，笔 者的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结 果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于 你是否有责任心。如何做好落实工作，笔者以为最佳方式即与对方经常沟通 ，一起探讨，并付 诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。四、反馈阶段先回答一个问题：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；其次，从学习和锻炼的角度来看
12、，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经 验，吸取教训，从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次 每一项都让商家百分之百地满意 （更何况有些商家的期望值过高），那么，在 反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法一般说来，只要你的工作确 实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前 软磨硬泡，拿钱之后不见踪影;商家最怕的是被骗的感觉，特别是被 学生娃” 骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。此外，反馈也是有 工资”的。第一，好的服务方能招来 回头客”；第二，这 些回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合
13、作的 成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话 题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者， 你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦 对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。比如，中榕眼镜的经理几年来一 直把师大区域的宣传预算全部划给笔者操作 ，还说经费是有限的，你小钟有需 要，我肯定支持你。”这事让笔者很感动，可以说，中榕的广告中多多少少融有 我个人感恩的成分。最后，作一点小结。拉赞助的要诀是 胆大、心细、脸皮厚”。胆大一一超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细一一处处留心皆学问。脸皮厚一一脸皮，像手茧，越磨越
14、厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班 门弄斧，皆归功于长期磨练的成果一一备注一。如何取得公司的联系方法：1 . 114查公司号码。2. 通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。3. 逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。4. 通过网络得到公司的联系方式。5. 通过商品得到公司的联系方式。6. 通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。备注二。联系公司注意的小问题。1 .不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。2. 当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。3. 去一家公司，无论
15、你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一 个人的联系方式（卡片）。4. 拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答 他的问题。并记录他的观点和看法 。5. 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认 真对待的。信息学院勤工助学中心勤工部拉赞助之准备1、 找到合适的赞助者，一般赞助者考虑是否赞助你们 ，是看他们的产品是否能在你们校园 内是否引起消费，最好是很想在校园内打开很大的销路的产品代言商，比如电脑品牌代 理、超市（文体超市最好）2、 去拉赞助之前必须先弄清楚你们学校的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套
16、服务。比如在学校摆宣传点进行宣传是否不违反你们学校保卫处的规定、在校园内打横幅出来是否有不允许的地点等等 。3、 进行什么样的活动，在先期进行活动经费的预算，大概得出需要什么样的赞助金额 ，然 后权衡下提出什么样的赞助金额（可以比预算多或少的）差不多就是这样了 ，如果对校内的某些规定不是很熟悉 ，最好先写一份简单的赞助报告给 你学生会的上级领导看一下，保守的话要领导签字同意，以免事后出现意外让你背黑锅 。拉赞助前期准备一、准备一份全面详细的客户名录 ，包括通讯方式，以前赞助历史。这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以 便可以吃回头草”。二、了解你的客户（赞助商）了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况）
