售前工作思考与分析

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1、售前工作思考与分析销售人员现状分析：1. 对于产品和技术都处于很迷茫的状态，对于客户需求的把握非常差，但是有一 个最好的优点，就是自己只处理商务问题，把所有的技术问题都交给技术支持 人员处理。2. 对于产品和技术有一些了解，但是了解不充分，没有进行过系统化的技术学习， 自己跟客户交流一些需求，回来之后根据自己的理解向售前支持人员描述客户 需求，在很大程度上曲解和错误描述客户需求，造成售前支持人员无法快速掌 握客户需求，做一些不必要的无用功，写一些完全不具有针对性的解决方案。3. 还有很多时候，销售没有客户的需求，只是知道有项目，客户想要一个售前方 案，而且客户要方案非常着急，恨不得马上就有现成

2、的方案给客户。4. 销售经常自己找售前支持人员，要出什么方案，也不管方案做的怎么样，也没 有经过项目审核，就直接给客户提交了。这样一来对项目的管理比较差，二来 提交方案的质量无人掌控，也无人跟踪项目的状况，这样，不管是销售还是售 前支持人员，都浪费了很大的精力和时间。5. 每个销售最多讲的一句话： 对于技术不是很了解，你看是不是应该这样？最后出现问题， 就说是技术工程师出现问题，搞不懂客户需求，会出现销售人员和技术人员的隔阂和矛盾。销售应当掌握的技术细节分析：1. 销售人员的工作职责就是找到项目信息，并与客户方负责人进行商务交流， 因此没有必要了解非常详尽的产品知识和技术解决实现细节；2. 销

3、售需要对公司所提供产品的能实现哪些功能，会用到哪些设备，我们公司 是否能做，总之，销售最后能够做到一点：用户提出需求的时候，能够正确 的断定用户所需要的是哪个种类的产品能解决这个问题就0K 了；3. 在每个销售人员进行项目切入的初期，就应该是及早的和售前技术支持人员 一起切入，及早的让技术人员直接获取用户需求，而不是由销售人员来转述 用户需求，并自己做出选择。由售前支持人员做出相应的项目需求分析，并 与公司相关研发人员或技术人员沟通解决方案。基于以上几点问题，我认为我们应该这么做：1. 在每一个销售在去见一位新的客户的时候，带上售前支持人员。1) 售前的主要工作任务跟客户见一面，客户有技术问题

4、可以直接和售前支持人 员联系；2) 一般情况下，销售去见一位新的客户都是冲着客户需求去的，所以在第一次 见客户的时候，销售人员进行公司业务介绍的时候，客户一般主动提出现阶 段需求，让你拿出一个合理的解决方案，客户的主要考虑就是要实际的考察 一下公司的实力和应变能力，售前技术人员可以根据客户的需求，简单的跟 客户说一下大概的解决方案。并详细记录和探寻客户的需求，以便于回来之 后组织相关技术人员进行技术解决方案的撰写和编辑工作。3) 如果客户没有需求，售前人员与相关技术负责人交换联系方式即可。主要目 标，就改变为增加客户印象，避免在以后与客户的接触过程中产生初次会面 与沟通的障碍性问题。2. 针对

5、公司的一个固定客户，有且仅有一个售前支持人员与客户方技术人员保持技 术合作，其它任何技术人员为辅助性技术工程师。保证与客户方交流和接洽专人 专接口的专业方式。3. 限于公司技术人员资源有限，售前工程师的定位与合作要采用交叉方式，每一个 售前支持人员根据项目进行划分，做到专人项目负责制。4. 售前支持人员作为公司技术部门和销售之间的唯一的沟通桥梁，所有与技术有关 的事情，都由相关售前负责人与技术部门相关技术支持人员进行协调和整合。5. 售前人员应该也是项目研发人员与销售人员的桥梁，在不同角色来看，他的角色 是不同的。1) 在销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色；2) 在项目实施

6、中的研发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员；3) 在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。4) 在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开 发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与 用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐 给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需 求，是项目的技术框架的最初设计者。6. 售前项目负责人承担协调公司相关技术人员从客户方获取详细的客户需求信息， 并组织相关人员进行客户技术解决方案的模块撰写的分配工作，并负责客户方案 的整体把控，和最后成型技术方案的

7、整理及审核工作。7. 加强内部技术人员相互沟通的机制。每个项目结束必须要有项目总结会，要求技 术部门售前人员必须参加，进行交流、学习。8. 建立成熟的内部销售人员培训机制，目标就是把销售培养成为相应行业的基础技 术理解，能够在客户面前保证一个良好的整体解决性，而不是细节把控性，所有 的销售人员应提高素质，进行基于产品功能的知识了解，并非设备型号及技术细 节。销售的培训要体现出整体高层次的培训，抛弃产品，争取做到对一个行业的 解决方案的基础性了解。9. 和销售的配合方面：1) 积极主动的与相关项目业务人员沟通，了解项目运作进展情况，为销售提供 基于技术解决方案的客户攻略，要在技术方面赢得业务经理

8、的认可与信任；2) 在项目初期要与销售沟通，针对于客户的整体把控程度，来进行方案撰写方 面的策略制定，有的用户可以一次性制定详细解决方案，有些用户需要有步 骤的让客户认可我们，所以在给客户的方案方面就要重点突出某些部分，比 如客户对公司的信任度不够的时候，一方面要针对客户需求做详尽的方案分 析，一方面要要整理公司相关项目实施案例，供客户进行参考。这些实施细 节，要建立在销售与售前人员对于客户的整体把控性上进行。3) 售前撰写方案，不能是一揽子的需求解决方案，要有重点突出的地方。一份 完整的详尽的方案未必可以赢得客户的信任。比如，开始投入巨大的人力物 力进行客户方案的撰写，但是基于客户的信任度方

9、面没有做好工作，我们的 努力也不过是为他人作嫁衣裳而已，所以要在某个特定的阶段，做有针对性的解决方案，并不是仅仅在用户需求上有针对性而已。整体方案的结构就要 有针对性和目的性。4）针对每一个项目与客户沟通了解需求的过程中，要与销售人员沟通，一定要 通过销售人员的关系，获取客户方的相关设计与竞争对手的资料，提醒业务 人员进行这方面的注意。信息获取的越多，我们的方案的针对性就会越强。 尤其是对于竞争对手资料的获取方面。5）在售前项目支持完成的时候，要与销售人员一起总结项目的成败原因，进行 整个销售过程的探讨分析，并从技术方面对业务人员进行引导，使得业务人 员对于技术的整体把控性上有所提升。10.

10、与客户沟通方面：1）熟练掌握公司宣传PPT,根据客户业务需求，重点突出的为客户做公司业务宣 讲；2）独立与客户方技术负责人员沟通，得到全面的客户技术需求，并建立客户需 求文档，一遍跟内部技术人员沟通，写技术解决方案；3）要分步骤有目的性的为客户提供解决方案，每一次解决方案的提出，要有需 求针对性，主要是指要为客户解决当前及未来可能存在的问题；4）应协助销售人员做好客户沟通工作，一方面要做好技术问题解答，一方面要 成为销售人员与客户沟通时的搭档，锻炼自己的客户关系、人际沟通能力与 技巧；5）要建立行业客户需求分析表，针对有特点的行业客户，建立需求分析的列表 项，在以后与类似客户沟通方面，只需要填

11、写表格，完成需求了解项，即可 完成相对应的解决方案。11. 与工程中心技术人员协调方面：1）每一次为客户提供方案，组织公司现有技术人员，进行有效沟通，争取在技 术上不出现纰漏；2）组织相关专业技术人员为客户现场答疑，负责技术部门内部人员协调；3）售前工作完成后，组织相关交接文档给售后负责人，负责项目交接；4）交接完成后，组织售前技术人员进行技术方案讲解分析，内部学习交流。12. 售前与市场、销售的区别：1）售前主要负责项目或产品在售前阶段的技术咨询和销售支持服务；2）市场负责产品或解决方案的广告宣传和推广；3）销售负责产品的销售，项目商务公关、合同签订等；13. 公司内部业务人员培训：1）与人

12、事部门或销售部门协商，对公司内部销售人员、技术人员、中间商、最 终用户做相应的技术培训和技术交流；2）培训要分类分步骤详细来做；a) 每个产品支持售前人员负责给销售人员的进行技术基础培训，产品及相 关知识培训，简单的行业解决方案。目标是让销售人员能够掌握详尽的 设备的功能、参数、销售工具、基础设备选型等工作；b) 针对客户经理的培训应集中在知识体系的培训上，目标是让客户经理能 够从管理层面建立一个基础知识体系，对客户的技术需求从大体上有一 个统筹式的解决方案的理解；3) 培训要体系化，标准化，争取从内部培训的基础上建立咨询服务的培训课程 积累经验和基础；4) 培训文档要包含培训大纲、培训PPT

13、、考核方式等有效培训手段。14. 售前工程师的工作范围主要有：1) 独立承担所属行业的市场售前支持工作。按时保质完成公司分派的其他各项 售前支持工作任务。2) 行业应用知识和售前技巧知识学习储备。根据所属行业，研究公司产品在行 业应用中的解决方案，提出在行业中应用的指导意见。3) 积极主动学习新的技术、专业和业务背景知识，不断提高自己的业务能力， 包括演讲与沟通能力、解决方案与规划书开发能力、以及新技术的把握能力 等，适应公司和市场不断发展的需要。15. 售前工程师的能力主要有：1) 沟通能力、沟通技巧，占,主要是和销售的沟通、用户的沟通以及公司后 台的沟通，这点不用多说，没有很好的沟通能力的

14、人是不适合做售前的。沟 通能力体现在语言表达能力，多与人打交道，处理客户的刁难和质疑的能力；2) 业务理解能力，占，只有完全收集客户需求，理解客户的需求，才能整理 和分析出客户要达到的功能，才能有针对性的解决方案。3) 技术功底，占,具备较深的技术功底，这是他开拓市场，深入沟通的钥匙 和基础。4) 撰写方案能力，：主要体现在文档写作能力；5) 讲标能力，8%：说话要自信，不要觉得拘束；要让客户信服你的产品，除 了要技术过硬，就是要讲的生动，有煽动性；6) 行业发展规划能力，占:行业发展规划能力很重要，售前不仅仅是销售的 售前，还是公司的售前，一个主动性的售前很重要，他能够带动企业在一个 行业内

15、的发展。所以，售前还要有信息收集过滤的能力，要了解显示设备行 业流行的技术，对其大致框架有一定的了解，要了解显示设备行业市场环境 的现状、动态、趋势；7) 项目售前分析能力：主要是正确理解客户需求、目标定位，了解竞争对手， 技术方案；8) 产品知识、产品咨询：除了技术过硬之外，还要有与产品相关的广博的行业 知识，不然只知道自己的产品，不懂客户的行业需求，怎么去引导客户呀？9) 竞争对手的了解：要对自己的产品非常了解，也要了解和你竞争对手的产品， 所谓知己知彼，才能百战不殆；16. 售前工作中的一些技巧：1)沟通交流艺术，及专业技术的应用，注意不是技术，是应用。2) 售前是以技术身份武装的商务人

16、员，是在信息不对称的情况下，以真诚来帮 助客户，获得客户的信任，以此来找到客户差异化基点，并放大基点获得成 功！3) 要听、问、看，想，说，听客户的需求，问客户情况，看客户的现状，想原 因想本质，说建议；4) 换位思考，摸索各层次的客户他的需求是什么？5) 要懂得企业的行话，要用行话解释产品6) 认真思索一下，你推销的产品能给企业带来什么好处？给下面听的人带来什 么好处？主要是：存在意义，可以得到什么样的服务或者是满足，客户体 验是很重要的，而不仅仅是功能上的好处7) 要用例子讲你的产品，讲你描述的每点功能，想想余世维为什么那么受欢迎 吧！17.售前宣讲PPT十要十不要：1) 要有充分的准备，不要没有准备就上阵；要事先熟悉材料