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1、第一章 绪论一、商务谈判的基本概念1. 谈判的定义：谈判是有关组织（或个人）对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻 求解决途径和达成协议的过程。2. 谈判的作用：建立、改善、促进人际关系3. 商务谈判的概念：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋 商，最终达成协议的过程。二、商务谈判三要素 当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接收点 （协商达成的协议）商务谈判的特征：（1）商务谈判是以追求经济利益为目的（2）是一个互动的过程。争论妥协争论妥协（3）是互惠的，是不均等的公平（4）是合作与冲突的统一三、商务谈判的类别（1）按谈判性质划分：意向性谈判、实务性谈判
2、、决定性谈判（2）按谈判主题划分：单一型谈判、统筹型谈判（3）按谈判内容划分：投资谈判、商品供求谈判（4）按谈判参与数量划分：双方谈判、多方谈判（5）按谈判各方参加谈判的人员数量划分：大型谈判（各12 人以上）、中型谈判（4-12人）、 小型谈判（4 人以下）（6）按谈判所在地划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判（7）按谭盼盼结果划分：双赢或多赢型谈判、双输或多输型谈判、输赢型谈判（8）按谈判双方态度划分：竞争型谈判、合作型谈判、竞合型谈判（9）按谈判沟通方式划分：口头谈判、书面谈判、网络虚拟谈判（10）按谈判的观念划分：硬式谈判（立场型谈判）、软式谈判（关系型谈判）第二章 商务谈判理论一、需
3、要理论1. 马斯洛需要层次理论2. 需要理论在商务谈判中的运用（1）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提（2）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（3）运用需要理论需用谈判策略（四种）：谈判者顺从对方的需求；谈判者使对方服从其自 身需求；谈判者同时服从对方和自己的需求；谈判者违背自己的需求3. 需要理论在商务谈判中的意义：为摸清谈判对象的动机提供了理论基础；为多种谈判方案 的制定提供理论依据；为商务谈判的方案选择提出了原则；为弥补未满足的需要提供了可能二、原则谈判法1. 原则谈判法的基本内涵：根据价值来寻求对方的利益而达成的协议，并不是通过双方讨价 还价来作最后的
4、决定。2. 原则谈判法的要点：人：把人与问题分开。处理问题时不带个人的感情色彩 利益：着眼于利益而不是立场，即是重利益轻立场。利益即是好处，立场是利益的形式要求 意见：提出彼此有利的解决方案，找出共有利益，实现互惠 标准：坚持使用客观标准。标准客观，程序公平。第三章 商务谈判心理与思维一、商务谈判心理1. 商务谈判心理主要有：1）文饰心理：一个人用对自己最有利的方式来解释一件事，相当于自我安慰，有一点阿Q 精神，吹嘘自己或自己的产品。2）压抑心理：在有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的或痛苦情感和事物。这时要分 析对方是否商务谈判的条件甚至商务谈判的本身不满意。3）移置心理：迁怒无辜者，拿他
5、人当出气筒或替罪羊4）投射心理：把自己的动机加在别人的头上，别人并不知道，把自己的意识强加到一件事 或人上，带有强烈的主观意识，甚至加以歪曲。5）角色心理：有意识的掩盖自己的真面目，有意识的扮演另一种人，这时我们要发现对手 的真实想法才能占据主动地位。2. 商务谈判心理的特点：具有可变性。或以时间为阶段，或以内容为阶段，或以人员地点的 变化为阶段3. 商务谈判者的双重个性：自然个性和自在个性 自然个性表现在：急性子与慢性子，泼辣与温和，果断坚定与优柔寡断等 自在个性是自然个性收到一定的制约，形成受社会制约的个性，自在个性通过自我修养，改善缺点增强优点。所以在商务谈判中，提倡双重个性，既有本身的
6、自然个性，又有符合商务谈判要求的自在 个性。4. 商务谈判者的行为约束标准：责任感、创造性、交际能力、敏感性、信任同事、敢冒风险、 自我尊重、具体的奋斗目标、面向明天、经得起困难和挫折务5. 商务谈判心理类型（1）权力型：这类人大多数以自我为中心，为达到目标使用强权不近人情。应对这类人应该怎么做：冷眼旁观，无动于衷；耐心倾听；事先精心准备（2）成功型：这类人可能是：1）年轻人初入本行，给予表现自己，以求青睐。这时我们要 以鼓励为主，戴之以“高帽”。2）年纪大的人，有很多年的工作资历，把成功看作是自己的荣誉与地位。这时我们要多给 他们出“难题”，可以预见，以他们的经验可以应付这些难题。3）忠诚者
7、，对公司、对老板忠诚，有高度的责任感追求谈判的成功。这是最强劲的对手， 这时我们首先以原则对原则，其次在不激怒对手的情况下，保持态度上的进攻性，运用惯例、 准则进行谈判。（3）关系型：这种谈判者有三种情况：1）经验不足，不敢做决定。这时我们采取的对策是 点明要害，提醒他及早汇报，及时请示，或者化整为零，诱其表态。2）有经验，但怕负责任。这时我们小心办事，先谈次要问题，把能解决的问题先解决掉。3）内外关系均熟，但碍于面子，不陈述自己的见解，或没有独立的见解。这时我们要以委 婉而礼貌的口气表述自己的立场，争取对方先让步，同时给予微小的回报，鼓励其更大的让 步。二、商务谈判思维商务谈判的发散思维主要
8、有反向思维、深层思维、多解思维、联想思维和辐射思维。第四章 商务谈判的策划一、商务谈判的可行性1. 商务谈判的环境分析（1）政治法律环境分析。法律环境调查会强化该投资者的商务谈判力量，政策倾向调查意 味着商务谈判者增加了一个新的强大的商务谈判对手。（2）市场环境分析。主要包括进行货币指标分析和进行实物指标分析。其中实物指标分析 包括：有关标的供求与竞争状况分析和相关商品的市场供求状况分析。前者是从供和求两方 面去分析：需求方分析、供给方分析、对比分析和市场结构分析；后者相关商品包括替代品、 补充品、前续产品分析和后续产品分析。（3）经济和技术可行性分析。经济可行性即是合资经济分析、买方经济分析
9、、买方经济分 析；技术可行性分析即是普通消费品的技术可行性分析、设计技术贸易的技术可行性分析、 技术引进的技术可行性分析，引进的技术要能满足需求。（4）商业习惯分析。各国各地区的商业习惯都不一样，那么我们应入乡随俗，尊重、理解 对方的商业习惯，并采取适当的应对措施。（5）社会文化可行性研究。主要从宗教文化和社会习俗分析。2. 商务谈判对手分析（1）对方的需要。对对方企业的需要，对方个人的需要的理解有助于了解对方经常性需要 及需要层次，有利发现对方需要的特殊性。（2）对方的资信状况。主要分为主体资格的审查、资产状况分析和对手信誉分析。（3）对方的市场地位。有助于在合同签订并开始履行后能够有足够大
10、的市场保证企业取得 足够的效益。二、商务谈判前的准备1. 确定目标。分为理想目标、可接受目标和最低目标。2. 最佳替代方案。一般的方案都有好几种方案，选择最佳方案，是双方利益最大化。3. 各种心理准备：（1）做好对手强硬的心理准备。当面对身份地位较高的对手时，你必须把 他放到和你平等的位置上，不仅你有求于他，他也有求于你，不要轻易让步。（2）做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。坐上谈判桌前，要有坐上去就“下不来”的 心理准备，那么对手的打持久战计划就落空。（3）做好商务谈判破裂的心理准备，即使破裂了也不会有什么损失。4. 精心做好安排：（1）确定商务谈判人选。首先，针对对方的弱点来挑选；其次，
11、做好人员 角色安排，比如，分主副谈、分红白脸；再次，最好要有女性参加。（2）确定商务谈判的地点、桌子、座次。谈判的地点分为：本方地、对方地和中立地；谈 判桌的选择主要有“圆桌会议”和“方桌会议”，这根据谈判人数的多少来选择；座次的安 排，一般是各方占据一方，面对面地坐，双方主谈居中。（3）确定商务谈判的程序。要掌握：谈什么，不谈什么；什么是重点谈判的内容，要多花 一点时间，什么内容不感兴趣，不谈或少花时间；什么先谈，什么后谈等。（4）做好细节安排。5. 进行模拟谈判。进行模拟谈判，肯定可行的方案和策略，有问题的地方进行修改和补充。第五章 商务谈判的开局一、商务谈判的开局方式1. 开局阶段的几个
12、环节（1）导入，从步入会场到寒暄结束的这段时间。（2）明确谈判内容（4p）：目标、计划、进度、人员（3）概述，各自谈判的目的与意愿。2. 提交洽谈方案的方式：提交书面材料，不做或做口头阐述；面谈提出交易条件。书面材料 使谈判时有准备，补充口头上的遗落，对基本概念定位，但是书面材料运用不够灵活。二、谈判开局气氛营造1. 对谈判的影响：影响谈判的主动权；影响谈判者的期望；影响谈判的方式。2. 营造良好的开局气氛：高调气氛、低调气氛、自然气氛。3. 怎样营造：对于高调气氛表现在感情渲染法、称赞法、幽默法、诱导法；对于低调气氛表 现在感情攻击法、沉默法、疲劳战术、指责法。一般通过表情、眼神，态度，场合
13、，服饰，动作，话题，洽谈座次，传播媒介表现出来。三、商务谈判的开局策略1. 一致性开局策略（高调式策略）2. 坦诚式开局策略（自然策略）3. 保留式开局策略4. 进攻式开局策略（低调策略）5. 挑剔式开局策略（低调策略）一、倾听艺术1. 倾听方式:漫不经心地听，批评性地听，站在对立着的立场上听 标准的倾听，应该主动地给对方反馈，即以面部表情或动作向对方示意你对他的话语的了解 程度，或请对方明白阐释，或请复述。2. 倾听的方法：（1）迎和式：对对方的话采取迎和的态度，表示理解但并意味着赞成。（2）引诱式：在倾听的过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱使对方说出全部想法。（3）劝导式：当对方偏离主题
14、时，不知不觉中转移话题，回到主题上。 注意：（1）倾听时态度要认真，双向沟通。（2）倾听时，应该对对方的话表示出极大的兴趣，对方讲话时，注视对方的双眼，并用一 些肢体语言如：点头、微笑、赞同式手势（3）把一切都听进去，听完全。（4）听完后，应将对方的意见加以归纳。二、发问艺术发问能否得到完美的答复，很大程度上取决于三个问题：问什么和如何问；何时问；问多少。1. 问什么和如何问，一般可以综合成三种情况：（1）开放式发问：将回答的主动权让给对方 的一种发问，目的是想知道对方的信息或证实自己的推测，即是收集信息。（2）封闭式发问：是指足以在特定领域中带出特定答复的问句，目的是获得特定资料或获 得确切
15、回答或定向诱导，便于统计与回答。（3）效益附加式发问（特点+好处+发问）：这一发问是想达到劝服的目的。2. 有效发问模式：有效发问=陈述语气+疑问语缀 这种发问方式能够调动对方回答的积极性， 同时具有征询、洽商的意味，满足对方“他尊”心理。3. 何时问：在对方发言完毕之后；在对方发言停顿、间隙时；在自己发言前后；在规定议程 内。4. 问多少5. 发问的注意事项：事先准备好问题；不提无效问题；把握好提问的时机；敢于提问；提问 后保持沉默，等待对方回答；提出自己已经知道答案的问题；用各种方式反复提出问题；突 然提问；提问不应指责对方。三、叙述与应答艺术（一）叙述艺术1. 入题技巧。一般的方法有四种：迂回入题（从己方或题外入手），从细节入题，从一般原 则入题，从具体议题入手。2. 阐述技巧：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈（二）应答艺术（外交辞令）1. 对某些应答问题需要思考时的策略（争取时间策略）：让对方重复一下或解释一下；如有 人打岔，不妨让他干扰；暗示助手暂时扯远话题2. 对有些应答问题不便回答是的策略：顾左右而言他；需请示领导；数据不全；“让我们研 究一下”四、论辩与说服艺术（一）论辩艺术 谈判中必要的论辩也是一种保护自己、
