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1、 世纪彩城二二期营销销策划报报告目录 一、世世纪彩城城一期的的销售总总结 （一一）一期期销售的的基本情情况统计计 （二）一一期的现现状分析析 （三）一一期营销销对二期期营销的的启示 二二、二期期概况及及分析 （一一）产品品概况及及分析 （二二）销售售周期分分析 （三三）机会会点和威威胁点 三三、二期期的销售售时机 （一一）销售售时机的的选择因因素 （二二）二期期开盘的的基本条条件 （三三）二期期形象对对销售的的促进 （四四）开盘盘时间的的确定 四四、彩城城二期的的营销推推广主题题 （一）主主题选择择因素 （二二）主题题延展要要点 五、彩彩城二期期的卖点点整合 六六、彩城城二期的的销售手手段 （
2、一一）销售售物料的的准备 （二二）促销销活动的的策划 （三三）销售售渠道的的拓展 （四四）广告告包装宣宣传 （五五）销售售步骤安安排 （六六）二期期祥苑、裕裕苑价格格表 七、附附图 （一一）户型型修改方方案 （二二）广告告设计方方案 （三三）导示示系统设设计方案案 一一、世纪纪彩城一一期的销销售总结结 （一）、一一期销售售的基本本情况统统计 截止止20002年112月331日，世世纪彩城城一期总总体销售售面积为为496685平平方米，销销售套数数为2660套，以以下分别别从面积积区间、价价格区间间、客户户资料、销销售周期期四个方方面进行行一期销销售情况况统计。 11、按面面积区间间统计及及分析
3、（表格格略） 如下图图：图11-1-1（按按面积区区间划分分不不同面积积区间的的销售比比率）略略图1-1-22（按面面积区间间划分不同同面积区区间的销销售情况况占总销销售情况况比率）略略 说明：图1-1-11，800-900平方米米的二房房二厅开开盘不久久就已售售完；1200-1330平方方米的三三房二厅厅作为一一期的主主力户型型，其销销售情况况很好，销销售率达达到911%；1130-1500平方米米的三房房二厅销销售一般般，销售售率低于于整体销销售水平平；1660平方方米的四四房二厅厅销售率率为788%；复复式为一一期的滞滞销户型型，销售售率仅为为11%。 图图1-11-2，1120-130
4、0平方米米的三房房二厅由由于为一一期的主主力户型型，其销销售面积积最大，且且适合市市场需求求，销售售情况良良好，占占一期销销售总面面积的551%。从目前前市场需需求来看看，目标标客户对对购房的的面积需需求逐渐渐趋小化化，且由由于外来来人口的的增加、社社会家庭庭成员构构成简单单化和人人们居住住空间呈呈现独立立性的发发展趋势势等因素素，二房房二厅和和小面积积的三房房二厅的的市场需需求更为为明显，由由一期销销售情况况可知，功功能性强强面积较较小的1120-1300平方米米的三房房二厅基基本构成成世纪彩彩城一期期销售的的主体；从目前前市场供供应来看看，世纪纪彩城一一期有效效把握住住1200-1330平
5、方方米的市市场空白白点，在在销售期期间和周周边楼盘盘形成明明显差异异性，但但整个周周边楼盘盘的市场场供应也也正在走走功能齐齐全化、面面积趋小小化的路路线，因因此世纪纪彩城二二期开发发在面积积区间定定位和户户型定位位上，和和周边楼楼盘的竞竞争将更更为激烈烈。 2、按按户型总总价格统统计及分分析（表表格略） 如如下图：图1-1-33（按户户型总价价格区间间划分不同同价格区区间的销销售情况况比较）略略 说明：从世纪纪彩城的的一期销销售情况况来看，225万以以内的二二房二厅厅销售火火爆，开开盘不久久就已售售完；335万以以内三房房二厅为为此类户户型的的的销售主主体；而而选择较较大面积积1600平方米米
6、四房的的客户多多会将目目标选择择在400-455万；复复式的销销售情况况仍不容容乐观，由由于面积积较大，总总价较高高，滞销销是本项项目和周周边项目目普遍存存在的问问题。 目目前武汉汉市场老老百姓的的购房经经济能力力不高，从从一期的的主体销销售情况况可知，二二房的可可承受价价格区间间为200-255万，三三房的可可承受价价格区间间为300-355万，四四房的可可承受价价格区间间为400-455万，复复式房可可承受的的也多为为小面积积低价复复式。 33、客户户资料统统计及购购房心理理分析 （11）按居居住区域域统计（图表表略）区区域周周边武武昌洪洪山青青山汉汉口汉汉阳其其它总总计 （22）按认认知
7、途径径统计（图表表略）认认知途径径房展展及报纸纸路过过销使使朋友友介绍广告牌牌其它它总计计 （3）按按客户年年龄构成成统计（图表表略）年年龄构成成200以内20-2525-3030-3535-4040-4545-5050以以上 图11-1-4：客客户居住住区域统统计图图1-11-5：客户认认知途径径统计图1-1-66：客户户年龄构构成统计计 说明：a）由由居住区区域统计计的数据据可以得得知，世世纪彩城城的客户户中，周周边区域域的人数数占很大大比重，其其次为武武昌区的的客户，且且成交比比率所占占比重也也较大。 b）由由认知途途径的统统计可以以得知，房房展会和和报纸、路路过和销销使三种种认知途途径
8、的人人数占总总来访人人数的比比例较大大，分别别为222%，331%，226%，且且成交比比率也较较大。 cc）由客客户年龄龄构成统统计得知知，255-300、300-355、400-455岁年龄龄阶段的的客户占占客户构构成的主主体，分分别占总总体人数数的300%，225%，116%。 （44）客户户购房心心理及购购房趋势势分析 根根据世纪纪彩城一一期的销销售情况况及客户户资料统统计，对对购买世世纪彩城城的客户户进行以以下购房房心理及及购房趋趋势分析析。 A、客客户的购购房心理理分析： 由世纪纪彩城的的成交客客户资料料统计中中得知，主主要购房房客户年年龄构成成为255-355岁，占占整体比比率的
9、555%，其其次为335-445岁，占占整体比比率的226%。 225335岁青青年购房房者心理理分析 aa）此类类客户普普遍为首首次置业业，在购购房时较较注重楼楼盘所在在地的交交通情况况，彩城城的便利利交通是是吸引此此类客户户的首要要因素。 bb）在户户型面积积选择上上，此类类客户多多偏好小小面积户户型，如如彩城一一期的990平方方米左右右的二房房二厅，在在开盘不不久就已已售完，且且仍有年年轻客户户不断关关注此户户型，并并询问彩彩城二期期是否开开发此类类户型，另另外功能能齐全的的小面积积三房二二厅在二二房销售售完毕后后，成为为此类客客户的第第二选择择。 c）由由于此类类客户年年龄尚轻轻，可贷
10、贷款年限限较长，首首次购房房多选择择首付88万以内内、总价价在255万左右右的二房房二厅，部部分可承承受首付付10万万以内、总总价在330万左左右的中中低楼层层小面积积三房二二厅。 dd）由于于此类客客户多为为组建不不久的年年轻家庭庭，对于于下一代代的子女女教育问问题也非非常重视视，世纪纪彩城与与名校合合办的彩彩城学校校也是吸吸引此类类客户的的一个重重要因素素。255355岁的青青年购房房者由于于成熟在在改革开开放年代代，思想想活跃，追追求时尚尚，“一一次购房房，终生生享用”的的老观念念不再是是他们购购房的唯唯一目的的，发展展地看待待事物的的眼光和和有目标标的投资资心态将将日益明明显，对对于其
11、首首次置业业的房产产，在考考虑到自自身能承承受的经经济范围围内，将将会更加加看重该该物业的的投资潜潜力，因因而总的的说来，交交通便利利、功能能齐全、总总价在220万-30万万的小面面积户型型是此类类客户的的购房倾倾向。 335-445岁中中年购房房者心理理分析 aa）此类类客户多多为二次次置业，在在购房时时较注重重楼盘内内在品质质，对所所选楼盘盘的内部部环境、生生活配套套设施的的要求较较高，即即十分重重视日后后在彩城城生活所所能享受受的服务务配套和和休闲生生活方式式。彩城城良好的的物业管管理和生生活配套套可直接接打动此此类客户户， b）在在户型面面积选择择上，此此类客户户偏好通通风采光光良好、
12、户户型设计计大气、面面积较大大、功能能齐全的的1300-1440平方方米的三三房二厅厅和四房房二厅，且且比较讲讲究周边边景观，在在考虑到到价格因因素的情情况下，多多会选择择中高楼楼层。1160平平方米左左右的大大面积平平层是其其中较有有经济实实力的客客户目标标，且有有实力选选择此类类户型的的客户也也对楼层层的选择择有较偏偏高的倾倾向，更更加注重重房间的的观景、通通风、采采光效果果，追求求房屋的的整体综综合品质质。 c）此此类客户户在购房房时由于于多为二二次购房房，在拥拥有旧房房的固定定资产前前提下，也也有较高高的银行行储蓄，无无论是卖卖旧房换换新房，还还是子女女贷款买买房，或或是以租租还贷，其
13、其购房能能力都较较强，其其普遍可可支付的的总房款款多为330-440万，实实力更强强的客户户选择440万以以上的大大面积户户型，且且由一期期销售的的付款方方式来看看，一次次性付款款的客户户也多存存在与此此类客户户中。 335-445岁的的购房者者处在一一生中最最安定的的阶段，一一方面家家庭生活活、子女女教育已已进入稳稳定期，基基本物质质条件已已经满足足，开始始考虑家家庭生活活品质的的提高及及晚年生生活的踌踌躇计划划；另一一方面经经过长期期的经济济积累，有有足够的的能力去去购买自自己喜欢欢的物业业。因此此客户在在此购房房的心态态为“最最终投资资，安享享晚年”，即即以追求求好环境境、高品品质、功功
14、能全、面面积较大大的物业业为目标标。 B、客客户的购购房倾向向分析 aa）按户户型整体体结构区区分，优优先销售售二房二二厅，三三房二厅厅户型优优先销售售小面积积的，其其次为较较大面积积三房和和四房。可可见购房房客户整整体购房房趋势是是处于低低价位房房优先考考虑的状状况。 bb）二房房二厅购购买者选选择楼层层的趋势势优先考考虑中低低楼层，其其次为中中高楼层层，最后后是高楼楼层和低低楼层。可可见，中中低楼层层和中高高楼层由由于总价价多在225万以以内，正正好符合合购买者者的预计计投入价价值，所所以销售售迅速；总价225万以以上的高高楼层二二房二厅厅与总价价30万万以内的的低楼层层三房二二厅有部部分
15、冲突突，有部部分客户户被三房房吸引，所所以销售售有所影影响；对对于低楼楼层的二二房二厅厅由于楼楼层低、采采光较差差，在中中低楼层层售完后后，与高高楼层相相比，依依*其价价格优势势会吸引引一些现现有资金金有限的的客户。二二房二厅厅购买者者较重视视房间采采光和总总价，对对景观要要求不高高。 c）1120-1300平方米米的三房房二厅的的购买者者选择楼楼层的趋趋势和二二房购买买者相似似，也是是优先考考虑中低低楼层，其其次为中中高楼层层，最后后是高楼楼层和低低楼层；沁苑*近湖景景的五、六六单元和和楼前视视野较开开阔的一一单元优优先销售售于其它它单元。可可见，三三房二厅厅购买者者在重视视房间采采光和总总价的同同时，对对景观要要求也较较高。 d）1130-1400平方米米的
