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1、督导巡店流程标准督导到店铺巡店存在的问题：1、系统性的督察店铺差2、计划性、目的性不强3、督察流于表面，流于形式，深入细节督察少，找不出真正存在的问题，自然解决办法没有，出差督察效果低4、部分督导销售管理能力差，自己看不出问题，也谈不上去督察5、随岗辅导很少，有的店铺基本无随岗辅导，店长得不到辅导，提升速度慢，人才培养速度慢6、有技巧的科学管控店铺的能力弱营销部督导巡店流程标准（按下列顺序巡店）一、看1、进店前看A、店从店外看，看模特展台（是否有独特性、是否能够很好展示品牌气质、是否吸引 人）、整体外观（是否整洁、有主题）、店铺外人流走向（迎宾人站立于主人流走向的对面， 根据早、中、晚人流的今
2、天走向调整迎宾方位）、迎宾（精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾时的亲和力）。B、浏览整个商场楼层看人流状况（和店铺反馈相对比、查看主力客层状况、针对性提升 业绩措施作参考）、人流走向（看迎宾、对照陈列）、各店铺人员活力状况 （从店铺人员状况 了解该店铺销售状况、作己店铺对照）、各店铺陈列状况（从陈列状况了解店铺人员对货品主题、风格的理解、对店铺主推货品的执行、对顾客需求的熟知）、店铺迎宾（精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾时的亲和力）、店内人员状况（是否处于工作状态中、是否有激情、站位是否合理）2、进店后看1、看人：店员着装（整洁）、仪容仪表（淡装，着重查发型、发颜色、公司不允
3、许店员发色或发行过于另类和个性化）、站姿（是否为标准站姿）、站位（是否有利于顾客进店、是 否有利于进店顾客浏览完整体卖场并做到随时服务）、亲和力（微笑）、欢迎语（是否亲切，避免于周边品牌同质化，如您好、早上好、晚上好，欢迎您来到佳人苑等）2、 看陈列：店内模特（搭配的衣服是否符合主推、气候、卫生是否干净）、点挂（是否整烫好、是否为主推款、陈列是否用明确的目的性、有吸引力）、布局（主推色系、系列是否陈列在黄金区域，整体布局整体感、风格是否十分鲜明、是否有利于顾客有兴趣浏览完 整个店铺）、侧挂杆（前后是否成套组合摆放还是做表面形式，为了陈列而陈列、侧挂杆衣服摆放是否整洁）、POP等形象品、饰品陈列
4、（是否能与产品遥相互应为重点查看）重点提示：是否根据天气预测情况调整陈列、是否根据每周天数时段及每天各时间段 的不同顾客类型进行卖场陈列调整、新品推介做的怎么样（模特出样展示）。二、做1、做顾客通过做顾客：了解导购的基础知识是否扎实（款号、尺码、店内畅销款、面料知识、产 品卖点知识等）；了解导购的搭配能力（根据你提供的顾客资料情况，让导购为你挑选 衣服）；了解导购的沟通能力、销售技巧（FAB技巧、说服顾客的技巧等）；了解导购对专业模版的掌握情况（提问题，如太贵、太普通、是老款式等）；了解导购的服务态度（特别是在双方不认识的情况下，通过多提要求，看导购的心态表化）务必不能打印一下， 分头背诵走形
5、式，切记,重点提示：模版很多，可以分周推行，每周重点演练一个模块，务必能运用，防止走形 式，切记，推行模版需要店长亲自带头推， 督导要反复检查、督促。三、查1、查VIP : VIP顾客销售占总销售的比重 行、意识）、VIP顾客基本信息资料是否完善 本上经常光顾的 VIP顾客的基本信息情况，（看店铺VIP发展的质量）、VIP数量（查执 （查认真程度）、VIP顾客信息掌握程度 （基 导购可以脱口而出并很熟识他们一一顾客的年龄（大约心理年龄）、穿着的尺码、喜欢的风格、颜色、购物习惯（喜欢试、喜欢被人服务还是自我主见强，非常有品位，不需人过多介绍）、消费能力、工作单位及职务（可否开发团购）、家庭状况、
6、住址、单独行动还是以和朋友来居多、是否经常介绍其 他人来购买等，查用心程度）重点提示：VIP顾客是一个店铺的生命营养来源，VIP管理不善就可以宣布一个店铺的看不到希望，VIP管理如果走形式，那么这个店将可能走向倒闭。2、 查数据：店内前20名的主销款式是哪些 （已最近一周销售为分析单位，每周分析），主要是哪个导购在卖 （特别是5到20名的款式），是否所有的导购都分享过主卖该款式 的导购的经验（该款的卖点、FAB及如果顺利推介）；店内主销系列是哪些（查看是否陈列在黄金区域）；库存情况；查小票（组合销售、客单价状况）重点提示：查数据是形式，目的是查找提升店铺销售业绩的办法3、查交接班会议记录/晨会
7、记录：会议宗旨：明确当天销售目标、鼓舞士气、明确当天主推款、主推套系、明确业绩补差金额、销售演练（新上产品、公司主销产品等）、指导陈列、检查仪容仪表、分享销售经验等等，看情况、挑重点。重点提示：店铺会议是店铺管理中非常重要的一环，一定要认真细致的开，不能当形 式，各店一定要把它调理成模版并克不容缓的推行下去，开不好会议的店长甚至不是 一个懂管理的店长，不能培养人的店长。4、 查店铺人员状态及执行情况看店长对人的管理能力：上班时是否随便接听私人电话、 是否肆意离岗、空岗、店长指令下达后是否立即积极执行。重点提示：如何管控店铺导购以加强店铺的执行力：一方面店长要以身作则、恩威并施运用科学的管理办法
8、、随岗辅导导购培养导购，另一方面，上级主管领导下放导购任免权，非常尊重店长（从称呼开始），并对店长进行随岗辅导， 提升店长的综合素质。5、查卫生状况了解店铺管理状况：仓库衣服摆放（是否整洁、是否易拿、近一周，主 销产品是否摆放在外口容易拿的地方）、试衣间（空气是否清新空气清新气或香水、试衣鞋是否经常打理、镜子及台面是否一尘不染、地面是否没有垃圾以免影响试衣心情、试衣间灯光是否明亮以免影响顾客心情） 、收银台（是否整洁一一大牌感觉、私人物件 是否清理走一一避免影响员工工作专心程度、 各抽屉工作用品是否摆放整齐一一方便工 作使用）6、查店铺形象方面是否有问题了解店长的管理深度：每个灯是否明亮（明亮
9、的店堂、明亮的陈列、明亮的展示进而达到温馨的购物环境）、店铺形象是否有破损（温馨的购物环境）、展柜、中岛摆放是否合理（有利于顾客浏览完真个卖场）、POP形象品摆放（是 否与产品及店内活动主题相互呼应）、有无严重形象破损一一避免伤及顾客，特别是小孩子等。7、 查店铺各人员对电脑知识的掌握程度，POS系统、管家婆软件运用的熟练程度、看 店铺人员的综合素质及上升潜力，不过关的人员一定要拿出补差计划。四、询问1、公司最近一周前 30名的主销款、主销系列是否熟知， 并了解各款的卖点及与谁搭配更能走组合一一不知道的话，可通过主管汇总这些产品最主要在哪家店铺销售，并由店长与这些店铺店长沟通， 汇编出这些主销
10、款、 主销系列并让所有导购运用、重点推，目的是提升销售业绩。2、重点产品库存状况是否清晰一一避免盲目推销导至因断码、缺色而流失销售机会，特别是成套销售的流失。 每个导购是否了解自己和其他导购的周销售差距，自己的目标是多长时间可以赶上，自己比别人销售金额差的背后原因是一一销售技巧问题？模版运 用？基础知识？ VIP顾客少？沟通技巧？还是什么？解决掉差距，将销售最差的导购的销售拉高到销售好的导购的水平，本身就是一个提升销售的好办法。五、辅导辅导内容包含所有销售过程，特别要重视的是，随岗辅导是通过店铺人员销售过程中 表现出来的真实状况进行针对性辅导，所以，要想辅导的到位，就意味督导必须在店 铺蹲点达
11、到3小时以上，对客流量少的店铺，甚至需要1到2天，另一个要重视的是随岗辅导主要是针对店长的辅导，店员的辅导由店长来完成，如果督导给导购辅导， 那么店长日常随岗辅导可能会消失，对店铺管理来说极为不利，督导要善于抓住店长， 如果复制好店长，那么多店铺管理就将很顺畅，否则，累死自己也只能管几个店铺。凡事头头抓，抓头头，层层抓，抓层层。六、宣导很多的督导到店铺巡完店后就选择了直接离开，下次来巡店又会发现很多上一次发现的问题，于是督导不解了：为什么上次讲了，这次还犯。走到哪说到哪是起不到震慑作用 的，也不易于督促、督察，所以一定要开会宣导，一方面当着大家的面将问题点出来， 对店铺人员有震慑作用， 且对店长日后的督促有推动作用，另一方面也有利于以后电话督促。七、督促让店长每周汇报店铺情况，根据店铺的实际销售状况，可以跟进店铺的日常管理，对抓 头头来说，是个好办法，同时也能及时调整出差计划，及时提升无效店铺业绩。吉林省芳岐服装发展有限公司营销部
