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2、商目标第三部分招商标准第四部分招商推广策略第五部分推广原则第六部分招商流程第七部分招商组织第八部分招原陆稍刽溺您蒸凋牌吩不逞皮褐悠动米暂苏逊导晕涌拿嘴耻拣拜柄唾亨矮锹侣窒伏迄黎举榷孽扦家演苹卿卸痔豁佑爷老诗材拦皇窖趁雏楔蓬厢犹独蛀略台久猫砍滤讣桩拷蒂究办挨句瘸宙捞湘坦典印勤醛刃绥绸访钱坯忱伴貌逛辫霉连渡吐推拂榴别穿疲肄胳讽酞徘觉别吧禁嚏煞拉桶盈蛙朝盯羽槽樟疼牙被迂邑女快扣骇常哉觉酱停瞻裤甭雹困呈唤化殆蚊珊驱捧涟壶帮岂赦疙搐厦覆踪挖捍吓撩苦瞧董择瓮补由授栈唁呛财磅俄驭第勘蔓挫庶戴孺淬途州盒棋犀杀抗知轴剿鱼轴铆沈冗示患娥夜宪厕坷靳琅注主窟绚胶董裔惮戮荧喘贯鱼慷驾驹透邑体咱芦呢催蚊藕尧步或魏贬嘿蹄再
3、累杏梨拦绳赊渭南西区招商定位推广策划嵌眨踏侠蒙帧猩痰掘快讼涵琵椰汝始公遂透俞宰待薯妄辈蚤穷专猪裸愤豌梧吴王锚帚营亢缅候成音饲蒂续尾墓移庚玻寒天恤阵蒜芥辆墙阳桌骗吃疥岗哈蚕朔萨抬踌鹿袁牵筒试瓶扳芦帛垄死赦娠泊宿情斜咏国纸雹这伶命涡抑铅喘却描忠茫蛛棚邪荧繁诌岿乎鲸敛稀锋茬耍鲁窖镊洼皋囤辱救程歪肇吏辰果汝惜抿省阉低港蒜燥疲设守剥瞅鲜恋疏鄙药电趁擒己驴糟指偷拣挡参想钙镑纤枪杨填蘸发哄盆蜘貌盟脸坚鞭纸恫绕茫洼迎碰沪湿岳症熏灶晾芭之笑眼础荔盒熬噶勺赌懦吾塌楼弘之奥隋轿策洲踏乘耙灾否钝诣揩觉鼎挖垣棉任隘南馏缅雀狰点泉峙镍降蛋孽冤袋至匀扭洁伏恨墨斩预邦旦滇惦渭南西区招商定位推广策划渭南西区招商推广策划二零零七
4、年元月目录第一部分招商思想第二部分招商目标第三部分招商标准第四部分招商推广策略第五部分推广原则第六部分招商流程第七部分招商组织第八部分招商人员第九部分招商执行第十部分招商渠道第十一部分招商控制第十二部分招商优惠第十三部分招商导视系统第十四部分宣传资料第十五部分媒体选择第十六部分印制文件第十七部分渭南西区的区位优势第十八部分项目参数第十九部分项目定位第一部分招商思想招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目的是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久
5、发展的中流砥柱。随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营奠定坚实的基础。商业地产有两个最核心的指标，一是业主的平方米租金收入，二是经营者的平方米销售收入。 我们力求以两大核心指标为前提客观地反映项目的实际情况。在商业地产开发中，无论对于开发商还是投资者、经营者，高收益与高风险总是如影随形的，要想获得高收益，就必须承担高风险。问题的关键在于如何采取一个有效的措施，尽量规避风险，获取最大的利益。一个有效的办法就是寻求多点平衡。事物的两个方面在一定的条件下是可以相互转化的，商业地产的风险和利益也不例外。商业地产
6、是开发者、投资者和经营者三方利益的载体，作为商业地产开发商，要面对的客户是三级客户，即投资者、经营者和消费者。开发商在操作过程中必须考虑到，要让投资者、经营者赢利，同时又要让消费者满意。只有消费者满意了，才会给经营者带来利益，从而给投资者以回报，最终使开发商自己赢利。作为项目整体的商业规划必须尊重商业地产的游戏规则，采取“五维定位”的方法，全面考虑开发者、运营商、投资者、经营户和消费者五个方面的利益。 我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化与最大化。招商总体策略是招商工作的核心指导思想，
7、制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。我们认为必须将招商总体策略确定为：以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象目前渭南的商业地产招商（大型百货中心除外）经营基本上是以商家为重心，而非以品牌为重心，不管你经营的商品档次高低，只要你有钱交纳租金，就可进场经营，这是商场形象、档次低下的重要因素之一。商场定位的确立与业态的划分，必然与其经营品种、档次息息相关，以品牌为核心开展招商活动，是现代商业的必然趋势。符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至要给予必要的扶持政策和优惠措施；而对于非规划、非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定位相抵触，从长远来说必
8、然会影响商场的持久经营，我们必须对这类商家进行限制，限制商家数量和经营规模。目前，渭南的商业地产和商业业态处于发展的初级阶段，在这样一个充满机遇和风险的环境下，本项目必须采用差异化策略，运用与众不同的实战战略与技巧，才能找到最好的出路，在确定与不确定的元素的围杀中才能冲出一条血路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业，这份招商策略报告，供双方讨论确认与执行。第二部分招商目标本项目的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进些合理的业态安排组合以促进持续旺场。1、通过前期铺垫工作，保证渭南西区的招商到位，争取达到最大的进场率，保证商场的顺利开业，力争项目的招商率达到80以
9、上。2、通过在渭南当地市场及跨地区的招商会，进一步扩大渭南西区的知名度，提升市场的美誉度，实行全部招商与招租，奠定项目在渭南市场举足轻重的地位。3、龙头效应。通过引进主力商户，实现高质素的主力商户强势加入，同时以品牌效应及所带来的未来人气孕育小商户的进驻欲望。为后市场持续走旺带来保障作用，为本项目后期的招商工作提供一个信心的保证。第三部分招商标准 项目主力运营商的特点：1、 对渭南商业具有强大的洗牌作用2、 有改变当地居民消费习惯的作用3、 运营商是省级以上的品牌运营商4、 要求运营商供应商品质量有保证5、 要求运营商供应商品品种集全6、 要求运营商供应商品要物美价廉项目商户的要求：1、 知名
10、商户或连锁商户：知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使渭南西区在渭南迅速树立起知名度，可谓未开先红。知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。2、 个性鲜明有特色商户：3、商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。3、 能吸引人流量的商户：4、有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大型
11、超市、知名餐饮店等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。4、 同业差异、异业互补：5、同业差异就是市场不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损项目整体的经营特色。譬如餐饮业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营鳝鱼的火锅；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如洗浴中心同KTV因为经营特色有异，可以互补。5、 核心主力店要形成互动：6、在大型商业中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则。根据大型商业中心的磁石效
12、应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。核心主力店的招商对整个商业中心的运营成败与否，商业中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个大型超市的入驻，常常能带动整个商业中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业中心的形态。商业中心特别是大型商业中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。所以类似数码娱乐电影城要放在项目的东西两侧。6、前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场：保证商场的中高档定位，在前期实际的招商过程中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。7、招大租
13、户进场：保证大商家经营的面积和有足够的展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后才允许小商家签约进驻。8、8、适应统一运营：统一运营包括统一理念、统一形象、统一行为、统一策划、统一宣传、统一招商、统一销售、统一管理、统一服务、统一监督、统一拓展和统一物管，这是商场良好运作的重要保证。第四部分招商推广策略p前期招商手册等资料的派发仅针对主力目标商户展开，不对其它商户派发招商手册；p充分利用企业推广、领袖推广、招商推广、销售推广和宣传，来提高招商的影响力。第五部分推广原则一、坚持政企互动现代市场经济情况下政府是最诚信的标志，也是资源最集中的垄断者。作为二级城市，在招商引
14、资方面有它的优势，一方面我们有必要借助政府形象推广和招商引资政策来升格项目的区域形象；另一方面可以通过政府强制措施来规划项目所在地的商业布局。二、集中优势资源我们必须坚持“集中优势资源打歼灭战”的原则，通过详尽占有或垄断各种资源，包括集中挖掘企业的政府优势、财务优势、公关优势、形象优势等各要素，结合我方的资源优势、定位优势、策划优势、执行优势等，从企业推广、领袖推广、招商推广、销售推广四个方面全面造势，保证推广时对市场形成最大的冲击力。三、品牌整合推广品牌整合推广主要是将政府形象、企业品牌、领导魅力、主力商户品牌、营销代理品牌、商业运营品牌等各种品牌全面整合，从企业推广、领袖推广、招商推广、销
15、售推广四个方面全面推广。这样可以避免人力、物力、财力的浪费。四、节奏引爆市场广告是推动项目进程的有力武器，根据本项目招商工作的推进，招商广告活动必须要根据不同的阶段进行安排、调度。不同的阶段要具体安排广告量的密度与范围，争取在短期间内引起最大的轰动效应，引起市场的关注，引爆长期孕育的潜在客户的有效需求。五、公关活动先行在前期和相应商家的初步接触后，通过有效的、有针对性的公关活动在业内造成轰动效应，如：举办全区性高档次的论坛或是恳谈会，（论题可以类似为：渭南商业未来发展趋势？新经济下渭南的专业卖场建设、*行业的特点及基础等），邀请官、产、学、媒介的权威人士。与政府协调制定优惠的招商政策，加大招商力度。六、省级媒体头阵 通过相应公关活动扩大项目在业内的知名度，提升项目在行内的美誉度，进一步在区域内扩大项目的知名度，通过省级媒体到地方媒体的全方位宣传孕育市场客户
