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1、企业管理类精品资料Enterprise management information销售人员奖金计提考核办法范本【精品】【专业】【实用】Fine qualityMajorPractical销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、大客户部承担公司A、 B 类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标120 万元。2、行业销售部承担指名客户、遵义地区和政府行业收入210 万元。3、常规销售部承担所有地区销售收入任务250 万元。二、 考核原则4、区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。5、客户经理收入底薪奖金6、底
2、薪根据职位级别、上个季度的收款额度以及本季度收款预测由公司在季度初确定。底薪是按月发放。7、奖金收款奖金成单数量奖金底薪.8、所有收款金额都是税后。9、所有非贵阳市的客户在计算业绩时乘以地区系数1.05 。10、配套收入（毛利）以及非某集团内部的第3 方产品收入的毛利，均乘以2.5 计算业绩。11、某集团内部控股公司的产品收入全部计算业绩。某医院软件收入全部计算业绩。其他某参股公司的产品收入的毛利部分乘以2 以后计算业绩。12、培训收入（除去成本 ) 双倍计算业绩。13、服务费：未经服务经理书面许可不得洽谈基于“某软件维护”的服务费事宜；客户经理实现的服务收入双倍计算业绩。14、服务费是客户购
3、买了产品并使用一段时间以后，基于对未来将要出现的服务工作的请求以及对未来使用该产品的保障的心理而缴纳的费用。该部分服务工作在缴纳费用之前是不确定的。所有的向客户提供了近期内确定的工作内容或者较为确定的工作量或者新的产品或者功能而收取的费用都不是服务费。在多种情况混合的情况下和客户谈定总价时，将产品部分按照5 折计算产品收入，将近期内所有确定的工作内容的工作量按照1200 元 /人天计算实施收入，将这两部分扣除以后的部分可以作为服务收入计算，如果小于0 就按照 0 计算。15、二次开发收入的提成分为两部分计算奖金，实施收入和服务收入。实施收入预计工作量元 / 人天。服务收入总收入实施收入。对实现
4、二次开发的个人，将实施收入计算入工作量收入；对实现二次开发收入的销售人员将（实施收入服务收入）计算入他的收款业绩。16、未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计提奖金17、各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；由政府及行业大客户部总签的合同，而客户在地方分公司的某个区域，若由前者收款，则销售收入部分前者得70%，后者得30%；若后者收款，则销售收入部分前者得 30%，后者得 70%。由分公司实现的跨分公司所在区域的总签合同，上述分配同样适合。项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。18、一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。19、从本办法可
5、以看出，实现相同的业绩。各客户经理拿到的总收入通常（除非业绩很差）是相同的。客户经理之间的不同级别是通过底薪来体现。三、奖金计提办法20、在 1-11 月的奖金计算时 , 根据“从年初到当月月底的平均月收款额”和附表1中“月业绩下限”的比较在附表1 中确定相应的提成比例A（如果提成比例超过 6%，按照 6%来计算），则本月奖金 600月数本年已经实现的收款额A本年已经取得收入本月底薪。计算结果小于0 时，当做 0。在 1-11月不计算成单数量奖金。21、在 12 月份奖金计算时，根据全年实现总收入和附表中“业绩下限（万）”行的比较， 在附表 1 中“实际业绩 （万）”这一行的对应列填入全年税后
6、实际收款总额，则在“收款奖金（元） ”这一行中对应的列就是收款奖金B。再按照附表2 对应的方式计算成单数量奖金，两者相加再减去该客户经理本年已经取得的收入和 12 月份的底薪就是他 12 月份的奖金。即：在 12 月奖金计算时， 12月应发奖金收款奖金 B全年成单数量奖金前11 个月已经取得收入 12月份底薪。22、每次奖金计算如果结果小于0，就当做0 对待。23、季度大客户销售人员实际奖金=计提奖金 (70%+ 30% KPI 奖金系数 )24、月度区域销售人员实际奖金=计提奖金 (80%+ 20% KPI 奖金系数 )25、销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资40% ( 销售部门季度
7、产品及实施收入目标完成率 50%+KPI奖金系数 50%)26、销售管理专岗人员季度收入目标完成率=( 实际完成任务额 - 任务目标70%)-( 目标任务额 - 目标任务额 70%)四、 KPI 考核项目区域销售经理考核考核要素考核要点类别新销售模式的落实落实分公司井田及指明大客户的划分；执行相关的制度、流程项目CRM 系统的使用和管理项目漏斗（ CRM），掌握主要项目的情况，对重要项目做支持，亲自参与指挥并全程参与的大管理项目分析项目最终落单不少于 5 单每周一部门例会，评估上周销售状况；辅导员工日常组织小组例会销售工作，促进员工工作经验交流；及时调整项行为目销售进展情况管理执行总部销售管理
8、制执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规度定、会签审批等相关制度；上报优秀销售案例销售业务及业绩管理本人直接销售收入、协助销售人员打单，每月预测和分析销售进展情况销售分析分析、统计区域内销售业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作业绩保证员工每季度绩效改进（销售额提高）率20%管理员工绩效改进以上；辅导员工销售工作；促进员工沟通，推动企业文化与其他部门的协作和售前部门落实申报资源需求计划及与实施维护方面的协调组织员工培训员工能力提升，资格认证合格率60%以上总经理交办的其他事项典型用户的关怀等工作任务完成的及时性按时完成总经理布置的工作任务创新意识具有创新意识，并可转化为成果态度组织纪律性服
9、从公司规章制度及纪律合计销售代表考核考核要素考核要点类别要求周拜访客户数量做好所在区域内客户关系维系和控制工作日常项目漏斗、 CRM 系统的使用管理项目漏斗（ CRM），按要求填报主要项目的情况行为周计划、周总结工作及参加小总结上周销售状况； 制定下周销售计划的组例会工作情况权重515155155105105433100权重151520配合销售管理岗工作填写潜在客户维护表、销售漏斗、销售预15测表、销售日志等参加公司和部门培训， 销售方通过资格认证15法论的运用，能力提升上级交办的事项任务完成的及时性7工作具有创新意识，并可转化为成果3创新意识态度10组织纪律性服从公司规章制度及纪律合计100
10、五、附表附表 1 收款奖金（黄色的行可以修改数据供客户经理自己测算用）基本收入7200记提方式全额全额全额全额全额全额全额全额差额差额差额差额差额差额业绩下限（万）09.61214.416.821.626.431.2507090110130150月业绩下限（万）0.00.801.01.21.41.82.22.64.25.87.59.210.812.510.0010.5011.00提成比例0.00%1.50%2.50%3.50%4.50%5.00%5.50%6.00%8.50%9.00%9.50%本阶段收1040012500入基数3000047000650008400000实际业绩（万）9.61214.416.821.626.430505070100130150600收款奖金111201322062720( 元）72009000108001308016920204002370037200372005420081700000附表 2：成单数量奖金：全年签单 =13 时，成单数量奖金成单数量 200。每次销售过程我们认为是一单，一单有可能签订多个合同也有可能
