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1、在人类历史上任何新兴事物的出现，都会对旧的事物产生影响。 20 世纪人类最大的创新莫过于信息技术的发展，今后代类的交易方式将产生历史性改革，即电子商务对传统模式的挑战。同样电子商务对分销渠道的影响也是巨大的。扩展性的分销渠道电子商务扩展分销渠道管理主要表现在以下两个方面：第一是供应了新的花销模式。由生产商、批发商、代理商、零售商共同组成的传统渠道是实体的。这种单向、静止的流通渠道是以实物转移为纽带将分销渠道的各个主体链接起来的。随着电子商务的出现，所有都已虚假化，分销渠道也不例外，于是就出现了 E-distribution ，即虚假的分销渠道。网上零售、网上批发、网上拍卖、网上采买、网上配送、
2、网上支付等新的销售形式的出现使分销渠道呈多元化，分销渠道由宽变窄、由实变虚、由单向静止变双互相动。虚假渠道的一个主要表现就是网上商店。网上零售、网上批发、网上拍卖、网上采买、网上配送、网上支付等新分销形式都是网上商店的经营方式。网上商店是电子买卖发生的场所，是传统商店的在线版，代表了网络与商业的交融。与传统商业近似，网上商店为顾客供应新的花销模式，顾客足不出户就可以享碰到高质量的服务。其次是扩展了分销渠道的范围。电子商务扩展了分销渠道的一个方面表现在它拓展了分销渠道的范围，使之加大加宽。由于互联网打破了地域和国界的限制，因此基于互联网的电子商务使全球范围内的沟通变得简单简单，这样产品的销售渠道
3、经过互联网就拓展到了更广阔的全球市场，而非限制于国内市场。电子商务使分销渠道向全球化扩大与传统的国际贸易的分销方式是不同样的，这种基于电子商务的国际贸易比传统的国际贸易更加高效、更加快捷，特别是信息商品的流通更是快捷和直接，它几乎除掉了距离的阻挡。地球上任何两地的两个电脑，只要上了互联网，就可以进行信息商品的点对点的传达，而且在刹时即可完成，这是经过传统的分销渠道永远也实现不了的。畅达的分销渠道信息流管理传统的分销渠道不畅达主要由两个原因：一是渠道各个主体的利益分配不均；二是信息沟通不畅。但是在电子商务环境下，能解决这两个问题。一是解决渠道主体的利益分配。传统的分销渠道从生产商、分销商到零售商
4、，中间环节特别多，且各环节都各自为营，都想把自己的收益最大化。但是最大化的前提是从上游或从下游挤收益，或使收益以有利于自己的方式进行再分配，即各渠道环节使自己收益最大化的隐含前提是使对方利益最小化。这样渠道的各个环节主体由于互不相信就会互相设关卡，使其难以形成长远牢固的协作关系，各方在市场供求关系一有颠簸或力量比较发生变化时就要进行重新谈判，进而以致分销渠道不能够畅达运行，渠道合作效率极其低下。而在电子商务环境下，由于虚假渠道的介入，使分销渠道间的竞争竞争加剧。传统的分销渠道主体渐渐意识到原来的做法的危险性，进而迫使他们放弃原来的各自为营的想法和行为，从单独活动渐渐走向合作双赢，最后使渠道越来
5、越畅达。自然，这一过程不是一下子就能转变过来的，它需要一个较长的过程，转变的要点在于：传统渠道主体看法的变化程度和外来压力的大小。第二是集成一体的分销信息流。传统的分销渠道之间的信息沟通很不畅达，上下游之间鲜有信息沟通，很难及时获取自己应获取的信息，进而以致信息严重不对称，这是造成分销渠道拥塞的一个重要原因。总的来说，传统的分销渠道之间的关系是一种零和博弈关系，信息不对称是以致这种场面的主要原因。而在电子商务环境下，渠道成员重新建立互相之间的关系，局域网和供应链管理把渠道成员的利益联系在一起，在此环境下，每个成员的任何一个生产或销售信息能够经过网络迅速地传达到所有成员那处，其他成员能够据此调整
6、自己的经营或库存，由于信息沟通成本低、效率高，分销渠道各环节的信息能充分沟通。信息的畅达也使各环节的主体意识到，只有互相合作，才能使各方面的利益共同达到最大化。因此各分销渠道主体之间的关系渐渐由零和博弈转变成非零和博弈，最后形成了双赢的合作竞争。同时，电子商务的发展在给传统分销渠道带来冲击的同时，也给它们带来了对自己进行改造的机遇和技术。网络技术的发展为传统分销渠道供应了丰富、先进和全面的改造技术。传统渠道商经过应用电子商务对传统的流程和管理加以改造，除掉了商务伙伴之间的时差和距离，使分销渠道的上下游之间更加畅达、更加有效。总之，基于电子商务的新式协作关系给渠道各经营主体带来的利益有： (1)
7、 渠道成员维系一种长远牢固的协作关系，减少因经常谈判、签约、督查和执行合同而付出的成本； (2) 极大地降低了信息搜寻成本，能够与渠道成员实现信息共享； (3) 在这种较为宽松的外面环境中，减少了企业为预防难以展望的供求变化而设置的库存。分销渠道的扁平化电子商务对分销渠道的压扁作用表现在它使分销渠道从间接渐渐走向直接，减少了流通环节，缩短了流通渠道。传统的分销渠道是粗线条的，生产商、中间商与花销者之间的沟通是间接的。但是在网络经济时代，由于互联网供应了一个崭新的沟通平台，生产商与中间商能够经过互联网与最后花销者进行直接的沟通。这种新的扁平化的分销渠道模式实际上是以网络服务商为中枢的扁平化组织结
8、构，传统的分销模式是建立在众多中间商组成的垂直渠道上，新的分销模式是建立在互联网平台上，生产商、中间商、物流企业和花销者围绕网络服务商睁开商品的流通活动。由于电子商务的流行，以致分销渠道扁平化的原因有三个：第一是个性化需求的发展。渠道扁平化的根根源因是个性化需求的流行，需求的个性化使得配送必定面对单个的花销主体。技术进步是个性化需求流行的前提，新技术的发展和应用使得制造商能够实现大规模的定制化生产，这与传统的大规模标准化生产有实在质的差异。其次是一对一营销的流行。经过互联网、生产商和中间商能够直接认识花销者的真实花销需求，能够直接向花销者供应产品，能够低成当地向花销者供应定制化服务，与花销者实
9、现互动，即一对一营销。一对一营销的流行和实现，使分销渠道由粗放型变成集约型，分销渠道的扁平化是电子商务时代一个显然的渠道特点。最后是竞争促动作用。在电子商务环境下，由于虚假渠道的介入，使分销渠道间的竞争加剧。随着商务的发展，顾客的个性化需求渐渐得以满足。但是其前提是配送必定低成本、高效率，只有配送跟上来了，一对一营销才能真确实现。电子商务对配送的高要求引起了第三方物流的流行。电子分销的优点基于电子商务、拥有以上所谈到特点的分销，称之为电子分销，与传统的分销方式对照电子分销具备四大优点。第一是电子分销降低交易成本。依照科斯的论述，交易成本是经济行为的主体在市场交易活动中为实现交易所支出的花销，包
10、括预先发生的为完成一项合同而发生的成本和事后发生的督查、贯彻该项合同而发生的成本。为了降低是市场交易花销才出现了企业，企业将市场交易行为内部化，进而节约了交易花销。在交易成本方面，电子分销为市场供应了最低的成本路子。一方面，参加交易的企业利用网络收集信息，信息的获取变得十拿九稳，搜寻成本大大降低。有统计资料表示： 经过互联网于1000 万用户建立联系的成本几乎等同于经过传通渠道与1000 个用户建立联系所需要的成本，也就是说，电子分销的边缘成本几乎为零，但是，边缘收益却不为零；另一方面，经过互联网实现供应链管理一体化以致“虚假企业”出生。所谓“虚假企业”实质上经过市场组织行为，把供应链上独立的
11、经营主体经过网络组成一个拥有时间性的经营联合体， 它们之间经过扁平化横向联合的 “虚假组织”形成默契的配合和明确的分工，其效率和一个真实的企业同样，而且在其成员之间按优胜劣汰的市场原则不断地调整和优化，组成一个动向的企业战略缔盟，使其比传统的企业更拥有灵便性和竞争力。经过以上两点不难看出，交易成本会大大降低。其次是电子分销降低流通成本。依照马克思在资本论中的论述，流通成本可分为纯粹流通花销、保留花销和运输花销三部分，纯粹流通花销包括直接与买卖商品有关的花销、薄记花销、钱币生产上所支付的花销，这些花销能够被看作是由商流和资本流所形成的成本，而保留花销和运输花销则是物流方面的成本。电子分销加快了流
12、通速度，缩短了流通时间，真确实现了“用时间消灭空间” 。在电子分销中，互联网将全球的生产者和客户也许花销者联系在一起，交易双方空间上的距离即刻消失了，交易者在网上解决从收集信息、签订合同到支付的整个过程，实体商品则由离客户近来的物流企业以最快的速度直接送至客户手中，而服务(比方：咨询、网上远程教育、软件供应等)则能够经过互联网直接供应。电子分销使交易过程中所需要的信息流、商流、资本流在网前一次性完成，流通时间大大缩短，它从根本上节约了流通中垫付的资本，极大的加快了资本周转速度。在传统分销渠道中，商品需要经过多个环节才能送到花销者手中，要依靠众多中间商的分销和传达作用才能得以实现，这些中间环节必
13、然要耗费大量的物质资源和时间投入，而且中间商能够在流通中获取这种地位是以拥有资本、囤积商品为条件的，这样则既增加了商品的成本又拉长了资本的周转周期，而电子分销可经过减少中间商缩短了供应链的长度， 节约物质资源的耗费和时间的浪费， 流通成本自然降低。电子分销使分销渠道的成本降低的功能越来越碰到企业的重视，导入电子商务已经成了企业重构再造的一个重要目标，好多走在前面的企业已经尝到了甜头。斯克企业 (Cisco)78% 的订单来自 Web ， 每天网上有3000 万美元的交易， 80% 的客户服务实现了电子化，在过去三年中，运作成本已经节约了 15 亿美元。再次是电子分销的杠杆作用。电子分销降低分销
14、成本的另一表现方面是它对传统销售渠道的杠杆作用。电子分销的最大优势在于其迅速、高效、低成本的沟通能力，而传统的分销渠道的缺点也在于沟通能力差，因此才以致沟通成本的提升。传统的分销渠道若是导入电子商务，则能填充其沟通能力的不足，使其沟通成本大大降低，沟通效率大大提升，这样，传统的分销渠道就可以拥有更多的时间和精力来进行核心业务的提升。也就是说，在对分销渠道进行电子商务化后，花同样的时间和精力，与传统分销渠道对照，效率会大大提升，成本会大大下降。最后是电子分销提升分销效率。传统的商业价值在于经济规模，而电子分销的价值在于商业机遇。与大规模批量加工不同样，一个企业能够大规模客户化加工。 Dell 利
15、用电子商务，近两年实现了大规模客户化加工。 Dell 在市场上捕捉每一个、每一种商业机遇，在当地不但产量高出了其他厂家，成为市场老大，而且因更好的客户集成，获取了更高的产品收益。没有电子分销，靠过去的电话接单，大规模客户化是不能能的。目前电子商务正在向各行各业浸透，对分销渠道进行电子化改造就成为必然的趋势。那么与传统的分销渠道对照，电子分销存在哪些优势呢？扩展传统分销渠道由生产商、批发商、代理商、零售商共同组成的传统分销渠道是实体的。这种单向、静止的流通渠道是以实物转移为纽带将分销渠道的各主体链接起来的。随着电子商务的出现，这所有都将虚假化，分销渠道也不例外，于是就出现了 E-distribution ，即电子的分销渠道。电子分销链的出现将使原有的分销系统管理获取极大的改观，主要表现在以下两个方面：一是供应了新的花销模式，二是拓展了分销渠道的范围。网上零售、网上批发、网上拍卖、网上采买、网上配送、网上支付等新的销售形式的出现使分销渠道呈多元化，分销渠道由宽变窄、由实变虚、由单向静止变互动。电子商务扩展分销渠道的另一个方面表现在它拓展了分销渠道的范围，使之加大加宽。由于互联网打破了地域和国界的限制，因此基于互联网的电子商务使全球范围内的沟通变得简单简单，这样产品的销售渠道经过互联网就拓展到了更
