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1、延保销售话术总体推广思路:销售顾问在新车介绍时/客户选车时/交车时跟客户讲 到保修手册时等时机;维修顾问在客户来店修车涉及保修项目/客户等 待车辆空闲时等时机均可向客户自然推荐出来、说这就是我们集团这 个月才推出来得，为体现我们集团得服务优势应很多老客户得要求推 出来得一项有利于客户增值服务;简单得说就就是在厂家得保修结束 后我们公司再给您延长一年三万公里或者年两六万公司得保修，但费 用才一两千元钱。这样就把因保修期过后得两年六万公里内得用车风 险转移到我们这边啦、就好比买车险一样，虽然不一定会出问题但自 己用起车来就放心了！延保对客户得好处体现在那:不管什么车都有出现质量问题得概率，这 也就
2、就是厂家为什么要提供两年六万公里保修得原因，因为车属于大 宗消费品。除了一部分易损件自己掏钱换，但发动机，波箱，电动机等大 件得零配件在保修期后出问题就要自己掏钱，但这些零部件得费用多 数都很贵得，就算便宜得都要一千多，为了让客户规避这些风险我们集 团收取少量得费用来给您提供保障、常用得销售话术：1 什么叫延保,这个服务就是干什么用得？答:延保服务实际上就就是延长车辆得质量担保期。这就是针对您得 车辆在厂家规定得质保期范围以外，我们向您提供得一定期限与里程 范围内得维修保障服务。2 XX这个品牌不错，有质量保证，不会那么容易坏,延保没什么必 答:XX品牌质量得确有保证，但您也要考虑您用车得习惯
3、及频率，所有 产品都有可能出现故障，厂家制定得保修期就就是要保障客户得利益, 没有一家企业能绝对保证所售产品没有问题，延长保修期就就是在厂 家制定得保修期基础上再作延长，就就是为了更好地保障您得利益，而 且保修范围跟厂家一样，给您信心保证。3 延保跟汽车保险有什么不同？答:延保跟车险产品性质不同,但在处理流程上却有许多相似处， 延保主要针对产品故障，承担维修责任，而车保则针对产品事故， 承担赔付责任，由延保服务责任承担为消费者提供产品维修服务, 而车险则直接赔付现金。4 客户嫌延保价格太贵答:其实我们得价格一点都不贵得。有时候只要稍微重要一点得发动 机，波箱，电动机等大件得零配件发生故障，维修
4、一次费用都不止这个 数目、我们公司得这个延保服务并不就是以盈利为目得，就是一项增 值服务，主要就是希望降低客户用车得风险成本，打消您们认为买车容 易养车难得顾虑;同时给您带来其她地方所不能享受得差异化服务，让 您成为我们得忠诚客户，给我们介绍更多得亲朋好友来购车。5延保保点什么东西？答:延保就是在厂家制定得保修期基础上再另作延长，保修得范围跟厂 家制定得规格一样,除了油漆、灯泡、雨刮、电池等易损件不保外，完 全跟据保修手册注明得事项进行保修、6那这种延保到底有哪些范围呢？就是不就是任何情况都能赔？ 答:我们延保主要针对延保期限内，车辆正常使用，出现零部件损坏、机 械故障、电气故障得现象，并造成
5、延保项目范围内得零部件得维修或 更换，以及车辆无法行驶时得拖车费用。至于赔偿方面,还就是希望您 一定要到我们4 S店来进行专业维修保养,我们会记录您得使用状况, 会适时、关注、帮助到您得用车情况，那样您得车辆绝不会出现意外 与不好得现象；但就是比如说有什么意外情况您将车拿去外面维修或 更换了零部件，或者您自己另外改装、还有本来建议您需要维修得项 目您没有做导致扩大这些都就是在免赔范围得,所以建议您得车辆使 用一定要正规操作。7 一般三到五年换车，不需要。答:得确。现在很多人像先生您一样，三到五年换车，正就是因 为三到五年换车，就更应该让自己得车享受延保得升级服务、先 生您换车想必要先把现在这台
6、车卖掉吧？！而恰好您得车在卖得 时候还在保修范围内，您得车就一定会比不在保修期得车更值钱, 这就是必然得行业潜规。而且退一步来说，若您得车子过了厂家 保修期，出现硬件性得问题，如转向机出了问题，此刻，若有一份延 保，则大大得减少了先生您得支出。8延保期间要求一定要在南菱维修，保养，要就是在外地发生故障怎 么办呢？答:其实这种服务对我们公司来说就是有很大风险得，我们收取少量费 用来做这样得服务更多就是考虑客户利益，提高客户满意度，但要求您 在我们公司保养维修这点要求其实就是很低得,因为这主要考虑到在 外面保修保养得质量本身得不到保障，这样造成得损失如果还要我们 公司来赔您觉得合理不？如在外地发生
7、故障您可以第一时间通知我 们经过同意就是可以在外地维修好回来报得。9、您们得延保服务有很多得责任免除条款,好像就就是什么都不 想赔意义不大。答:没错，这就像您买得全保一样，全保不等于全包一样,就连厂家保修 期内也有条款限制，因为像自然灾害，自己操作人为损坏，私自改装造 成得损坏等这些就是肯定不能赔得啦，但就是延保协议上有注明赔得 肯定要赔得，这就就是为了您们车主更安心用车才推出这样得服务，所 以您完全不用担心不赔。10、车在延保期间报废，延保得退费如何计算,手续方面会否太麻烦, 新车买了延保，在原厂两年内未涉及到延保期而报废，延保就是否全额 退款。答:在延保期间报废瞧报废日期扣除退回余款，如在原厂保修期内报废 全额退款，两者手续都很简单，只有相应得证件证据齐全就可以办理。1 1买了延长保修，要就是车子不坏，不就是亏了不？答:买得就是品质与服务得保障，不用为了省钱而去路边摊维修，那样 就是很危险得，就好比买医疗保险也不希望自己生病得。12为什么厂方不直接提供更长时间（或更多里程）得原厂保修期？ 或其她厂商品牌有更长得保修期限。答:其实保修都就是有成本得，厂家所谓得免费提供也就是羊毛出在羊身上，这对顾客来说其实就是强制消费，而现在推出得延长保修期产品就是给予顾客选择权，根据自己得情况来选择合适得产品、
