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1、佰草集的销售渠道设计一、 前言佰草集是上海家化8年开始打造的以自然、平衡为主旨，定位于中高品位市场的现代中草药系列护理产品。伯草集仿照了bdyshop的草本精髓模式,加上中国元素中药,而正是这一中国元素,为佰草集的长期战略奠定了基本，影响了佰草集的长期品牌定位、销售模式和经营渠道等。佰草集以中草药添加剂为特色,秉承了中国美容典型的精髓,糅合中草药精髓与现代生物科技的最新成果。自上市之日起,佰草集就以其独特的定位及销售方式,在中国内地化妆品市场上独树一帜，并逐渐建立了清新、自然、健康的品牌形象。二、 国内中草药化妆品营销环境分析（一）国内中草药化妆品市场现状继宝洁旗下K-I产品被检出重金属超标后
2、,越来越多的消费者开始关注化妆品使用的安全问题。然而,初强生婴幼儿洗护产品被曝具有“甲醛”、“二恶烷”等有毒物质,消费者脆弱的神经再次受到触动。近年来,国际出名化妆品品牌数度遭遇信任危机,致使消费者更倾向于选择天然植物成分的化妆品。中草药化妆品以天然绿色植物和花卉提取物作为其重要原材料,迎合了消费者安全护肤的心理需求,在“回归自然”和“绿色概念”的理念引领下，中草药化妆品日渐受到市场的青睐。有关调查数据显示：近两年,中国护肤品的市场规模每年以.8的速度增长,而中草药化妆品的年增长率则高达25%。据有关预测。国内化妆品市场的销售总额可达0亿人民币。而作为其中一种细分领域的中草药化妆品市场。其份额
3、将占到8%,销售总额有望接近1亿元人民币。 （二）国内中草药化妆品市场的行业格局纵观整个中草药化妆品市场.主打纯天然植物成分的国际品牌相对较少，比较具有代表性的品牌是来自法国的欧舒丹(LOccitanc)和来自美国的悦木之源(Ogin）。这两个品牌分别于和进入国内市场。其产品均定位于中高品位市场，单品价格各以250-4元人民币为主。目前,国产的中草药化妆品品牌日益增多，其中绝大部分仅针对大众市场，单品价格大多集中在20-200元区间。根据公司背景和产品的功能诉求，国产的中草药化妆品品牌可归为两大类:一类是强调以天然草本植物为重要成分,借鉴中医养生理念的“汉方草本派”,涉及近两年面市的本草堂、原
4、尚草和本草新妍。以及上市十年左右的佰草集、相宜本草、可采、西藏红花和自然堂等。它们在市场份额方面占据优势；另一类是有着中医药制药背景、沿袭老式中医药物牌的“中医专业派”，该类产品主打药用功能,重要代表品牌有同仁堂、马应龙等。三、 佰草集销售渠道设计（一） 渠道设计的目的A. 开拓市场，提高市场占有率,扩大公司出名度;B. 建立短渠道模式,渠道流通便利、流畅，利于管理；C. 便于消费者购买以及建立良好的客户关系，提供良好的客户服务；（二） 制定渠道方案1、 渠道设计考虑的因素（1） 产品特性:定位于中高品位、纯天然中草药配方、质量稳定以及中国风的包装设计。（2） 市场因素:品牌众多、市场竞争大、
5、中草药配方的护肤品市场需求大（3） 中间商状况:涉及经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的数量与素质、对市场的影响限度、服务能力、信誉度、出名度。（4） 竞争者状况：涉及竞争者规模、实力、数量、对市场的覆盖限度、出名度、经营目的及理念；佰草集的竞争者是相宜本草、可采、西藏红花、自然堂、欧舒丹、悦木之源等。（5） 生产者：统一的工艺、雄厚的实力和名誉、生产的技术以及渠道控制的限度。2、 选择渠道方案采用多元化的复合渠道模式，选择短的渠道。虽然我们要采用多种渠道,但是也不意味着,我们的销售渠道可以向平常生活用品的渠道那样长而宽。我们设计短渠道重要考虑到如下几种因素。一方面，根据地区特点不同，
6、有些目的市场的范畴不是很大,顾客集中限度较高，因此这种状况下短渠道就够了。另一方面,我们的产品是女性化妆品，在某种意义上来说是比较贵的。再次,从节省成本角度出发,短渠道更加节省成本。最后,从分销渠道管理的角度出发。短渠道是比较容易管理和控制的，渠道太长的话很难做到有效的管理。 尚有从产品定位考虑,佰草集是定位于中高档的，如果渠道太长会把产品当时减少，因此，选择短渠道以体现产品当时和产品品牌。3、 评估渠道方案根据固定满意度、运营状态、财务绩效、渠道价值评价。四、 销售渠道的具体设计（一)特许专卖和直营零售与区域代理相结合特许专卖和直营零售与区域代理相结合的营销渠道模式:具有直接控制终端、大商场中开设店中店和直营零售网点多的特性,优势在于有助于品牌形象的提高、信息反馈快、管理规范。这种模式的渠道构造如图1:制造商区域代理商特许专卖点直营零售商零售商终端消费者图1 特许专卖和直营零售与区域代理相结合渠道构造图
