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1、谨呈：王总金基项目合作方式说明武汉中原恒星地产顾问有限公司2005年9月王总： 承蒙信任，就贵司金基项目与我司进行了多次接洽，我司了解，该项目是贵司在郑州市场首个大型住宅项目，在郑州市场树立贵司的品牌知名度和影响力，其成功开发对贵司至关重要，同时，我司对项目前景深感兴趣，愿参与此项目的策划销售工作，与贵司展开积极的合作。在此，我司就本项目提供的营销顾问及销售代理服务作简要介绍，供贵司决策时参考，并作为双方进一步合作的基础。 专此奉达，即颂商祺！ 武汉中原恒星地产顾问有限公司 2005年9月一、中原恒星营销代理项目的参与原则 中原恒星特色l 整合行业优秀资源，致力于房地产全程服务商l “唯市场论
2、”，市场思维做策划，避免专业失误l 团队作战，营销、策划、销售、市场人员结合的项目组负责制l 讲求市场的回应和结果验证 中原恒星风格l 不交行货，认真严谨地对待每一项策划专案l 了解开发商的真实需要，为开发商解决实际问题l 注重落实细节，从小事做起 中原恒星对策划的理解l 策划是一系列的专业安排：包括项目在城市化进程中的地位与价值判断、建筑规划上的营销策划创意、概念上的创新和包装上的鲜亮展示，是一项讲究综合安排、具体策划操作人员与顾问小组成员具备完善实践经验和对市场需求及客户心理的细微把握及分析的系统工程。l 策划是一个整体：即是策划人员、项目经理、销售业务员、楼宇档案资料、项目管理、资讯网络
3、、竞争楼盘研究等各项因素共同支持的结合体。 中原恒星的优势l 专人市场调查、统计分析l 涵盖面广的数据库信息渠道：各部门资源共享及配合l 长期合作的社会资源与高效的整合能力l 及时了解市场第一反应l 经专业评审委员会评审、结合反馈意见后，出具策划报告，以“避免市场风险、挖掘物业价值”为一贯宗旨l 高素质的销售队伍：岗前培训、在职培训、专案培训l 丰富的地产项目实际操作经验与专业人才队伍l 专业体系（投资型商业地产体系、城市中心高档精品体系、大盘体系、写字楼体系） 中原恒星工作的原则l 对每一项工作均认真跟踪推进，以达成项目目标l 前期参与协调讨论建筑方案：参与规划设计、户型定位、施工方案协调l
4、 施工单位进场后将进行销售前期准备工作l 开盘前30天内确定价格策略和销售策略l 销售过程中协作、跟进、调控二、项目的策划基础条件中原恒星认为一个可信而实效的策划不是凭空创意发挥，必须正确对如下四个方面的条件客观把控，科学分析，才能构成策划的基础。项目本身资料开发企业资料A 地块研究B 成本分析C 环境分析A 资金情况B 合作情况C 质素和意愿整体市场环境典型（竞争）楼盘A 区域市场 B 规划和政策 . C 金融支持A 产品分析B 卖点分析及实际业绩C 客户定位分析片区消费者（住宅）A基本生活习惯及消费意向B意向购买住宅产品类型及相关细节要求C购买能力、可承受价格水平及总体容量三、需发展商提供
5、资料为解决发展商的实际问题，帮助发展商落实思路，我们需详尽了解以下资料：l 发展商开发目标及基本意向l 资金情况l 合作情况l 周边地块及项目规划资料l 成本分析l 价格初步目标（高档、中高档）l 预售时间及资金回笼要求l 物业管理选择意向l 按揭选择金基项目全案策划纲要第一部分：市场研究及市场定位【区位研究】目标及成果：通过对该项目所在地区的城市规划、自然景观、交通、人口构成、就业中心、商业等区位条件及土地政策、市政设施、开发成本的分析，对该项目地块所具有的区位价值进行判断，并获得影响项目市场辐射力的有益信息。【市场研究】目标及成果：1、进行区域间的对比，分析项目所在区域在城市发展未来的地位
6、、与市内其他区域的竞争能力、相互间的优劣势等。对区域地产市场的发展前景进行预测；2、进行区域内的市场分析，寻找该区域内的市场空隙。l 宏观经济形势、投资环境及对该项目所包含物业发展的影响l 整体房地产市场之走势及预测l 项目所在区各类物业（侧重于本项目所含物业）的供应、消化及经营特点l 本项目所在区域该项目所含物业的潜在客户及需求特性【项目开发条件分析】 目标：对项目自身的开发条件以及现有居住条件进行分析，为下面的开发方案设置和成本分析做好准备。l 地形、地址、基础设施、地下管线等情况对本项目的发展有否重大影响l 重要市政工程对本项目发展的影响及相应对策l 本项目交通的现状与今后发展完善的具体
7、措施（须与交通规划部门联系）l 本项目目前的开发条件如何？后续开发需要进行那些改善工作？l 该项目投资手段的建议，分析各种投资方案的利弊【市场定位研究】 目标： 结合市场研究（缺口分析）和开发条件分析的结论，对项目竞争力进行分析，并形成项目自身发展的模式。l 项目的竞争力如何？l 有没有与众不同的竞争个性？l 项目区域竞争的缺口在哪？档次如何确定？内部结构如何配置？目标消费群确定在哪里？他们有什么特征？具体工作包括但不限于如下内容：1 、宏观环境分析： 我国宏观经济运行情况 郑州市宏观环境分析（经济环境、政策环境、文化环境、人口环境、技术环境、投资环境） 宏观经济形势对该项目的影响 投资环境对
8、该项目发展的影响 郑州市房地产供求状况及价格预测 全国及郑州市房产市场销售价格走势（主要针对该项目所含物业类型） 对郑州市近期房地产价格的发现及价格预测2 、区域市场研究： 该项目板块地段划分 该项目板块地段描述（总体规划、功能定位、开发动态、板块物业价格分析、板块已建、在建项目分析） 板块市场竞争状况分析 郑州市开发模式趋势预测 市场细分“缺口市场”分析3 、项目投资技巧研究： 该项目投资技巧建议 该项目各种投资方案利弊分析4 、项目类比项目市场调研： 对郑州市该项目所包含主要物业进行调研 对类比项目调研资料进行全面、深入的分析5 、项目概况： 该项目地块概况 该项目规划指标一览表 该项目地
9、块周边环境优劣势分析 该项目的交通状况 该项目的区域文化状况 该项目周边地区居民状况6 、项目SWTO分析及项目总体策划思路： 项目SWTO分析 项目最大价值挖掘（品牌价值、时机价值、文化背景价值、环境价值、交通价值、地形价值、规模价值、产品价值） 项目总体策划思路，软件、硬件平台的构筑与设置7 、项目发展定位： 发展商定位（形象定位、经营理念、竞争理念等） 市场定位8 、项目核心价值体系的建立，为楼盘的产品设计与营销形成神经中枢。9 、项目目标客户群定位： 该项目所含各类物业客户群的定位 目标客户群的描述（隐性客户群、显性客户群） 该项目与目标客户群的对接 该项目所含各类物业客户群消费心理研
10、究及需求分析第二部分：产品定位及建议【对土地开发规划及对项目设计方案的意见和建议】目标：根据市场研究的结论及项目开发的基本条件，结合国外土地开发的经验和国内成功案例对项目发展的主力户型、平面间隔、土地开发步骤等提出意见及建议，具体包括但不限于以下内容：l 土地开发总平面布局l 总体物业概念设计l 区域发展档次标准、建筑指标l 房型及配比l 环境、绿化布置l 主要立面、剖面l 总体效果图【项目发展方案】目标：在概念设计的基础上，结合项目的实际条件，拟定项目推广期、施工进度、配套设施等，作为投资进度及财务预测的依据。具体工作包括但不限于如下内容：1、 项目规划与建筑设计建议： 该项目总体平面规划设
11、计建议； 该项目功能分区设计建议； 该项目交通、道路规划设计建议； 该项目环境、景观的设计建议； 该项目建筑风格定位及形象处理； 该项目停车场的规划设计建议； 该项目建筑结构的规划设计建议； 该项目内部分区及内部平面布局的设计建议。2、 智能化系统设计构思：3、 项目营销策略提示。4、 项目投资成本预算与财务分析。5、 编制设计任务书。第三部分：营销策划及销售初步计划【初步营销策略制定】目标及成果：1、项目主题定位及形象定位 主题概念的引入 主题的诠释 形象主题营造的建议2、营销主题与广告诉求点分析3、logo及VI系统的初步确定4、制定符合发展策划的营销包装方案，为项目将来细致的营销工作提供
12、基础。5、塑造项目的个性，形成项目营销的包装方案6、营销推广策略的制定7、营销推广计划的制定8、推广成本预算9、价格策略制定10、销售初步销售计划制定具体工作包括但不限于如下内容：1、项目简介2、可类比项目重点竞争对手营销策略分析： 竞争对手的确定 竞争对手项目概况 竞争对手近期的销售动态及我方的对应策略3、 项目创新营销体系的建立及关系营销。4、项目主要卖点荟萃及强弱势分析与对策。5、项目的SWOT分析。6、项目核心竞争力的体现与形象塑造。7、项目发展定位确定： 项目发展定位 项目形象定位 项目形象的塑造和建立 项目命名方案8、 目标客户群的定位（客户群的再清晰化）： 目标客户群定位 目标客
13、户群描述9、 价格定位及策略： 项目单方成本； 项目利润目标； 可类比市场价格； 价格策略； 价格分期策略。10、 入世时机及销售分期控制。11、 广告策略： 广告市场分析； 郑州市楼盘市场广告解析； 广告战略目标； 项目分析和广告定位； 广告创意表现； 广告策略； 广告阶段研究； 广告主题； 广告投放率及规模； 广告效果监控、评估及修正； 广告费用预算。12、 媒介策略： 媒体总体策略及媒体选择； 媒体组合策略； 投放频率及规模； 软性新闻媒体； 媒体费用预算。13、 推广计划： 媒体广告执行计划。14、 公关活动策划及现场包装。15、 品牌战略： 品牌命名方案； 项目VIS系统建立；16、 营销推广效果监控、评估及修正： 效果测评形式； 实施效果评测的主要指标。17、 营销环境的营造： 销售部的规划设计； 样板间的规划设计和建议。合作方式【工作方式】 组建项目工作组，组成专职策划团队 模块式专业分工 以每周例会、工作进展汇报形式保持与开发商的紧密沟通 以不定期专家顾问听证形式修正并验证工作成果 工作成果以听证汇报、书面报告及电子文档三种方式提交 服务周期之内负责项目全程专业顾问咨询【工作架构】项目经理建筑师专家顾问组策划师广告文案策划组市场研究组平面设计师市场调查员10名市场分析师【服务周期】1
