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1、上部精彩话术顶尖话术为什么我们辛辛苦苦做十年,不如刘朝霞做一年？为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？由于我们的措施不对!成功最迅速措施就是拷贝成功！您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛原一平、柴田禾子等高手的展业秘籍1、 与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？当你正在和客户谈保险时，忽然半路杀出个程咬金,这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何,买保险有什么用?遇到这种状况,千万不要退却，一定要勇敢地面对,你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生如果我有保险而您没有保险,如果今天我们同步发生意外,需要1万块钱。我这10万有保险
2、公司给我掏，请问您那10万怎么办?她说：爱怎么办就怎么办!(好！我等的就是你这句话！)我说:您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户,如果今天我这位客户也浮现意外,需要10万块钱,请问这10万您替不替她掏？她说:凭什么我替她掏呀？我说:好，既然您不替她掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话?您给她出了这个主意又不为她负这个责任,您究竟是居心呀?！听完这句话,那个立即被“晾”在那里,氛围变得有某些尴尬。此时，你一定要沉住气，要保持沉默,那么你的客户就会站起来给你打个圆场,她把你拉到一边,说:哎,志红，别往心里去,这位见谁跟谁抬杠,我们不理她,继续聊。这个“第三者”的浮现,不仅没有插
3、足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单,这是中国人寿第一名的话术。2、 小雨伞成交法这是前中国人寿第一名王京涛的话术。王京涛做业务时，有一种有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天,客户吃不消了,说：京涛，我今天就跟你买一份保险,但是我有一种条件王:什么条件?客户：我买完这份保险,后来你再也不许来烦我了。王说没问题，成果这个客户买一份8元的意外险，气得王京涛够呛。王就想,如何让这个客户加保呢,想来想去，有措施了。有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具,淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把她让了进来 ，问:京涛，你做保险做得不要命啦怎么下这样
4、大雨也不打伞呢?王：谁说我没打伞,这不是我的伞嘛说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。客户一看，哈哈大笑:京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这样大的雨,这样一把小伞怎么挡得住呀？!王:我觉得您好不明白这个道理呢?本来您也懂得伞太小不能挡大雨,可是您8元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！客户一听，好哇,你小子是变着法的给我上课来了。王:不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实我们买保险和买雨伞同样，都是为了人生路上遮风避雨。您9元的保险就相称于这把小伞,您是个老板，风险比谁都大，您说这样一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！看到客户有些认同，王京涛就又说:我今天过来绝
5、不是向您推销保险的,我只是想向您展示一种事实：看到我今天打着这样一把小伞对付风雨的样子,您觉得您的保险够吗?是不是需要换一把更大的伞？就这样，客户又加了一大笔保费，因此王京涛又被称为“淘金王”。3、 钞票转移成交法这是泰康第一名的措施。有一次,我在一种高层里敲门做陌拜，一路敲下来都是回绝。到了第六层，一种知识分子模样的大姐开了门,我说我是保险公司的，可不可以和您谈一谈理财筹划,她说:我至少听过10个人谈保险了，耽误我太多的时间。我今天特别忙,对不起不能接待你。说完就要关门。我匆匆把门顶上，说:大姐，真抱歉打扰您了，我立即就走，但最后可不可以跟您请教一种问题，由于我发现您非常知书达理。、大姐说:
6、你问吧。我说:您说您已经听过10个人讲保险了，但听您的口气，好象您目前并没有买保险。为什么听了10个人讲保险，目前还没买?您回绝的理由是什么可不可以告诉我,我是一种主管,我回公司也好有个交待。大姐说：这一点也恰恰是我要问你们的,我为什么要买保险,请给我一种买保险的理由好不好?我说：我告诉您，所谓保险，就是您给我块钱,我给您00块钱,这个就是您买保险的理由!用一句话回答客户买保险的理由！大姐听完哈哈大笑：你们保险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事,我目前给你10块钱,你能不能给我10块钱？！我立即跟她一句：大姐,如果我能用一分钟向您演示一下用0块钱换100块钱,您有无爱好听这一分钟?她说可以，我
7、就问她不买保险平时是不是储蓄,她说是。我说目前我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱,然后把钱放到裤子口袋里,我就问她:请问您有什么感觉？她说:你们保险业务员就爱变这种戏法，这能有什么感觉，只但是是把钱从一种口袋转移到另一种口袋里而已。我说:这就对了这就是保险和储蓄的关系，只但是是把钱从一种口袋转移到另一种口袋而已。钱仍然是您自己的,并且一分钱都没少。然后我接着说：那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗？好处太大了,如果您把钱放到上衣口袋里假设上衣口袋是银行您每年往银行里放10块钱，要存到100块钱需要多少时间?她说:。我又说:而如果把钱放到裤子口袋里假设裤子口
8、袋是保险公司您把10块钱刚往里一放,我们立即给您准备出来1块钱的钞票,一旦您出了问题，这10块钱随时都是您的。固然，如果您没有问题，期满，我们同样给您100块钱。也就是说您往银行每年存10元,需要才干存到10元,您往保险公司每年存10元,只要一年就能存到100元。因此说什么是保险？保险就是用1元换100元；保险就是立即给您发明出10倍的钞票呀！大姐听完我的话，点点头,但立即又说:不对,银行的钱我存在里面能随时支取，可是我据说保险公司的钱一存就要一二十年,半途要是取出来会扣我一大笔钱,保险公司真是太黑了!我说:大姐，您误会了，我不是说银行不好。银行的钱是用元赚2元-10元的利息一年就是2元-并且
9、可以随时支取,因此银行的钱是用来解决小事和急事的；而保险公司的钱是用0元换10元，并且核心时刻才干提出来用意外时、大病时或将来养老时因此保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的！在您的生活中是既有小事和急事,又有大事和重要的事,那么您的理财筹划是不是需要一定的储蓄，再加上一点点保险才更合理某些?大姐点点头,我一看有门儿，赶紧趁热打铁,说：您看这样好不好，我用5分钟的时间大体和您理解一下状况,然后回去给您设计一份筹划书,筹划书写得非常清晰,您一看就明白,如果您觉得合适,我乐意终身为您服务，如果您觉得不合适,我决不勉强您,您看可不可以？她踌躇了一下,说:好吧,那你进来吧,但是只有分钟哟。我就进屋子和
10、她聊了5分钟。3天后，给她送了一份筹划书，做成了她一家三口000元的保险。4、“我有诸多熟人也在做保险,我要买会向熟人买”这种状况下千万不可以抨击她的熟人,这样会有损你的形象。“客户永远是对的”，无论客户说什么,都不要和客户抬杠。第一步，一定要先批准她的观点“对呀,买东西固然和熟人买了,我也会这样。张先生,您的交游可真广呀,连保险界均有朋友。如果有一天,我有什么事可少不了麻烦您。”说完，话锋一转“哎,张先生,您这套西服可真美丽，皮尔卡丹的，至少得3000多块吧?”“哪有那么贵，就0多块。”“怎么也许这样便宜，在哪买的?”“就在吉利大厦。”“是不是您在那儿有熟人，能买这样合适的东西？”“哪有熟人
11、，就是那天正好赶上促销,就买了一套。”“噢,是这样哎,不对呀，您不是只和熟人买东西吗？为什么它促销您也买了？”客户一愣。“是不是由于觉得它的价格和款式都挺适合的。您想，买一套服装都要考虑它是不是适合，何况是买保险这种大事了”“买保险最重要的是这家公司这个险种与否真正适合您,而不在于您向谁买。因此，我建议您不妨把这份筹划书留下来研究研究。”“如果您觉得适合您,您就是拿着这份筹划书去和您的熟买，我都不会介意，由于我在乎的是您与否拥有一份保障，而不乎您去和谁买。”您这样一说，筹划书也许就留下了。、“我们小康之家,不买保险同样过日子”客户说:“我有十几万的存款,目前门脸每月又有几千元的利润,我觉得有什
12、么风险我都能应付,我们小康之家不买保险同样可以过日子。”第一步，先批准客户的观点:张先生,您这样成功,我也想信，您好不买保险同样可以过日子，但不买保险有时就稍稍有一点遗憾客户问:什么遗憾?业务员站起来,把客户家里的电冰箱打开了，从里面取出一枚鸡蛋,说：张先生,保险其实非常简朴没有保险的人生，在时就像这只鸡蛋,一年35天中34天都没事，唯独有那么一天，这只鸡蛋一失手掉在地上，会怎么样？(说完一放手,鸡蛋“啪”地掉在地上)摔个稀巴烂！“这只鸡蛋孵出来通过了诸多天，很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋同样，百年成之局限性，一日败之有余。”“而有了保险的人生,就相称于这只乒乓球。
13、”说着，业务员又从展业包里拿出一只乒乓球，“同样是年36天都没事,唯独有那么一天，这只乒乓球一失手掉在地上,会怎么样？(说完一放手,乒乓球掉下去又弹起来)它会给您一种反弹的机会和本钱！这就是保险呀。这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”！讲到这里，还不是最佳的促成时机，一定要停止一下，给客户一种思考的机会，然后话术再跟上：张先生,您注意到没有,为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿?为什么这间房子的四角要有四根柱子，都是为了保险；为什么您的钱包里面要放几百块钱,为什么要带四五百，事实上您今天出门也许只需要二百块，为什么要带四五百?也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说,在您的生活中
14、，时时到处都离不开保险，请问您为什么说您不需要保险呢？客户一想有道理呀！然后业务员接着说：张先生,我懂得您奋斗到今天是很不容易的，您真是我们这一代人的楷模，并且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常,谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候,张先生,象您这样聪颖的人，您是乐意选择作这只鸡蛋，还是这只乒乓球呢?就这样，你就也许签下一张保单。但是鸡蛋成交法有一种限制，例如你今天要拜访10个客户，总不能带10个鸡蛋吧一种月下来,保险不做了，改卖鸡蛋了!没有鸡蛋的状况下怎么成交,你就要学会保险生活化，用信手拈来的小道具来促成。例如前几天，我和我太太去谈一张CASE，对方就说
15、，小康之家，不买保险同样可以过日子。此时本来该用鸡蛋成交法了,但手头又没有鸡蛋，我太太就看着我窃笑:尹志红，我看你这次怎么成交?！我当时灵机一动，看到手边客户递给我的茶杯有了!我说：“老板，您这样有钱，不买保险同样可以过日子,我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾”说着，我就把桌上的茶杯拿起来“没有保险的人生,有时就像这只茶杯,一年36天中3天都没一,唯独有那么一天，一失手掉在地上，这只茶杯会怎么样?摔得粉碎！“这只茶杯做出来通过了诸多道工序，很不容易,但是掉在地上一下就完蛋了。事业有时就像这只茶杯同样，百年成之局限性,一日败之有余。“但是您设想一下，如果在这只茶杯外面包上一层泡沫呢（说着，我又从口袋里掏出一条手帕，包在杯子外面)？平时使用的时候,有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别，但是一旦失手，茶杯掉下去，这个包着泡沫的杯子由于有保护的作用，就不会摔碎。“茶杯外面包的这层泡沫,就是保险！”我太太在一边看得眼都直了天哪，茶杯成交法,真的保险生活化！、“祖祖辈辈都不买保险同样过,为什么我要买?”
