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1、第四十四章 销售管理基础制度一、销售管理制度第一条 目的。本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式。第二条 适用范围。本规则的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关联者，一概包含在内。第三条 销售活动。销售活动须积极进行，务使其结果能促进公司业务的进展。第四条 销售人员须知。从事销售工作的人员，除应在所属主管的监督指导之下，与同事彼此亲和、互相协助，在维持工作部门的秩序之外，对外方面，亦不可有失作为一个公司人员的气度。第五条 各种规则的遵守。公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。第六条 连带保证制度。对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。
2、第七条 事前调查。从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能满足对方的要求，再行决定是否受理订货。第八条 调查事项。从事销售工作人员，应随时做好下列四项调查，并将内容报告给所属主管。（1）预定下订单的机关、公司及学校的概况。（2）调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。（3）下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。（4）如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。第九条 订货情报。订货情报应尽快取得，并在
3、所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。第十条 估价单的提出。在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。第十一条 严格遵守价格及交货期。在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守。（1）品名、规格、数量及合同金额。（2）具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。（3）除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以三个月为主。（4）交货地点、运送方式、距离最近的车站等交货条件。（5）安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。第十二条 合同的提出。如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及合同等证明订货事实
4、的资料，一起提出给所属的主管。第十三条 注明新旧客户。（1）订货受理报告书中，对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。（2）如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标识。第十四条 合同上的留意点。在受理订货或订立合同时，应先确认工程现场及相关施行范围规格设计等事宜。第十五条 在受理订货或订立合同时，应依照下列三项条件选择交易公司缔结付款条件。（1）对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在六个月内收回货款。（2）与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收
5、取现金。（3）对于过去曾发生过支票不兑现或不信守合同行为的客户，一概不接受代理收款以外的订货方式。第十六条 免费的追加补货。交货后，若基于客户的要求或其他情况的，需要必须免费追加机械器具或零件等物品，须事前提出附有说明的相关资料，由总经理决定。第十七条 损失负担。因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定。第十八条 报告。从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容，应提出下列资料，并经由所属主管直接向董事长报告。（1）每日的活动情况（每日）。（2）三个月内的订货受理内容报告（每月最后一日）。（3）收款预定（每月最后一日）。第十九条 报告的检查。根据前项提出的报告，管理科进行检查后，设立三个
6、月的营业方针计划，并对成果进行调查。第二十条 订货确认、变更的通知。（1）管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。（2）负责受理订货人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定。第二十一条 管理科。管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析，并负责督促交货事宜。第二十二条 销售价格表。销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。另外，经过公司许可借出的图表等资料也应迅速设法收回。第二十三条 目录等的配发。目录及其他销售上的必要资料，必须慎选对象后发放
7、。第二十四条 销售奖金制度。公司设有销售奖金制度，以奖励直接从事销售业务人员、特约店、代理店。第二十五条 货款的回收。负责受理订货者应对货款回收事宜负责。第二十六条 回收货款时的注意事项。负责回收货款者必须遵守下列三点事项。（1）在受理订货或提出估价书时应与对方谈妥付款条件。（2）在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给对方。（3）经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。第二十七条 提出收款预定。负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管。预定表的要领如下。（1）以每月的10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。（2）管理
8、科依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务。第二十八条 无法收款时的赔偿。当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿。第二十九条 不良债权的处理。交货后六个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应从负责人员薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司。但是前项规定实施后的两个月以内，该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。第三十条 回扣的范围。回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回扣的对象以合同或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。第三十一
9、条 回扣。如合同规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。第三十二条 销售佣金。销售佣金的处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。第三十三条 订货取消及退还货品。当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管，并待管理科裁决通知后，始可更正自己所持有的销货内容。第三十四条 退货的处理。因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将合同及对方的退货传票，交给所属主管。如果事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的费用以作为对公司的赔偿。第三十五条 交货后的折扣。如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关
10、资料连同合同书、订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿。第三十六条 预付款的申请。出差应依据公司规定的方式，于出差前的四天（包括请款日）向所属主管提出差旅费的预付，并取得董事长的认可，始可向管理科申请支付。第三十七条 出差旅费。关于出差旅费的申请，请依据另行规定的旅费规章办理。第三十八条 活动报告。出差者应依照另行规定的步骤，从出发日起按日提出自己的活动状况报告。第三十九条 明示所在处。出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去的地方，让公司随时知道自己的所在。第四十条 旅费的核算。出差旅费的核算应于返回公司两天内，依照规
11、定的步骤，向所属主管提出报告。第四十一条 以贷出款处理。出差者在返回公司上班的三天内（包括归来的当天），未提出核算书时，则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款且不再支付出差旅费。第四十二条 技术人员的派遣。关于派遣技术人员到其他公司服务时，须事先附上对方公司的要求书，转送所属主管。主管同意后，才可派遣。第四十三条 派遣内容。关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。第四十四条 活动经费。销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。第四十五条 销售的各项经费。销售经费的认可只限于前条所规定的范围内，超出此限者则不予认可。第四十六条 销售经费的处理。各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科
12、目，并依照规定的格式提出申请。第四十七条 预付款及结算。各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式，但两者都必须具备下列两项条件：（1）结算方式的付款须附上收据证明。（2）预付方式只限于事前有公司认可者为主。第四十八条 经费的认可。在申请各项销售经费的支出时，各负责人员应备齐相关资料，并于规定的期限内，提交给所属的主管，取得其认可。第四十九条 经费的运作。各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任。二、年度销售计划管理制度 第一章 基本目标本公司年度销售目标如下： 第一条 销售额目标。（1）部门全体万元以上。（2）每一员工每月千元以上。（3）每一营业部人员每月万元以上。第二条 利润目标万元
13、以上。第三条 新产品的销售目标万元以上。第二章 基本策略第四条 公司的业务机构应经常变革，使所有人员都能精通业务、有危机意识并能有效地工作。第五条 公司员工都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。第六条 为达到责任的目的及责任体制，公司将实行重赏重罚政策。第七条 为了规定及规则的完备，公司将加强业务管理。第八条 股份有限公司与本公司交易上订有书面协定，彼此应遵守责任与义务，因此本公司应致力达成预算目标。第九条 为促进零售店的销售，应建立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享
14、有控制代理店、零售店的权利。第十条 将主要目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增长。第十一条 设立定期联谊会，以进一步加强与零售商的联系。第十二条 利用顾客调查卡的管理体制来规范零售店实绩、销售实绩、需求预测等的统计管理工作。第十三条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力拓展新的销售渠道。第十四条 随着购买者市场转移为销售者市场，应制定长期合同来统一交易的条件。第十五条 检查与监督的关系，确立具有一贯性的传票会计制度。第十六条 本策略中的计划应贯彻至所有相关人员。第三章 业务部门计划第十七条 外部部门。交易机构及制度将
15、维持“公司代理店零售商”的原有销售方式。第十八条 内部部门。（1）服务店将升级为营业处，借以促进销售活动。（2）营业处增设新的服务中心。（3）解散食品部门，其所属人员分配到营业处，致力于扩展销售活动。（4）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。（5）在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情进行改善。第四章 零售商的促销计划第十九条 新产品的销售方式。（1）将全国有影响力的家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式体制。（2）新产品的销售方式是指每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等工作，借此促进销售。（3）新产品的库存量应努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为两个月库存量的界限之上。（4）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化
