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1、销售就是影响力，不多，不少。每位销售人员必须是领导者，因为，每次销售都需要影响力。归根结底，客户是否选择使用你们公司的产品，是否重复使用你们公司的产品，客户做出这个决定的唯一依据，是你作为销售人员所创造的影响力。有关领导力的最出色书籍之一，就是约翰麦克斯韦尔写的领导力21法则。如果将这本书的每条法则都应用到销售的话，世界上所有渴望在销售行业有所建树的销售人员，将可以受益匪浅。第一条法则，瓶盖法则：领导力的高低决定一个人的成效水平。销售应用：作为销售人员，你的领导力将决定你可以在这个行业走多远。如果给领导力评分，最低分是1分，满分是10分，而你只得了 8分，那么，你的销售成效绝不会高于7分。如果
2、你是4分的领导人，那么你的销售成效绝不会高于 3分。你的领导力高低总是会决定你的 销售成效水平。要提高销售成效的瓶盖， 最大程度地发展你的潜力， 你必须提高你的领导力。 第一件事，必须每天学习领导力。第二件事，我们必须问问其他人，我们能够提升领导力的最大空间在哪里。第二条法则，影响力法则：领导力最真正的衡量标准是影响力，不多也不少。销售应用：影响他人是所有销售生意中最重要的技巧。它可以给你带来财富，或者贫穷。要理解如何朝着积极的方向影响别人，你必须发展以下两个关键领域。第一，真实性。人们是否信任你。第二，你必须培养态度。别人是否被你激励。第三条法则，过程法则：领导力是一天一天培养的，不是一天就
3、完成的。成为顶级销售人，很像是你为未来的投资，它是长期的、经常的，不是一夜发生。领导力成长分为四个阶段。知道你目前所处的阶段，让你知道你的领导力还缺少什么，要在哪一方面努力来提高你的领导力。第一阶段，我不知道我所不知道的。第二阶段，我知道我所不知道的。第三阶段，我只做自己知道的事情。第四阶段，我发展我所知道的，并且它开始展现出来。根据你现在的位置，你需要回答两个问题。这两个问题比任何别的因素更能改变你作为一个销售人员的未来。第一，我以谁为榜样？第二个问题。我的下一个实地考察目标是谁？ 第四条法则，导航法则：任何人都可驾驶船只，但惟有领导者才能设定航线。销售应用：作为一个销售人员， 有时候很难在
4、乐观与现实、直觉和计划、信念和事实之间做 出平衡。但是要成为一个善于导航的领导者，这是不可或缺的。有三条原则是你必须拥有的、以便你可以正确导航每一次销售情形。第一，吸取过去的经验。从过去的错误中学习。第二，要仔细研究情形，然后再做出承诺。靠直觉行事有时候也不错，但作为一个销售领导人，你要清醒认识到自己承担的责任，在向客户做出承诺之前、一定要计算你的代价。不要过度承诺。第三，你的成交既要符合自己的信念，又要符合事实。你一定要足够客观，以最大限度地减少幻想，同时又要有足够的信心，带领客户一路走下去。不要过分推销。第五条法则，哈顿法则：当真正的领导人说话，大家都洗耳恭听。销售应用：你的客户是否经常留
5、心听你的讲话，或者你是他要听意见的很多人之一，然后才做出一个购买决定？这七个方面是顶尖销售人必备的素质，这些素质使人们心甘情愿地做你的听众。品格。你是谁？如果你的品格有力量，人们就会聆听。人际关系。你认识谁？如果与你交往的人比你更出色，而人们知道这样的关系的话，他们就会听你说话。知识。你懂得什么？当你知道自己在说什么，人们就会听你的。直觉。如果你能感觉到将会发生什么事情，人们也会听你的。经验。你去过什么地方呢？如果你去过别人没去过的地方，经历过别人没经历过的事，你创造出一些他们没有意识到的目的地，人们也会来听你的。过去的成就。你做过什么呢？能力。你能够做什么呢？如果你能为你的客户做到你的竞争对
6、手做不到的事情，客户就会听你的。第六条法则，根基法则：信任是领导力的根基。销售应用：如果人们不信任你，他们不会向你购买。如果人们不信任你，你领导不了他们。如果客户决定向你购买产品， 不是因为你赢得了他的信任， 而是他对你的产品的需要超过了 你的不可靠程度，如果你的大部分客户都是在这种情况下向你购买产品，你很难建立一个成 功永续的销售王国。销售人员只能通过一个方法获得信任，那就是，为客户做出带来可靠、 积极的结果的明智决定。你说到、做到。这意味着，作为一个销售人员，你能承诺于一个方 面，你对客户所说的话，是准确无误的，是恰当的，是一个决定，是一个行动方案；这个明 智的决定和方案，被客户证明是可靠
7、的；这样你就能赢得信任。第七条法则，尊重法则：人们自然会跟随比他们更强有力的领导人。销售应用：当人们把你当做一个独立个体那样尊重，他们钦佩你；当人们把你当成朋友来尊重，他们喜欢你；当人们把你当成领导人来尊重，他们会追随你。尊重只能靠努力来赢得。获取客户的尊重只有一个方法，带领他们走到一个更好的地方。我的建议是：停止销售，开始解决问题。这是任何一个想往更高处走的销售人员应该牢记的。第八条法则，直觉法则：领导者根据领导力的角度来评价每一件事情。销售应用：销售领导者有与众不同的思维。直觉使他们能够洞察大量的无形的东西。这里有四个方面。销售领导者能够洞察他们的情形。销售领导者能洞察趋势。销售领导者能够
8、洞察资源。如果我想成为领导者， 我要先看看自己的资源， 我要问自己，够不够？我的知识够吗？我对 自己的产品线很熟悉吗？我的管理支持足够吗？我的团队足够吗？我有效地授权给人们了 吗？ 销售领导者能洞察人，包括他们自己。第九条法则，磁力法则：你是什么人，就会吸引什么人。销售应用：你能留住哪个客户，通常不是由你希望留住谁决定的，而是由你是谁来决定的。如果你的客户不是你希望的样子，你就要看看你是谁了。 以下有些重要因素， 看看你在这些方面是否和你的客户有共同之处。共同之处越多，你就越可能吸引他们，领导他们。价值观；态度；年代；人生经历；领导能力。第十条法则，亲和力法则：领导者在要求人们帮助之前，先打动
9、人们的心。销售应用：只有先感动人们，你才能使人们行动。人们的心先要动起来，他们的大脑才能行动。所以，在你说服你的客户购买你的产品之前，有三件事是必须要做的。起动一个真诚的、不做任何假设的交谈。表达出满足人们需要的渴望，不要任何掩饰，听的时候不要有先入之见，不要有偏见。第十一条法则，核心圈法则：一名领导者的潜力，由最接近他的人决定。销售应用：你需要五种人在你身边。首先是具有潜在价值的人。这是一些善于提高自己的人；具有个人价值观的人。他们能给你 打气，给你加油，激励你。然后是有着产出价值的人。职业教练。被验证有价值的人。这些人的价值已经得到验证。我的朋友约翰麦克斯韦尔就是这样的人。 第十二条法则，
10、赋予力量法则：只有有安全感的人，才会赋予力量给别人。销售应用：真正的销售领导力的很大一部分，在于你协助你的客户帮助自己的能力。这不仅要求你说服他们向你购买，而且你引导他们看到你提供的产品和他们的需求之间的关键关 系。你在销售中赋予他人力量的标志只有一个，那就是，客户决定购买，当客户决定购买， 这只会因为你为他们增加价值，允许他们对你的产品和服务说“好”。第十三条法则，复制法则：只有领导者才能提升领导者。这条法则和核心圈法则手拉手地工作， 它体现了承担责任在有效领导力中的位置。 核心圈法 则主要谈到谁影响你，而复制原则说你影响谁。衡量任何领域的领导者的标志是， 他培养其 他领导者的能力。这里提出
11、了一个问题，你的回答决定你是否在遵循这个法则： 你在帮助谁 成为领导者呢？第十四条法则，接纳法则：人们先接纳领导者，然后才接纳他的远景。销售应用：在销售任何东西之前，要先和客户建立彼此信任。要有效做到这一点，你必须注意这三点：让人们知道你的动机；让人们告诉你他们的需求；让他们告诉你他们的期望。在任何一个初次交谈中你要说明你的动机，最好的动机，当然不是获取，而是给予。如果我给予，我就能获得。“滋润别人，终将被滋润。”第十五条法则，致胜法则：领导者为他的团队找出致胜之路。销售应用：在销售中，团队至少包括两个人：你和你的客户。一个销售领导者必须具备三种素质才能致胜：共同的远景；多样的技能；双赢。第十
12、六条法则，动势法则：动势是领导者的最好的朋友。销售应用：销售领导者懂得，使他们的生意向着积极的方向推进。只有领导者才能创造动势。只要有了动势，一切都会改观。障碍会显得更小，麻烦会显得是暂时的，前途看起来一片光 明。要创造动势，你必须有效做好两样东西：做好准备和达成事情。创造动动势的最好方法是做好准备。学习就是做好准备的一部分。销售人员破坏自己销售的方式之一是缺乏准备。几乎每一次人们遇到的销售失败，都是因为他们未做好充分准备。第十七条法则，优先次序法则：领导者明白，辛苦不一定等于有成绩。销售应用：销售人员一定要把第天的活动根据他对于这两个问题的回答排列起来。你需要什么？什么东西给你最大的回报呢？
13、第十八条法则，“舍”“得”法则：一个领导者必须先“舍”后“得”。销售应用：随着你的领导力的增长， 随着你作为销售人员的责任的增加，你的权力越来越小。要想成为你所在行业的领导者，你必须做到两点。一是更多改变自己，二是做出牺牲。第十九条法则，时机法则：掌握时机与善用策略同样重要。销售应用：从你的销售方法到你向客户报价，没有什么比正确时机更加重要了。这几句话有助于你决定什么时间行动，什么时间不动。在错误时机的错误行动，等于“灾难”。在错误时机的正确行动，等于“抵制”。在正确时机的正确行动，等于“成功”。在正确时机的错误行动，等于“错误”。第二十条法则，爆炸性倍增法则：带领跟随者，会得到相加的效果；带
14、领领导者，会得到相 乘倍增的效果。销售应用：这条法则不仅适用于你寻找潜在生意对象， 而且适用于你现有的客户。如果你只 是想要生意的加法增长， 谁的生意你都会去做； 但如果你想要成倍增长， 你必须争取行业中 最好的客户。我可以来者不拒地建立我的生意。 但如果我想要倍增我的生意，我就只能跟最 好的客户打交道。销售人员必须明白，要成功，必须帮助新的领导人，而不是追随者。帮助追随者的领导人，需要感觉到自己被需要；而帮助领导人的领导人，渴望成功；帮助追随者的领导人，注意弱点；而帮助领导人的领导人，注意优势；帮助追随者的领导人，一视同仁地对待所有人；而帮助领导人的领导人，为了影响力用不同 的方式对待不同的人；帮助追随者的领导人，紧紧抓住权力；而帮助领导人的领导人，给予人们力量；帮助追随者的领导人，花时间与人相处；而帮助领导人的领导人，投资时间与人相处；帮助追随者的领导人，按加法增长；而帮助领导人的领导人，按乘法增长；帮助追随者的领导人，只能直接影响别人；而帮助领导人的领导人，对人们的影响深远； 第二十一条法则，传承法则：一个领导者持续的价值，是由他为后人留下了什么来衡量的。销售应用：你为你的员工、你的同事和你的客户留下些什么？销售领导人应该留下“一个有力量的结束”。优秀的销售人员会发现，成功不是由你将要做什么来衡量的，而是由你留下了什么来衡量的。
