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1、精选优质文档-倾情为你奉上经典条件反射与工具性条件反射在营销中的应用及其区别摘要：消费者学习是打开消费过程黑箱的重要工具，是理解和实践市场营销顾客导向理念的逻辑起点。由于消费者会运用学习这一手段参与市场竞争，进而对营销策略效用发挥产生深远的影响，近年来越来越受到研究者的重视。为了体现消费者学习在营销研究的价值，尤其是经典条件反射与工具性条件反射理论在营销中的应用得到了充分的利用。本文主要论述了这两种理论在营销过程中的应用及其一些区别。关键词：消费者学习；经典条件反射；工具性条件反射；区别消费者学习理论是理解和实践市场营销顾客导向理念的逻辑起点。正如德尔等人所说的那样，“学习是消费过程中不可缺少
2、的一个环节。事实上，消费者的行为很大程度是后天习得的”，“消费者存储在记忆中的关于商品和服务的大部分信息来自学习过程（关于品牌他们了解什么，想些什么，感觉到什么）。这些信息构成了其行为基础”。事实上，消费者会运用学习这一手段参与市场竞争，进而对营销组合（4Ps）内各种要素产生深刻的影响，因此对学习过程和内在结构进行深入地剖析和研究，不仅有助于打开消费过程的“黑箱”，而且也有助于提升营销策略的效用。而目前在营销过程中应用较多的是行为主义的学习理论，以下将主要介绍行为主义的学习理论中的经典条件反射和工具性条件反射，及其它们在营销过程中的具体应用和区别。1.行为主义的学习理论在介绍行为主义的学习理论
3、之前，有必要简单介绍下消费者学习的概念。1.1.消费者学习理论的简单回顾消费者学习是一个消费者获得购买和消费的知识与经验的过程。这些知识经验可应用于将来的相关行为中。这个定义中有这样几点值得注意：（1）消费者学习是一个过程。也就是说，学习作为最近获得知识和实践经验的结果，是不断发展和变化的。新获得的知识和个体的经验反馈给个体，并成为在将来类似情境中行为的基本依据。（2）经验作为一个要素也就意味着学习并不都是一个有计划的探索过程。一些偶然的经历或没有任何意志努力也能获得经验从而产生学习。（3）这一术语范围包括从简单的几乎是反射式的反应到抽象概念与复杂的问题解决的学习。消费者学习理论是心理学学习理
4、论在消费者行为研究中的具体运用。在心理学视野中，学习一般被分为两大流派。经验主义者将学习视为个体受环境条件支配而被动形成的行为改变。理性主义者则将学习视为个体对环境事物认识后的主动选择。前者也即所谓的行为主义联结学习理论，主要包括巴甫洛夫（Ivan Pavlov）提出的经典条件反射理论，桑代克（Edward Thorndike）的试错（Trail and Error）理论，斯金纳（Burrhus Frederic Skinner）的操作性条件作用理论。后者也即所谓的认知学习理论，主要包括格式塔派提出的，与联结主义相对立的第一个认知学习理论格式塔学说（Gestalt learning theor
5、y），托尔曼（Edward Tolman）的“认知目的说”（purposive behaviorism）、皮亚杰（Jean Piaget）提出的发生认识论，以及班图拉（Albert Bandura）的社会学习理论（social learning）等。尽管上述理论在回答学习动机时有很大差异，但研究者都在试图回答“刺激反应”或认知模式这一重要命题。在消费者行为学研究视野中，学习按心理学的研究成果被分成两类。其中，行为学习一般被分为经典性条件反射和操作性条件反射；认知学习一般被分为映像式机械学习（完形学习），替代式或模仿学习（社会学习）、信息加工（推理）等。戈登等人认为，认知学习是一种有意识的心理活
6、动，而行为学习是公开的、口头上行为的无意识变化。具体来说，经典性条件反射专指运用“刺激与反应之间的既定关系”，使消费者学会了对于不同刺激做出相同反应的过程。操作性条件反射主要在强化物的功能和强化时间上与经典条件反射相区别，它通过对消费者某种反应进行强化，使人们在遇到相同情况时，就会产生同样的反应，即消费者塑形过程。印象式机械学习是指在没有任何条件作用下消费者对两个或者多个概念之间建立联想。替代式或模仿学习是指消费者不仅可通过体验来学习，而且可通过观察他人的行为和结果来调整自己的行为。另外还可运用想象，预期行为的不同后果。认知学习的最高级和复杂形式就是推理在推理中，个体对已有的信息和新信息之间进
7、行构造和组合，以进行新的思考，从而进行决策。1.2.行为主义学习理论行为主义学习理论有时也称刺激反应理论，因为他们都基于这样的假定：如果存在对特定外部刺激的可观察的反应，则意味学习已经发生。当个体对一个已知的刺激按照可预见的方式做出行动（反应）时，就说他产生了“学习”。行为主义学习理论不太关注学习的过程，它关心的是学习的输入和输出，即关注消费者从环境中选择的刺激与产生的可观察行为。与市场营销联系密切的两种行为主义理论是经典条件反射和工具性（操作）条件反射。1.2.1.经典条件反射俄国著名的生理学家巴甫洛夫，是第一个描述条件反射并建议把它作为研究学习发生的一般模式的学者。按照他的理论，当一个刺激
8、与另一个会引起某种已知反应的刺激成对出现时，那么当该刺激单独出现时也会引起同样的反应，这时就产生了条件反射学习。在消费者的行为体系里，无条件刺激可能由一个众所周知的品牌符号（如微软的Windows 图标）组成，它暗示着技术的优越和操作的方便（无条件反应）；条件刺激可能由包含众所周知的符号（如Windows XP）的新产品组成，条件反应就可能是相信包含有最新的技术和方便的操作（与无条件反应一样）。1.2.2.工具性条件反射工具性条件反射学习理论认为，学习的发生是尝试错误的过程，习惯的形成是对某种特定反应或行为进行奖赏的结果。这种学习模型可应用到消费者学习选择产品、选择服务或零售店等情形中。经典条
9、件反射在解释消费者如何学习简单行为方面时是有用的，而工具性条件反射则在解释复杂的、有目的的活动方面更有帮助。此理论的代表人物是美国心理学家斯金纳（B.F.Skinner）。他认为大多数个体的学习是在一个被控制的环境中发生的，在这个环境中，个体因为选择了一个适当的行为而受到了“奖赏”。在消费行为中，工具性条件反射指消费者是通过尝试错误的过程来学习的，一次有利的经历在教个体重复某种行为方面是很有帮助的。2.经典条件反射在营销过程用的应用听到“我的地盘听我的”，你会联想到什么？这个青春、张扬、充满活力的句子，是周杰伦曾经一首非常流行的歌曲我的地盘的歌词，但是现在15-25岁的中国年轻人，更多的会回答
10、你，这是移动通信的以年轻时尚为标志的校园品牌“动感地带”（M-Zone）的广告语。一句流行的歌词，成就了一句流行的广告语；一句流行的广告语，推动的一个品牌的发展。这就是经典条件反射理论在营销中的一个成功的例子。2.1.条件反射的形成按照巴甫洛夫的理论，消费者可被看作是一个信息的搜寻者，他们利用事物之间的逻辑联系或知觉联系，连同自己的预期，形成一个有关世界的复杂描绘。当一个中性刺激与另一个会引起某种已知反应的刺激多次配对出现后，当该中性刺激单独出现时也会引起我们同样的反应，这时候就产生了条件反射学习。现代条件作用理论把经典条件作用看作是在事件之间建立联系的学习，它不是一个反射性的行为，而被视作是
11、认知关联学习；不是获得了新的反射，而是获得了有关世界的新知识。在我们的消费生活中，经典条件反射主要反应为我们对某一的商标或名称产生的特定的情绪反应。产生这种条件反射的原因在于：该商标或名称总是与那些能引发我们特定情绪反应的刺激物关联在一起。条件作用可以使人增加某种反应在未来重复发生的可能性，若消费者对某一商品广告产生好感，其注意力在宣传、促销活动中转向广告品牌从而收集信息，购买该产品。万宝路，全世界最知名的香烟品牌，采用 “万宝路牛仔”这一形象作为品牌的象征。它代表的是一种生活方式、一种男人都渴望追求的性感形象。在它的广告中，体现出这样的含义：牛仔是英雄，他控制着周围的世界；牛仔是可信的，不必
12、问每个细节的真实性；万宝路图片必须是自然拍摄的，决不是人工制作或矫揉造作的；万宝路广告必须以最高标准执行，以确保最佳效果；万宝路广告的主题保持不变，具体设计必须富于变化；万宝路世界必须是美妙的，它的美丽景色和难忘面貌必须始终被强调。1987年美国某杂志的专栏作家斯特鲁特布洛尼克调查了1546个万宝路爱好者，结果表明在很大程度上顾客选择万宝路只是因为万宝路牛仔所创造的附加价值。不管布洛尼克的调查结果是否可信，万宝路品牌本身的价值到1997年其品牌价值达到了476.35亿美元。由此可见，一个有特色的广告若能成功吸引目标受众的眼球，对产品建立条件反射，那么这无疑将对树立起品牌具有重要作用。2.2.强
13、化与消退再次条件反射会在原来条件刺激的基础上再进一步。许多广告商都在应用这一原理，把那些能够引起美好情感的画面（如微笑、有趣的人物等）与商品捆绑在一起呈现给人们，试图使顾客在看到那些商品时即会感到心情舒畅。在麦当劳的电视广告中，就频繁使用“快乐”的镜头使人们将麦当劳与快乐联系在一起。在麦当劳“摇篮婴儿篇”的广告中，当摇篮上升，摇篮里的婴儿看到了窗外麦当劳的金色拱门标志时，就发出了笑声。而当摇篮下降婴儿看不到金色拱门标志时，就发出了哭声，摇篮摇上摇下，婴儿时哭时笑，这样幽默童真的画面，使观众忍俊不禁。2.3.间接性条件反射按照巴甫洛夫的观点，间接性条件反射是在我们观察其他人对某种刺激的情绪反应时
14、形成的，并使我们也学会了对这个刺激的情绪反应，在很多情况下，这种间接的学习会影响到我们的情绪。推而论之，在我们的消费过程中，我们对于特定的态度，不仅来自于直接的消费体验，也受到间接因素的影响。某些消费者对某一品牌非常偏好或非常反感，可能不是因为过去的消费体验而形成的，而是他们所看到的广告信息导致的结果。3.工具性条件反射在营销中的应用经典条件反射作用的原理为许多市场应用提供了理论基础，为诸多的行为提供了理论解释，但经典条件反射作用的原理并不能解释所有的学习行为，我们对商品的评价经常是建立在“满意度回报做出购买行为”的感受的基础上。也就是说，一些购买行为因为工具性条件反射作用而产生。3.1.工具
15、性条件反射的形成人们之所以学会某种特定的行为，是因为在该行为之后有某种令人愉快的事情或满足需要的事情发生；人们之所以学会避免某种特定的行为，是因为在该行为之后有某种令人不愉快的事情发生。按照斯金纳的理论，工具性条件反射是在一个被控制的环境中发生的，在这个环境中，个体因为选择了一个适当的行为而受到了“奖赏”。在消费行为中，工具性条件反射是指是通过“尝试错误”的过程来学习的，一次有利的经历在教个体重复某种行为方面是很有帮助的，正向强化会加强壮刺激与反应之间的联结，受到正面强化的行为更容易重复出现。这个过程就是一些购买行为比其他购买行为能产生更好的结果。商家对于光顾他的商店的购买者给予诸如折扣、小玩
16、具、优惠券之类的“额外”强化，或者免费派送试用品或优惠券鼓励消费者试用产品。这样使消费者对其产品产生正强化，增加消费行为，甚至成为它的忠诚顾客。杭州娃哈哈集团在1991年底在杭州日报、钱江晚报上刊登了一幅广告，并标明凭广告免费领取娃哈哈果奶一瓶，时间在1992年元月1日和3日两天。结果连续三天被发放一空，后将领奶活动时间延长至2月10日，共持续了40天时间，共发50万瓶果奶，超过原计划的20万瓶，整个活动花去35万元。但销售量因此而猛增，日产80万瓶还不能满足需求，到4月底，共销售了2300万瓶，销售额达1017万元，利润达到了330万元。可以说，正是利用这样一种“额外强化”尝试性试用，增加了个体重复购买行为的频次，娃哈哈实现了高额盈利。3.2.强化与惩罚强化指能够增加特定反应在未来发生可能性的任何因素或活动，可分为正强化和负强化。正强化指某种行为或反
