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1、怎么样拉广告业务我在拉广告赞助这个行业，已经摸爬滚打了多年。在这些年拉广告赞助的生涯中，我经验了很多酸甜苦辣、坎坷艰辛，这里面有成功的喜悦，也有失败挫折的苦痛，有很多的阅历教训。在这里我想把他共享给大家，希望能给大家有所帮助。 拉广告赞助是一个特种行业，也是一个充溢挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的，但我认为他的套路是一样的，只要大家驾驭里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。 我不知道大家发觉没有，现在靠拉广告赞助生存的行业特殊多，多如牛毛，越来越多。比如说，广告公司、新闻媒体、询问策划、教
2、化培训、各类演艺公司、影视公司、体育竞赛以及各种搞活动的文化公司等等。这么多公司为什么能生存？他们靠什么生存？，一句话，就是靠拉广告赞助。 拉广告难，但肯定有奥妙 什么是拉广告赞助？拉广告赞助就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以肯定的广告、新闻媒体的宣扬作为回报来进行操作的商业行为。 目前拉广告赞助的市场特别大，发展速度特别快，靠这行为生的人员也特殊多。全国不说，光在北京，这个行业每天在增长，人员每天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有多数的会议、活动在实行，有多数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办
3、、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低，进入简单，发展很快，从业人员普遍缺乏阅历，每天象个无头螥蝇，到处瞎碰乱撞，满天飞，既奢侈自己时间和精力，也影响干扰企业工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上“广告勿扰”，有的单位公然打出三防“防火防盗，防拉广告”，拉广告的人让人感到厌烦。 拉广告赞助是门高超的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 拉广告赞助与推销不同，推销推的是大家看得见摸得
4、着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；其次，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些一般的工人、农夫、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。假如你没有过硬功夫，没有较强的公关实力，沟通实力，行销实力，心理素养，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充溢了学问才智，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它全部业务的艺术。 不打无打算之仗如何战前打算（一）为什么要进行充分打算 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞
5、助，有一项特别重要的工作要留意，什么工作？打算工作。谈起打算，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。 我们有些人没有打算好，或者根本就没有打算，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有打算好。好的打算就是成功的起先，结果不好就是打算不好。 拉广告赞助的打算工作特别重要。做任何事情打算工作都特别重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为打算的不好。 有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今日你怎么反映那么快？刚才那个问题，假如换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告知他：并
6、不是我比你聪慧，比你反映快。而是我打算的比你充分。 在探望前，我对这个客户的状况作了全面的调查，进行了细致的探讨，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今日的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今日的表现中得到体现。 假如你真正打算好了，你在台面上就能镇定自若，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会削减很多的麻烦、节约很多的时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家肯定要记住。 那么，我们拉广告赞助究竟打算什么呢？从什么地方打算？ （二）打算一份足够的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是特别重要的。假如想成为一名金牌业务员，驾驭大量的名录
7、更是不行少的。我发觉那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们驾驭了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财宝，“人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不情愿去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平常没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不前不后。你只有找到客
8、户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何找寻、开发客户？ 1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何找寻到这些客户？比如，A级、B级、C级你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、常常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、情愿跟记者交挚友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 2. 找寻客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径找寻这些客户。现介绍
9、几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 查找广告黄页。 到图书馆查阅行业出版物。 上网查找。 超市抄，（超市的姐姐会赶人，说明状况后，超市姐姐仍旧赶人就要出绝技大声说：“我全部买下来，呵呵！） 平常坐车看妹妹时候顺便把望见的（路牌广告/公交广告，MM JJ身上广告衬广告）记录下来。总
10、之记住把望见听到有用的信息都记录下来。 大大小小的展览会可以干脆拿负责人名片，呵呵去之前记得花几块钱印一份和展商性质相同的或者就印什么集团的名片，让他们觉得您是同行或者是客户，他们会特别热忱奉上的呵呵！互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所须要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你须要的有关信息在他们的网页上都能找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜寻关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何找寻他们呢？我就上网点击“北京广告公司”，马上就可以在网上查到北京全部广告公司的名单以及相关资料了。然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复
11、制粘帖在一个文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你肯定要擅长运用它，把它用好用活用足。 留意收集各种媒体上的广告报道。 常常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平常要留意收集，有的可以剪贴下来，有的要刚好地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它登记来，“好记性不如烂笔头”。 通过亲朋好友、同学、同事介绍。 假如能够通过一些有实权单位的挚友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的挚友、一些单位的
12、一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会赛过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以赛过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更简单信任你，接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然挚友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是擅长感恩的人！ 到特地卖名录的机构去买。留意（真的少骗钱的多） 名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 每个人都有
13、自己的特点，同一个客户不同的人联系会产生不同的效果，互换不仅是换一本名录，更重要的是换一种搞定客户的方法。快速建立人脉的方法出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特殊是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要想方设法去参与。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能相识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。 有人将出席各种会
14、议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”的确是一个最省钱、最快速、最有效的获得潜在客户关系的好方法。 有一点要留意：在会上收到名片后，要常常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏”这个“戏”就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了“戏”；这样关系就会越来越了解，越来越熟识，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。 绝技就是一个字：“买” 八仙过海各显神通，积累资源的方法手段五花八门，望大家在实践中不断总结阅历，和大家共享。留意（真的少骗钱的多，记得擦亮自己的眼睛）3. 如何了解你的客户? 了
15、解客户什么？ 在你要接触客户之前，你肯定要对对方的状况有所了解。 了解客户本人的基本状况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、爱好爱好、主要家庭状况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成果或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。 了解客户所在企业的状况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？ 了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的阅历，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 为什么要了解这些状况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考高校，我这里有一个内部资料；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：我特别有同感；我发觉，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在问题，我认为应当；你们最近在开展活动，我认为这个活动应当； 每个人都
