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1、奥岚雪营营销策划划案例这也是成成都地奥奥-“奥奥岚雪”进进入眼贴贴膜市场场的一个个最大的的机会，我我们的营营销目标标就是 集中中资源，占占领中档档眼部、脸脸部美容容护理品品市场，以以女性美美容护理理专业品品牌的身身份成为为该细分分市场的的利基者者。同时时伺机推推出非常常具有差差异化的的新产品品，赢得得竞争主主动。 市场分析析一、主主要竞品品 在以以杭州为为中心对对浙江市市场调研研发觉，整整个市场场中眼部部、 脸脸部美容容护理品品品种丰丰富，除除了膏霜霜类产品品外，眼眼贴膜、面面贴膜主主要有可可采、薇薇姿、玉玉兰油、紫紫眉（珊珊拉娜）等等品牌。在在战略上上“奥岚岚雪”主主要把可可采作为为主要竞竞
2、争对象象。 二、消消费群分分析 消费费人群定定位中青年年女性 美容容护理品品的消费费群主要要是255-355岁的中中青年女女性。225岁以以下的女女性正处处于青春春年少，整整体来说说对面部部、眼部部的需求求不高。225岁到到35岁岁之间的的女性，她她们眼部部的眼袋袋、黑眼眼圈、鱼鱼尾纹和和面部皱皱纹、枯枯黄、干干涩、粗粗糙等的的主要原原因主要要是生理理自然衰衰落和生生活的重重担。女女人过了了25岁岁面部肌肌肤细胞胞就开始始进入衰衰老期，细细胞活性性减少，自自由基活活动旺盛盛促使细细胞老化化，黑色色素生成成多；另另一方面面她们家家务繁重重、日夜夜操劳，工工作上还还要努力力，生活活的重担担使得她她
3、们心神神憔悴。 购买买行为 根据据自己的的需要有有针对性性的选购购。 品牌牌转换行行为多受受他人鼓鼓励，丛丛众心理理很强。 根据据近期中中国社会会事务所所的城城市女性性化妆品品消费调调查显显示：448%的的被调查查者听从从促销员员或美容容院人员员的鼓动动和劝说说，购买买了从未未尝试或或目前不不需要的的化妆品品；433%的被被调查者者受到特特价、优优惠的诱诱惑，购购买未知知品牌的的化妆品品；还有有36%的人受受亲友和和同事的的影响不不断变换换品牌。 购买买时经常常比较各各品牌的的产品，并并询问他他人，购购买逐渐渐趋于理理性。 (11）快速速去皱、消消纹。希希望即用用即有效效，很没没有耐心心。 （
4、22）持久久去皱、消消纹。有有些护理理品刚用用时有效效，长时时间使用用后效果果就不明明显，在在这点上上，消费费者有很很强的一一劳永逸逸的愿望望。 （33）真正正的去皱皱、消纹纹。消费费者在购购买中特特别希望望脸部是是真正的的平整、干干净、美美白，而而不是虚虚假的。 在她她们心目目中，平平整、干干净、美美白就意意味着年年轻时的的美丽。她她们购买买护理品品，表面面上是为为了平净净、美白白，最根根本的目目的是希希望让容容颜回复复到从前前，从而而心理上上感到自自己年轻轻，还没没有年老老色衰，对对丈夫还还很有吸吸引力。 结论论：不管管是目标标消费群群还是潜潜在消费费群，对对平净、美美白的希希望都可可以归
5、纳纳为“快快速、持持久、由由内到外外”。奥奥岚雪要要瞄准这这种心理理进行有有效的一一元化整整合传播播。 三、产产品分析析 1、包包装。奥奥岚雪外外包装比比较干净净、悦目目，采取取两种盒盒装的形形式，一一种小盒盒（122片）装装，一种种中盒（330片）装装。 2、价价格。本本产品采采取溢价价策略，价价格中等等偏高，小小盒装零零售价为为86元元；中盒盒装1778元。 3、功功效。眼眼贴膜：祛除黑黑眼圈、消消除眼袋袋、平复复鱼尾纹纹、缓解解眼疲劳劳；面贴贴膜：美美白滋养养、保湿湿补水、纤纤容紧肤肤、抗皱皱养颜、深深层清洁洁。 销售售渠道分分析 奥岚岚雪在杭杭州市区区，主要要与几个个大型商商场与超超市
6、建立立了联系系。 奥岚岚雪与经经销商的的联系方方式也仅仅仅是“派派人接洽洽”。 针对对奥岚雪雪的特殊殊的消费费人群，在在铺货渠渠道上有有待改进进。应集集中在大大中型药药店、美美容院，KKT板、海海报、吊吊旗摆放放以及产产品陈列列应有序序、醒目目，纸货货架整洁洁。 奥岚岚雪在杭杭州市区区的某些些大商场场还没有有销售活活动，所所以需要要终端人人员的促促销跟进进。 潜在在市场展展望 浙江江作为改改革开放放的前沿沿，市场场的开放放，给我我们带来来了很大大的发展展空间。 浙江江是富蔗蔗地区，人人均收入入高，消消费能力力强。特特别是女女性消费费。 江南南女性对对美的追追求。 开拓拓浙江市市场的重重要性 浙
7、江江作为一一个广阔阔的消费费潜力巨巨大的市市场，具具有很大大的经济济开发价价值。浙浙江推广广奥岚雪雪，将为为在全国国市场的的推广打打下基础础。 营销整合合销售售目标： 全年年销售目目标为：8000万元。 二、SSWOTT分析 1、优优势： （11）成都都地奥医医药专业业形象，对对奥岚雪雪的品牌牌传播可可以起到到容易建建立专业业形象。 （22）独特特的穴位位贴敷以以及植物物香熏疗疗法。 （33）独特特的碟型型设计，可可以起到到美学视视觉冲击击。 （44）品质质保证，面面贴膜、眼眼贴膜投投入市场场后消费费者对效效果反应应良好。 劣势势： （11）新的的市场介介入者，对对市场缺缺乏透切切的了解解。
8、（22）市场场的通路路建设不不够完善善。 （33）缺乏乏终端拦拦截能力力 机会会： （11）在整整个美容容化妆品品市场细细分下，面面部、眼眼部护理理已形成成一个较较大的市市场空间间。 （22）主要要竞品可可采现正正忙于内内部纠纷纷，给了了我们一一个进入入市场的的很好机机会。 威胁胁：市场场先行进进入者可可采、紫紫眉等品品牌已建建立了牢牢固的市市场基础础。 三、品品牌定位位：奥岚岚雪美美容护理理专家 四、产产品策略略 奥岚岚雪原有有的产品品线狭窄窄，仅有有面部、眼眼部贴膜膜，在终终端上没没有优势势，还没没能形成成美容护护理的品品牌形象象。所以以有待开开发新的的品种。 在秋秋冬季节节的产品品开发上
9、上，突破破性的挑挑战传统统的保湿湿概念，打打造“补补水”概概念。 五、渠渠道 在区区域上，以以杭州作作为样板板市场，带带出宁波波、台州州、温州州、绍兴兴，以点点带面，最最后覆盖盖整个浙浙江市场场。 在通通路上，以以大型商商场、专专卖店、药药店作为为主，超超市专柜柜为附，美美容院作作为品牌牌传播最最好的场场所。 六、终终端 在终终端上强强调强势势终端，店店头包装装，采取取“逼”、“抢抢”、“围围”的战战术。 在产产品上市市期，商商场、美美容院、药药店的铺铺货率必必须达到到80%以上。进进逼可采采，有可可采销售售的地方方必须有有奥岚雪雪的产品品。 业务务员必须须定期走走访经销销商，与与各经销销商建
10、立立良好的的合作关关系，多多与营业业员沟通通。 在商商品的排排列上，必必须摆比比可采更更显著，更更醒目的的位置。 每个个商场、专专卖店、药药店必须须要有PPOP。而而且每件件POPP必须得得到充分分利用。 在杭杭州拟选选10到到15家家样板店店（杭州州大厦、银银泰、百百大、海海王星辰辰、中联联等），要要求必须须要有多多种及陈陈列，让让人有“专专卖店”之之感，耳耳目一新新。 选取取2到33家大商商场及电电影院（庆庆春、翠翠苑）做做形象推推广及赠赠送。 七、概概念营销销 1、眼眼贴膜概概念二重重奏，（11）穴位位贴敷祖国医医学的瑰瑰宝，奥奥岚雪穴穴位香熏熏眼贴膜膜采用中中草药穴穴位贴敷敷法，其其专
11、为准准确覆盖盖整个眼眼部166个重要要穴位而而特制的的碟形设设计，避避免了不不能完全全覆盖有有效穴位位，且因因鼻翼联联接部位位不能覆覆盖而导导致经络络运行不不畅等问问题，能能使眼膜膜中蕴含含的数十十种有效效成分快快速透达达，迅速速作用，改改善眼部部肌肤的的供给状状况，有有外而内内，细致致呵护您您的双眸眸。（22）植物物香熏疗疗法源源自古文文明的艺艺术，植植物香熏熏疗法始始至古埃埃及的保保健疗法法。 2、面面贴膜“补补水”新新概念，根根据我们们市调的的结果显显示，许许多产品品都在打打保湿的的概念，并并且消费费者对保保湿的概概念比较较认同，但但是奥岚岚雪与这这些产品品正面的的竞争在在资金及及品牌的
12、的知名度度等方面面都不能能抗衡，所所以我们们就大遭遭一个“补补水”的的概念。趁趁机推出出奥岚雪雪面贴膜膜，使产产品与竞竞争对手手的产品品形成差差异化，产产品一上上市就以以“立即即补水，立立即见效效”的独独特诉求求，引爆爆浙江市市场。 八、传传播策略略 1、围围绕“美美容护理理专家”这这一品牌牌形象，而而对奥岚岚雪的眼眼贴膜、面面贴膜进进行宣传传。反过过来对奥奥岚雪眼眼贴膜、面面贴膜的的宣传推推广都是是为了塑塑造奥岚岚雪“美美容护理理专家”的的品牌形形象。 2、由由地奥的的制药品品牌形象象向奥岚岚雪的美美容护理理品牌形形象过渡渡。 3、先先推眼贴贴膜，再再推面贴贴膜。 4、宣宣扬奥岚岚雪的药药学
13、、美美学理念念，塑造造奥岚雪雪“美容容护理专专家”的的品牌形形象。 5、宣宣传奥览览雪独特特的产品品设计和和护理概概念，与与其他品品牌形成成差异化化。广告战略略广告告目标：实现既既定的销销售目标标，扩大大奥岚雪雪的知名名度和美美誉度，形形成奥岚岚雪的品品牌效应应。 广告告策略：1、在在广告宣宣传上，由由成都地地奥引出出奥岚雪雪，形成成有效的的品牌延延伸，减减少传播播费用。22、宣扬扬眼贴膜膜独特的的药学、美美学特点点。3、树树立奥岚岚雪的美美学理念念以及美美容护理理专家形形象。 表现现方式： 把“药药学、美美学、奥奥岚雪”作作为主打打广告语语，围绕绕着“奥奥岚雪美容护护理专家家”的品品牌定位位
14、，决定定从三个个层面展展开诉求求： 我们们卖美容容护理品品，不仅仅仅在卖卖产品本本身，而而应同时时在卖的的美学理理念，而而消费者者会根据据这些理理念来判判断品牌牌的可靠靠度、可可信任度度，所以以广告应应诉求奥奥岚雪独独特的美美学和护护理理念念。 以“奥奥岚雪美容护护理专家家”与竞竞争品牌牌展开对对比性诉诉求，使使消费者者对奥岚岚雪有更更深刻、更更全面的的了解。 第一一波广告告攻势： 广告告以今今年夏天天的热点点话题：“奥岚岚雪”女女性美的的新理念念开篇篇，在广广告设计计上为竖竖起来的的半版，在在视觉和和记忆点点上造成成强力的的冲击力力。第二二篇女女性美应应经得起起时间的的考验，与与其他品品牌形
15、成成对比，再再配以其其他软文文及广告告片，诉诉求奥雪雪药学理理念，告告诉消费费者，奥奥岚雪以以“为塑塑造女性性美为己己任”。 第二二波广告告攻势： 主要要针对处处在观望望的购买买人群，为为了让它它们有购购买冲动动，推出出“干干干净净做做女人的的活动”的的同时，再再对各个个细节进进一步深深入描写写。 眼眼篇请请不要让让美在您您的眨眼眼间流逝逝 面面篇干干干净净净做女人人 面面篇做做水的女女人主主要针对对面贴膜膜的补水水概念。 (配以原原有软文文广告及及广告片片) 公关策略略在通通过塑造造奥岚雪雪品牌形形象的同同时，我我们还必必须注重重通过公公关活动动来塑造造品牌形形象。 奥岚岚雪送美美丽 推出出星期期天，奥奥岚雪免免费送美美丽活活动。在在杭州几几个大型型商场向向前来咨咨询者免免费奥岚岚雪散装装贴
