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1、公司促销参考方案推荐 为了衬托金德产品市场气氛，提升金德产品的知名度及美誉度，进一步拉动终端消费，总部投入了巨大的人力、物力、财力，在全国范围内掀起了大规模的促销热潮。为了保证促销活动能够到达我们的预期效果，总部销售政策研究部零售拓展中心结合实际情况制定了本，以供各分公司参考！ 分公司必须清晰地知道通过促销活动，想要到达一个什么具体的目的。首先要详细了解、论证当地的市场现状如何？是北方市场，还是南方市场？对市场的状况了解得越详细，越深入，相应的对促销活动目的就越清楚，只有目的明确，活动才能有的放矢。 开发新的网点 现在一些地区，市场气氛并不是很好，许多有意向的经销商都抱着一种观望的态度，通过做
2、促销活动，为他们带来一些实际的利益，让他们尽快的下定决心，踏踏实实的与我们合作，从而在市场上遍地开花，衬托出一种良好的市场气氛，减少以后我们开发网络所遇到的阻力。 还有在农村，有自建房的用户都会选择市场上最有影响力的产品，并且他们和小区业主一样，有种跟风的心理，分公司就要通过促销让金德产品在农村市场上家喻户晓，加强金德品牌在用户心目中的地位，到达销售的目的。并且借此在农村市场开发销售网络，从而提升金德产品的市场份额。 提升现有经销商的销售量 现在有很多金德产品经销商由于各方面的原因，销量一直不太好，濒临成为“死户”，通过分公司的促销活动，增加他们对金德产品的信心，从而提高销量。 调动经销商的积
3、极性，拉近公司与经销商的距离 使一些原来对公司持有戒心的商户对公司产生浓厚兴趣，并使终端消费者从而更深刻、全面的了解“金德品牌”等等。 确定活动主题和包装活动主题。是采取赠品，抽奖，礼券？还是效劳促销，演示促销？还是售后跟踪卡及其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。这一局部是促销的核心局部，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。如对于我们的产品，可设定“买管送效劳”（如安装效劳）的主题等。 就是通过什么途径来实现促销活动。在这里要重点考
4、虑几个问题： 一是确定伙伴。是厂家单独行动，还是和经销商、家装公司联手，或是与其它厂家（例如油漆、地板厂家）联合促销？ 二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反响越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 三是适当的获得率。一个成功的促销调动的参与人越多才会越成功，如果促销赠品或奖项可望不可及，参与者的兴趣就会降低。这个门槛要设计的伸手不及，跳起才得。 四是奖品如何获取。首先要根据当地消费者的风俗习惯确定奖品，比方北方区域的消费者给他送个水袋会很快乐
5、的，而在南方沿海区域那么连看都不看的。其次，要根据奖品的大小和采购的进度安排。如果是针对终端用户的买赠形式，最好是买就得，不要麻烦消费者二次回头对换；如果是针对经销商的积分形式，那么在促销截止日期后的三天内及时兑现。 促销活动的时间 促销活动的时间选择得当会事半功倍，选择不当那么会费力不讨好。在时间上尽量让经销商，家装公司，终端消费者有空闲参与。不仅发动促销战役的时机很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购置，很多应获得的利益不能实现，而且市场形不成热度；持续时间过长，又会引起费用过高，并降低顾客心目中的身价。最好选择星期五、星期六、星期日。对
6、经销商而言洽谈好以后就可以在店面开门做生意时开始；对新建小区而言，要确定业主交钥匙时间，自建房要根据当地的建房风俗日期习惯，例如南北方就有很大的区别；对整个市场而言要集中时间大力宣传。此外，我们要善于利用周年庆、开业、“社会特定事件”的这些好时机，借助这些事件本身的宣传影响力，巧妙制造我们的声势。 促销活动的地点 在做宣传之前，要充分了解整个区域市场，有多少有实力而且比拟繁华的建材市场、有多少马上就要装修用管的小区、哪些地方意象客户比拟密集、针对那些有用管需求的人群进行有针对性的选择。在建材市场选择比拟有实力的客户和他们配合，这样在宣传我们产品的同时也给他们做了宣传，在他们实力的影响下也无形中
7、加大了我们对产品的宣传力度，和他们在配合上都有一种互利双赢的效果。 分公司促销活动的地点主要有：1）新建小区2）零售街面店3）建材市场4）建材市场周边小区建筑群5）南方的农民自建房6）正在内部水管改造的小区 7）、工业品市场等。其中对农民自建房，如果在当地有金德的销售网点我们一般要在经销商店面门口做，如果没有我们的网点，我们可以选择在一些宽敞而且人们喜欢集中的地方，如稻场，某个人家的家门口，小卖部门前等。值得强调的是，对新建已经有入住的小区，就其规模、已入住人员、未入住人员、地理位置、影响范围、建成的时间进行分类统计，以便对重点小区进行重点促销。 一个成功的促销活动，需要全方位的宣传配合。选择
8、什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。在建材市场树广告牌，在街面店和售楼处门口挂横幅，在建楼盘甚至农民自建房拉条幅，在建材超市贴海报，在家装公司设展板等，各种手法相结合，才可以取得良好的效果。 人员 做促销时，要成立一个促销小组，由专人负责和跟踪，在人员安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责对外联系小区物业、城管、工商及家装公司、经销商等，谁负责文案写作，谁负责现场管理，谁负责礼品发放，谁负责受理顾客咨询？各个环节都要考虑清楚，否那么就会临阵出麻烦，顾此失彼。 A促销人员的组成：充分利用分公司现有的业务员，如果感
9、觉人员缺乏应该在当地招3-5名促销人员，也可以联合家装公司或水工头一起做促销。对临时招聘的促销人员，应根据不同的促销地点、促销方式而有所不同。如专业性比拟强的，以及上门进行的安装促销活动中要选择技术过硬的水工，但在要求形象较佳讲解能力强的地点，可以招聘在校的学生，但是一定要培训到位。新建中高档小区促销人员主要为附近高校的大学生，建材市场和街边店面促销人员主要为普通下岗职工，家装公司主要为业务员。 B促销人员的培训：做促销时对所招的促销员必须要经过前期的培训。所培训的内容主要包括企业概况、简要产品知识、工作的具体要求，要让促销员明白自己在促销活动中应该做些什么，应该怎么做。 C促销人员的组织：促
10、销活动是一个系统的过程，促销人员必须有至少一个业务员带着，统一行动；当天活动结束后所有人员集合汇报当天宣传效果和问题。在促销实施之前，要明确每个人的位置和任务，根据每个人不同的特点，分配不同的任务，口才好而又感情丰富的人可以和客户做沟通，性格活泼的人就去发宣传彩页，我们自己的业务员可以做产品知识的讲解员，部门经理要负责这个促销活动的整体协调工作。 另外一定要注意跟踪好收尾工作，很多活动在接近尾声时，大家会有松懈感，与刚开始时的热情不同，效劳态度也有差异，尤其是为期比拟长的活动，最后往往会敷衍了事或者一塌糊涂。比方现场不清扫，一堆垃圾等，会在最后时刻影响企业的整体形象。 D促销人员的监控：由零售
11、部人员对促销员进行不定期、不定时的抽查，本着不浪费的原那么，做到真正拉动终端客户，营造市场气氛。 物品 在物资准备方面，要事无巨细，例如宣传单页、充气小人、横幅、样本、样管、展板、授带、售后效劳卡、公司报纸假设干份、楼层贴假设干份、书桌、笔纸、用户登记表等。根据方案需要还要准备金德手提袋、小礼品等；有条件的可以做彩旗、流动宣传车、带笔记本电脑播放宣传光碟等。在农村地方，我们可以准备一挂鞭炮，用来聚集人气。还可以把以前成功开发的客户，拍成照片，用来增加我们宣传的筹码。这些都要一一罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否那么将导致现场忙乱。 每次活动都有可能出现一些意外。比方消费者的投诉、促销品的
12、破损、宣传物料的迟延到达、缺失，甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力和财力方面的准备。尤其是促销活动所需要的资金一定要财务单独拨出来专款专用，不要在所有事情都准备得差不多的时候，就差资金没有全部到位而影响了大局，因此在做方案文案的时候一定要方案好并且落实好。 另外，各分公司也要做好对外联系工作。如和家装公司联合搞促销活动，一定要和家装公司协调好，把大家责任划分清晰；在建材市场作促销要和建材市场的管理者沟通好；对小区宣传需要和小区物业和保安联系，并在促销之前制定两张表格，分别是小区情况调查表和小区安装情况考核表，以利于促销活动的开展及促销员
13、的监控和考核。 现场布置应尽可能淡化促销的商业目的，使活动更接近消费者更能打动消费者。在具体操作上就应该利用上总部给我们提供的所有有力条件，尽可能的使促销现场布置得显眼，让人一眼就能注意到，我们可以利用电脑播放金德宣传片，促销人员身穿绶带，背景用大型彩喷图片，悬挂条幅，给现场造成全方位的，声光电一体的形势。 促销宣传方式及内容应根据不同的对象而有所不同： 新建小区 对于小区业主，我们应重点宣传我们企业的规模，在管道行业中的地位，我们的亿元保险，我们的售后效劳，使他们相信用金德产品质量有保证，金德是大厂家有信誉。 A发放宣传单：促销人员可在小区内发放宣传单页或以塞门缝的形式将宣传彩页发放入户，挨
14、家挨户拜访终端业主，详细讲解金德产品，使之对金德产品有更深层次的了解，同时宣传彩页上要盖有附近经销商的联系 及地址； B报纸夹带法：在高档的小区里可让小区的送报工在报纸里夹带金德的宣传彩页，并对已经使用金德产品的终端消费者进行 回访，以监控送报工的工作。 C搭建宣传台：可以在小区绿化带附近搭建一个宣传台，放一些样管、资料及备好的一台热熔机，现 场为客户讲解并试验给客户看，加深客户的记忆。进行挨个楼盘的逐日宣传，配上展板，彩页，传单和条幅，让每个业主都有金德产品的宣传单，并针对一些较大的、人员较集中的小区进行现场产品说明活动，选出市场上几种不同的管材，和金德各类产品进行现场比照和讲解，让老百姓能
15、清楚地认识到这方面的差异，以及选材的重要性。在宣传的同时设立售后效劳专线； D与水电工合作：对正在装修的客户利用水电工的优势把金德产品打进去，和水电工搞好关系； E利用样板房：可重点抓住几个样板房，利用样板房对其他业主产生效仿效应，利用合作的业主带动其他业主。 F提供试水试压效劳：可就近上门试压，实现终端拦截，扩大口碑宣传。 建材市场和街面店 对于建材市场经销商和街面店，我们应向他们重点宣传做金德产品的利润大，并且让他们知道我们不是代理商而是厂家在直接和他谈，我们会帮助他们销售我们的产品，让他们觉得做金德有利可图。 在对建材市场的宣传中，我们可利用我们的充气小人在市场上比拟醒目的位置摆放，引起整个市场的关注，最好准备一些金德光碟现场播放。同时，在小人旁边摆放我公司的产品展板及各种样管和资料，与客户进行零距离的交流、沟通。对于当场购置我公司产品的客户，可根据购置金额的多少，分档次给予一定的物质奖励。并且联合装饰公司的优惠卡比照拟有意向的客户给予赠送。同时可定时段在市场内带着促销队伍，手执金德旗帜，身披绶带，喊（例：金德管业、亿元保险；金德管业，管中之冠 ，洁中之 洁；金德管业、管遍天下；）在市场内作宣传。并配以彩页发放和产品知识讲解。 对于街边的店面可以让一些熟悉的水工帮助把彩页发到每户手中，既可以让他们觉得我们有水工这块销售渠道又可以衬托市场气氛。
