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1、北京理工大学22春销售管理综合作业一答案参考1. 消费者在趋近某一目标时又想避开而出现的动机冲突是( )。A.双趋冲突B.双避冲突C.趋避冲突D.认知冲突参考答案：C2. 降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 销售人员的激励方式主要有以下哪些?( )A.薪酬激励B.目标激励C.精神激励D.情感激励E.民主激励参考答案：ABCDE5. 目前的工业房产主要有两类：工业园区、产业园区和经济园区
2、。( )A.正确B.错误参考答案：B6. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A7. 销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化。( )A.错误B.正确参考答案：B8. 零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。( )A.错误B.正确参考答案：A9. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。( )A.正确B.错误参考答案：B10. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强
3、化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD11. 零售商是指拥有商品所有权并把商品间接转移到最终顾客的中间商。( )A.错误B.正确参考答案：A12. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。( )A.正确B.错误参考答案：A13. 沟通和传播在管理学上是等同的。( )A.错误B.正确参考答案：A14. 不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突。( )A.错误B.正确参考答案：B15. 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。( )A.错误B.正确参考答案：
4、B16. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 多层次直销是一种高效率的销售方式。( )A.错误B.正确参考答案：A18. 住宅区包括居住区、居住小区、居住组团、住宅解放和住宅群落等。( )A.正确B.错误参考答案：A19. 销售定额的分配方法主要有( )以及客户分配法和销售人员分配法等。A.月别分配法B.销售组织分配法C.地区分配法D.产品类别分配法参考答案：ACD20. 惰性域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成的。( )A.错误B.正确参考答案：B
5、21. 不要考虑求职者的个性特征。( )A.错误B.正确参考答案：B22. 弗洛伊德认为人格结构由( )系统构成d的。A.本我B.自我C.超自我D.忘我参考答案：ABC23. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 住房抵押贷款的成数、借贷月期、利息市住房抵押贷款内容的三大要素。( )A.正确B.错误参考答案：B25. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A26. 现行商品流通企业财务把流通费用的内容分为三个部分：( )A.经营费用
6、B.管理费用C.变动费用D.财务费用参考答案：ABD27. 零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?( )A.缺乏弹性空间B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不适合工业企业D.不好编制参考答案：B28. 市场细分，就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，对消费市场进行分类的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B29. 消费者决
7、策中通常运用的选择规则有( )。A.连接式规则B.编纂式规则C.按序排除规则D.综合规则参考答案：ABC30. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。( )A.正确B.错误参考答案：A31. 直销企业文化受到民族文化、社区文化的影响，属于纯粹的社会性概念。( )A.错误B.正确参考答案：A32. 定性预测方法主要有：经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个?( )A.线性回归B.相关分析C.指数平滑法D.主观概率法参考答案：D33. 财务定额包括( )。A.费用定额B.总利润定额C.毛利定额D.净利定额参考答案：ACD34. 产品式结构是指企业的销售人员按照产品来执行任务的
8、一种( )设计。A.利润B.组织结构C.销售额D.销售量参考答案：B35. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C36. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B37. 客户关系管理的作用不包括( )。A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.
9、整合企业内部资源D.实现企业长远发展参考答案：B38. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A39. 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系。( )A.错误B.正确参考答案：A40. 销售展示的准备主要包括?( )A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查参考答案：ABC41. 封闭原则要求组织设计要使功能模块间形成联系的半封闭回路。( )A.正确B.错误参考答案：B42. 属
10、于高社会风险的产品有( )。A.钢笔B.袜子C.发型D.流行饰品参考答案：CD43. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B44. 立新世纪发展直销事业的十二步管理曲，侧重讲的是对独立经营商的管理方法，指明独立经营商的发展方向与道路，有效地促进了立新世纪企业宗旨的实现。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 当企业与客户发生债务纠纷，协商、调节无法达成一致，或者双方不愿采用仲裁方式解决，客户无理拒不付账时，企业诉诸法律解决。( )A.错误B.正确参考答案：B46. 多层次直销目前在中国不能放开的原因( )A.社会信用体
11、系尚欠发达B.法律环境尚不成熟C.直销理论研究有待加强D.民族企业缺位参考答案：ABCD47. 我们可以将企业的竞争对手分为四个层次：( )A.产品品牌竞争者B.产品形象竞争者C.平行竞争者D.需求愿望竞争者参考答案：ABCD48. 超级市场的特征包括( )。A.以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求B.采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式C.高价销售、商品周转速度快D.具有一定规模E.店址主要设在居民住宅区或郊区参考答案：ABDE49. 销售展示的准备主要包括?( )A.约见客户B.潜在顾客背景材料的准备C.市场调查D.售后服务E.制定销售访问计划参考答案：ABE50.
12、接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙?不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。( )A.正确B.错误参考答案：A51. 通过对各个市场的需求潜量的定量分析，可以发现各市场的估计需要量以及企业在各市场获利的可能性，从而有助于市场细分和目标市场的选择。( )A.正确B.错误参考答案：A52. 推销就是营销。( )A.正确B.错误参考答案：B53. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC54. 在销售渠道中，产品的分销一共包括( )形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销参考答案：ACD55. 售前服务主要包括( )。A.
13、广告宣传B.合理承诺C.提供良好的购物环境能够D.导购咨询E.产品直观化参考答案：ACD56. 直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。( )A.错误B.正确参考答案：B57. 销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。( )A.正确B.错误参考答案：A58. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B59. 应收账款管理不善会降低企业信用，影响企业形象。( )A.错误B.正确参考答案：B60. 企业文化是企业在经营管理中的总结提炼而成的精神产品，管理制度是建设优秀企业文化的强有力手段。( )A
