《移动终端社会渠道经理工作手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《移动终端社会渠道经理工作手册（66页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页目 录手册说明51 社会渠道认知61.1 “三直”网点的定义61.2 社会渠道“三直”的使用范围61.3 代理网点的分类及特征6二、潮州移动社会渠道“三直”网点政策解读72.1 “三直”网点准入条件72.2 “三直”网点的佣金政策72.2.1预付费渠道补贴：72.2.2后付费业务佣金标准82.3 网点装修标准82.3.1 业务开通分级规划82.3.2 “三直”网点装修标准82.4 网点准入流程92.5 网点暂停与恢复流程92.6 “三直”退出流程102.7“三直”网点领卡流程102.8“三直”网点领机流程112.9
2、“三直”网点酬金结算流程11三、渠道经理岗位入门123.1 社会渠道经理岗位职责123.2 渠道经理行为规范143.2.1渠道经理仪容仪表143.2.2渠道经理公文包规范143.3 渠道经理“三九”工作法153.3.1渠道经理三大工作习惯153.3.2渠道经理九大注意15四、渠道经理日常工作164.1 网点覆盖164.1.1市场调研与网点选择164.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术174.2 网点走访管理204.2.1 渠道经理网点走访规范204.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择204.2.3 渠道经理走访三步曲走访前214.2.4 渠道经理走访三步曲走访中224.2.5 渠道经理走访
3、三步曲走访后244.2.6渠道走访流程参考254.3 渠道沟通管理264.3.1 与渠道网点沟通规范264.3.2网点信息反馈流程284.3.3网点投诉处理流程284.3.4 政策沟通294.4网点助销304.4.1 网店培训指导规范304.4.2 网店培训指导工作流程304.4.3 日常辅导规范314.4.4 日常辅导工作流程314.5销售与促销324.5.1网点铺货步骤324.5.2 新业务推广324.5.3 促销活动的四个阶段334.5.4 促销活动的方式参考334.5.5促销活动的七个步骤34五、渠道工作管理355.1 渠道工作管理355.1.1 工作计划制定步骤355.1.2工作计划
4、制定规范355.1.3 渠道经理每日工作模板375.1.4 渠道经理周、月工作模板385.2 渠道信息管理395.2.1渠道信息收集工作规范395.2.2 渠道预警信息处理工作规范395.3 渠道考核管理415.3.1 渠道经理原则415.3.2 渠道经理月度考核模型（参考）415.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考）425.3.4 渠道经理年度考核模型（参考）435.4网点的考核管理（参考）445.4.1网点考核指标445.4.2网点评级44六、工具百宝箱466.1基础信息类表格466.1.1区域营销分布渠道信息登记表466.1.2代理商资料登记表476.1.3 社会渠道网点清单486
5、.1.4 渠道反馈问题处理表496.1.5 网点投诉登记表496.2渠道经理网点走访类表单506.2.1 走访计划拟定表506.2.2社会渠道已签约网点巡检表516.2.3非签约渠道网点日常走访记录表526.2.4竞争对手渠道网点日常走访表536.3渠道营销类表单536.3.1公司促销活动反馈表536.3.2渠道自办促销活动总结反馈表546.3.3促销物品出库单556.4常规工作管理类表单566.4.1 月工作计划拟定表566.4.2 周工作计划拟定表566.4.3 月工作管理576.4.4渠道培训记录表586.4.5渠道经理早会记录表586.5其它596.5.1 特殊情况审批表596.5.2
6、后付费业务佣金标准（参考）61手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。2. 优化流程本指导手册对渠道管理工作人员的日常的工作进行了梳理、整合、优化，明确了相应各模块工作的工作程序、工作步骤。3. 提升业绩本指导手册将直接对渠道工作人员的工作业绩提升起到支撑作用，是渠道经理工作的有力助手。4. 提升技能本指导手册通过规范渠道管理员的工作行为、优化渠道管理员的工作流程，最终使渠道工作人员养成良好的工作习惯、并能够形成主动服务营销的工作意识。二、适应对象本作业指导书适用于中国移动社会渠道基层渠
7、道经理和渠道管理人员。1 社会渠道认知1.1 “三直”网点的定义结合企业实际需求，根据对社会网点、合作伙伴扁平化管控模式及内容的不同，胡阿芬为直控、直管、直供三个类型、简称“三直”管理1. 指控：指与总部或典礼上一点签约，有点细腻提供服务支撑、考核建都于几种酬金结算。2. 直管：直接签约到末端代理，由移动提供服务支撑考核监督与点对点酬金结算。3. 直供：作为三直体系最核心与基础的服务，面向直控、直管网点与行销代理均提供直供服务，靠女到直供设计资金流转，经资质审核后的网点与行销代理方可享受直供服务。1.2 社会渠道“三直”的使用范围 社会渠道体系的三直管理要求覆盖社会实体网点、行销代理、社会电子
8、渠道等三中不同形态社会渠道。具体如下：1. 社会网点：包括各类连锁卖场、终端独立门店、专营店、各类授权店、授权点等。2. 行销代理：包括政企合作/应用代理与公众行销代理。3. 社会电子取代：包括电视购物、网络分销等形式的合作电子渠道。1.3 代理网点的分类及特征理网点可以分为：合作营业厅、专营店、代理店/代理服务点。特征如下合作营业厅专营店代理店/点经营性质他建他营排它合作他建他营排它合作他建他营不排它合作形象要求门楣、标示牌、背景墙、装修内部柜台设计等统一着装统一宣传物料门楣、标示牌、背景墙、内部柜台设计等门楣标示牌等（五个“一”物料）业务范围移动电话入网、业务变更、业务查询、投诉等新装电话
9、无线市话入网电话卡、充值卡销售有条件的增加改号、开户、开通增值业务、账单查询打印等服务移动电话入网电话卡、充值卡、缴费卡销售有条件增加话费收缴、业务查询等移动电话或无线入网电话卡、充值、缴费卡销售终端产品销售二、潮州移动社会渠道“三直”网点政策解读2.1 “三直”网点准入条件（1）必须是经营电子产品的店面（如手机店、电脑店、数码产品店），同时须为有效网点（每月发展有效用户不低于5户）； （2）必须有手机柜，天翼终端不低于8款（店主购买2款，合作伙伴铺货6款，其中1000元以上一款，600至1000元3款，600以下4款）；（3）原则上店面宽度不低于4米；（4）必须上报市公司市场部审批同意且录入
10、代理商管理系统的网点； 2.2 “三直”网点的佣金政策 2.2.1预付费渠道补贴：潮州移动现有政策：预付费话费提成20%、手机销售批零差、后付费佣金（相当合作伙伴的70%）。渠道补贴标准如下：网点星级条件补贴金额6星级月均发展有效用户500户10000元/月5星级月均发展有效用户200户4000元/月4星级月均发展有效用户60户60元/月3星级月均发展有效用户30户600元/月2星级月均发展有效用户10户150元/月1星级月均发展有效用户小于10户不补贴 2.2.2后付费业务佣金标准 详细见本手册6.5.2节2.3 网点装修标准2.3.1 业务开通分级规划“三直”网点可发展后付费业务，受理统一
11、采用网厅，再由各县区社会渠道支撑经理落实对应营业厅录入CRM系统，揽装计入各“三直”网点；2.3.2 “三直”网点装修标准县（区）分公司上报的“三直点”的相关基本资料，经市分公司市场审核合格后，由市分公司对“三直点”备“5个1”物料：一个灯箱、一块授权牌、一个资料架、一批X展架、一块业务台牌；连续三个月达到二星（10户/月）以上的网点才可进行背景板、门头招牌的制作（请详见相关流程）；五个“一”及门头VI如下：2.4 网点准入流程2.5 网点暂停与恢复流程2.6 “三直”退出流程2.7“三直”网点领卡流程2.8“三直”网点领机流程2.9“三直”网点酬金结算流程三、渠道经理岗位入门3.1 社会渠道
12、经理岗位职责渠道经理的主要工作是对所辖社会渠道的维系与管理，具体由以下三方面任务构成：渠道拓展、服务营销工作、其它常规性工作。具体工作如下表所示：渠道经理岗位职责岗位名称渠道经理工作类别：对社会渠道的维系与管理具体内容：一、服务营销（权重70）1.覆盖职责描述：签约渠道发展与建设任务1)商圈调查选址：对所辖区域进行商圈调查，寻找适合拓展新网点的地址2)渠道策反/回归：对所辖区域内竞争对手社会渠道进行策反回归工作3)渠道收编/发展签约渠道：配合直供销售经理完成对所辖区域内部分优质自由店的收编工作，将其发展为签约渠道2.销售职责描述：检查渠道铺货、有价卡销售及新业务推广任务1)渠道铺货：检查向所辖
13、签约渠道网点进行放号、电子卡等有价卡工作2)新业务推广：向所辖签约渠道进行新业务推广工作3.助销职责描述：对所辖签约渠道网点进行助销，提升渠道网点业绩任务1)渠道培训：组织所辖签约渠道相关人员进行业务知识、产品、新业务、政策等培训；对新签约的进行开店培训等2)日常辅导：对所辖签约渠道进行服务规范及经营分析等常规辅导，提升其服务质量与销售业绩3)政策传达：将公司相关的新文件、政策等及时传达给所辖签约渠道4)促销活动：对公司推出的促销活动在所辖社会渠道内进行推展、跟踪；对所辖签约渠道自发的促销活动提供必要的支撑4.维护职责描述：对所辖签约渠道进行监控、评估管理任务1)渠道规范检查：按照公司对社会渠
14、道日常经营规范评估要求或标准，在日常走访过程中对所辖签约渠道网点进行检查评估2)渠道升级申请工作：协助渠道办理渠道升级申请等工作3)市场、渠道信息收集、反馈、录入：在日常走访过程中，对市场及所辖签约渠道相关信息、竞争对手渠道网点信息进行收集、反馈，并及时录入系统4)网点酬金结算工作支撑二、响应处理（权重20）5. 预警处理职责描述：对系统中出现的签约渠道预警信息进行响应处理任务1)放号量异常：对所辖签约放号量异常类指标进行关注、并及时处理2)放号质量异常：对所辖签约渠道放号质量异常类指标进行关注、并及时处理3)其它预警类：对其它预警类指标如渠道窜货等指标进行关注、并及时处理6. 反馈处理职责描述：对系统中出现所辖的签约渠道反馈的问题进行响应处理任务1)用户反馈：对用户对所辖签约渠道的投诉进行处理2)公司反馈：对上级主管、市公司、第三方检查反馈的所辖签约渠道规范问题（服务规范等）进行处理3)网点反馈：对所辖签约网
