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1、-.猎头 BD一般流程：寻找客户确认潜在客户初次联系约见面谈协商合同签订操作一、 BD工作应具备的职业特质1、热情做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份可口的饭菜！BD 工作，如果你认为这只是简单的营销，你现在就可以放弃；但如果你认为这是你人生事业的起点，是你今后人生所须具备的良好的处事应变、娴熟的沟通技巧、永不言弃的进取心的培养开端，那你一定投入全部的热情去做好这份工作，而且一定会成功。2、信心BD 工作需要每天打出很多，你没法事先预料的另一端是谁，那么在你应变技巧和独立见解及专业知识有限的情况下，如果你没有做好足够的心理准备就不要拨出这个了，因为你颤抖的声音、散乱的语言
2、、迟钝的反响，会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的炸弹而很想快点扔掉，那么可以想象我们的客户或者候选人会是怎样的感觉？拥有充足的信心准备，你就不会害怕被别人反驳，相反你会很珍惜这样的时机。3、耐心“鸡蛋里挑骨头这是客户的权利。我们每个人在购置商品的时候也同样都会行使这项权利，因此你就应该有足够的耐心去应付你的客户的挑剔，这时候你代表的不是自己个人而是你所在的公司，时机往往来自于这里。4、技巧语言、行为善于捕捉客户语言中潜在信息，会是你创造出成功的良好契机。当你捕捉到的时候，就必须牢牢抓住，适当使用一些有效的小技巧，比方“先入为主、“逼上梁山、“统一战线、“贪小廉价“戴高帽子等。学会技巧性的
3、使用这些常用也管用的技巧，对你的BD工作会有很大的帮助。-.-.二、联系中需要注意的细节1、情绪线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事情否那么你是无法敲开客户的心的。2、尊重尊重是人际交往的准那么，尤其对于你的客户，使用尊称是最根本的，你可以不认同客户的观点，但你也无须无理的打断和反驳你的客户，相比而言，你礼貌的提出建议，让你的客户冷静公正的去对待问题，他会认可你、信赖你，使其成为你忠实的效劳对象，这样建立起来的效劳关系会更稳固。3、互动倾听和发问BD 工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏。很多时候我们拿起与客户沟通，因为紧X或是害怕被拒绝，就会连珠带炮的说完事先准备的所有话，
4、不管对方有没听到，然后直接的问：“您觉得怎么样？换位思考，如果你是客户，你会做出什么样的回复呢？答案显然是否认的！所以，互动的交谈是非常重要的，良好的倾听和适当的发问会让你的交谈变得非常愉快1 认可，你要让对方知道你在倾听他们的观点适时的插入“对，没错等等2 重复，你可以重述对方的话，这对客户而言也是一种对其观点的认可，比方，“对，您所说确实实是存在的现象3 技巧的引导，你要让客户还在犹豫的时候替他做好决定比方，“那您觉得我们的合作从什么时候开场比较适宜呢？针对我们递交给您的合同你还有需要商谈的条款吗4、做好笔录-.-.BD 工作中，必须要学会一边倾听，一边提问，一边记录的“一心三用。记录的内
5、容是你接下去工作的依据。5、如何创造下次联系时机任何一个客户联系，不会第一次就取得成功，这就需要第二次、第三次甚至更屡次的联系，如何创造保持联系的延续性？这就像钓鱼，你首先需要撒下饵料，将鱼吸引到你的“势力X围，然后你就需要放下钓竿并在钓线上附上香饵，等到鱼咬钩之后，在屡次的收紧、放松的拉锯中，直至最后完全捕获。6、语速和语调过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达，都会让你的客户失去继续交谈的耐心，所以清晰的吐词，平缓的语速，连贯的语句，起伏的语调都是需要我们BD肿所须具备的。三、自我介绍及答复客户提问的技巧1、自我介绍开场白针对不同的客户你需要用不同的开场白，而不是千篇一律的：“您好！我
6、是某某，你需要*吗？谢谢！“不需要啊，那打搅了！1、首次联系到的客户，你事先已经查到对方正在意向招聘的某个职位，或者是已经发布了招聘信息，但一直没有找到适宜的人选，那么你可以试试这样说:您好！您好 * 吗？我是 * 猎头公司的 * ，贵公司发布的招聘信息我一直非常关注，了解到贵公司的 * 职位目前未能寻找到适宜的人选，而我们公司之前在这一块做过很多类似的相关职位，在我们的人才库中积累了比较多的相关人才，并且经过我长期的关注对贵公司的用人文化也有一定的了解，您看我们是否可以尝试合作的？2、不是很有把握的客户，并且是我们平时所接触不多的行业时，你可以试着这样说：-.-.您好！您好 * 吗？我是 *
7、 猎头公司的 * ，我们是一家专业的人才猎头公司，我关注到贵公司有一些高层职位正在招聘，希望能够和你们进展一些合作，我们有资深的人才参谋团队为您效劳。“你之前对我们的行业有了解吗？贵公司有操作过我们行业的相关工程吗？“说实在话，我们之前对贵公司所处的行业有一些了解和接触，比方：*这些公司我们都曾经接触过，并为他们提供了一些相关效劳。以下是 2 个案例粘贴：第一个是打直接推荐候选人MPA时使用的台词。猎头参谋：* 经理先生您好！我们是*公司参谋Michael ，从给您打，打搅您了。经理：有什么事，说吧？猎头参谋：我是一家高级专业猎头公司的猎头部经理。在过去的10 年中，我们专门和零售行业的市场营
8、销人才的打交道。我们给您打是因为有一位在这个行业业绩显著的人找到我们，他是你竞争对手的要员，但他一直很羡慕你的公司，他说如果有时机参加你的公司，他一定也能做出非凡的业绩。他非常慎重的请我们向您询问是否有兴趣同他谈谈，看看他是否可以为您效力。哪怕这位经理对你推荐的候选人并不感兴趣，但他也一定能记住你确实是个行业专家，手里还有好的人选。下面是和一位经理谈及以前的员工之后的台词猎头参谋：经理先生，关于* 先生，您已为我们提供了足够多的信息，您说的对，他是理想的人选。在和您辞别之前，我们还想打听一下，您的公司目前有没有招聘需求呢？经理：有倒是有，但说实话，我们不太愿意找猎头公司。猎头参谋：您说的有道理
9、，我们也不太愿意每年找会计师帮我们做审计，但如果我们不这样做，也许早就被工商局重罚了。-.-.经理：好吧，当我们确实需要的时候，我们再和你联系。猎头参谋：不好意思，再占用您一分钟，你是否可以告诉我们您需要招哪方面的人员呢？如果碰巧我们手上有适宜的人选，也许能为您节约很多时间，减少一些麻烦，即使没有，对您也没有什么害处，对吗？经理：好吧，我们不妨告诉你。猎头参谋：太好了。让我来做个简单的记录。在这种情况下，我们的真正目的是弄清这位经理需要什么类型的人才，并从而开场建立销售关系。1、“你们公司的规模？在客户询问公司规模的时候，你可以适当的夸大一下：我们公司现在的规模不是很大谦虚下，先入为主，我们主
10、要是根据效劳行业的擅长，分了几个TEAM，我呢主要是负责BD的，今天我有幸能够联系到您，接下来呢我会将贵公司的职位提交到擅长贵公司所在领域的TEAM，由我的同事为您提供具体效劳分了几个TEAM给客户的感觉是公司有一定规模，并且很正规和科学，而分工的明确让客户觉得很有条理性2、“你们公司擅长的领域？“恩，是这样的，我们公司是综合性的猎头公司，所以每个行业的都有所涉及，因为我们有不同的TEAM，每个 TEAM有擅长的领域。而对于新接触的行业呢，以往我们都能够效劳好的，因为我们的团队在接触到新的行业的时候会做出很多努力，去了解该行业所以能够很快的熟悉，现在都倡导学习型组织嘛，呵呵，我们是专业的人才猎
11、头公司，如果都做不到就谈不上给企业推荐人才了！3、“你们公司擅长的领域？“恩，是这样的，我们公司是综合性的猎头公司，所以每个行业的都有所涉及，因为我们有不同的TEAM，每个 TEAM有擅长的领域。而对于新接触的行业呢，以往我们都能够效劳好的，因为我们的团队在接触到新的行业的时候会做出很多努力，去了解该行业所以能够很-.-.快的熟悉，现在都倡导学习型组织嘛，呵呵，我们是专业的人才猎头公司，如果都做不到就谈不上给企业推荐人才了！4、“你们公司的效劳区域？我们公司的主要效劳区域在长三角地区，大局部的城市都有我们的客户，同时呢也辐射到其他省份，比方XX，都有一些我们的客户。这是因为我们效劳的一些比较大
12、的企业会设有分公司，因为我们的效劳让他们非常满意，所以希望我们在当地也给予支持，因此也相应而生的积累比较的外地资源。5、“你们公司有哪些成功案例呢？恩，这个怎么说呢 ?我们成功的案例就太多了，我们的行业规那么呢是不透露我们的客户信息的，但如果您确实需要我们可以给您提供一份我们效劳的和您行业相关的企业。6、“和那些知名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？作为新成立的猎头公司，我们在价格上有一些优惠，在操作上也会更灵活。您也知道，大型的猎头公司手上会有很多工程，所以在分配工作上就会有所侧重，那些大型的佣金高的企业会是他们的重点客户，而我们呢，我们的宗旨是“价格可以打折，但效劳
13、绝不打折我们现在很多忠实的客户就是我们依靠优质的效劳争取来的，所以呢选择我们您会享受到高效优质的效劳，能够招聘到适宜人选这是您的唯一要求不是吗？7、“我们所在的行业和区域你们效劳过多少企业呢？这是比较无知的问题，企业的实力在这个问题是无法表达的，你可以这样答复：在您的行业，我们还是效劳了比较多的企业的，我可以在之后给您发一份清单。在客户所在的区域内，如果有效劳的企业就直接说，如果没有就不答复8、“你们的收费太高了！-.-.您可能没跟猎头接触过，您可以去了解下的，说实在话，我们的收费标准不是很高的，也不是最低的，我们是非常希望能够跟我们效劳的客户有长期的合作，定出的这个价格也是相比照拟优惠的，当
14、然如果您在这个价格方面觉得还有需要商量的地方，我可以请示下我的上级，争取能够给您提供一个更为承受的方案。9、“如果选择和你们合作，你们的工作能保证工作效率吗？这一点您完全不用疑心，给客户提供高效的效劳是我们的宗旨，接到职位之后，我们会用最短的时间熟悉您所在的行业以及您对人才的要求确定寻找方向，在 3 天就会比较适宜的人选，在经过充分联系和背景调查，一周之内就能将人选推荐给您。3、如何让客户愿意查看你的公司介绍并做出反响在固定的公司介绍之后，要附上针对你联系客户的信息：职位的、行业竞争对手的、你针对这个职位的分析等等，这些是客户非常希望看到的4、如何引导疑心性客户针对那些自以为是，自认为很懂其实不了解猎头的人，你的姿态要高，在这方面你就是专家，可以适当刺激他然后给出建议，因为他们的招聘效果事实上是不好，所以你的发挥就在此。五、补充信息粘贴1、如何跨过前台在 BD过程中，常常会碰到这样一个问题，即：必须要和企业公司重要决策者沟通。这样的做法： 1、可以提高业务效率。 2、向重要决策人物阐述自己的观点，有利于争取合作成功的时机。如何才能和高级决策人进展沟通呢。下面教你几个招术：-.-.一、如何绕过前
