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1、 百事可乐渠道分析一、百事分销渠道模式一：厂家直销 直销适应于城市运作或公司力气能干脆涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的限制力强。 1.超级市场渠道：拥有固定场所，所售物品开架陈设，且商品定量包装、明码标价，消费者自行选购商品，无售货员服务。消费者采纳电子结算的方式，在出口处一次付款结帐。售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、其他超级市场。 2.食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民居开设窗口或摊位。其分布面极广，以便利居民就近购买。营业时间较长且随意性较大。售点类型：食杂店、夫妻店。 3.餐饮渠道随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，消费者在外用餐的机会日渐增多，并且消费方式也日
2、趋多样化。消费者在餐饮消费方式上的改变，更加剧烈地刺激了餐饮业的发展。餐饮渠道（中餐馆与西式餐厅的统称）的快速增长，对于碳酸饮料行业来说，无疑增加了更多的销售机会。 直销渠道的优缺点 优点：渠道最短；反应最快速；服务最刚好；价格最稳定；促销最到位；限制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现很多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。其次种模式： WAT（批发协作）模式（1）经销商与公司的联系1.下订单2.生成安排3.发货（ 2）经销商与二级商厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者，这种渠道层级模式可谓是传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售模式却存在着先天不足
3、，在很多产品可实现高利润、价格体系不透亮、市场缺少规则的状况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使很多经销商实现了所谓的超常规发展。但厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且一些经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等经常造成严峻的网络冲突，更重要的是，经销商驾驭的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患销售网络漂移，可控性差 百事可乐主动拉拢众经销商百事可乐之前实行“买断制”经销商与厂家签订合同，每年保证完成肯定的量，到年终时厂家赐予返点。在这种政策下，经销商为了“冲量”一般都会出现“逆差”，即以低于厂家进价的价格卖给下家，一旦冲量没冲上去，返点拿不到手，辛苦一年
4、还得赔上一笔，不少经销商都吃过这样的亏。 要想实行非直销渠道，处理好与经销商的关系是特别重要的。厂家和经销商之间必需建立一种兄弟般业务伙伴关系,才有可能团结起来，共同做好市场、做好销售，从而达到双赢的目的。而建立业务伙伴关系的核心是保证经销商能“稳中有赚”，厂家的销量、市场占有率、货款回笼也才能得到保证。 优点：可节约大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高超的管理者使之密而不乱。二、百事可乐选择渠道成员的标准1.渠道成员经济实力。主要衡量渠道成员的财务状况，好的财
5、务状况是承载市场健康运转的物质保证。2.渠道成员延长实力。主要考核渠道成员对周边区域的影响力及渗透实力，这一指标也是衡量渠道成员渠道拓展实力的标准之一。3.渠道成员经营实力。百事公司在这方面的考量主要是渠道成员的专业、市场覆盖以及稳定市场方面的实力。4渠道成员沟通实力。主要考核渠道成员对所经营品牌的认可及渠道自身素养与所经营品牌形象的一样性。5.渠道成员学习实力。百事公司要求其渠道成员拥有应对不断改变的市场环境快速应变的实力。6.渠道成员限制实力。百事公司要求渠道成员在可控的范围内经营百事产品，双方之间相互合作。三、渠道政策 1）供应优质的产品。 2）供应进货折扣和奖金支持。 3）主动开展促销活动。 4）供应资金救济。 5）赐予经销商应有的收益 6）协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的实惠，在利益安排方面，百事公司以进货折扣的方式赐予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利。7）百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理，从而保证货物的顺当流通，同时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务，扩展生意份额。
