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1、 电气 给排水 环保 暖通 制冷 建筑 结构 园林 水利-钢构企业业营销制制胜策略略目录：一、 钢构企业业营销制制胜策略略二、 钢构企业业企划部部职能初初探三、 钢构企业业四类观观念急需需转变民营营钢构企企业生存存之道四、 制约钢构构企业发发展的四四个瓶颈颈五、 钢构营销销先“卖人”六、 杭萧钢构构（60004777）研研究报告告一、钢构构企业营营销制胜胜策略作者：谢谢付亮 文章来来源：知知识管理理 20033年，中中国又有有一大批批企业禁禁不住丰丰厚利润润的诱惑惑，纷纷纷拥入钢钢构行业业，可以以预计，220044年钢构构市场的的竞争将将更加激激烈，那那么，220044年钢构构营销要要取得理理
2、想成绩绩，营销销工作应应该如何何开展呢呢？笔者者结合自自己在钢钢构行业业的从业业经验，认认为钢构构企业应应该从“科技领领航”、“打造精精品”、“锻造SSET”、“信息通通畅”、“品牌助助跑”等五个个方面来来制定营营销策略略。科技领航航，做制制定规则则者孙子兵兵法提提出了战战争的五五个基本本条件：道、天天、地、将将、法。现现在营销销实际上上就是另另一种战战争，即即：厂商商与厂商商之间为为了争夺夺客户而而发生的的没有硝硝烟的战战争，有有人称之之为“营销战战”。因此此，我们们可以参参考战争争来看待待中国钢钢构市场场的营销销。钢构构营销也也要五个个基本条条件：产产品、价价格、渠渠道、公公共关系系、销售
3、售促进。战战争需要要高科技技的武器器作为基基础，以以促进战战争的胜胜利，钢钢构企业业要赢得得市场，也也同样需需要先进进科技的的支持和和引导，尽尽力做到到让“科技”来“领航”。例如如，经过过努力，笔笔者所在在的潮峰峰公司已已经与同同济大学学建立了了广泛深深入的合合作关系系。钢结结构的研研发与设设计，潮潮峰在自自己大量量优秀人人才的基基础上，又又可以把把同济大大学作为为潮峰公公司的后后备力量量，共同同研究新新技术、新新产品，不不断攻克克技术难难关。钢钢构企业业应该努努力走一一条可持持续发展展的道路路，通俗俗点说就就是“今天有有饭吃，更更要保证证明天、后后天乃至至更远的的将来有有饭吃。”可以说，只有
4、坚持“科技领航”，才会有钢构企业真正意义上的可持续发展。另一方面面，企业业竞争有有个“3法则则”，即：自然发发生的竞竞争力量量如果果在没有有过度政政府干预预的情况况下运行行的话将在在几乎所所有成熟熟市场中中创造一一个相同同的市场场结构在某某一个群群体中，33个最主主要的企企业以多多种方式式在彼此此之间展展开竞争争，它们们提供许许多范围围广泛的的相关产产品和服服务。换换句话说说，市场场竞争的的结果是是，一个个行业将将会有主主要市场场份额的的三个领领导公司司掌控。钢钢构公司司的目标标应该是是凭借“科技领领航”，参与与制定中中国钢结结构行业业的游戏戏规则，以以引导行行业健康康快速发发展。只只有这样样
5、才能增增强客户户对公司司的信心心，走一一条可持持续发展展之路，最最终成为为三分天天下有其其一的“通才型型公司”，或者者是锁定定某一目目标市场场的“专家型型公司”。打造精品品，质量量是硬道道理有了“科科技领航航”，钢构构公司还还需要在在制造和和安装环环节中，严严把质量量关，把把“打造精精品”当作企企业的“宪法”，一定定杜绝任任何人以以任何理理由来影影响公司司“打造精精品”的决心心。菲利利普科特勒勒在营营销大未未来一一书将营营销理念念从生产产观念、产产品观念念、营销销观念最最终推进进到“社会营营销”阶段。“社会营营销”这一观观念，把把营销推推进到了了一个更更高的层层次。钢钢构公司司“打造精精品”是
6、符合合社会营营销这一一营销理理念的。因因为，打打造精品品，实质质是为社社会奉献献精品，这这有利于于钢构公公司的客客户，有有利于钢钢构公司司产生良良好的口口碑效应应，吸引引“回头客客”，更有有利于社社会形成成一股“精品之之风”，并最最终提高高人们的的生活水水平。当当然，“打造精精品”不仅依依靠制造造和安装装环节，设设计和服服务同样样重要，也也就是说说，钢构构公司的的设计应应该是“精细设设计”、，钢钢构公司司的服务务应该是是“精诚服服务”。惟有有做好这这四个方方面的工工作，保保证营销销过程中中一环紧紧扣一环环，做到到环环相相扣，钢钢构公司司才能为为客户实实现真正正意义上上的“打造精精品”。潮峰峰钢
7、构在在这一方方面做的的比较出出色，值值得同行行学习。锻造SEET，积积淀营销销文化SET（SSalees EEngiineeer TTeamm），即即：销售售工程师师团队。说说到底，再再好的营营销策略略也要有有优秀的的人来执执行。钢钢构企业业也不例例外。结结合钢结结构行业业的实际际情况和和特殊要要求，钢钢构公司司同样需需要优秀秀的SEET来执执行公司司的营销销策略。钢钢构行业业的营销销还不是是很成熟熟，尽管管钢构企企业的营营销人员员部分有有着良好好的素质质和出色色的营销销能力，但但离SEET还有有一定的的距离。因因此为了了适应钢钢构行业业和自身身企业的的快速发发展，钢钢构公司司营销人人员最好好
8、依照销销售工程程师的要要求来不不断提高高自己，做做一位优优秀的钢钢构行业业的销售售工程师师，同时时还要积积极学习习现代营营销必不不可少的的团队精精神，积积淀具有有自身公公司特色色的先进进的营销销文化，锻锻造钢构构公司战战无不胜胜的SEET。至至于销售售工程师师的具体体要求，我我在这里里简单的的列举几几点，如如：熟知知钢构行行业的专专业知识识，深厚厚的文化化底蕴，高高尚的道道德品质质，优异异的表达达能力，一一流的沟沟通技巧巧等等，具具体的可可以参考考笔者拙拙作钢钢构营销销先“卖人”。信息通畅畅，速度度影响成成败客观地说说，中国国钢结构构行业虽虽然发展展迅速，钢钢构企业业的管理理在一步步一步改改进
9、，走走向完善善，但大大部分钢钢构企业业对信息息通路还还没有引引起足够够的重视视，信息息通路的的建设还还不够系系统和完完善，信信息通路路的运行行也不够够通畅，钢钢构企业业需要正正视这个个问题。因因此，为为了钢构构企业能能够更及及时的获获取工程程相关信信息，钢钢构企业业必须加加大信息息渠道的的建设力力度，从从多个角角度编织织自己的的信息网网络，保保证信息息通路畅畅通无阻阻，并在在信息获获取速度度和营销销方案执执行上下下功夫，用用领先的的速度和和得力的的执行来来战胜竞竞争对手手，赢得得投标的的胜利。至至于信息息通路具具体应该该如何搭搭建，笔笔者将另另有文章章做专门门探讨。品牌助跑跑，“帆动”才有“船
10、动”20044年，以以及其后后的三到到五年，将将是钢构构企业品品牌塑造造的关键键的几年年，企业业品牌的的提升将将十分有有利于公公司营销销业绩的的提升。有有个比喻喻说，品品牌是帆帆，营销销是船，“帆动”才有“船动”，这个比喻十分贴切。此外，迈克尔波特指出一个行业的平均获利能力主要受五股力影响，这五股力分别是：客户的议价实力，供应商的实力，新进入者的威胁，以及既有厂商间的竞争状态。而在这五股力中，品牌又起到一个非常关键的作用，它直接影响到企业的议价实力，以及在竞争中的地位。营销的最终经济目的还是为了利润，与此同时，利润的增长也会带来企业营销实力的增强。因此，品牌不仅能够促进营销的成功，而且还能够推
11、动企业的营销朝更高的层次上迈进。至于钢构企业应该如何塑造品牌，则可以参考拙作钢构企业品牌塑造策略，文中我对之有比较详细的论述。二、钢构构企业企企划部职职能初探探随着市场场经济的的高速发发展，中中国的企企业逐步步进入越越来越开开放的市市场竞争争之中。为为了争取取客户，占占有一定定的市场场份额，赢赢得竞争争的胜利利，企业业就必须须合理配配置各种种资源，提提供让客客户满意意的产品品和服务务。这就就需要企企划。企划，简简而言之之，即：激发创创意，有有效的运运用手中中有限的的资源，选选定可行行的方案案，达成成预定目目标或解解决某一一难题。钢钢构企业业同样不不会例外外，随着着进入企企业的增增多、客客户的理
12、理性增强强以及行行业的日日渐成熟熟，竞争争也跟着着激烈起起来，这这就迫使使钢构企企业必须须因时制制宜的引引入“企划”，以适适应行业业发展的的大势。但但是，由由于“企划”对于钢钢构行业业来说还还处于起起步阶段段，不少少企业决决策者对对“企划”这一概概念还不不是非常常理解，因因此也不不明白企企划部具具有哪些些职能，或或者简单单的说，他他们不明明白企划划部究竟竟应该做做什么。笔笔者结合合自己的的工作体体验与钢钢构行业业现状，在在此谈一一谈钢构构企业企企划部的的具体职职能。战略规划划企划部在在一定程程度上相相当于“战略和和计划部部”，对公公司的经经营发展展有提出出战略规规划的义义务。这这就要求求企划部
13、部要站在在公司长长期发展展的高度度，结合合行业和和经济发发展的特特征、现现状，为为企业决决策者提提供战略略规划或或与之相相关的建建议，以以推动企企业的健健康快速速发展。另另一方面面，战略略和计划划又是两两个意义义十分宽宽广的概概念，从从中国钢钢构行业业的现状状来看，民民营钢构构企业占占据相当当大的比比重，结结合民营营企业的的实际情情况，企企划部要要很好的的执行这这一职能能就必须须经常与与决策者者沟通，及及时了解解企业决决策者思思想变化化以及决决策者对对企业未未来的愿愿景规划划，并结结合钢构构行业特特征和趋趋势，对对企业决决策者的的构想大大胆提出出自己的的看法和和主张，而而且，适适当时企企划部要
14、要对企业业决策者者的构想想进行必必要的修修正，以以避免企企业偏离离健康持持续发展展的轨道道。品牌塑造造企业要基基业常青青，品牌牌塑造是是一个必必不可少少的环节节。品牌牌塑造不不是营销销或管理理的一部部分，应应当从战战略高度度来进行行。企划划部是公公司的“战略部部门”，理应应将品牌牌塑造作作为部门门职能的的重要组组成部分分。但是是，品牌牌塑造是是一个企企业的整整体行为为，需要要全体员员工的参参与和配配合。换换句话说说，企划划部品牌牌塑造职职能实质质上起到到一个统统领的作作用，即即企划部部制定整整体的品品牌塑造造方案，然然后由包包括企划划部在内内企业所所有部门门来共同同完成。举举例来说说，“XX钢
15、钢构有限限公司”要塑造造“精品XXX”的品牌牌形象，分分解开来来，XXX钢构有有限公司司的子公公司就必必须严格格遵循总总公司的的质量方方针，确确保生产产的每一一根“H型钢钢”都是精精品。当当然这只只是品牌牌塑造的的一部分分，成功功的品牌牌塑造绝绝非这样样简单，它它更需要要企业全全体员工工长时间间的努力力、积累累和沉淀淀。因此此，企划划部的品品牌塑造造职能是是一项极极其复杂杂的职能能，也是是最需要要公司全全体员工工配合的的职能，要要做好品品牌塑造造就必须须有企业业决策者者的全力力支持，否否则企划划部的品品牌塑造造职能只只能是一一句空话话，没有有任何实实际作用用。至于于钢构企企业企划划部应该该如何进进行有效效的品牌牌塑造，则则可以参参考拙作作钢构构企业品品牌塑造造策略，文文中笔者者对之有有比较详详细的论论述。新闻公关关新闻公关关是企业业树立良良好公众众形象的的必要措措施，同同时也是是企业品品牌塑造造的必要要手段之之一。新新闻公关关应该包包括以下下内容，首首先是发发现企业业新闻点点或制造造新闻点点，让发发布的新新闻有确确凿的现现实依据据。然后后，根据据新闻点点最
