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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.某公司年度营销计划凡事预则立立，不预预则废”。几几乎所有有的企业业都曾处处在这五五个阶段段之中：无计划划阶段；预算制制度阶段段；年度度计划制制定阶段段；长期期计划制制定阶段段；战略略计划制制定阶段段。ABB的发展展过程注注定是职职业经理理人的成成长过程程，计划划意识和和能力是是他们的的基本标标志。 2000X年年，ABB公司整整体战略略中对公公司的营营销机构构进行了了调整，通通过八大大分公司司完成全全国范围围内的营营销工作作，此举举对于各各分公司司经理来来讲
2、既是是机遇更更是挑战战，“计计划、实实施、控控制、总总结”是是对他们们能力的的培养和和考察。 摘 要要 公司2200XX年的战战略方针针是“六六个满意意”即：消费者者满意；员工满满意；经经销商满满意；合合作者满满意；社社会满意意；股东东满意。本本计划内内容将围围绕这六六个方面面进行。 在在进入2200XX年时，我我们必须须清醒地地看到，我我们既面面临巨大大的市场场机遇，又又面临严严峻的市市场考验验。公司司整体运运行机制制面临的的是所有有权和经经营权分分离时的的适应期期，企业业管理工工作面临临盘整期期，品牌牌构建工工作面临临从销售售导向型型向营销销导向型型转轨的的过渡期期，销售售机构和和通路建建
3、设又面面临巨大大的转型型期。这这一年中中要在诸诸多变化化当中度度过。单单从营销销工作角角度来讲讲，压力力是非常常大的：诸多方方面的提提升工作作，客观观上要求求工作精精力和成成本的大大幅增加加，势必必造成销销量和利利润的降降低；而而市场机机遇又要要求我们们必须“寸寸土必争争”地抓抓市场份份额；董董事会制制定的销销量提高高30%、利润润XXXXX万元元的两项项要求更更是不应应动摇的的硬性指指标。 无无论怎样样，出于于企业发发展长久久大计考考虑，我我们将2200XX年的工工作重点点确定为为：在坚坚定不移移地抓好好各项工工作的规规范、AAB品牌牌的构建建和新产产品的研研发上市市这三大大块工作作的同时时
4、，保证证对董事事会的要要求双达达标。 2000X年营营销计划划 下达达依据有有两项基基本假设设前提： 年初时时，公司司董事会会能够及及时批复复本计划划和授权权； 市场场不出现现替代品品使市场场发生巨巨大变化化，同时时公司新新品九月月如期上上市。 2000X年计计划的目目标和内内容： 一、售售量和利利润指标标 到2000X年年12月月31日日，全公公司完成成销售额额（含税税）人民民币X亿亿元、利利润XXXXX万万元人民民币。 二、任任务内容容 2000X年年内公司司的工作作内容分分为三大大部分，即即： 11、公司司各项工工作的规规范化。这这是公司司今后发发展的基基础，也也是涉及及面最广广、财力力
5、物力精精力投入入最多、工工作量最最大的部部分。它它主要包包括： 公公司人力力资源管管理基础础工作 分分公司的的建立和和各项基基础管理理工作的的调整 公公司管理理工作程程序的规规范 代理理商的规规范和调调整 市场场价格体体系的调调整 产品品结构的的调整 企企业文化化的构建建 强化公公司的信信息管理理 售后服服务体系系的建立立和规范范 2、AAB品牌牌的构建建。确定定AB品品牌的含含义和个个性，构构建一个个鲜活、富富有鲜明明个性的的AB。为为树立AAB的强强势品牌牌市场地地位打下下基础。 3、新新产品的的研发上上市。通通过8个个新型产产品的上上市，全全面调整整公司产产品结构构和价格格体系，使使AB
6、具具有明晰晰的产品品系列和和副品牌牌。 2200XX年计划划实施的的时间： 由于上上述工作作均是需需要贯穿穿2000X年始始终，自自春节之之后各项项工作均均需立即即展开。第第三项工工作是2200XX年的工工作关键键，9月月份是见见分晓的的最后时时刻，更更是重中中之重。从从这个角角度来讲讲，2000X年年9月是是分水岭岭，在此此之前，仅仅有7个个月的调调整期。若若进展顺顺利，董董事会的的任务指指标将不不是非常常困难之之事，而而且从此此AB将将进入高高速发展展的道路路。 环环境分析析和目标标 2000X年年面临的的几个主主要问题题： ABB品牌在在全国市市场的全全面、规规范推广广时，产产品结构构的
7、不合合理和过过大的地地区价差差造成的的阻碍。 公公司从业业人员对对各项相相关政策策的设计计和执行行能力的的欠缺。 年年内各项项工作的的调整所所需时间间与公司司新址搬搬迁前后后波动造造成的各各项工作作暂时性性中断间间的矛盾盾。 人员员、机构构对于调调整工作作的适应应期、磨磨合期使使工作绩绩效打折折扣。 如如此之多多的调整整带来的的不适反反应，甚甚至个别别失误可可能造成成来自各各方面的的阻力。 2000X年主主要的机机构职能能和人员员调整： 在年末末，公司司已确定定整体组组织机构构，2000X年年，公司司机构的的最重大大调整在在营销组组织，调调整工作作将分层层次逐步步到位，主主要包括括： 将现现销
8、售部部职能界界定为销销售管理理、控制制方面，通通过上海海、北京京等八大大分公司司完成区区域内销销售和实实施。总总部只负负责向这这八个分分公司供供货。对对这八个个分公司司实施计计划、监监督、控控制职能能。改变变总公司司销售人人员长期期脱离一一线实际际工作、终终端管理理失控、差差旅费无无效支出出严重现现象。 将将现企划划部更名名为市场场部，对对全国范范围内的的市场维维护和控控制，具具体实施施由分公公司在市市场部指指导、控控制、协协助下运运作。 由由分公司司完成对对现有代代理商进进行城市市级改造造，改变变目前省省级代理理“圈地地”现状状，将市市场拓展展和维护护工作精精细化。 分分公司在在总部指指导下
9、，对对所辖城城市按重重要程度度进行分分步开发发和深度度挖掘，市市场开发发的基础础工作讲讲求实效效、扎实实。现有有代理商商经过筛筛选，符符合要求求的成为为重点城城市的地地市代理理。现公公司销售售人员进进驻当地地，协助助代理商商做好市市场基础础工作，必必要时成成立办事事处。对对于重点点城市无无合格的的代理商商的情况况，公司司成立营营销中心心，自主主经营该该地区市市场。办办事处、营营销中心心由所属属分公司司进行管管理。 分分公司经经理、分分公司中中层人员员由总部部调配管管理。分分公司员员工均为为公司员员工，分分公司可可按公司司确认的的标准和和编制当当地招聘聘，公司司亦可集集中招聘聘和派遣遣。 对各各
10、分公司司的绩效效考评，将将以销售售成绩和和市场操操作过程程为双重重依据。 公公司将在在合适时时候，成成立营销销稽查管管理部门门，对各各分公司司所属的的销售终终端、广广告发布布、财务务管理等等诸方面面工作进进行暗访访，结果果作为对对分公司司的考评评依据。 售售后服务务工作是是公司品品牌战略略的重点点部分，代代理商的的城市级级改造是是为售后后服务工工作的整整体、系系统化打打基础的的，公司司的售后后服务工工作将采采取总公公司规划划、设计计和监督督，分公公司设点点执行、控控制，城城市代理理商（营营销中心心）具体体实施。 主要销销售地区区和销售售分配 （2000X年年全国市市场销售售计划表表 略） 战略
11、市市场的界界定及依依据 2000X年年，公司司营销工工作的重重点在终终端管理理，为此此公司制制定出:通过88大分公公司管控控地区的的模式，从从公司的的战略角角度出发发，上海海、北京京、杭州州将成为为战略市市场，在在这三个个市场中中，我们们必须牢牢固树立立AB品品牌形象象，声援援AB品品牌在全全国市场场的形象象树立工工作。 由由于企业业起步阶阶段的代代理制的的原因，在在全国许许多地区区靠代理理商开拓拓市场，由由于前期期投入和和代理商商素质等等原因，使使得拓展展工作和和结果非非常不均均衡。2200XX年，公公司将系系统、重重点开发发一批典典型市场场，总公公司和所所辖分公公司将工工作主要要精力和和广
12、告投投入集中中于这些些市场，迅迅速培养养一批年年销售额额在25504400万万元以上上的市场场，这些些市场将将会辐射射影响周周边城市市，并为为下一年年的新市市场开拓拓工作打打下基础础。 主主要产品品 2000X年，公公司将对对产品结结构进行行较大幅幅度调整整，产品品将分为为三个序序列： AB低低价位系系列：主主要针对对35004000元价价位的竞竞品，通通过量来来冲击竞竞品，保保证市场场份额。这这部分销销售将占占总量的的40。 ABB高价位位系列：树立AAB高品品质的地地位，通通过与低低价位明明显的价价值差体体现ABB的品牌牌形象，这这部分将将占总量量的455550。这这两个系系列的出出现主要
13、要目的是是理顺市市场价格格体系，保保证ABB的绝对对市场优优势。 卫卫浴电器器产品:这些产产品的上上市，目目的是为为了树立立AB卫卫浴专家家的形象象，同时时，为代代理商淡淡季产品品线的丰丰富提供供条件，稳稳定代理理商情绪绪。 通通路策略略 针对公公司目前前通路体体系存在在的问题题，从2200XX年起，调调整通路路系统是是当务之之急。调调整工作作按照自自上而下下的顺序序推进。代代理区域域将以城城市为单单位，对对于新加加盟的代代理商，公公司严格格把关，给给予系统统、全面面的支持持，代理理商的选选择和考考评将统统一代代理商素素质文件件、代代理商合合作管理理条例、代代理合同同，将将成为通通路管理理的纲
14、领领性文件件。所以以，从通通路的长长度角度度来讲，应应该是按按照所示示结构，改改变通路路体系混混乱造成成的价格格混乱。 在在通路调调整的过过程中，分分公司的的工作是是重点，能能否成功功取决于于分公司司的人力力资源储储备。 在在通路调调整的过过程中，将将对原有有代理商商进行评评估，原原则是改改造和提提高，不不提倡撤撤换。在在开拓新新市场时时，在规规范的代代理商评评价体系系、建立立代理商商素质模模型前提提下，通通过业务务人员的的寻找、公公开招募募、代理理权的拍拍卖等方方式，确确定城市市代理商商。在无无法寻找找到合适适的代理理商的城城市，分分公司将将在该城城市成立立营销中中心。营营销中心心最终必必将
15、回到到代理制制，当营营销中心心有固定定的销售售额和前前期投入入已回收收后，分分公司要要及时寻寻找代理理商。届届时，将将通过向向营销中中心人员员或满足足公司条条件的代代理商转转让，以以保证代代理商素素质的提提高。 公公司对于于代理商商工作的的认识要要统一，要要对公司司业务人人员和代代理商的的沟通能能力进行行全面培培训提高高，改变变以往业业务人员员与代理理商的对对立或放放任两种种极端状状态。 通通过对通通路的调调整，使使代理商商明确代代理责任任，改变变公司产产品在全全国范围围内发展展不均现现象;同同时，使使代理商商能够在在代理区区域内精精耕细作作，严格格履行代代理责任任。 对于于零售商商的管理理工作，分分公司必必须不折折不扣地地贯彻执执行，无无论是营营销中心心还是城城市代理理，都必必须以强强化终端端管理为为工作重重点，对对于各零零售商的的管理工工作，必必须执行行ABCC分类管管理，强强化检查查和指导导。 对于于分公司司的建立立，是本本着工作作重心下下移的原原则进行行。 分公公司对所所属营销销中心和和办事处处的管理理工作，必必须符合合公司的的管理规规定，不不得随意意变更。
