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1、一、化妆品消费人群及其特点总体上说化妆品有两类消费群体，一类是青年化妆品消费群体：为 18-35 岁的青年女性人 群。另一类是中年化妆品消费群体，为35-55 岁的中年女性人群。1、青年化妆品消费群体状况描述： 处于求偶恋爱期和婚姻七年之痒期。 学历偏高，本科、大中专学历居多。白领人群居多，有些有稳定职业有些职业并不稳定，以企事业单位职员、政府公务员、个 体企业主、自由职业者为多。该人群的年龄偏大者有家庭和生活压力拖累，个人和家庭中低收入水平,总体上属于中低端 购买群体.多遇到内分泌和生活压力导致的皮肤问题。2、中年化妆品消费群体 有稳定的家庭和孩子，收入中高，与中青年群体相比有明显高的购买力
2、,属于中高端购买者. 学历偏低些，大中专、高中具多.白领居多,也会有部分蓝领人群.职业基本稳定，注重外表,职业多为企事业单位职员、政府 公务员、服务业、各种个体业主、自由职业者等。在单位有地位、职位和职权，基本为中高 管.年老色衰、自然老化方面的皮肤问题，有些面临夫妻审美疲劳问题.二、 药妆消费心理分析1、 年轻的药妆消费群体 青年女性购买药妆的心理是感性成分多,理性成分小年轻女性购买药妆和普通化妆品一样，是对靓丽容颜的追求,对于很多女性来说,一生最大 的资本就是漂亮的容颜.对问题肌肤带来的“面子”问题，让她们感觉见不得人，对不起“观众 。青春靓丽容颜确有皮肤问题，造成难堪和回头率降低是她们非
3、常害怕和担心的. 一般来说，女性购物的感性成分明显高于男性，药妆也不例外，当营业员的介绍能站在女性 角度,情感和理性介绍都到位时,女性受其影响、受感染而购买的机会就大. 购买受氛围影响较大。当卖场有让女性“占便宜的促销活动，而不是“便宜的商品”，或者卖 场陈列堆头、灯光、音乐、环境、产品包装等感性因素都很好时，可大大促使女性购买。心理学研究表明，女性的从众心理明显高于男性。尤其是在服装和化妆品上更为突出。因 此制造流行和朋友推荐，也会很容易使女性对药妆产品产生购买。青年女性中因为“和朋友 逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象是比较多。因此 针对一个个各细分群体的青
4、年女性，加大力度培育这些细分群体的消费习惯，显得非常重要。冲动性尝试性购买，大多不言后悔女性购买药妆和其他产品一样，购买的目标开始时模糊的,心中并没有确定的目标品类和 品牌。模糊和冲动的尝试性购买、对新奇产品愿意体验是其另一个购买心理特点，且这些购 买行为大多不会后悔。有一项女性消费的调查资料显示：58的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的 代价.还有 30%的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的.女性感到 后悔程度较高的是受广告影响（35.9%）和销售人员的推荐（31.3%）而产生的非必需的购 买行为,不过也有 38的女孩子对此仍坚持说不后悔.可见发生非理性消费后,
5、青年女性对受 广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却 并不介意。对此，药店应该真正在卖场氛围营造上多下功夫，专门营造一个女性购买的心理氛围, 提供舒适的空间、时间、环境、提供微笑热情实在且无微不至的服务、提供时尚精美的卖场 设计装修，抓住女性的消费心理，就能实现药妆销售。解决皮肤问题的购买心理 药妆品应该能够解决一般化妆品不能解决的皮肤问题，满足普通化妆品不能满足的需 求.如果功能完全相同，消费者就没有来药店买药妆的理由，且确实有些问题皮肤不是一般 的化妆品涂抹一下就能解决的.有些女性对于药妆的专业性，对于药店能够提供有别于普通 化妆品，能解决的其皮肤
6、问题的药妆方面看得比较重，药店必须有皮肤美容师为其咨询。且 能提供在药物、食物、保健、器械、锻炼、皮肤科学清洁及搭配药妆品方面建议和方案。当 消费者使用体验确实有效后,就就能征服青年女性忠诚且形成口碑传播.药店应该在药妆品类的组织上，一开始注重其特殊功能。然后再慢慢扩大药妆品类。不 应简单的把到处都有的化妆品搬进药店，就叫做自己是药妆店。在服务上，应该设有皮肤问 题专业咨询、检测区，有美容导师为其服务.2、 中年药妆群体消费心理分析 中年药妆消费人群除了以上心理外，她们对药妆的消费，还多一下心理特点: 注重商品的利益与使用价值 中年女性非常重视所购药妆能带给她们的感受和使用价值，在购买过程中更
7、谨慎、仔细， 一般都会认真比较利害得失,追求药妆物美价廉。且她们由于上了年纪，对自己的皮肤问题 有一定认识,对于化妆品有一定的认识，购买意向和指向比年轻女性更明确,因此，你的药妆 的具体利益应该是可见、可感的，物超所值的。推荐的产品要能确实和需求匹配，能真正改 善和解决其皮肤问题.怕被抛弃和不被重视，购物过程掺杂浓厚的情绪、情感 中年女性由家庭事业都有成就，有钱消费，但老公事业越成功家庭越有钱，她们越有危 机感，怕容颜衰老失去老公的爱。当她们在家庭得不到老公和孩子重视时，在购物场所你得 让她找回这样的感觉;在单位有职位和地位的中年女性，同样需要傲视普通人群。药店必须 让这群人感觉是她们比上帝还
8、受重视，满足这样的感觉的各种服务和促销活动，都能让她们 掏腰包.比如进门亲切问候、递上一有档次的饮料或者水，根据她们的长相、气质、打扮到 位的赞美,尊重和认同，就能打动她们。中年女性尽管人老色衰,可留住青春,延缓衰老的心里需求却非常强烈，推荐时应该让她 们感觉到，人生虽短,但保养保健,整体调理和药妆品选择恰当,就能多留住一段青春。药店还 应收集一些著名艺人的保养方法，和你的药妆巧妙结合，就很容易说服她们了.中年药妆消费群体，心理问题多于年轻女性，大都有倾诉的欲望，药店店员应该接受这 些女性倾诉为其减压，注意倾听她们，望闻问多些，而不是自己给她们滔滔不绝的介绍产品， 这样在适当的时机，在倾听过程中就思考好一套有针对的性的全套解决方案，往往更能打动 她们。中年女的客单价是会大过年轻女性的。这是美容院打动他们的主要方式.
