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1、价值营销定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整 体营销过程。适用：大客户销售过程目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战 略目标，实现公司的使命一即通过提供客户完美的自动化解决 方案，实现客户价值与公司价值的统一。分析：1. 价值是核心咨询题，是所有商业过程的核心咨询题，因此 把握价值即把握商业的核心。2. 价值是一个综合咨询题，因此，需要专项的往分析与制定 价值营销的过程；3价值的表达需要深进的往挖掘；牛价值的传递需要方法与工具；什么缘故会出现客户总是在压价？中国市场的状况简述第一：由于中国的最终消费者的购置力限制了整体的产业开 展，低购置力不能用需要高购置力的
2、产品来满足，这是一个现 实情况。第二：劳动力的低廉导致了客户在设备上的投进比例将会落 低，同时中国的企业也缺乏足够的资金往完成大工程的实施， 尤其在OEM领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。第三：缺乏在研发与技术应用方面的投进，导致产品的相互抄 袭，形成同质化严重，最终导致产业开展的恶性竞争，尤其是 新进行的公司对游戏规那么的破坏导致利润普遍下落，而这又 造成一个更加严重的恶性循环。第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推 广能力，唯一的手段确实是根基依靠价格战来猎取市场，而鉴 于第三点，又不能形成惊异化的市场竞争格局。无法像欧美企 业那样形成良好的市场默契，游戏规那么被
3、特别好的操纵，利 润被特别好的维持。以上四点是一个普遍存在的大环境，几个因素相互关联，这属 于我们所生存的大环境，我们无法等待环境的良性化开展，我 们更不可能往改变那个环境。关于销售人员来讲，我们所能够作的是通过价值那个商业核 心，围绕那个核心展开销售推广工作。差异：欧洲客户与中国客户在价格咨询题上的差异数据：在欧洲4%的客户首先关注价格，那个地点需要讲明， 首先关注价格与关注价格是两个概念，大局部欧洲的客户是首 先关注性能，以及效劳能力和整体的性价比。在中国，我们未作统计，然而，依据我们的经验，我们完全能 够讲，4%的客户首先关注性能。什么缘故会出现这种差异?纵然是会有许多缘故存在，然而，一
4、个不容无视的重要因素在 于，欧洲的客户是真正理性的，这意味着他们能够往识不价值。而中国的客户，由于缺乏关于价值的识不能力，而只能把关注 的焦点放在最能够直瞧表达利益的价格上，这导致了价格成为 了最为关注的咨询题。欧洲的商业开展经历了数百年的开展，其关于商业价值的内核 分析能力差不多到了近乎完美的境地，这使得他们能够理性而 客户的往评估他们在合作中的价值猎取。什么缘故价值难以识不：A价值所涉及的因素较多，相互关联关系复杂，特别难能够有 一个清晰的框架来进行整体的讲明，这导致了其识不的难度。B量化无法进行，在价值因素里许多是定性的分析，无法能够 进行量化显示，因此，这就会使得价值无法被直瞧的检视到
5、。价值分析什么是价值?关于企业来讲，价值是与企业的经营核心任务相关的，在现代 企业架构里，我们能够分析出，价值确实是根基企业的赢利, 即，提需求股东的资本投进的回报。为资本谋求利润是所有的客户经理人的职责之核心，为消费者 提供符合需求的产品，为社会制造就业，为职员谋求福利，这 些根基上经理人的职责。价值因素分析l 品牌n品牌的提升能够为企业谋取更多的利润；n品牌提升获得的职员回属感；l 产品n高品质的产品获得更高的利润；l 效劳卓越的效劳能够使得客户获得额外的回报l技术领先n能够导致客户在市场上的产品引领地位，这会带来市场份额，资金周转速度的提高；l市场地位n高的市场地位拥有较强的谈判能力，使
6、得客户能够获得较高的利润和更大的品牌知名度及美誉度l客户满足度终端客户的满足度会为客户提供更大的市场时机;l 本钞票本钞票的落低，能够为企业提供更具竞争力的产品获得市场的优势;而我们能够为客户提供的价值是什么?l开发周期的缩短l学习本钞票的落低l产品性能的大幅提升；l机器的维护本钞票的落低；l人力本钞票的节约；l客户满足度的提升；l市场地位的提升l 品牌的提升l 利润的提咼价值是能够描述的，然而，传递价值却是一个复杂的咨询题, 因为，我们如何在我们的解决方案与客户的价值猎取之间进行 衔接是销售咨询题的要害。价值营销的客户筛选A客户方面：在价值营销中，不仅基于MAN的客户评估，而 且，更重要的基
7、于价值瞧的筛选，即,客户所认同的价值瞧是 否与我们一致。这包含两个方面：1客户对贝加莱与其关系的理解如何？是交易依旧合作关 系？2客户对价值的识不能力，是基于整体的依旧紧紧基于价格 等简单因素的？3客户是否通过提出的要求来让我们最大限度的发扬我们的 潜能？B自身方面：我们如何能够最大限度的发扬我们的价值，在我 们的客户那个地点，我们所提供的解决方案和产品以及效劳能 否最大限度的发扬我们的潜在价值？这包含两个方面：1我们的产品适应于那种场合，基于此的客户搜索和筛选；2我们能够识不客户的价值需求在那儿？能够把握客户的利 益要害因素吗？价值营销中的价值分析1. 价值因素排序；2.价值的清晰化；可描述
8、性谈判中的价值传递过程1. 分析客户价值瞧，明确客户所持有的价值瞧，即，客户对合作，对价值的理解；2. 探询客户价值瞧中的矛盾相互矛盾：价值瞧不同因素之间的矛盾；前后矛盾：客户不同时刻表达之间的差异；上下矛盾：客户内部不同层面人物的价值瞧差异；对立矛盾：与我们之间的偏差与矛盾；3求同存异，寻寻差距；寻寻差异，进行弥补对相同的进行确认，证实我们能够满足的价值瞧需求的行为和方案；什么是客户价值瞧?客户价值瞧是指客户在谈话过程中所表达的对价值的理解侧重点，深度和广度；即：客户重点关注的咨询题是什么？客户关联了多少因素?在每个因素之上的理解深度如何？ 小 1 深度即客户对需求商的把握能力有多强?策略1让客户讲服自己;
