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1、 大富豪&海虹公司深度分销实战手册 大富豪&海虹公公司深度度分销实实战手册册孟怡昭昭完成部部分3 渠道道网络覆覆盖3.1 渠道网络络覆盖思思路3.1.1 整体运作作思路3.1.1.1 结合目前前大富豪豪海虹公公司的人人力配置置和市场场状况，在在常熟市市场，我我们对常常熟市区区和镇办办在不同同阶段采采取不同同的铺货货覆盖策策略，实实现最大大化的市市场覆盖盖率3.1.1.2 在产品开开季铺货货阶段，我我们在市市区采取取密集铺铺货策略略，即通通过区域域人员对对市区终终端网点点精耕细细作，采采用车销销方式展展开扫街街式铺货货，力求求全面覆覆盖绝大大部分目目标终端端网点，呈呈现出无无处不在在的市场场效果
2、，力力求实现现目标终终端网点点铺货率率80以上3.1.1.3 在产品开开季铺货货阶段，我我们在镇镇办采取取巡回铺铺货策略略，即通通过区域域人员对对各个镇镇办终端端网点巡巡访，采采用车销销方式展展开扫荡荡式铺货货，即集集中日期期、集中中人员、集集中资源源按照先先后顺序序对镇办办进行强强力铺货货，力求求实现目目标终端端网点铺铺货率660以以上3.1.1.4 在铺货完完成产品品旺季阶阶段，我我们在市市区和镇镇办采取取补充式式铺货策策略，即即通过区区域人员员在日常常终端网网点巡访访过程中中，挖掘掘空白点点、新增增点、更更换品牌牌点等终终端网点点，索取取意向订订单，查查漏补缺缺进行铺铺货3.1.2 不同
3、终端端网点类类型覆盖盖思路3.1.2.1 对中小餐餐饮店的的覆盖，要要建立在在良好客客情关系系的基础础之上，并并采取步步步进逼逼策略，力力求以最最快速度实现覆覆盖3.1.2.2 对中小零零店的覆覆盖，要要建立在在宣导产产品畅销销前景的的基础之之上，并并采取强强势进攻攻策略，力力求实现现最 大化覆盖盖3.1.2.3 对中小商商超的覆覆盖，要要建立于于适宜的的进场谈谈判条件件的基础础之上，并并采取见见机行事事策略，综综合考虑虑 我司自身身资源条条件、竞竞品状况况以及商商超贸易易条件，在在条件成成熟后迅迅速进入入3.1.3 铺货覆盖盖注意事事项3.1.3.1 高效实现现目标最最大化铺铺货率必必须注意
4、意以下几几个方面面： 铺货时间间：一般般最好选选择在春春节过后后正月十十五开始始实施； 铺货频次次: 006年22月55月可通通过先后后5次铺铺货； 铺货政策策：选择择比平时时更大的的力度，比比如对零零售商可可实施：大富豪豪特爽进进5送11、大富富豪王牌牌喜 多多进5送送1、沙沙家浜绿绿色风情情进100送3、沙沙家浜红红色经典典进100送4； 铺货对象象: 大大富豪特特爽、大大富豪王王牌喜多多在市区区主要定定位于中中小餐饮饮，在镇镇办大富富豪特爽爽要餐饮饮与零店店并重，而而大富豪豪王牌喜喜多只走走餐饮，沙沙家浜绿绿色风情情主要定定位在镇镇办零店店、沙家家浜红色色经典主主要定位位于市区区零店；
5、适量铺底底: 如如有很难难现款铺铺货的优优质终端端网点，可可采取适适量铺底底来减少少铺货阻阻力，达达到较高高的铺货货率3.1.3.2 铺货之前前还需要要制订严严密的铺铺货整体体计划，具具体包括括以下内内容： 铺货策略略：铺货货产品、铺铺货政策策、铺货货终端形形式、铺铺货效果果、竞争争对手分分析、竞竞争变化化策略； 铺货目标标：零店店数量、饭饭店数量量、超市市数量；其中AA类终端端数量、B类终端数量、 C类终端数量；目标覆盖率； 铺货时间间：第一一次铺货货时间、第第二次铺铺货时间间、第三三次铺货货时间、第第四次铺铺货时间间、第五五次铺货货时间； 铺货进度度：第一一次铺货货完成覆覆盖率、第第二次铺
6、铺货完成成覆盖率率、第三三次铺货货完成覆覆盖率、第第四次铺铺货完成成覆盖率率、第五五次铺货货完成覆覆盖率；要有明确的铺货规划（配套表格）；另外要根据区域不同、专销或非主销不同制订不同的铺货目标要求；例如市区餐饮店铺市率要求90%以上，零售大店要求70%以上，零售小店要求60%以上；镇办饭店要求80%以上，零店要求70%以上。 铺货人员员：厂方方业务员员姓名、厂厂方推广广员姓名名、经销销商业务务员姓名名、经销销商送货货员姓名名； 铺货操作作办法3.1.4 铺货成效效的评估估3.1.4.1 我们要将将铺货执执行结果果列入阶阶段性绩绩效考核核项目，并并将考核核结果直直接与业业务人员员的薪酬酬收入和和
7、经销商的返返利挂钩钩，以确确保铺货货成效3.1.4.2 对业务人人员的阶阶段性绩绩效考核核指标包包括铺货货率、上上架率、终终端生动动化、铺铺货记录录等3.1.4.3 对经销商商的阶段段性绩效效考核指指标包括括铺货率率、上架架率、终终端生动动化等3.2 市区密集集铺货操操作办法法3.2.1 第一步 网点普普查3.2.1.1 业务员要要对市区区所有终终端网点点进行严严格细致致的普查查，将终终端网点点类型、数数量、是是否合作作、经营营啤酒品牌、竞竞品月平平均销量量等相关关信息进进行记录录整理，对对目标终终端网点点建立资资料卡3.2.1.2 终端网点点资料卡卡需要纳纳入动态态管理，不不间断更更新相关关
8、信息，以以确保终终端网点点资料卡卡的信息息即时性性3.2.1.3 终端网点点资料卡卡由销售售部门统统一收集集保管3.2.1.4 终端网点点资料卡卡：终端网点点名称终端网点点地址终端网点点类型店主姓名名联系电话话手机号码码与我司是是否合作作销售品项项名称历史销售售数据销售主要要竞品品项主要竞品品月平均均销量备注3.2.2 第二步 区域划划分3.2.2.1 办事处主主任根据据现有经经销商的的经销区区域界定定，需要要将常熟熟城区可可划分为为：北城城区、东东城区、招招商城、老城城区、郊郊区等3.2.2.2 每个片区区包容的的终端网网点数量量应该悬悬殊不是是很大，以以便于在在后期铺铺货、巡巡访等工工作中
9、，业业务人员员的工作量量相仿3.2.2.3 然后进行行重要性性先后排排序，主主要目的的在于下下面铺货货工作的的时间顺顺序安排排3.2.3 第三步 人员组组织3.2.3.1 办事处主主任在铺铺货前期期与经销销商充分分沟通，组组织区域域人员与与经销商商业务人人员成立立铺货执执行小组组3.2.3.2 铺货执行行小组一一般至少少包括公公司业务务员、公公司推广广员、经经销商业业务员、司司机4人人3.2.3.3 铺货执行行小组架架构如下下：公司推广员司机公司业务员经销商业务员铺货执行小组3.2.3.4 在一些情情况下，司司机可由由其他人人员兼任任3.2.4 铺货计划划3.2.4.1 办事处主主任根据据片区
10、重重要性排排序组织织公司区区域人员员与经销销商人员员共同协协商拟制制可行性性铺货计计划3.2.4.2 铺货实施施计划，包包括铺货货路线、每每日铺货货终端网网点、铺铺货数量量、POOP需求求数量明明细等3.2.4.3 06年22月55月，可可分为55次实施施铺货，对对每一次次都要拟拟制阶段段性铺货货实施计计划3.2.4.4 阶段性铺铺货实施施计划：铺货时间间段 月 日月 日日月 日日月 日日月 日日铺货路线线招商城： 路 路 路 路路招商城： 路 路 路路 路路南区： 路 路 路路 路南区： 路 路路 路 路北区： 路 路 路路 路铺货执行行人员铺货网点点计划数数量餐饮： 家零店： 家餐饮： 家
11、零店： 家餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家餐饮： 家零店： 家铺货产品品计划件件数大富豪： 件大富豪： 件件大富豪： 件件大富豪： 件大富豪： 件沙家浜： 件沙家浜： 件件沙家浜： 件件沙家浜： 件沙家浜： 件助销物料料需求数数量明细细海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个海报： 张吊旗： 个瓶起： 个口杯： 个3.2.4.5 铺货实施施计划拟拟定完成成，公司司区域人人员和经经销商各各执一份份3.2.5 铺货准备备3.2.5.1 铺货实施施前，公公司与经经销商需需要
12、分别别筹备前前期铺货货事宜，以以确保铺铺货顺利利实施3.2.5.2 需要筹备备以下事事项：项目具体内容容截至时间间执行部门门公司政策拟定定铺货激励励、返利利政策、退退瓶费、退退换货政政策等年初销售总经经理人员培训训产品知识识、政策策宣讲、陈陈列规范范、POOP布置置规范等等铺货前一一周销售部助销物料料准备海报、瓶瓶起、口口杯、烟烟灰缸、广广告衫等等铺货前三三天市场部资料准备备终端网点点资料卡卡、铺货货实施计计划、铺铺货记录录表等铺货前一一天销售部经销商产品进货货向厂家打打款进货货、备足足库存量量等年初运输准备备车辆检验验、司机机安排、配配送路线线等铺货前三三天人员培训训产品知识识、政策策宣讲、
13、陈陈列规范范、POOP布置置规范等等铺货前一一周3.2.6 铺货实施施3.2.6.1 在铺货具具体实施施过程中中，铺货货执行人人员明确确各自分分工，协协调一致致攻克终终端网点点3.2.6.2 如存在一一些终端端网点无无法实现现即时铺铺入，事事后分析析原因下下次攻克克3.2.6.3 在铺货实实施过程程中，不不同类型型终端的的铺货策策略和方方法有所所差异：终端类型型铺货实施施前提铺货策略略中小零店店基于宣导导产品畅畅销前景景的铺市市采取步步步进逼策策略，力力求以最最快速度度实现覆覆盖中小餐饮饮基于建立立良好客情情关系的的铺市采取强势势进攻策策略，力力求实现现最大化化覆盖中小商超超基于进场场谈判技技巧的铺铺市采取逐个个击破策策略，综综合考虑虑我司自自身资源源条件、竞竞品状况况以及商商超贸易易条件，在在条件成成熟后迅迅速进入入3.2.6.4 中小零店店铺货方方法步骤骤：
