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1、房地产销售的基本流程及注意事项一、基本动作1.客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼欢迎参观,提醒其他销售 人员注意。2.当值销售人员立即上前,热情接待。3.帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。4.经 过接待,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。二、注意事项1.销售人员应仪表 端正,态度亲切。2.接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。3.若 不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。4.没有客户时,也应注意现 场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。房地产销售技巧第二节 介绍产品一、基本动作1. 交换名片,相互了解,了解客户的个人资讯情况。2.按照销售现场
2、已规划好的销售路线, 配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、交通、 生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。二、注意事项1.侧重强调本楼盘的整体 优势。2.用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。3.通过交谈正确 把握客户的真实需求,并据次此迅速制定自己的应对策略。4.当客户超过一人时,注意区分 其中的决策者,把握他们相互的关系。房地产销售技巧第三节 购买洽谈一.基本动作1.倒 茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。2.在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试 探性的介绍。3.根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上,作更详尽的说明。4.针对
3、客户的 疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。5.适时制造现场购买气氛,强化其购买 欲望。6.在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。二.注意事项1.入 座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2.个人的销售资料和销售 工具应准备齐全,随时应对客户的需要。3. 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。 4.注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。5.注意判断客户的诚 意、购买力和成交概率。6.现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。7.对产品的解释不应 含有夸大、虚构的成分。8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。房地产销售技巧
4、第 四节 带看现场一、基本动作1.结合工地现况和周边特征,边走介绍。2.按照户型图, 让客户切实感受自己所选的户型。3.尽量多说,让客户始终为你所吸引。二、注意事项1.带 看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。2.嘱咐客户戴好安全帽,带好其他随 身物品。房地产销售技巧第五节暂未成交一、基本动作1.将销售海报等资料备齐一份给 客户,让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购 房咨询。3.对有意的客户再次约定看房时间。4.送客至大门外。二、注意事项1.暂未 成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。2.及时分析暂未成交 或未成交的真正
5、原因,记录在案。3.针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体 情况,采取相应的补救措施。房地产销售技巧第六节填写客户资料表一、基本动作1.无 论成功与否,每接待完一组客户后,立即填写资料表。2.填写重点:客户的联络方式和个 人资讯资料;客户对楼盘的要求条件;成交或未成交的真正原因。3.根据客户成交的可能 性,将其分类为:A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级,以便日后有重点地追踪 访询。4. 一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。二、注 意事项1.客户资料表应认真填写,越详尽越好。2.客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥 善保存。3.客户等级应视具体情况,进
6、行阶段性调整。4.每日或每周,应由现场经理定时 召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取响相应的应对措施。房地产销售技巧第七 节 客户追踪一、基本动作1.繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。2. 对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持亲密联系,调动一切可能条件, 努力说服。3.将第一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。4.无论最后是否成交, 都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、注意事项1.追踪客户要注意切入话题的选择,不要 给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2.追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。3. 注意追踪方式的变化:打电话、寄资料、
7、上门拜访,邀请参加促销活动,等等。4.两人 或两人已上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。房地产销售技巧第八 节成交收定一、基本动作1.客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。2.恭喜客户3.视具体情况,收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约 束。4.详尽解释定单填写的各项条款和内容:总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填 写实收金额,若所收的定金为票据时,填写票据的详细资料;若是小定金,与客户约定大定金 的补足日期及应补金额填写与定单上;与客户约定签约的日期与签约的金额,填写于定单上; 折扣金额及付款方式,或其他附加条件于空白处注明;其他内容依定
8、单的格式如实填写。5.收 取定金,请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。6.填写完定单,将定单连同定金送 交现场经理点收备案。7.将定单第一联(客户联)交客户收妥,并告诉客户于补足或签约时 将定单带来。8.确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类 证件。9.再次恭喜客户。10.送客至大门外。二、注意事项1.与现场经理和其他销售 人员密切配合,制造并维持现场气氛。2.正式定单的格式一般为一式四联:客户联、公司联、工地联、财务联。3.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客 户支付小定金时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4.小定金金额不
9、在于多,三 四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5.小定金保留日期一般以三天 为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行掌握。6.定金(大定金)为合约的一部分, 若双方任一方无故悔约,都将以原定金金额予以赔偿。7.定金收取金额的下限为1万元。原 则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。8.定金保留日期一般以7天为限,具体 情况可自行掌握。9.小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短,以防各种节外生枝 的情况发生。10.折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。11.定单填写完后,再仔 细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。房地产销售技巧第九节定金补足一、基本动作1
10、. 定金栏内填写实收补足金额。2.将定金补足日及应补金额栏划掉。3.再次确定签约时 期,将签约时期和签约金额填写与定单上。4.若重新开定单,大定金定单依据小定金定单的 内容来填写。5.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。6.恭喜客户, 送至大门处。二、注意事项1.在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准备。2. 填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3.将详尽情况向现场经理汇 报备案。房地产销售技巧第十节换房一、基本动作1.定购房屋栏内,填写换房后的户型、 面积、总价。2.应补金额及签约金,若有变化,以换房后的户型、面积为主。3.于空白处 注明哪一户换到
11、哪一户。二、注意事项1.填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、 签约日等是否正确。2.将原定单收回。房地产销售技巧第十一节 签订合约一、基本动作 1.恭喜客户选择我们的房屋。2.验证身份证原件,审核其购户资格。3.出示商品房预售 示范合同文本,逐条解释合同的使用条款:转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、 面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质; 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产装修的 价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任;争议的解决方式。4.与客户商讨并确 定所有的内容,再职权范围内做
12、适当让步。5.签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同 时相应抵扣已付定金。6.将定单收回,交现场经理备案。7.帮助客户办理登记备案和银行 贷款事宜。8.登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交客户。9.恭喜客户,送客户至 大门外。二、注意事项1.示范合同文本应事先准备好。2.事先分析签约可能发生的问题, 向现场经理报告,研究解决的办法。3.签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更 高一极主管。4.签合同最好由购房户自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。5.由 他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。6.解释合同条款时,在情感上应侧 重于客户的立场,让其有认同感。7.签约后
13、的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并 报房地产登记机构登记备案。8.牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。9.签约后的客户, 应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。10.客户的问题无法解决而不能 完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。11.及时检查签约情况, 若有问题,应采取相应的应对措施。房地产销售技巧第十二节退房一、基本动作1.分析 现场退房原因,明确是否可以退房。2.报现场经理或更高一级主管确认,决定退房。3.结 清相关款项。4.将作废合同收回,交公司留存备案。5.生意不在情谊在,送客送至大门外。 二、注意事项1.有关资金转移事项,均须由双方当时人签名确定。2.若有争议无法解决, 可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。房地产销售技巧第十三节提供超值服务的表现形式超 值服务的表现可能包括以下一种或几种方式:1.站在顾客立场上,给顾客提供咨询服务;2.为 顾客提供其所需要的信息;3.注重感情投资,逢年过节寄卡片、赠送小礼品等;4.主动向 顾客寻求信息反馈并提供所需的服务;5.实实在在地替顾客做一些延伸服务,使顾客不又自 主地体会所接受服务的超值;6.在业务和道德允许的范围内,为顾客提供一些办理私人事务 的方便。