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1、谈判技巧及及谈判注注意事项项(-)商务谈判是是商务活活动中最最重要的的环节之之一。谈谈判是一一六艺术术性、技技巧性很很强的学学 问，其其技巧运运用得好好坏，直直接关系系到谈判判的成败败。所以以许多国国家或企企业组织织均成立立了 研研究谈判判艺术的的专门机机构，出出版了许许多有关关谈判艺艺术的著著作，大大推动了了谈判判这门门学 问问地发展展。近年年来，我我国也翻翻译了一一些有关关书籍，诸诸如哈哈密瓜佛佛谈判术术、谈谈判 的的艺术、工工商企业业谈判等等，这对对于推动动谈判艺艺术（技技巧-）的的研究运运用，无无疑起 到了一一定的作作用。 一、软硬兼兼施尽管谈判之之前已经经制定了了周密的的计划和和策略
2、，但但在谈判判期间还还是不可可避免地地会遇 到一些些超计划划范围且且又必须须马上作作出反应应的问题题，特别别是当对对方提出出一些已已方事先先毫 无无准备且且又是要要害问题题时，就就难免会会使已方方主谈者者陷放困困境。另另外，有有时在某某一问题题 上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可以使谈判难以进行下去。 在这种情况况下，有有些谈判判者（简简称攻方方，下同同）就会会利用软硬兼兼施之之术。其其具 体体做法是是，攻方方主谈者者或负责责人（即即事先安安排的软相）找一一个借口口暂时回回避，让让黑 脸者（即硬相）马上上挂帅帅出阵，佐以以副将协从者者和/或调调和者一起，将将对方 的注意意力引向向
3、自己，采采取强硬硬的立场场，唇枪枪舌剑，寸寸步不让让，死磨磨硬缠，从从气势上上压倒对对方，给给对方在在心理上上造成一一个错觉觉，迫使使对方让让步，或或者索性性将对方方的主谈谈者激 怒，使使其怒中中失态。 一旦攻方主主谈者估估计已经经取得预预期效果果时即回回到谈判判桌旁，刚刚回来的的主谈者者一般 都不要要马上发发表意见见，而是是让其调和者者以缓缓和的口口气，诚恳的态度度调和已已方黑黑脸 者者与对对方之间间的矛盾盾（实际际上也是是间接地地向已方方主谈者者汇报在在主谈者者借故离离开之后后这 一一段时间间的战战果），以以便继续续巩固已已方取得得的优势势。主谈谈者通过过调和者者的间间接汇 报和和察颜观观
4、色，判判断对方方确被激激怒或确确被已方方的气势势压倒而而有让步步之可能能时，就就应抖 擞精神神，以诚诚恳的态态度、亲亲切的言言词，提提出合合情合理理的条条件（其其条件往往往高于于或至 少是等等到于其其原定计计划），使使对方接接受。若若有必要要，也可可以训训斥已已方黑黑脸者之粗 暴行为为去顾全全对方的的面子，在在此种情情况下，被被攻击的的一方，很很可能会会接受攻攻方主谈谈者 所所提出的的条件或或作出某某些让步步，当然然也可能能不会马马上让步步，那么么就应给给对方以以思考的的 时间间。如果谈判者者事先安安排硬硬软软两班班人马，在在谈判时时，把握握时机和和分寸，时时软时 硬，软软硬兼施施，配合合默契
5、，就就有可能能迫使对对方作出出让步，或或解脱已已方的困困境。当当然， 在此再再结合后后述的安安全答语语，更换换话题，更更换谈判判人员等等策略将将会收到到更佳的的效果。 当对方方采用上上述的软软硬兼施施之术对对付已方方时，可可采用下下述措施施破解之之：1、让其硬相表演，并并仔细倾倾听，寻寻找其弱弱点和言言语中的的漏洞，一一旦发现现，就紧紧 紧抓抓住不放放，将对对方的硬相从热热线上上击退。2、对对方方硬相相的表表演不予予理睬，相相信他必必定会换换上软软相调调和。同同时在心心理上 要明确确，不管管对方是是硬相相还是是软相相最终终目的是是想获得得好处，故故既不要要被对方方的激 烈言辞辞所激怒怒，也不不
6、要被对对方的诚恳态度、亲亲切语言言所迷惑惑，特别别是对其其软相相提 出的所所谓合合情合理理这条条件更要要三思，不不要轻易易让步。要要知道，往往往对方方软相相提出出 的所所谓条件件才是对对方希望望得到的的最佳条条件，故故此要在在此条件件上去争争取效益益。实际际上， 有些商商人的欲欲望就像像吸了水水的海缠缠，不不挤水不不出，水水多也不会自自流。 3、采取相相同策略略，以硬硬对硬，以以牙还牙牙，毫不不留情地地将攻方方硬相相激怒怒，使其其怒 中中失态，怒怒中出错错，然后后抓住其其错处群群起而攻攻之，将将对方的的针眼之之洞变成成已方获获取效 益的洞洞天之门门。当然然也可派派出软软相对对付攻方方之硬硬相，
7、以以柔克刚刚，使其其无缝可可钻， 无懈可可击而自自动地败败下阵去去。 4、应清醒醒地意识识到，在在大多数数情况下下，对方方之所以以采用软软硬兼施施术，是是因为已已方 已已抓住了了对方要要害，也也表明对对方在该该问题有有让步的的可能，所所以对其其硬相相的表表演应不不 予理理睬。一一旦对方方主谈者者回来后后，不给给其喘息息的机会会，马上上旧话话重提，在顾顾全对方方 的面面子或给给予对方方台阶可可下的同同时，迫迫使对方方体面面地让让步。 5、如果迫迫不得已已，已方方再不作作出让步步就有可可能使谈谈判夭折折的话，也也必须把把握住 此失失彼补这一原原则。即即这一方方面（或或此问题题）虽然然已方给给了对方
8、方优惠，但但在另一一方 面面（或其其它地方方）必须须加倍地地，至少少均等地地捞回来来。当然然，在谈谈判时，如如果发觉觉此问 题已方方若是让让步可以以换取彼彼处更大大的好处处时，也也应毫不不犹豫地地给其让让步，以以保持全全盘 的的优势。 6、若发觉觉已方处处于明显显的劣势势，或双双方发生生了激烈烈的争论论，即将将形成僵僵局之时时， 可可宣布暂暂休会或或更换已已方谈判判人员；或说个个笑话以以缓和紧紧张的气气氛，以以便挽救救劣势或或 避免免僵局的的发生。若若是双方方意向差差距太大大，无法法马上将将其差距距缩少，也也可宣布布暂休 会，让让双方都都有时间间冷静思思考和寻寻找有说说服力的的证据；或者暂暂时
9、避开开意向差差距太大大的 问问题，而而谈判双双方意向向接近的的问题，以以避免出出现僵局局。二、安全答答话在谈判当中中，向对对方得出出问题以以及回答答对方的的提问，是是在所难难免的，然然而，对对于对方方的提问问之问答答，往往往是谈判判者最头头痛的事事。在这这种情况况下，首首先应明明确下述述原则，即即：（1）谈判判中有些些问题是是不值得得回答的的，也有有些问题题只回答答某一部部份就已已经足够够了；（2）针对对问题的的正面回回答往往往是最愚愚笨的回回答；特别是在没没有完全全了解或或是掌握握对方所所提问题题的性质质及已方方对此问问题的掌掌握程度度，采用用不同的的回答方方式去回回答。商商谈中，常常见的几
10、几种回答答问题的的方法及及其破解解措施如如下：1、引诱式式。也称称反问式式。即当当对方提提出某一一问题后后，运用用已方所所掌握的的足够资资料，循循序渐进进，步步步为营，进进行反问问，尺量量引诱对对方对已已方的反反问表示示同意，然然后综合合对方对对已方反反问的回回答，作作为回答答对方所所提问题题的答案案。这种种回答方方法，由由于是综综合利用用对方的的答案去去回答对对方，所所以不但但更能使使对方折折服，而而且也可可使对方方无出尔尔反尔之之借口。但但是，采采用此种种回答问问题的方方法的前前提条件件是：掌掌握了足足够的、准准确的回回答对方方所提问问题之资资料，并并且在反反问时要要步步为为营，一一环的一
11、一环，引引诱对方方每问必必答，不不由自主主地进入入已方所所预定的的目标范范围。否否则，只只要在反反问中某某一环节节脱节或或在某一一问题上上被对方方否定，就就有可能能达不到到预期的的目的。所所以对引引诱式回回答法之之破解的的关键在在于：明明确对方方反问目目的，不不误入对对方的圈圈套；提提出证据据否定对对方的反反问，使使其圈套套中途流流产，或或者在回回答其反反问时，避避重就轻轻，留有有余地；或者以以其人之之道还治治其人之之身，借借其反问问再去反反问对方方，迫使使对方正正面回答答已方的的问题。2、试探式式。在商商谈中，当当未完全全明确对对方提问问的目的的和用意意，或对对对方的的提问尚尚需简短短考虑时
12、时间的情情况下，有有些商人人往往诡诡犯称对对对方所所提问尚尚未听懂懂，希提提问方再再讲一遍遍。运用用此种手手法，不不但可以以争取一一段最宝宝贵的时时间去思思考答案案，更重重要的是是可试探探出对方方的提问问是事先先已作好好了充分分准备，还还是临时时或无意意中想到到的；是是要求回回答方必必须下面面回答，还还是为了了满足提提问者的的虚荣心心等。因因为，若若提问者者的提问问是事先先已作好好充分准准备的话话，当请请其再讲讲一遍时时，就会会马上原原原本本本地重复复一遍，否否则是难难以作到到此点。同同时，若若对方的的提问涉涉及到问问题的实实质且重重复时口口气较强强硬，大大多数情情况下是是要求回回答方下下面回
13、答答，相反反，尽管管提问者者重复时时的口气气较强硬硬，但所所提问题题并未涉涉及问题题的实质质，或一一听就知知道是外外行话，则则提问者者往往是是为了满满足其虚虚荣心。国国外有的的研究机机构的调调查表明明，商务务谈判的的提问中中，有668%的的提问是是临时或或无意中中想到的的，有339%的的提问者者是为了了满足其其虚荣心心。对于于前者，由由于是准准备之提提问，所所以往往往提问者者心中也也无标准准答案，此此时只要要采用后后述之避避实就虚虚式和推推卸责任任式地回回答就很很可能使使对方满满意；而而对于后后者，由由于其提提问的目目的是为为满足其其虚荣心心，故采采用后述述之安慰慰式或推推卸责任任式的回回答法
14、就就可令其其满意。但但是，如如果提问问者的问问题是作作了充分分准备或或要求回回答者正正面回答答都不能能奏效的的话，就就请求提提问者给给予时间间思考或或采用软软硬兼施施的技巧巧等去应应付。在商谈中，采采用试探探式，有有意请提提问者重重复一遍遍提问有有时可以以收到很很好的效效果，特特别是当当提问者者的提问问是临时时或无意意中想到到，或者者是为了了满足其其虚荣心心的情况况下更是是如此。正正是由于于这种原原因，则则要求谈谈判者在在谈判前前一定要要尽可能能对已方方欲提之之问题作作好充分分准备。诸诸如明确确提问的的目的；规定各各种方法法去引诱诱（或启启发）回回答者回回答到何何种程度度，以及及对方的的答案如
15、如出于意意料之外外的应急急措施等等。3、避实就就虚式。即即避开提提问的实实质，只只就问题题的枝节节部分或或对提问问中无关关紧要的的其它总总是虚张张声势，大大谈特谈谈，以达达到喧宾夺夺主或混淆淆视听的的目的。当当回答者者对于提提问只清清楚其中中的某部部分，或或尽管可可以完全全回答但但鉴于某某种原因因只能回回答某一一部分或或知其然然而不知知其所以以然时，往往往采用用此种回回答。比比如回答答者若只只了解提提问的某某一部分分或只能能回答其其某一部部分时，就就可说：贵方（或或XX先生生）提出出的问题题非常好好，非常常有意思思，不过过我想此此问题的的实质（并并非问题题真正实实质）就就在于。于是，就就将可以
16、以回答或或能够回回答的那那一部分分作为问问题的实实质（尽尽管不是是）喧宾宾夺主大大谈特谈谈。又如如，若回回答者对对提问只只知其然然而不知知其所以以然；或或对提问问的实质质清楚，但但知道一一些与提提问有关关的其它它问题；或鉴于于某原因因不能下下面回答答提问，只只能回答答一些与与提问有有关的问问题时，就就可以说说：在我回回答本问问题之前前，我想想是否了了解一下下XX问题题。于是，就就虚张声声势地谈谈论那一一些无济济于事的的问题，以以达到混混淆视听听的目的的等等。上述之回答答方式，一一般可应应付未作作好准备备或为满满足虚荣荣心的提提问者，有有时甚至至也可以以迷惑那那些准备备不十分分充足的的提问者者。因此此
