探讨直销双轨制

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1、纵观当前新开盘的直销，大多用双轨制，或者是双轨制的有限次变形。双轨制度流行的原因 在于它能让公司快速启动、迅速占领市场，实现原始积累，让直销商能尽快回收投资，并且 早期加入的直销商由于所在网络位置的优越性，一般都能获得丰厚利润。然而即使罗列出双 轨种种好处，也不能掩盖其问题存在的，任何事物都是矛盾的统一体，它所存在的种种弊端 和这种制度的优势一起与生俱来。限于篇幅和作者能力的局限性，这里仅浅显指出其中的几 种。1. 卡位就等于送钱？ “快来做，暂时没钱也没关系，我可以帮您先占个位置，把人放您下面。”诸如此类的话术在 双轨制公司的实际运作中耳熟能详。反过来想，如果您卡了位，而那个位是属于那种有钱

2、还 买不到的“黄金点位”，上手推荐人要是反悔，不想把人往您下面放，他又该往哪儿放呢？而 您占了那个位置倘若甩手不干，是否又会引起经济纠纷？再则，倘若您非常优秀，上手推荐 人往您下面放下去的人是不是又可以躺在您身上，等您帮他赚钱？因此，虽然卡上位置，等 上线给自己调人，并不等于天上掉下馅饼，要把双轨组织协调好、管理好可是非常头疼的事。2. 对碰运作难长久？ 对碰是双轨制度的特色，从计算上也是最少悬念和玄机的部分。对碰数值的大小是影响 公司业绩和直销商收入的重要指标。假设某制度加入的积分为1000，对碰100。那就是每层 5%的拨出，如果对碰部分的拨出比率固定为30%，只够向上拨6层，等拨到第7层

3、就要超了。 如果按照每碰固定金额的方式拨出奖金，当公司的业绩做到一定程度就会超过一定的比率， 继续这样拨就会影响公司经营，因此接下去就得引入K值。3. K 值是“圈钱”的遮羞布？K 值是对碰奖金的系数。当按照每碰固定奖金拨出计算得出的结果是公司的拨出比率将 让公司的经营行为无利可图，公司就会启动这个系数。最简单的方法是调整每一碰的金额， 使得总拨出降低到安全范围内，比较复杂的方法是保证每人前面N碰的金额不变，超过的 部分按 K 值算；最复杂的是分段计算，这无论对程序设计者的智慧还是对直销商对公司的 信任度都是严峻的考验。如果一个双轨制没有 K 值是否可能？答案当然是可能的。如美商优莎娜的计算就

4、没有 引用过 K 值。但只有相当苛酷的条件才能保证没有 K 值的双轨制度能顺利而长久地运行， 比如有重复消费的保证或足够低的每碰金额或比较低的周期封顶金额或三个条件的任意两 个或全部三个的有机组合。在这里，有朋友可能问：为什么几乎所有公司一开始都不启动 K 值，直到奖金拨出比 率要发爆了再启动？到那时，每碰奖金的拨出也没原来宣称的那么高了，对新会员还有什么 吸引力呢？关于这个问题，一般公司可能会这样跟您解释：公司事先不启动 K 值，并不是 为了获得更多沉淀，而是把这部分没有拨出的利润放入“甘露池”，等将来要启动 K 值时再 把它拨出来。这种欺骗性的话词既笨拙又幼稚，试问，一、公司能存活到那时候

5、吗？二、老 虎会把吃下的肉再吐出来吗？三、这能使K值不启动吗？4. 奖金封顶是自寻死路？一般归零级差制的公司不会封顶，累计级差理论上虽然不会封顶，但实际到了一定程度 就很难再更上一层楼，它的封顶是和直销商的能力并与市场相联系的。矩阵制的封顶是显然 的，但不会比双轨制的封顶更突出和迅速。实际上，如果有哪家双轨制公司设计的制度敢宣 称自己是不封顶的，那它每碰的值必定会低到无法激起直销商肾上腺素的分泌。封顶的大小 直接关系到双轨制公司里顶级直销商的利益。但封顶过高则意味着公司将对某些直销商高额 拨出。其奖金拨出的比率会使企业利润急速降低，为了保障企业的利益而快速启动 K 值。一旦启动 K 值，那就代

6、表着新进直销商即使付出同样的努力、取得同样的业绩，其所获得 的报酬也比不过比他先进公司的人。倘若封顶额低，能够延迟K值的启动时间，但在这样 一个激烈竞争的环境里，这样做无疑意味着自取灭亡如果前期没有直销商加入，又何来业 绩？因此，新开盘的双轨公司看来只能做饮鸩止渴还是坐以待毙的单调的单选题。5. 左右平衡的奖金游戏早期的美式双轨制公司都是要求左右1:1平衡，并做到一定业绩时才可以领钱，而后（特 别是等这制度发展到中国台湾市场）又变异为按局领钱，标准算法为假设入会需缴1单位的 金额，在左右不超过1:2或2:1的情况下做满12人则拿回1单位、做满36人拿回4单位、做满 51人再拿回4单位。一局做满

7、，可以获得相对投资额1000%的回报。由于要做满一定人数才 能领取奖金的速度太慢，所以再后来诞生的制度则开始回归只需要达成1:1就发钱的设计思 想，为了解决大象腿的问题，开始考虑在1:2甚至更多的情况下也能获得奖金。这方面比较 典型的是马来西亚的 BYG 公司，在1:1到1:3的情况下都可获得奖金。这样的设计让制度看 上去非常人性化，充分抓住了现代人不愿吃亏的心理，好像业绩一点也都不至于浪费，实质 真正要获得奖金，还是得看整体业绩。如果一个领导人能力很强，能很轻松地让团队左右业 绩达成1:1的平衡，那他以同样的业绩在要求平衡的公司所获得的收入自然要超过这家，奖 金不会因不平衡的业绩所分流。 4

8、个人分一张饼比起2个人分同样大一张饼，前者每个人当 然无法分到更多。最近新发现的一个现象是1:2渐趋流行，相当有趣的是：和1:1对碰的制度相比，每碰的 拨出金额并没有相应提高。打比方说，原来开业的A公司入会金额1000元，1:1对碰拨出200 元；现在开业的B公司入会金额也是1000元，1:2对碰拨出同样是200元，而倘若按比例提 高，拨出金额应为300元。6切割不赚钱？ 曾经有一位从亚网出来的朋友给我出了几个关于亚网奖金制度业绩切割的迷题，结果我都答 不上来。当他解释亚网的切割是如何计算之后，我惊讶于这样不赚钱的制度都会有那么多人 参加。他则说不然，因为亚网至少在大陆成就了10位以上的百万富

9、翁，虽然他自己并不是 其中的一员。切割是双轨制另一个心照不宣的存在。如果没有业绩的切割，网络的崩盘和公司的倒闭 是必然的。但切割同时又是一个相当敏感的问题，切割的时间、条件、大小一来决定着公司 启动K值的快慢以及K值降低的速率，另一方面也决定了一个公司里直销商贫富收入的分 布水平。假设有A、B、C三家公司，除了封顶金额高低之外是一样的制度，A公司的封顶金额 是B公司的一倍，而C公司的封顶金额是B公司的一半，则在实际运作过程中可能出现这 样的情况:A公司有顶尖收入的直销商，但都用不实和不正当的手段在宣传公司制度的优越。 因为奖金基本都被寥寥无几的也是网络最上层的几位直销商独享了，他们只需维护好自

10、己做 为一位网络领导人的光辉形象，再用肆意挥霍来证明他们的富有就不担心没人跟进，毕竟他 们的奖金单是最能挖人眼球的超级武器，虽然他们心里都清楚，由于市场的有限性和激烈竞 争，决定着新进的人绝对不可能赚的像他们一样多，却并不妨碍他们在台上口舌如簧灿若莲 花，好象听众只要追随他们进到这公司等同于当下拿到了进入共产主义时代的门票；C公司 没有顶尖收入的直销商，吸引不了精英级的人物加盟，不过连阿猫阿狗都能赚到钱的事实会 让许多持怀疑姿态的观望者趋之若鹜，使那些原先还坚决抵触的反对者都收起他们曾猎猎挥 舞的偏见大旗。做传统制度的直销人对于双轨制中的切割没有人性化的评论是不负责任的，因为公司首 先考虑的不

11、应该是制度是否人性化而是拨不出奖金公司能否继续生存，这就如同一场战争， 惟一的目的是胜利，而不是拯救多少平民，或者有多少百分比的士兵能在战争中幸存下来。 毕竟，“发展才是硬道理”嘛。7. 无限代业绩累积不归零？双轨制中的所谓“无限代业绩累积不归零”实际上可分为两部分来解释，。“无限代”的意 思则是说无论100代还是1000代都能领取。当然，这里更多的是心理上的安慰而非实际计算 的结果。因为如果真能提到100代这样的深度，只要每代向上拨出1%，就把公司的营业额 的100%全部拨出了。所以实际上那仅仅是心理游戏。然而从理论上说，一个双轨制公司的直销商的确可以提到第1000代的奖金（有没有人 算过2

12、的1000次方是多少？）。假设他左区和右区单边向下一条线深入下去1000代，那对他 个人来言，左边的1000个人是能和右边的1000个人的业绩对碰的，所以就能提到第1000代 的奖金（假设没达到封顶标准）。“业绩累积不归零”指的是当业绩对碰结算后，继续保留大 象腿，未参与结算奖金部分的业绩至下一结算周期或更长时间，直到另一条腿的业绩与它平 衡才拨放奖金，这就是双轨制中的所谓“累积”：这个周期没资格参与奖金分配，下个周期还 有机会；下个周期再没有，以后仍有，给人的感觉就好像自己做的这些业绩不会“浪费”，实 际上大家心里都明白公司并不会拨出超过固定百分比的部分，任何一分钱的业绩也不可能重 复计算，

13、所谓“累积”仅仅是一种心理上的安慰，其背后的实际情况是每分奖金均被稀释，如 果奖金有100万，100个人有资格分，平均每人1万；现在1000个人都有资格分，那每人平 均也就能分到1000元。一般制度只保留一个周期或到累计封顶，如果真的是永远累计，那 一方面每一积分的奖金金额会降低到让新人难以接受的地步，另一方面老板做的也会是亏本 生意。试问：有哪个老板愿意把自己已经赚到的利润再吐出来呢？8. 大象腿也能拿钱？一般认为双轨制度很少会产生大象腿，而这恰恰是最大的错觉。一些晦涩的数学原理和 理论计算结果已经清楚地表明：双轨系统产生大象腿的情况会大大高于传统的级差制和矩 阵。为了弥补大象腿的形成给直销

14、商造成的损失，某些公司刻意增加了即使单边发展也可以 提取的奖金，在表面的虚幻的仁慈之下大获人心。那些可怜的直销商或许从来就没想过：双 轨制公司除了产品的利润之外，还有一部分可能更大的利润来自双轨制度与生俱来的缺陷， 这个不能平衡的缺陷是直销商在实际运作中要努力克服的问题，却是直销公司的老板额外利 润的来源。不能平衡的部分都成了直销商给老板贡献的剩余价值。换位思考：如果大象腿都 可以领取奖金，那为什么公司不干脆就设计无须对碰都能领钱的制度呢？如果大象腿都可以 拿钱，为什么最上面的网头不直接单做一条腿？9. 多点单能获高收入？当前许多双轨制公司都鼓励一点多单以及多点多单的入会模式，和一点一单的方式

15、相 比，两者的主要差别在于一点多单和多点多单加入今后都能获得更高收入的奖金，一点多单 靠公司提高周期奖金封顶的上限来实现，而多点多单则靠人海战术获得财富的倍增。与理论 上的高收入并存在的不利的方面在于，过多的一点多单会加速 K 值的启动和降低，而多点 多单则要求3个点投单的得做4条腿的业绩，7个单位入会的得照顾8条线。对于光有能力投 资没有能力做市场的直销商来说，投身进去之后的日子怕不会过的太美妙。由于这两种做法 能给公司和网络上级带来可观的超额利润，而为一般不正当公司所青睐和鼓励，至于最后倒 霉的是谁也不用多说了。笔者曾经听说过一件相当有意思的事：某个搞多点多单制的公司里，有个账户是三个人合

16、股的。这三人合买一个点位，却让他们发展的新人全部三点三单加入。10. 日结与周结更“人性化” 和传统直销公司相比，双轨公司一大特色就是一般都采用周薪制。近来越来越多的公司 还采取了日薪制。为什么要采用周薪和日薪？从表面看，周薪和日薪当然比月薪领钱快，把 原来一个月才能领一次的钱分四周发放，这周做的业绩下周就能领钱，今天做的业绩明天就 能变现，这点又正中目光短浅的后现代直销商之下怀，而从内在的角度看，倘若双轨公司也 采用月薪会有什么样的后果呢？由于直销商有足够长的时间完成对碰业绩的要求，公司将无 法从中赚取更多额外的沉淀，K值也将比采用周结和日结的方式更早启动以及更猛地下降， 这对双轨公司无异于噩梦，是它们绝对无法坐视并能够容忍的，而采用周薪和日薪（为了减 少汇费损失，通常采用日结周领，美商理想家更采用日结月领的方式）不仅能避免由此带来 的奖金发放的危机，更能体现双轨公司的“人性化”以及双轨制度的“优越性”，对于公司来言 何乐而不为？11“多项奖金”真兑现？ 追求没有实际意