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1、国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分*5个）1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。3、最高期望目标：也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值”。4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。5、商务谈判探测：是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。6、宠将法：在谈判中，切合
2、实际或不切合实际的颂扬对方，以合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利。9、整合型谈判：建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。二、简答题（5分*10个）1、国际商务谈判的特征（1）一般性特征：商务谈判以
3、获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益；商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。（2）特殊性特征：跨国性；政策约束性；文化差异性；谈判人员的高素质。2、国际商务谈判的类型：个体谈判和集体谈判；双边谈判和多边谈判；主场谈判、客场谈判和中立地谈判；民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。3、商务谈判的管理模式PRAM模式： 制定谈判计划-P制定谈判计划就是根据谈判前的决策分析
4、，对己方在谈判中的具体行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判的期限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等。建立关系-R建立关系是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，使谈判双方的当事者在协商过程中都能感受舒畅、开放、融洽的关系，这种关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。达成协议-A达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题取得一致意见后，以书面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。协议履行与关系维持-M在谈判中，人们最容易犯的错误之一就是：一旦达成了令自己满意的协议就认为万事大吉，就鼓掌欢呼谈判的结束，就以为对方会毫不犹豫地履行其义务和责任。其实协议的达成与协议的履行是两回
5、事。协议只是以书面的形式明确了双方的利益分配，而利益的最终获取需要通过对协议的履行来实现。4、身份理论：尝试解释社会身份如何影响个人行为，个人从其所扮演的社会角色形成个人的身份定位。身份理论在谈判中的应用可以解释为人们需要被认可，需要安全感，需要能够控制局面等。5、场理论：场理论指的是个人行为不能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。要正确认识心理场的特征，必须考虑以下具体问题，如特定的目标、激励因素、需求、社会关系以及气氛或者摩擦程度。6、理性选择理论：理性选择理论把人们在冲突中的行为描述为一系列的选择，冲突各方为了收益最大化或损失最小
6、化而做出一系列行动和反应行动。该理论认为人们受自我利益的驱动，因此在做出选择时所依据的偏好相对稳定。7、转化理论：冲突转化是一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发生了根本性的、持久的变化。当双方改变自己的行为时，对于彼此的感受、态度和看法，以及冲突的问题本身都会发生转化。8、收集资料的方法：观察法；询问法；问卷法；检索法；归纳法9、收集资料的渠道：活字媒介；电波媒介；从国内外有关单位或部门收集资料信息；知情人员；会议；从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息；函电、名片、广告。10、谈判双方企业之间的关系：双方企业过去有过业务往来，且关系良好；双方企业过去有过业务往来，但
7、关系一般；双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳；双方企业在过去没有任何业务往来，本次为第一次业务接触。11、双方谈判人员之间的个人关系：谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久天长。同时也可回忆过去交往的情景，或者讲述离别后的经历，以增进双方之间的个人感情。实践证明，一旦谈判双方人员之间发展了良好的私人感情，那么提出要求、做出让步、达成协议就不是一件太困难的事。通常还可以降低成本，提高谈判效率。12、发盘的依据：成本因素；市场行情；产品
8、因素；竞争因素；政策因素13、发盘的原则：首要原则；发盘价必须合情合理；发盘内容要清晰、态度要坚定；发盘时不解释、不说明。14、让步的类型：按让步的姿态分类，可分为积极让步和消极让步；按让步的实质分类，可分为实质让步、虚置让步和象征让步；按让步的时间分类，可分为主要让步和次要让步。15、成交意愿的表达方法：未来激将法；利用互惠互利的原则；利用双方对让步看法上的差异促成签约；提供非实质性的让步；利用文化因素对成交意愿的影响。16、成交信号的接收策略：把握成交机会；了解对方需求；当谈判对手主动上门时；对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心。三、问答题（8分*2个，7分*2个，总共4个）1、国际商务
9、谈判的基本程序：第一，谈判前的准备阶段。谈判前的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。准备工作做得好，可以增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权。谈判的实践证明，谈判成功与否与谈判前的准备工作是否充足有着密切的联系。准备工作是商务谈判过程的初始阶段，主要包括环境的调查、信息的准备、谈判方案的制定以及其他必要的准备工作。第二，正式谈判阶段。在谈判双方做好充分准备工作后，谈判的行为主体就可以按照双方约定的时间、地点进入正式谈判阶段。正式谈判是能否达成双方协议的重要阶段。国际商务谈判的正式谈判阶段大体可分为开局摸底、报价磋商、交易达成三个环节。第三，谈判的善后工作。书面协议的
10、签订并不意味着谈判的结束，对双方来说，还应继续做好谈判的善后工作，主要包括：谈判资料的整理归档、谈判小组进行经验教训的总结、做好履约的充分准备；努力维护双方业已形成的良好关系，为可能需要进行的下次合作谈判做准备。2、谈判中需要注意的一些心理因素：第一，对商品大家赞赏的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。第二，当潜在的客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心地探讨的时候，就意味着交易机会的到来。第三，如果潜在客户详细询问商品的售前售后服务，那表示其有可能确实有了购买的打算，交易达成的机会就会来临。第四，卖方在售卖过程中的主要任务是激发买方的购买欲望，减轻其付款时的
11、心理负效应；而买方则应该明了想要购买的商品的基本功能，理性对待商品的附加功能，以最小的投入获得最大的效用满足。第五，要理性对待卖方的花言巧语，避免买回自己并不真正需要的商品。第六，一旦交易达成，可以不必理会买方或者卖方要求减价或者加价的最后努力，因为这只是买方和卖方的侥幸心理而已，对交易本身没有绝对的影响。3、与谈判对手有关的资料：第一，客商身份调查。目前贸易界的客商基本上可以分为以下几种：在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司；享有一定知名度的客商；没有任何知名度的客商；专门从事交易中介的客商；知名母公司下属的子公司；知名母公司总部外的分公司；各种骗子型客商。第二，对谈判对手资信的调查。主要包
12、括：客商合法资格；谈判对手资本、信用及履约能力；对方的谈判时限；对方谈判人员的权限；对方谈判人员的其他情况。4、让步的策略：第一，无损于己方利益的让步策略。所谓于己无损的让步策略是指己方所做出的让步不会给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。当谈判对手就某一个交易条件要求我方做出让步时，在己方看来其要求确实有一定的道理，但又不愿意做出实质性的让步，可以采取一些无损让步方式。第二，互惠互利的让步策略。所谓互惠互利的让步政策是指以己方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。争取互惠互利的让步，不仅要看谈判议题的商议方式，还需要谈判者有开阔的思路和视野。通常采用
13、的技巧是：当己方谈判人员做出让步时，应向对方表明，做出这个让步是与公司政策或公司主管指示相矛盾的。因此对方也必须在某个问题上有所回报，这样我们也好有个交代；把己方的让步与对方的让步直接联系起来，表明己方可以做出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致。第三，予远利谋近惠的让步政策。当对方在谈判中要求己方在某一问题上做出让步时，己方可以强调保持与己方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的长期业务关系是至关重要的。如此这般地向对方言明远利和近利之间的利害关系，对方多半会取远利而弃近惠的。第四，声东击西的让步策略。这种策略是指将相关的条件一起提出
14、来，以对自己并不重要的条件作为砝码或掩护，去求得对方在重要条件上的让步。5、迫使对方让步的策略：第一，“车轮战”策略。它往往是在谈判中期或接近尾声时，由形势不利的一方施行，即制造、利用或借口各种“客观”原因召回负责人或某个重要成员，另一个身份相当的人替代，这时替补者将可以处于相对有利的位置上，从而挽回一些局面。第二，利用竞争策略。制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时，其谈判的实力就会大为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。有时，对方实际上并没有竞争对手，但我们可以巧妙地制造假象来迷惑对方，以求逼迫对方让步。第三，既成事实策
15、略。即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的方法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。这种策略实质上是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”扭转自己实力弱的局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。第四，“踢皮球”策略的应用。若遇到谈判形势对己方不利而想中止谈判，或想达到降低对方条件、挽回损失、反败为胜的目的，或想达到降低对方期望的程度而使之自动让步等，都可使用该策略。第五，最后通牒策略。这种策略有两种情况，利用最后期限；面对态度顽固、暧昧不明的谈判对手，以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则将退出或取消谈判，由此迫使对方改变态度，接受己方提出的条件。6、阻止对方进攻的策略：第一，限制策略。这种策略主要包括权利限制、资料限制、其他方面的限制等。但是这种策略运用过多会使对方怀疑己方无谈判诚意，使己方处于被动的一面。第二，疲劳战术策略。通过许多回合的拉锯战，使对方疲劳、生厌，以此逐渐磨去其锐气；同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方条件。第三，恻隐术战略。第四，不开先例策略。第五，体会政策。在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈
