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1、销售经理工作手册中国移动通信集团安徽2021年6月目录前言4第一章社会渠道的分类和定义4一、社会渠道的定义4二、社会渠道的分类5第二章销售经理职责及定位5一、销售经理的职责5二、销售经理的定位6第三章销售经理的日常工作8一、渠道拓展9二、渠道巡检10三、渠道助销及炒店14四、渠道信息收集23五、培训支撑24第四章渠道的监控25一、渠道业务监控信息26二、渠道的健康度监控管理26附件1：渠道的VI管理28附件2：渠道的布局与分区30附件3：渠道的现场环境管理36附件4：集中化平台巡检支持42制度基础信息表：制度名称中国移动通信集团安徽销售经理工作手册V202106制度分级（公司章程、基础制度、专
2、项制度）第三级：专项制度制度分类（框架目录）分类：业务运作-市场与营销管理-渠道管理参见制度框架目录： 该制度涉及的流程无.修订记录制度历史名称修订内容版本号执行起止时间编写部门解释人中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册(V1.0)初建V1.02021年1月-2021年1月市场经营部房胜中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册（v2.0）修订V2.02021年1月-2021年6月市场经营部房胜中国移动通信集团安徽销售经理工作手册V202106修订V2021062021年6月-市场经营部房胜前 言为进一步规范社会渠道服务与支撑，在总结以往渠道管理经验、梳理销售经理日常工作、适应渠道转型的基础
3、上，省公司在原中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册(V2.0)基础上，组织编写了中国移动通信集团安徽销售经理工作手册（V202106）。本手册涵盖了渠道布局工作、渠道智能 等业务助销、渠道巡检维护、渠道支撑、渠道信息收集等工作规范和要求，梳理明确了销售经理日常工作规定动作、应关注的业务监控、健康度监控、区域市场等相关信息。本手册的阅读对象是全省各地分公司的社会渠道管理人员、销售经理及相关支撑人员。该手册的编写旨在为销售经理提供工作指导和参考，可能会有一些疏忽，恳请读者予以批评和指正，并及时进行信息反馈，以便省公司在后续版本修订中进行完善。第一章社会渠道的分类和定义一、社会渠道的定义社会渠道
4、是业务发展和市场拓展的主渠道，在移动市场开拓中起到极为重要的作用，并且随着市场竞争、智能 发展、流量经营等工作，社会渠道必将成为各大运营商竞争聚焦的重要领域之一，也是运营商相互抢夺重要社会资源的一个焦点，因此科学地开展社会渠道维护、建设、助销和管理是摆在我们面前的重要命题。二、社会渠道的分类社会渠道是指由渠道经销商经营的渠道，是我公司自有渠道的重点补充，包括指定专营店、授权代理点、末梢渠道。目前社会渠道主要承载放号、智能 、家庭宽带业务的销售职能。第二章销售经理职责及定位一、销售经理的职责根据销售经理工作职责，合理安排个人日常事务，应严格按照销售经理工作“专业化”、行为“标准化”、管理“集中化
5、”实施，确保日常工作有序进行；其中工作“专业化”指销售经理具备工作所需的专业技能、能很好的与渠道进行沟通并督促渠道业务发展，行为“标准化”指销售经理按照日常工作内容、渠道巡检规范、重点业务监测等工作项目标准化自身的工作行为、确保各项工作执行到位，管理“集中化”指销售经理归属社会渠道管理部集中管理、以更好地支撑区域市场发展。工作类型 工作职责 工作任务 渠道助销开展社会渠道巡检，实施社会渠道渠道考评办法，贯彻落实社会渠道市场营销和业务发展政策 协调对社会渠道的号卡资源、促销物品、宣传物料及时有效支撑，提高社会渠道营销服务能力 对于渠道的终端销售、终端库存进行跟踪，帮助渠道了解热销终端的功能卖点，
6、对渠道店员实施营销话术培训，对核心渠道提供炒店、路演等营销活动。提供必需的培训和服务，介绍营销活动政策、指导社会渠道的服务工作，提高社会渠道的服务水平开展社会渠道巡检（543工作法），对于业务异常的网点及时上门，跟踪了解相关情况，并及时开展业务指导。对代办商/直销渠道业务质量进行监督、检查、考核，规范代理商行为，对其是否规范运作承担管理责任。 渠道拓展根据社会渠道规划方案，落实社会渠道发展建设工作 根据公司业务发展需求及渠道建设规划，开展渠道建设、选址工作 指导代理商落实开业前期各项准备工作，包括资信审核、协议签订、营业设备准备等 信息收集跟踪了解竞争对手的渠道政策和相关信息，结合公司现状提出
7、渠道改进建议并推动营销活动的顺利开展 包括竞争对手营销活动、渠道建设信息、渠道政策信息，区域市场客户信息等 对收集到的信息进行有效分析、过滤后及时上报给上级领导，为上级领导提供决策依据、政策建议等 营销执行根据市场情况制定相应的业务推广策略并落实宣传、营销工作的开展，进行新业务及潜在客户的市场挖掘 组织社会渠道进行业务培训、指导代理商有效宣传及营销，促进业务发展 协调处理社会渠道各类营业设备故障申告，确保社会渠道良好的系统接入及业务受理能力 跟踪监控社会渠道业务发展质量，对异动情况及时发现、分析，实施考核扣罚，确保渠道业务健康有序发展。 服务支撑组织落实社会渠道内勤管理工作 根据社会渠道业务发
8、展要求，按规定对社会渠道进行SIM卡号源分配、促销品发放和管理工作 二、销售经理的定位通过建立销售经理“上班五件事”、“巡检四要点”、“下班三不忘”的“543”工作法，并重点对渠道巡检中围绕智能终端销售提升应开展的工作，梳理出“1听、2看、3讲、4记”的“1234”工作模板，帮助销售经理提高工作效率、改善工作效果，将销售经理打造成移动智能终端销售代表。（一）上班五件事1、学政策：终端销售政策涉及到机款、保留预存、分月返还、赠送话费包、附加套餐以及相关酬金等。2、提卖点：畅销机型及新上市机型，掌握终端屏幕尺寸、像素、内存等参数；以及该机器的核心卖点与营销话术等。3、看指标：通过后台人员提供的彩信
9、和邮件通报，了解每一个渠道前1日的实时库存及终端销售情况，发给销售经理,让销售经理及时跟进渠道的库存与销量。4、定目标：通过看指标，将缺库存的、销量低的渠道记录下来，确定3至5个渠道（根据每个渠道的情况不同进行不同方面的辅导），为当日拜访的重点。同时带上问题上门，现场询问社会渠道经营情况，了解客户实际诉求，发现经营中存在的问题和困难。5、带物品：终端宣传、检查表、以及其他一些可顺便带的物料，同时带项目上门，从公司与渠道双赢的角度，将优质项目带上门。（二）巡检四要点要点一： “1听”即听渠道、听客户。1、听渠道。主要听渠道的推荐口径、沟通技巧。2、听客户。主要倾听客户的需求及意见。要点二：“2看
10、”即看网点库存和宣传、看陈列摆放。1、现场查看社会渠道“进销存”，督促补货和宣传。2、看库存、看宣传、看陈列。要点三：“3讲”即讲前景、讲政策、讲经验。1、讲新品上市政策，第一时间现场培训渠道人员。2、讲销售移动智能机前景和消除顾虑。3、讲单店销量好的网点经验做法和月度终端销售目标。要点四：“4记”即记渠道信息收集、记提醒发展质量、记填写巡检日志、记整理当日巡检表。1、记渠道信息收集。2、记提醒发展质量。3、记填写巡检日志。4、记整理当日巡检表。（三）下班前三不忘一天的现场工作结束之后，要总结当日工作的成效，同时，我们还要做好以下三件事。1、不忘对网点所反映问题的上报及反馈。2、不忘跟踪网点补
11、货是否到位。3、不忘填写集中化平台巡检日志。第三章销售经理的日常工作社会渠道是业务发展和市场拓展的主渠道，在移动市场开拓中起到极为重要的作用，并且随着市场竞争、智能 发展、流量经营等工作，社会渠道必将成为各大运营商竞争聚焦的重要领域之一，也是运营商相互抢夺重要社会资源的一个焦点，因此科学的开展社会渠道管理是摆在我们面前的重要课题。销售经理作为管理社会渠道的第一关键人，起到至关重要的作用。销售经理应按照以下规范开展渠道的日常工作，具体要求如下：一、渠道拓展（一）工作职责概述按照公司代办商管理办法，接收业务代办申请，初审代办资质，为营业部、县公司挑选合适的代办商，协助符合要求的代办商开展内部申请工
12、作，指导开业准备及开业运营工作。1、招募新代办商或接受代办商申请；2、参与新申请代办商的资质审查（背景、经济实力、合作理念、经营位置等信息）；3、与审核具备代办资格的代办商沟通，视代办商情况向其提店堂装修建议和提供必要的资源支持（包括门头、背景墙等必要的装修费用）;4、落实协议签定并协助代办商实施开业准备工作（包括协调系统连通、工号开通、卡号及营销资源发放、人员培训、协助开业策划等）。（二）主要工作项目关键步骤主要内容提交合作申请代理商提交加盟申请，销售经理审核代理商是否符合代理必要条件、材料的真实性和完整性以及基本商业信誉。实地勘察销售经理通过对待建渠道面积、位置、经济条件、周边商圈分布、物
13、业情况以及代理商资历进行勘察，并上报部门，部门主管结合销售经理上报的申请渠道资料进行二次实地勘察。合作签报草拟对符合要求市区/县级分公司社会渠道管理部门在收到本单位领导审批拟同意的意见后，可通过签报的形式上报至市公司市场部等相关部门直至市公司分管领导审批。签订合作协议完成保证金缴纳，正式签订代理协议。渠道装修工作根据渠道新商业品牌标准开展渠道形象装修，完成渠道门头及背景装修，督促渠道自行完成厅内功能区及格局改造，相关布局需经销售经理审核。开业准备联网渠道（指指定专营店）开业准备主要包括协议签订、装修施工、设备安装、工号开通、资源发放、培训考试、开业安排等内容。退出流程对于低质量渠道或主动提出退
14、出的代理商，经实地勘察确认后，通过OA文件报相关部门核实。二、渠道巡检（一）巡检职责渠道巡检工作的目的是对社会渠道经营者的日常管理指导和服务支撑，以及对渠道的经营状况、店内柜台布放、产品陈列等方面的全面管理。同时加强销售经理和经营者的沟通，强化公司对渠道的影响力，进一步体现销售经理现场督导职能，强化销售话术的培训，促进业务发展。（二）巡检规范巡检管理规范巡检工作规范渠道巡检频次要求根据渠道的性质和类别，建议按照以下频次进行巡检： 五星级渠道每周巡检至少2次； 四星级渠道每周至少巡检1次； 三星级渠道每两周至少巡检1次； 全网（区域）连锁卖场每周巡检至少2次； 新建渠道每周巡检至少2次，正常运营
15、后按照星级进行巡检。巡检计划 巡检前须做好巡检计划，确定目标，结合集中化管理平台作出巡检计划。设计好最优路线 确定目标后需确定最优路线，以提高渠道巡检效率。单店巡检用时要求 通常情况下在每个网点的每次服务时间应不少于20分钟，具体时间根据实际需要而定。巡检记录 巡检渠道须填写相应的巡检表用以记录巡检结果和收集的问题。（三）巡检流程工作阶段序号工作项巡检前1确认巡检目标和线路图（需见老板则考虑 预约）2整理巡检目标渠道业务数据，了解渠道情况。3物料准备步骤巡检要点巡检内容时间控制巡检八步（21分钟）第一步门面检查检查门头、形象墙、时间牌门牌、二维码标识等1分钟第二步专营检查检查是否存在其他制式终端销售、竞争对手运营商号卡销售。3分钟第三步销售指导参照每周平
