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1、销售指导手册目 录录第一章企企业简介介1第二章市市场现状状及趋势势1第三章产产品功能能特点及及卖点33一、传真真机常识识3二、全球球第一台台数码传传真机44三、功能能特性及及卖点77第四章目目标群体体9一、目标标群体的的特点99二、目标标市场99第五章终终端销售售的要求求及注意意事项111一、终端端营销人人员守则则11二、终端端营销人人员111三、售点点建设112四、促进进销售的的形象终终端建设设一三五、终端端营销人人员自律律14第六章销销售技巧巧14一、终端端导购人人员144二、人员员推销的的步骤116三、人员员推销的的技巧117四、如何何快速启启动市场场一八第七章卖卖场问答答19一、我们们
2、的口号号19二、常识识性问题题的详细细答案119三、经常常被客户户提及的的四个重重要问题题24四、卖场场常见问问答255第八章结结束语228第一章 企业业简介本章仅需需了解，介介绍*科技的的背景和和公司已已投资项项目情况况*科技技（深圳圳）有限限公司（简简称*科技）于于19999年在在北京开开始军用用数据通通信设备备的研究究，20000年年推出军军用数据据通信机机系列（JJY-116388型，JJY-116388A型），220011年开始始商用化化研究，220022年推出出了具有有自主知知识产权权的3GG-FAAX数码码传真机机系列产产品（JJY-226388型，JJY-666388型）。与传
3、统统传真机机相比，33G-FFAX数数码传真真机在历历史上首首次实现现了与电电脑办公公的无缝缝结合。具备操操作简单单、节省省费用、快捷安安全等优优点的33G-FFAX数数码传真真机的出出现必将将给现代代化办公公通信领领域带来来一次新新的革命命。*科技技总部设设立于香香港，公公司致力力于电子子、信息息和通信信领域产产品的研研发、生生产和市市场开拓拓，并已已拥有完完整的开开发、生生产和销销售体系系。从220011年起，*科技技开始涉涉足国内内业务，并并以深圳圳为基地地，辐射射面向全全国，针针对电子子、信息息和通信信领域进进行投资资和业务务拓展活活动。到到目前为为止，公公司已在在深圳、广州、北京、成
4、都等等地分别别成立了了分公司司或办事事处。公公司自成成立以来来，不断断研制出出技术含含量高、社会价价值和市市场潜力力巨大的的产品。20002年打打入市场场的已获获国家专专利的33G-FFAX数数码传真真机系列列产品，必必将掀起起传真机机领域的的绿色革革命；在在传真机机领域中中，国人人从此有有了自己己的知识识产权。另外，和和中国联联通在四四川成功功合作，并并共同建建设了具具有无限限广播功功能的固固定电话话信息平平台，推推出信息息电话，可可向固定定电话用用户低成成本提供供各种增增值服务务；独创创的二笔笔输入技技术是目目前唯一一通过国国家级认认证，获获教育部部向全国国中小学学推荐并并编入教教材的汉汉
5、字输入入法。第二章 市场场现状及及趋势本章仅需需了解，内内容从多多方面阐阐述传真真机的市市场现状状，以及及传真机机的数码码化是必必然发展展趋势根据国家家统计局局发布的的统计资资料显示示，20002年年中国传传真机市市场的总总销量达达一三55万台以以上，相相比20001年年增长223%，220033年相关关行业的的经济形形势更加加利好，预预计全国国总销售售量应超超过1770万台台。由此此看来，从从19998年开开始国内内传真机机市场每每年的销销量增长长比例大大致不变变，甚至至还有小小幅度的的提升。当前全全球传真真机的保保有量约约为1110000万台，相相应的也也即约有有一五亿亿人在使使用传真真机
6、；而而中国的的传真机机的总拥拥有量约约为一五五00万万台。可可以看出出，传真真机决不不是夕阳阳产业！即使在在网络迅迅猛发展展的今天天，传真真机仍旧旧以其广广泛的适适应性、操作的的简单性性、信息息的及时时性在人人们的生生活和工工作中起起着不可可替代的的作用。与此同时时，我们们应该看看到，随随着现代代化办公公的发展展，计算算机价格格的持续续降低，使使得计算算机的应应用变得得十分广广泛，人人们的沟沟通方式式也因此此发生着着改变。社会和和工作中中的各种种资料和和信息已已逐步实实现电子子化（如如：文件件、图片片、档案案、资料料、信息息等），利利用计算算机进行行电子化化的处理理，使信信息和数数据的编编辑、
7、存存储、查查找、传传送变得得更快捷捷和经济济。而普普通的传传真机却却仍然沿沿用着“纸进纸纸出”的传统统模式，信信息交换换的方式式仍然通通过“纸张”-这一一原始的的介质，从从而造成成大量无无谓的纸纸张浪费费、信息息失真、效率低低下、管管理不便便，更无无法利用用强大的的网络功功能。这这一现象象已与时时下的现现代化办办公环境境格格不不入，并并已严重重影响到到整个办办公的效效率。将电脑应应用于办办公领域域最早从从科研单单位兴起起，之后后便迅速速向企业业、政府府、公司司、工厂厂、甚至至家庭普普及。据据有关资资料统计计，我国国现有电电脑拥有有量达880000万台以以上，仅仅20001年的的销量就就达811
8、1万多多台，220022年更是是突破了了10000万台台。在许许多城市市，新进进入工作作岗位的的年轻人人几乎1100%具备电电脑基本本知识。伴随着着电脑化化进程，电电子词典典、PDDA商务务助理、数码录录音笔、MP33播放机机、数码码照相机机、数码码摄像机机，各类类数码设设备争相相涌现。每一款款产品的的数码化化过程都都会让消消费者改改变使用用习惯，并并对传统统产品渐渐渐舍弃弃；随着着消费者者对数码码产品的的接受，数数码市场场的需求求量也随随之迅速速扩大；这一新新兴市场场的出现现，又为为开发商商、生产产商以及及销售商商带来钵钵满盆满满的诱人人利润。而使所所有这一一切成为为可能并并变为现现实的前前
9、提是电电脑的普普及。传真机与与电脑有有着比其其它产品品更密切切的联系系。文件件的产生生和管理理在我国国已基本本实现电电脑化，而而放在旁旁边的传传真机是是这些文文件的主主要传输输工具。但现实实是两者者近在咫咫尺，远远在天边边：发送送传真时时，文件件先通过过电脑编编辑，再再由打印印机输出出形成纸纸面文件件，然后后由人工工拨号、送纸经经传统传传真机发发送至对对方；收收到传真真是纸面面文件，无无法放进进电脑保保存，更更不用说说用电脑脑进行修修改了；传统传传真机更更是无法法发送彩彩色照片片、声音音、 WWordd/Exxcell等电脑脑常用电电子文件件。因此此，在电电脑办公公的大潮潮下，许许多人对对传真
10、机机的数码码化早已已跃跃欲欲试。根根据我们们的初步步调查，在在北京中中关村电电脑市场场出入人人员中，超超过700%知道道电脑可可直接发发送传真真，其中中近5%曾尝试试过用电电脑直发发电子文文件（基基本上为为专业人人员和电电脑玩家家）。另另外，传传统传真真机中高高端产品品也开始始一点点点与电脑脑建立联联系，潜潜在需求求迅速膨膨胀，将将传统的的传真机机更新换换代-适适时地推推出数码码传真机机已是“山雨欲欲来风满满楼”。电脑化带带动了产产品的数数码化，在在未来的的3-55年中，没没有数码码功能的的传真机机也将逐逐渐淡出出市场。第三章 产品品功能特特点及卖卖点一、传真真机常识识本节是业业务人员员和终端
11、端导购员员必须要要了解的的，特别别是7-10条条内容传真机的的种类比比较多，分分类的标标准也不不尽相同同，但是是万变不不离其中中，传真真机都具具有收发发传真和和复印三三个基本本功能。下面是是几种常常见的分分类方法法：1、按照照传真机机的功能能不同，可可分为简简易型、标准型型、多功功能型传传真机。简易型传传真机具具有简单单的收发发传真、复印功功能；标标准型传传真机除除收发传传真和复复印功能能外，一一般还具具有中/英文液液晶显示示、自动动切纸，自自动进纸纸、无纸纸接收、呼叫转转移、来来电显示示、计算算机接口口（外置置）等功功能；多多功能型型传真机机是集传传真机、打印机机、复印印机三机机一体，在在功
12、能上上除了具具备标准准型传真真机的功功能外，还还增加了了录音电电话、呼呼叫转移移等功能能。2、按照照传真机机打印方方式的不不同，可可分为喷喷墨式、热转印印、激光光传真机机。喷墨式传传真机打打印方式式同一般般喷墨打打印机，也也是利用用墨水打打印，可可使用一一般纸张张记录与与接收资资料；热热转印传传真机使使用类似似复写方方式的加加热转印印原理，是是利用色色带打印印，可以以使用普普通纸进进行打印印。激光光传真机机打印方方式同一一般激光光打印机机利用墨墨粉打印印。3、按照照传真机机记录方方式的不不同，可可分为感感热纸和和普通纸纸传真机机。感热纸传传真机也也叫热敏敏纸传真真机，是是使用热热感头，在在特殊
13、纸纸张以加加热打印印的方式式接收文文件及资资料。普普通纸记记录方式式又可分分为：热热传导方方式、激激光静电电复印方方式、喷喷墨记录录方式、LEDD记录方方式。因因所使用用的感热热纸仅有有单面涂涂布化学学材料，故故又可分分为内感感式传真真机和外外感式传传真机。感热纸纸传真机机的优点点是成本本较低，缺缺点是文文件保存存时间不不长，一一段时间间后文件件上的文文字或图图形会越越来越淡淡。而普普通纸传传真机可可使用一一般普通通纸、回回收纸，其其缺点是是成本稍稍高，但但文件可可长期保保存。现现在多采采用普通通纸传真真机而基基本不用用热敏纸纸传真机机。4、按照照传真机机的颜色色不同，可可分为黑黑白、双双色彩
14、色色、多色色彩色传传真机。5、按照照传真机机采用的的扫描方方式不同同，可分分为电荷荷耦合扫扫描(CCCD扫扫描)传传真机和和接触式式图像扫扫描(CCIS扫扫描)传传真机。6、按照照CCIITT（国国际电报报电话咨咨询委员员会）制制订的国国际标准准，可分分为一类类传真机机（G11）、二二类传真真机（GG2）、三类传传真机（GG3）和和四类传传真机（GG4）。7、传真真软件（重重要）：就是用用电脑软软件(如如WinnFaxx、Biitwaare、Suppervvoicce等)通过MModeem连接接电话线线实现收收发传真真的功能能，用此此类软件件收发传传真必须须依赖电电脑在开开机工作作的状态态下才
15、能能完成，存存在功能能限制多多、专业业性强、软硬件件兼容性性差、收收发传真真可靠性性低等因因素。电电脑软件件推出220多年年来，仅仅作为少少数人偶偶尔发送送传真使使用，实实践已经经证明，它它不可能能象3GG-FAAX数码码传真机机一样替替代传统统传真机机。8、传真真机通俗俗分类为为三类：A、 热敏纸型型，价格格一般在在6000-一五五00元元B、 普通纸型型，价格格大约在在10000-225000元C、 多功能一一体机，价价格的跨跨度约为为20000-1100000元9、习惯惯性说法法：热敏敏传真机机、喷墨墨传真机机、激光光传真机机、一体体机。10、目目前市场场上常见见的传真真机品牌牌厂家：松下、三三星、夏夏普、理理光、丰丰达、夏夏华、兄兄弟、三三洋、联联想、德德赛、侨侨新、高高新奇、百灵通通、小龙龙马、SSVA（上上广电）等等。二、全球球第一台台数码传传真机本节主要要讲述的的是3GG-FAAX数码码传真机机如何安安装、使使用方法法和其中中注意事事项，要要求细读读，是一一线销售售人员和和导购员员必须掌掌握的，并并必须熟熟记和理理解的3G-FFAX是是由*科技（深深圳）有有限公司司研发的的采用自自主专利利技术、在国内内乃至全球球范围内内没有同同类竞争争产品的的第一台台数码传传
