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1、新塘【现代城】营销策划方案销售部二OO五年七月一日一、项目基本概况1、项目建筑指标2、销售产品分析二、项目市场定位1、市场定位2、市场形象推广三、目标客户群确定1、确立主要目标客户群与分析2、目标客户群所占比例四、销售策略1、销售均价定价2、总体销售价格定价策略（高质中价，体现升值潜力）3、销售时机4、销售态势5、推售单位与销售时段的配合6、付款方式/优惠政策7、促销措施8、销售产品命名9、项目销售步骤10、年度重要营销工作部署安排11、销售资金回笼计划五、交楼标准定位六、项目附加值建议七、现场地盘包装策略1、地盘现场包装2、现场售楼部3、示范单位八、宣传推广策略1、销售主题2、广告传播概念（
2、嘉富花园）3、媒体广告安排（嘉富花园）4、户外广告宣传安排（爆炸性宣传）5、推广活动安排6、宣传费用总预算九、销售队伍组建1、销售队伍建立架构2、销售培训计划及其内容3、销售技巧培训内容4、销售工具准备5、销售部各项规章制度/提成制度一、项目基本概况1、项目建筑指标总规划用地面积： 47319.4总 建 筑 面积： 163310其中：计容积率面积：143850 住宅面积：118421 商业面积：23699 公建面积：1730 （居委会：50 文化中心站：300 卫生战：30 幼儿园：1200用地面积1500 变电房：150 容积率：3.0 建筑密度：56%绿化率：30% 户数：约1100户（首
3、期656户）不计容积率面积：19460（车库面积：15260 设备用房：2000 架空面积：22002、销售产品分析1）整体项目项目外围：位置：旺中带静交通：便利的交通规划：时尚、简约的建筑规划、建设有特色风情步行街住宅：多种户型选择生活配套：学校、车站、酒店、市场、医院、餐饮、超市一应俱全项目自身：施工质量：一流的建筑队伍：省一建和湛江建安强强联合建筑外形：时尚、简约，超前设计社区规划：半围合式设计，人性化规划生活质素：人居和谐高尚生活社区物业管理：智能化优质物管园林规划：打造一流东南亚风情园林营销推广：强强联手的营销配合户型优势：特设超时空跃式设计、体现人性化布局间隔布局合理、方正实用创新
4、性的空中巴比伦入户花园 大户人家风华主人房270圆弧全落地窗台设计 大面积观景飘窗设计 户户对流、户户采光、窗窗有景 多种户型选择：一房、两房、小三房、大三房，面积由49167任君选择二、项目市场定位1、市场定位大新塘中央地标国际化标准生活尚府定位理由n满足了他们追求时尚、品味时尚、享受时尚的需求 他们追求的不只是一栋房子，更是一种现代的生活方式，在他们的眼中，现代生活，就是潮流生活，本色生活，时尚生活。n很好地结合了楼盘自身特色 项目位于大新塘新城市发展中轴线，现代生活中心圈，所倡导的生活方式是国际化的，现代的，建筑物外立面是现代型的，简约的，明快的，小区的功能规划是完善的、多样的，为目标消
5、费群所度身订造的各户型面积的居住空间是现代的，时尚的，也是高尚的。2、市场形象推广（原来市场定位）在市场形象定位设置上，适合本楼盘的原则应该是： 拔高形象 + 提升档次 + 升值空间 = 现代城 在将来现代城的营销推广中，项目形象演绎将层层递进：第一步：拔高形象从精神领域直接占领市场建立现代城在当地及周边市场上的地位就是当地人身份与地位的象征，住在现代城就是有都市人感觉，现代时尚面子，就是要超越现在，驾御未来。第二步：提升档次从产品层次征服市场 通过精神领域占领客户心理之后，现代城给到市场的还有一流的产品、环境、配套等更多的硬件支持，以及提供更优质的物业管理软件服务，真真正正、彻彻底底地改善当
6、地人的居住状态。第三步：升值空间从文化品味层次打动市场 住现代城不仅很有时代气息，时尚缤纷，住得很MORDEND，而且还新增更多产品之外的附加值，在社区文化营造上，还相应地超越竞争对手及周边楼盘，做到人无我有，人有我优。三、目标客户群确定1、确立主要目标客户群与分析当地私营经济中成长起来的“中产” 简析：当地私营企业老板（主要是大中型牛仔厂和摩托车厂企业主），这类买家文化程度参差不齐，但品味追求较高，年龄大约在3645岁之间，乐于追赶新潮的事物，生活条件富裕，消费力惊人，且通常都不单单拥有一个物业，他们对置业都较有心得，很注重楼盘的档次能否符合自己的社会地位。大中企业高级金领白领、小资一族简析
7、：各大牛仔厂及摩托车厂的高级管理人员，这类买家文化程度较高，注重居住环境格调，追求生活质量，并且要求物业交通便利，这类买家年龄大约在2642岁之间，房改后的企事业单位人士简析：这类买家通常是旧房换新房，或房改前由于政策限制不敢私置物业，手头游资交多，房改后一段时间已经积蓄一定的款项。这类买家的年龄差异较大，但家庭生活和经济收入较丰富和稳定，多数是企事业单位的领导或骨干，他们追求安定、安静、和谐的理想生活居所，对社区文化气氛较着重。特定该区的置业人士简析：这类买家对该地区的环境及地理位置比较熟悉，通常为小个体、小企业主，他们的年龄大约在3055岁之间，手头上有一定的闲置资金，会选择有升值潜力和保
8、值能力的物业，用于长线投资，关键是讲究楼盘的地理位置、销售价格和间隔。2、目标购买群所占比例购买群类型比例私营企业老板（中产阶层）35%大中企业高级金领白领、小资一族25%房改后的企事业单位人士20%特定该区的置业人士15%其他5%100%注意：所占比例为销售预计比例四、销售策略1、销售均价定价1）住宅类比在售住宅楼盘参照价格比较样本城市家园亚太新城新康花园金泽花园新世界花园比较价格（在售均价）30002700280026003700修正系数地 段 价 值115%113%110%99%92%周 边 配 套108%106%98%99%93%项 目 规 模105%108%110%97%110%建
9、筑 类 型95%80%93%98%100%发 展 时 间97%105%105%97%110%修 正 价 格 36052934324223733830权 重030025025015010占 比 例1081734811356338评 估 价 格3320取 整 3300住宅销售均价：3300元/2）、商铺类比在售商铺楼盘参照价格比较样本城市家园亚太新城新康花园金泽花园富雅名居比较价格（在售临街均价）180001000080001200012000修正系数地 段 价 值103%90%95%98%96%商 业 环 境105%95%90%98%95%项 目 规 模105%103%102%98%88%交 通
10、 状 况103%95%102%97%95%未 来 发 展106%102%100%101%95%修 正 价 格 2231785337116110658692设 定 权 重030025025015010计 得 比 例6695213317791658869评 估 价 格13134取 整 13000商铺销售均价：13000元/其中东面商铺均价售： 6000元/ 均价租：33元/月 南面商铺均价售： 16000元/ 均价租：85元/月 西面商铺均价售： 20000元/ 均价租：110元/月 北面商铺均价售： 15000元/ 均价租：83元/月 内面商铺均价售： 6000元/ 均价租：30元/月3）车位：
11、销售均价：6.5万/个 租：250元/个/月2、总体销售价格策略1）销售价格体现： 高质中价高质：打造国际化生活标准楼盘，高质素享受中价：以适中的销售市场价格为切入点2）销售价格走势 采用：低开高走产生效果评估：A、以比市场价较低的价格入市，引起市场轰动和关注B、买家购房行为大多数为买升不买跌C、体现产品的升值潜力及其珍希D、突出销售产品买少见少，催促客户尽快成交3）销售价格与销售时段的配合阶段划分 第一阶段 第二阶段第三阶段工程状况 到达2/3工程 部分园林展示 外立面初步展示（即开始拆排栅时，楼体外立面开始展示）现楼外立面全面展示 推广销售价格 2900元/（毛坯） 3300元/（毛坯）
12、3400元/（毛坯）升价幅度 138% 3%推广单位货量 （约30套） （约500套）（保留有约30套靓景单位分批出售） 借助销售主题 超值发售（内部认购）全面公开发售保留靓景单位珍贵发售 备注最终之销售价格按当时实际销售情形而定3、销售时机内部认购： 2005年12月1日12月31日正式开盘： 2006年1月1日4、销售态势1）突出现代城“打造4个高标准”销售理念。（1）打造国际化生活尺度高标准（2）打造全新塘优质装修交楼高标准，“零利润”交付使用（3）打造高标准精品园林绿化（4）打造全新塘最安全、最舒适的高标准的模范生活社区2）实现“强强联合”合作关系 建筑设计：广州亚森建筑设计公司 施工单位：广东省一建和湛江建安 园林设计：待定
