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1、营销支持工工作管理办法目录第一章 总总则3第一条 目目的3第二条条 适用范范围3第三条 支支持类型型3第四条 支支持方式式3第二章章 销售工工具支持持4第一条 支支持目的的4第二条 支支持内容容4第三章 技技术支持持4第一条 支支持目的的4第二二条 支持内内容5第四章 市市场支持持6第第一条 支持目目的6第二条 支支持内容容6第五章 商商务支持持7第一条 支支持目的的7第二条 支支持内容容7第六章章 其他8第一条 附附则8第二条条 附件8第一章 总总则第一条 目目的l 整合公司后后台资源源，更好好的支持持客户工工作过程程和营销销实现过过程；l 树立以市场场为导向向，以客客户为中中心的工工作思路
2、路；l 通过营销支支持，让让市场更更好的了了解营销销过程。第二条 适适用范围围l 该管理办法法适用于于大客户户经理（含含营销助助理）及及以上的的营销人人员、售售前工程程师、产产品经理理、经营营单位市市场人员、公公司市场场部市场场人员等等；l 该管理办法法适用于于客户工工作支持持和针对对营销实实现过程程的支持持。第三条 支支持类型型l 销售工具支支持，即通通用性资资料的支支持，涉涉及到公公司层面面、产品品或方案案层面；l 技术支持，即即由技术体体系所提提供的支支持；l 市场支持，即即由市场场体系所所提供的的支持；l 商务支持，即即与商务务相关的的支持，包包括价格格和合同同。第四条 支支持方式式涉
3、及体系支持内容协调人支持人申请提交技术体系需求调研产品及售前前部经理理售前工程师师技术支持申申请方案建议书书产品及售前前部经理理售前工程师师技术测试产品测试部部经理测试工程师师客户呈现产品及售前前部经理理售前工程师师客户培训产品及售前前部经理理售前工程师师项目投标产品及售前前部经理理售前工程师师市场体系销售工具经营单位市市场人员员产品经理邮件申请市场活动经营单位市市场人员员经营单位市市场人员员市场活动申申请客户参观经营单位市市场人员员经营单位市市场人员员邮件申请高层拜访经营单位市市场人员员经营单位和和公司领领导邮件申请公司礼品经营单位市市场人员员行政部礼品申请商务体系价格申请经营单位市市场人员
4、员相关部门及及公司领领导价格申请合同评审经营单位市市场人员员相关部门及及公司领领导邮件申请第二章 销销售工具具支持第一条 支支持目的的l 提供通用的的销售工工具，支支持营销销实现过过程；l 规范化销售售工具类类型和内内容，完完善销售售工具；l 标准化销售售工具管管理，逐逐步建立立公司统统一的宣宣传形象象规范。第二条 支支持内容容l 公司资料n 公司宣传手手册（印印刷版）、企企业简介介（Woord、PPPT）、宣宣传光盘盘、手提提袋等资资料。l 产品资料n 产品介绍（印印刷版、WWordd、PPPT）、产产品技术术白皮书书（Woord）、成成功案例例（Woord、印印刷版）、教战手册（Word）
5、等资料。l 方案资料n 方案白皮书书（Woord）、方方案教战战手册（WWordd）、方方案成功功案例（WWordd、印刷刷版）等等资料。第三章 技技术支持持第一条 支支持目的的l 及时协调技技术体系系为营销销人员提提供技术术支持，充充分利用用后台技技术资源源；l 规范技术支支持内容容和流程程，提高高技术支支持效率率。第二条 支支持内容容l 需求调研n 在客户需求求了解阶阶段，需需要技术术人员与与客户进进行详细细的沟通通，了解解客户的的业务应应用或技技术需求求；n 支持条件，已已经建立立了客户户关系，有有明确的的沟通对对象和沟沟通安排排；n 申请说明，包包括沟通通对象、沟沟通内容容、沟通通要求
6、、沟沟通时间间、沟通通地点、沟沟通方式式、期望望目的等等；u 沟通要求即即本次沟沟通的关关键要求求或注意意点；u 沟通方式包包括现场场沟通、电电话沟通通等。l 方案建议书书n 在需求调研研的基础础上，向向客户提提交的针针对其具具体业务务情况的的方案建建议书或或产品建建议书；n 支持条件，在客户需求调研或已经了解客户需求的基础上；n 申请说明，包包括方案案内容、方方案要求求、提交交时间、提提交方式式、提交交对象、期期望目的的等；u 方案要求即即方案要要体现的的关键点点或注意意点；u 提交方式包包括格式式要求（WWordd、PPPT），以以及形式式要求（电电子、纸纸面）。l 系统测试n 技术人员提
7、提供的系系统测试试、客户户软件优优化测试试等支持持；n 支持条件，有有明确的的测试环环境和测测试要求求；n 申请说明，包包括测试试内容、测测试环境境要求、测测试时间间、测试试地点、结结果反馈馈、期望望目的等等；u 测试环境要要求即测测试的软软硬件环环境、应应用模式式、网络络环境等等；u 结果反馈即即测试反反馈时间间、格式式以及具具体要求求。l 客户呈现n 技术人员向向客户介介绍公司司的产品品或方案案，或进进行相关关的产品品技术培培训；n 支持条件，客客户需求求明确，并并已经确确定具体体的呈现现内容和和对象；n 申请说明，包包括呈现现对象、呈呈现内容容、呈现现要求、呈呈现时间间、呈现现地点、呈呈
8、现方式式、期望望目的等等；u 呈现要求即即本次呈呈现的关关键点或或注意点点；u 呈现方式包包括一对对一呈现现、集体体呈现、会会议呈现现等。l 项目投标n 项目标书制制作和述述标；n 支持条件，已已经拿到到了招标标书，或或客户有有明确的的采购需需求；n 申请说明，包包括标书书制作要要求、提提交时间间、述标标要求、述述标时间间、述标标地点、评评委等；u 标书制作要要求即根根据机会会特点以以及招标标书，需需要体现现的关键键点；u 述标要求即即根据客客户需求求、竞争争对手和和评委等等因素，需要把把握的关关键点；u 评委即评委委构成及及关注点点。第四章 市市场支持持第一条 支支持目的的l 及时协调市市场
9、体系系为营销销人员提提供市场场支持，整整合后台台市场资资源；l 规范市场支支持内容容和流程程，提高高市场支支持效率率；l 建立市场与与营销的的连接纽纽带和以以营销为为中心的的市场工工作内容容。第二条 支支持内容容l 市场活动n 在区域内开开展的客客户公关关活动，包包括应用用研讨会会、案例例汇报会会、技术术交流会会、客户户培训会会等；n 支持条件，有有明确的的客户对对象和采采购需求求，对客客户应用用需求有有一定的的了解；n 申请说明，包包括活动动名称、活活动时间间、活动动地点、活活动目的的、目标标受众、活活动形式式、活动动内容、资资源需求求、费用用预算等等；u 活动目的包包括产品品方案推推介、客
10、客户公关关、项目目公关等等；u 目标受众包包括客户户数量、预预期人数数、邀请请部门、邀邀请标准准，以及及具体的的客户说说明；u 活动内容包包括内容容描述、目目的和负负责人；u 资源需求包包括人员员、资料料、设备备、礼品品、展具具等资料料的需求求；u 费用预算包包括场地地、用餐餐、住宿宿、交通通、展具具、礼品品、媒体体、杂费费等。l 客户参观n 对公司总部部的参观观或对成成功案例例的参观观；n 支持条件，有有明确的的客户对对象和目目的，已已经落实实了参观观对象（客客户方参参观）；n 申请说明，包括客户对象、参观目的、参观内容、参观时间、参观地点、支持人员、费用预算等；l 高层拜访n 申请事业部部
11、总经理理和公司司总经理理级别的的领导拜拜访客户户；n 支持条件，已已经建立立了客户户关系，有有明确的的客户拜拜访对象象和目的的；n 申请说明，包包括客户户对象、拜拜访目的的、拜访访内容、拜拜访时间间、拜访访地点等等；l 公司礼品n 公司统一制制作礼品品，以及及临时采采购礼品品，用来来拜访客客户；n 支持条件，有有明确的的客户对对象和目目的；n 申请说明，包包括礼品品用途、礼品信息、客户名单等信息；n 礼品申请操操作详见见“公司礼礼品管理理办法”。第五章 商商务支持持第一条 支支持目的的l 及时协调商商务体系系为营销销人员提提供商务务支持；l 规范商务支支持内容容和流程程，提高高商务支支持效率率
12、；l 明确市场相相关的商商务工作作内容。第二条 支支持内容容l 价格支持n 针对项目的的价格申申请，也也可以包包括在合合同评审审中或方方案建议议书中；n 支持条件，已已经确定定了产品品、方案案或系统统；n 申请说明，包包括招投投标信息息、产品品或方案案价格申申请、申申请特价价原因等等；n 价格申请操操作细节节详见“价格和项项目审批批管理办办法”。l 合同评审n 包括客户销销售合同同和代理理合作合合同的评评审；n 支持条件，基基于合同同样本；n 申请说明，包包括合同同、时间间要求等等；n 销售合同评评审操作作细节详详见“价格和项项目审批批管理办法法”。第六章 其其他第一条 附附则l 此办法之修修改与解解释权在在公司市市场部。l 此办法自发发布之日日起生效效执行。第二条 附附件l 市场活动策策划案模模板l 市场活动总总结模板板
