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1、中管网通用业频道 http:/规章制度 0410A001 一、 关于饭店房价减免审批权限的规定。1、 免费房的审批权限。1） 使用免费客房，需经销售总监以上的饭店领导批准。2） 饭店领导批准的免费房，需办理免费折扣审批单，并由部门经理，销售总监、总经理签字。3） 任何部门未经批准均无权私自通知前台使用客房。2、 折扣房价审批权限。1） 应严格按照各级领导的打折权限执行。2） 销售人员对上门散客的打折权限一般为门市价六折，协议公司、旅行社有合同的严格按合同价执行。3、 如遇市场变化，销售总监、销售部经理、前厅部经理要求更大的打折权限时，可向总经理申请批准权限。4、 团队房价的制定：A、 销售部经
2、理根据对市场预测，提出不同季节、客源量、对不同旅行社的报价方案，报请销售总监和总经理批准后执行。B、 团队房价以合同形式制定。二、 市场信息收集预测规定：1、 及时收集国家旅游局和相关报纸的信息。2、 外联人员回来后，应及时写出书面的市场分析报告，当地销售人员促销回来后，应及时在下班前写出销售报告，记录有关信息。3、 每月定期召开一次客源市场分析会，汇总有关资料分析市场动态。4、 每季度定期召开一次市场信息分析会议。5、 一般情况下每周应收集一次相关同行饭店的市场信息。三、 销售人员外事纪律要求1、 严格遵守执行国家及饭店的外事规定和要求。2、 坚持“外事无小事”原则，遇事多请示多汇报，不得擅
3、自表态。3、 参加销售活动时，必须衣着整齐，文明卫生，对人热情，不卑不亢，做到有理、有利、有节，时时宣传饭店，树立饭店形象。4、 在销售淡季及合作中不得作私下交易，要站在饭店的立场上，要坚持原则。5、 不得接受贿赂，不得接受贵重礼品及回扣。6、 参加宴请客户时，不得引用烈性酒，不得要价格贵的菜肴，不得要烟，尊重对方的民族习惯。7、 不得利用工作时间做私事。8、 对每次销售活动都应积极争取。销售部新工培训制度 0410A002一、 培训时间：三个月二、 培训目的：使新工尽快适应部门工作，培养新工解决实际问题的工作应变能力，做一个合格的销售人员。三、 培训方式：班前会、周例会、个别指导、老员工带领
4、相结合。四、 培训内容：1、 饭店规章制度的培训： 组织新工认真学习员工手册及部室的有关文件精神，踏踏实实工作，做一名合格的饭店员工。2、 应知应会部分：A、 熟悉掌握饭店房间总数、房态、房间类型。B、 熟悉掌握各部室的位置、电话及主要负责人。C、 熟悉掌握各会议室、各餐厅、各娱乐场所的名称、数量、面积、报价及打折权限。D、 熟悉饭店价格体系表，即网络报价表、散客报价表、内外宾团队报价表，及各种时期饭店推出的优惠特价。E、 熟悉掌握销售员工作程序、预定工作程序、团队工作程序、内外宾散客接待程序、会议接待程序、网络订房中心工作程序及标准F、 在工作中注重礼节，对待客户礼貌用语。3、 业务知识部分
5、：A、 掌握市场营销学的基本理论知识。B、 掌握市场营销的灵活性、针对性、技巧性。C、 掌握市场调研、市场分析的科学方法。D、 掌握营销工作计划制定、策略实施的科学方法。E、 熟悉并掌握饭店旅游英语的简单对话。4、加强新工服务意识的培训。5、销售技巧的培训：A、 会议市场：注重谈会技巧，报价从高至低，全面考虑会议综合消费，密切注意客房流量，信息及时沟通反馈，并注重发展与会务组主要负责人的关系。B、 散客市场：定期回访商散客户，如何利用我馆的优势吸引新客户，及时调研好同等饭店的商散房价，建立好客史档案。C、 团队市场：定期同旅行社主要负责人保持接触并及时拜访，根据不同季节市场及时推出优惠特价。根
6、据市场信息及时捕捉开发新客户，根据饭店市场定位有目的的开发新客户。对主要组团人建立档案，了解喜好，遇到重要节日，以短信息或传真形式问候。五、 上岗前测试考评：个人培训小结，工作实践考核，经理考核相结合。 岗位工作说明书岗位名称：销售部经理 级 别： 部 门：销售部 日 期： 年 月 日 编 号：0410B001 批 准 人： 直接上级：销售总监 直接下属：副经理、销售经理代表、文员、预定员 岗位描述： 制定饭店收益目标并确保指标任务的实现，负责企业形象的树立和策划，完成饭店销售指标及饭店知名度，最终实现饭店的经济效益和社会效益。工作职责：1、 根据饭店的近期和远期经营目标和规划，具体负责对外销
7、售，招揽客源，负责各市场的业务拓展和方案实施。2、 直接领导团队组副经理、会议、散客组副经理，积极与各大旅行社、外国驻华机构、协议公司单位、对口单位保持联系，随时向他们提供饭店的变化情况，节日促销的信息，以吸引顾客。3、 根据市场具体情况，做出市场预测，确定本饭店目标市场。4、 根据顾客的潜在需求，细分市场，确定本饭店价格策略体系。5、 提出有关饭店整体预算建议，包括平均房价、营业额等指标。6、 负责本饭店年度市场计划的起草，包括市场营销计划，宣传推销及公共关系活动的要求。7、 按年度计划要求，定期检查饭店内部销售计划执行情况并及时进行调整。8、 代表饭店与旅行社、公司客户及促销单位商谈房价及
8、有关条款。9、 向总经理、销售总监及时汇报关于房价、市场及竞争对手的信息。10、 稳定老客户，开发新的客户渠道。11、 与其他相关部门沟通，协调，密切合作，以确保销售计划的落实。12、 合理分配销售部的员工工作，保证整个部门的工作有序、有效、协调的进行。13、 每月对下属进行量化考核和定期进行绩效评估，实行末尾淘汰。14、 做好每月经济效益分析报告。15、 培训下属。不断更新市场营销观念和促销手段，以适应市场变化需要及客户的需要，使客户永远产生好奇和新鲜感。资 格：1、具有四年以上饭店销售管理经验。2、熟练掌握销售方法和销售技巧，并能在工作中灵活运用。3、具有极强的沟通能力和公关能力，并具有承
9、受压力及挑战的良好心理状态。知识技能：具有市场学、营销学的知识，熟练掌握英语（听、说、写、阅读）及电脑知识。岗位工作说明书岗位名称：团队组副经理 级 别： 部 门：销售部 日 期： 年 月 日 编 号：0410B002 批 准 人： 直接上级：销售部经理 直接下属：团队组销售经理代表 岗位描述： 负责与所管辖旅行社客户保持联系，发掘潜在客户，扩大企业市场范围，为客户提供服务。 工作职责：1、 定期走访旅行社，制定每周的走访计划。2、 以电话、传真、邮件、短信形式保持与各有关旅行社的联系。3、 认真做好客户寻价与预订，并给予确认。4、 接待好来店参观的客户。5、 建立好来店客户信息登记，做好销售
10、记录，做好销售报告。6、 做好市场调查工作，并向销售部经理汇报市场情况。7、 处理好与饭店其他部门的工作关系。8、 严格执行房价审批权限，对特殊价格要保密。9、 协助财务追收客户账款。资 格：1、 两年以上销售工作经验。2、 熟悉本地所有一二三类旅行社及外地旅行社市场情况。3、 具有独立工作能力，具有较强团队及实际工作沟通能力。知识技能： 大专以上文化程度，懂得市场营销学，善于人际交往，综合素质高，有耐心，性格外向。岗位工作说明书岗位名称：会议、散客组副经理 级 别： 部 门：销售部 日 期： 年 月 日 编 号：0410B003 批 准 人： 直接上级：销售部经理 直接下属：会议、散客销售经
11、理代表 岗位描述： 负责与所管辖区域客户联系，发掘潜在客户，扩大市场范围，及时为客户提供服务。工作职责：1、 熟悉本市各大公司，尤其是外资企业以及效益较好的单位，并定期登门拜访。2、 建立客户档案，并以电话、传真、短信等形式与他们保持联系。3、 定期或不定期举行大公司客户联谊会，加强联络，增进感情。4、 做好销售记录，每月向销售部经理报告拜访客户情况。5、 做好周计划，制定拜访目标客户。6、 不断开发新的客户市场，扩大客户网络。7、 协调好与饭店各相关部门的联系。8、 安排好客户预订的入住。9、 做好会议市场潜在客户的开发，并定期拜访。10、 如有大型重要国际会议要亲自洽谈，协调，沟通。11、 协助财务追收客户的账款。任职资格：1、 两年以上销售工作经验。2、 熟悉本地主要公司、单位的市场信息情况。3、 具有独立工作能力，具有较强团队意识。知识技能： 具有较强沟通能力，能较熟练掌握电脑知识。岗位工作说明书岗位名称：文员 级 别： 部 门：销售部 日 期： 年 月 日 编 号：0410B004 批 准 人： 直接上级：销售经理 直接下属：
