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1、 南 山 牛 奶 现 场 推 销 方 案 策划人：时间 年日南 山 牛 奶 现 场 推 销 方 案目 录一前言：2二、推销目的：3三产品分析：3四消费者分析：4五产品定位：5六、推销方法策略：51:步步为营法5七推销方案实施：5开场白：52、产品介绍：73、互动形式：74、售后服务与顾客投诉处理75、 顾客关系管理8八情景对话：8九活动经费预算与评估10一前言：近几年来，国内婴幼儿奶粉市场可谓硝烟弥漫，国内外各婴幼儿奶粉品牌都在疯狂抢占终端资源，大打促销战。我国婴幼儿奶粉的市场竞争更将进入白热化。在中国这个前景巨大的市场面对这样严峻的市场形势，南山当然也不能自甘落后，很有必要通过促销来占领市场
2、份额。亚华乳业旗下的“南山”牌系列乳制品以“凉开水即溶，喝了不上火”蜚声全国，被誉为“南国净土里长出的绿色食品”，其中婴幼儿系列奶粉为“国家免检产品”。南山奶粉畅销全国近30个省、自治区、直辖市，成为全国奶粉行业十大畅销产品，在广大消费者的心目中有较高的美誉度、忠诚度。“南山”牌先后获得“中国食品安全放心品牌”、“中国农产品市场畅销品牌”等荣誉称号。二、推销目的：亚华乳业为了进一步扩大南山牛奶的市场额份，在原有的基础上增长.增加南山牛奶的销售量的基础上提高南山牛奶在湖南长沙消费者心中的美誉度，和认知度三产品分析：1、南山婴幼儿配方奶粉，采用由“南山幼儿营养与健康研究中心”特别研制的“IMU-智
3、能记忆营养系统”，将DHA、ARA和胆碱三种营养成分进行了更合理的搭配，它包括智能、体能和免疫三个方面的营养！促进脂肪酸和钙质的吸收，并有利于婴儿骨骼的生长和发育。2、南山婴幼儿配方奶粉的SWOT分析四消费者分析：随着当代女性爱美观念和工作观念越来越强，年轻妈妈们并不像以前那样亲自用自己的人乳哺育自己的孩子，因为这样不仅会耽误自己的工作还会影响到年轻妈妈们的美丽，爱美，已经成为当代女性的潮流，而妈妈们担心自己人乳哺育自己的宝宝会让自己身材走形，从而影响到自己的美丽，所以现代妈妈们都采用牛奶喂养自己的宝宝长大因而南山牛奶的的潜在市场巨大.五产品定位：根据南山奶粉内含有胆碱，核苷酸和L肉碱等方面的
4、特点，将南山奶粉定位是于有助提升宝宝大脑和小脑神经元的具有传导效能，可以帮助宝宝大小脑全面发展，同步提升智力和身体协调力智能、体能和免疫三个方面的营养并促进脂肪酸和钙质的吸收，有利于婴儿骨骼的生长和发育的营养奶粉六、推销方法策略：1:步步为营法因为最近南山奶粉事件对南山奶粉是有影响的,因为南山奶粉是婴儿食品,而在中国这个计划生育的国家,宝宝的健康是家长们很看重的.因而我们的必须去了解顾客的想法,抓住顾客的想法,跟着给予相应的答案,让顾客认可你的观念和你的产品.并掏出钱来购买你的产品. 七推销方案实施：开场白： （推销员）女士们先生们，大家早上好。清晨美好的时光，送上我的一片祝福，祝福大家新年快
5、乐。我是亚华乳业公司旗下南山奶粉的推销员，耽误大家片刻时间，我将隆重向大家推荐南山奶粉。众所周知宝宝的健康是非常重要的,对于作为父母的你们而言.今天我给大家介绍南山奶粉主要是从以下这几个方面考虑的:1、南山奶粉富含人体生长发育必需的脂肪酸亚油酸、亚油酸、亚麻酸等组织细胞所需要的必需氨基酸。 2、南山奶粉里面添加了牛磺酸是母乳中的重要成分，对幼儿的大脑，神经系统和视网膜的发育有关键作用。同时增强婴幼儿的身体抵抗能力； 3、南山奶粉里面添加了胡萝卜素。胡萝卜素是维生素A的前体物质，对视觉功能和多种组织细胞的增生分化。维持骨质代谢起着必不可少的作用，有清除氧自由基的抗氧化作用。能提高免疫力。增强儿童
6、对外界环境的适应能力； 4、南山奶粉里面还特别添加双歧菌增殖因子低聚糖。它对增殖益生菌、平衡人体微生态、增强机体免疫力及促进钙、镁、铁、锌等矿物质的吸收具有特殊意义。南山奶粉还有很多优点,在这里我不一一列举了,但先生,女士们,单从上面几点来看,你们就应当知道南山奶粉值得你的信赖与拥有。2、产品介绍：南山婴幼儿配方奶粉，采用由“南山幼儿营养与健康研究中心”特别研制的“IMU-智能记忆营养系统”，将DHA、ARA和胆碱三种营养成分进行了更合理的搭配，它包括智能、体能和免疫三个方面的营养！促进脂肪酸和钙质的吸收，并有利于婴儿骨骼的生长和发育。2012年9月11日，湖南省质监局决定对湖南亚华乳业控股有
7、限公司的婴幼儿配方乳粉生产许可证予以注销。 3、互动形式：我们可以通过促销的活动,对南山奶粉进行推销,凡是买南山奶粉3桶,便可以获得一桶南山奶粉,买3送一!价格合适,买南山奶粉是年轻妈妈美丽的好选择,是宝宝健康的好保障!4、售后服务与顾客投诉处理 用热情周到的服务赢得广大消费者的心【微笑是冬日里的一缕阳光洋溢的只是温暖】，如果有顾客对南山奶粉非人为因素造成的损坏可以包退换。对于顾客提出来的质疑与投诉，记录、判定并交予投诉处理责任部门进行分析原因和处理。【耐心与微笑化解误解，赢得新老顾客的青睐与信任】5、 顾客关系管理 通过留下电话方式、名片等联系方式，问顾客使用牛奶后的感受和心得.每逢佳节常常
8、温情问候起到巩固顾客群的作用，交易结束后礼貌的向顾客致谢道别。八情景对话：（推销员）：小姐，你好，请问有什么我可以帮到你呢？（顾客）：我需要给我宝宝买一些奶粉回去.（推销员）：嗯.奶粉种类确实蛮多的.我可以根据你宝宝的情况给你推荐合适的适合他的奶粉呢!请问您宝宝有多大了呢?（顾客）：我宝宝有6个月大了.（推销员）：哦，这个年纪的宝宝好可爱哦!您的身材也蛮好的哦!宝宝现在6个月大的时候是我们大人注重宝宝营养的重要时期,根据你宝宝的情况,我给你推荐南山奶粉我今天给你.因为南山奶粉里面含除了为宝宝的成长提供充足的营养补充以外，还富含多种有助于大小脑发育的益脑营养素，相比旧倍慧增加了四种营养元素：叶黄
9、素，硒，肌醇，L-肉碱。营养含量更高。有助提升宝宝大脑和小脑神经元的传导效能，帮助宝宝大小脑全面发展，同步提升智力和身体协调力。如果你们有意向的话我可以详细给您说一下具体信息。（顾客）：好吧，我再看看!不是南山奶粉最近出现了含黄曲霉素等致癌物质吗?（推销员）：这种传闻在市场上确实有这么一回事!宝宝食品安全还是注意点的好!您真是一个合格的妈妈.但是可口可乐公司的那个果粒奶优不是也说吃了有不良后果吗?后来查明了不是因为产品本身的问题.而是另有情况!和这次的南山奶粉事件是一样的.你也是知道现在市场竞争的激烈.但我们的南山奶粉有质检合格证的(拿出给顾客看看).既然你们有心，那我就实话实说，保证让两位享
10、有最优惠的活动，而且啊，我们洗发水一直拥有良好的口碑，不仅产品好，而且用的也舒服哦，总之一切包您满意，我们的宗旨就是一切以顾客为主。（顾客）：听你说的挺好的，那价格怎么样呢？（推销员）：嗯.关于价格这个方面,南山奶粉价格一向合理,这次活动南山奶粉也参加了新年3送一哦!活动时间有6天,已经过了3天了,这样的好机会仅仅只有3天而已哦。（顾客）：.那给我拿桶吧!（推销员）：嗯,小姐,其实我也知道您所担心的事情,但我们南山的售后服务也是也不错的呢!这是我的名片,如果您在回家使用过程中还有什么问题可以给我打电话哦!您也给我们留下您的联系方式吧!这样如果我们公司有活动的时候,我可以方便联系到您哦!同时欢迎您随时咨询。(帮顾客包装)（推销员）：小姐，真为你们信赖我们产品而高兴，相信它一定会让你们满意的，还有，提前祝你新年快乐！（伸出手）合作愉快！（ 顾客）：（伸出手）你也是。合作愉快！九活动经费预算与评估活动经费5000管理费用4000公关费用3000合计120000通过此次现场推销可以更加深刻地提高南山奶粉在顾客心中的品牌知名度、美誉度，也为南山奶粉公司为下一季度的销售额打下人脉、经验、物质基础从而在湖南市场占有可观的份额，稳定企业根基。
