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1、读每天学一点销售心理擒拿术有感在 2012 年上交的读后感中，由于在网上抄袭过多，导致内容不真实，不是从自身角度出发，所以在 5 月份这次上交的读书有感，我都是将每天学一点销售心理擒拿术， 认真看了一遍。 把自己的真实感受和想法都写出来，也希望能运用到实际销售工作中， 做到活学活用。本书共分六章，第一章， 自我介绍如何开始读完这一章我的心得是，万事开头难，想要在销售的后续工作中，让客户认可你，就必须在你和客户见第一面的时候让他相信你， 相信你是可以满足他的需求的，是想他所想，急他所急。如何能让别人对你印象深刻，见一次就能记住你的名字， 那就要把自我介绍介绍的和别人不一样，这样就会有 80%的几
2、率让他记住你的名字， 在需要你的时候第一个想到你，在推销物品之前， 一定要把自己先推销出去。第二章，怎样掌握目标顾客在销售过程中，找准销售目标，就相当于加速了成交的路径， 而控制住你的目标客户就剪短了你要在他身上要花掉的时间。 俗话说知己知彼百战百胜， 在你还对你的客户不了解之前，万万不可盲目地推销，如果他对你有了戒心，或者心生厌烦，那么在后续的销售中，不管你是说的天花乱坠，还是多么的与众不同，他都会认为你是在夸大其词，不会轻易的相信你。第三章，点燃顾客的购买欲望在营销领域中，最受欢迎的消费者心理分析法则当属爱德玛法则，该主张按照：“引起注意 - 引起兴趣 - 激发购买欲望 - 留下深刻记忆
3、- 促成购买行为”的顺序进行销售， 其实我觉得他想不想买你这个东西不是最重要的，而是你能不能让他喜欢你这个人， 喜欢你的东西， 对你所销售的物品产生兴趣才是最重要的。第四章把话说到心窝里 现在的客户的时间观念越来越强，似乎没有太多的时间， 听你在那滔滔不绝地说， 只有在最短的时间内达到他想要的效果，这样成交的几率会比较大，效率也会比较高，在谈话中可以试探他的需求，从他的一举一动，知道他想要的是什么，就着重给他介绍什么， 而且完全不必要隐瞒我们产品的缺陷，其实每件商品都有不足之处， 没有十全十美， 如果你直接把你产品的好与坏分析给他听，那他会更欣赏你的为人，接受你的产品。第五章，利用人性的弱点
4、本章节讲述的是对待不同的客户类型所需的手法和技巧。 一种米养百种人， 每种客户都具有自己的需求特征，心理防范意识和销费习惯，性格也因人而异，针对不同类型的客户，我们都要采取不同的策略和方法， 如何能成功地赢得不同类型客户的信赖，如何做到动之以情，晓之以理，这就需要我们用心观察，寻找突破口，一语击中他的弱点，然后乘虚而入。第六章，卖的不是产品是信任在销售领域中诚信是一双价格不菲的鞋，即使踏遍千山万水质量也应恒久不变。 唯有懂得诚信的才能赢取他人的信任与扶持， 而我们一开始就应该坦诚相见， 有什么说什么，切忌夸大其词，因小失大。如果你能得到他人的信任，那么你离成功又进了一步。很多事情并不是你不能做
5、， 也不是你做不到， 而是你没有尽心尽力去做，只要你想做，就没有不成功的道理。以上的道理都是我们销售中应该遵循的，而不管是售前服务，还是售后服务，我们都应该保持一如既往的热情，让顾客对你产生一种信赖感，一旦有了信赖感，还愁他不会给你带来源源不断的客人么。以上内容是看过 每天学一点销售心里擒拿术的心得，本文只是个人心得。冠城蓝湖湾项目刘佩莹出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一
6、体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计
7、日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
