《翡翠营销技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《翡翠营销技巧（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上 翡翠营销技巧1、不是说真的翡翠可以把玻璃划破吗？你们可以当面验证一下吗？ 【参考话术】：先生/女士，您对翡翠真的有很深的研究。的确，翡翠是最硬的被称为硬玉，而其它的玉都被称为软玉，翡翠划玻璃，玻璃上会有划痕，而翡翠并无任何磨损，这是任何软玉都办不到的（注：赞美并肯定顾客）但是我们佳饰翠宝阁所展示的都是翡翠成品，不仅是纯天然的上品优质翡翠，而且每块翡翠饰品都经手工雕刻、打磨、精雕细凿而成，工艺独一无二。 翡翠饰品加工过程的最后一道工艺是“浸蜡”，绝大多数翡翠成品（翡翠饰品）表层都会浸上一层薄薄的蜡，增加透明度的同时，起到“保湿”的作用，目的是留住翡翠内部的天然水份，使
2、翡翠显得非常晶莹，有“水汪汪” 的滋润感觉，行话形象地称之为“水分足”。如果用翡翠成品来划玻璃就会使表面薄薄的一层浸蜡遭到破坏很容易流失水份，影响翡翠的光亮度。（点睛：应对时不能陷于“翡翠到底是否可划玻璃”这一疑问，否则就不能从问题中走出来，回答时要用另类的思维把顾客从对此问题的执着中牵引出来）2、不是说“黄金有价，玉无价”吗，怎么你们还明码标价出来啊？【分析指引】：此问题正好暴露出顾客并不懂“玉”的基本特性，是对“玉”似懂非懂类顾客群常问及的疑惑，员工回答此问题要把握如下几点：A、自己先要正确理解“黄金有价，玉无价”，这句俗语的真义，即“玉无价”这个“价”字本意是指“玉”的“价格”，还是指“
3、玉”的品质（价值）评判标准很难；B、从“玉”的寓意即把玉的价值从物质层面上升至精神层面去引导顾客，“玉”成为无价的精神、无价的文化的完美化身，进而说明“玉”的无价；C、从每块“玉”的稀有，甚至是“独一无二”说明“玉”的无价；【参考话术】：A、先生/女士，看样子您对“玉”有很深的研究，并对“玉”有着较深的感情（赞美顾客的“内行”）；但是“玉”的“无价”主要是指“玉”的以下几个方面：A、“玉”代表平安，对于中国人而言，平安是福，常佩于身不仅辟邪护体，平安祥和，所以“玉”常常被人们作为情感的寄托，传承给下一代（巧说“玉”的寓意，不但是买饰品，更是购买一种平安和精神寄托）。B、传说中玉是有灵魂的，每一
4、款玉都有命中注定的一位主人，玉有很多种，可是碰到心仪的有缘人很难，俗话说：“玉卖有缘人”，说不定你就是它命定的主人（“玉”的情感价值；情感推销）；C：玉之无价还在于其稀有，随着几百年的开采挖掘，世界翡翠矿产地很少，翡翠资源日见稀少，甚至是独一无二，翡翠的价值在不断攀升，花几万、几十万元买的一件翡翠，其潜在价值可能是几百甚至上千万，因此很多人配戴“玉”也为了收藏保值（“玉”的稀有价值）所以才有“黄金有价玉无价”之说。3、有证书也不能证明什么啊？在当今的这个社会只要出钱什么证书也出得了啊？【参考话术】：先生/女士，鉴定证书就是翡翠的身份证，翡翠鉴定证书不像其它证书一样花钱就可以买到的，因为玉本来就
5、是无价的。我们翡翠饰品全部是由广东省珠宝玉石及贵金属检测中心检测后出证的，保证了鉴定数据的权威性和真实性。如果翡翠品质不达标，就是出再多的钱，鉴定结果也是无法验证的，因为鉴定后的数据不可能联网，但是真的就不一样了，您可以通过两种方式亲身检验证书的真假：一是网络查询：您可以登陆广东省珠宝检测中心证书查询网址： Http:/www.GTC-C 输入证书正面左上角的“实验号”编码（指明给顾客看）与“总质量”两项内容查询！二是电话查询：直拨电话020或820查询。您放心挑选，我们佳饰翠宝阁展示的全部都是缅甸特产的优质翡翠，是我们老板亲自到矿区缅甸赌石 堵回来的，从源头上保证了我们翡翠纯天然的品质。4、
6、翡翠放入清水杯中，如周边折射出满绿，证明为高档翡翠（实际上有些翡翠是折不出来满绿的）？【参考话术】：先生/女士，看来你对翡翠是有一定研究的，其实这是民间的一种说法而已，就如同民间的另一种传说，说把头发缠在玉器上用火烧，如果头发烧不断就是真玉，头发烧断了就是假玉，其实这些说法是没有科学依据的。（轻松绕过焦点问题，不要身陷于顾客提出的“清水实验”）从我们专业的角度，评价翡翠的好坏主要是看玉器的颜色、质地、工艺。先生，如果您有时间的话，我可以从这三个非常专业的方面和您一起欣赏一下这块玉的品质（引导顾客，告诉行业内的翡翠质量评价要素，把我们的判断标准告诉顾客，引导顾客用我们的判断标准去进行产品认知即引
7、导顾客购买！这点对销售人员至关重要）5、我看了你们的几款翡翠，怎么都有杂质？【参考话术】：哦！先生（女士）您说的是翡翠天然的内含物（直接转化概念）！天然生长的“玉”是不可能没有内含物的，毫无内含物的玉极可能是玻璃仿制品（绝对控制顾客的思维）。每块玉都有不同程度的内含物，这种内含物就是翡翠自然生长过程中形成的一种胎记，含有内含物是纯天然翡翠特有的标志。正是因为每块翡翠内含物的形状、颜色、位置、大小都各不相同，才使得每块翡翠都显得独特而与众不同。6、我朋友也是做这行的，我去他那里拿更便宜、更实惠（此客人之前在门店消费，经常到店里小聊，最近听她说有朋友是搞翡翠批发的）？【参考话术】：先生/女士，俗话
8、说：“玉卖有缘人”！传说中玉是有灵魂的，每一款玉都有命中注定的一位主人，玉有很多种，可碰到自己心仪的有缘人很难。你朋友那里的玉不一定您就喜欢，我们这边的您也可以欣赏一下！（转移话题，轻松绕过应答，不要身陷于顾客说的朋友那边的更便宜、更实惠）；全世界知名翡翠产地共5处：危地马拉、俄罗斯、美国、日本、新西兰，但能达到“宝石”级别的仅缅甸一处，因为缅甸翡翠以玉质细腻致密、透亮清晰、颜色纯正而闻名于世，我们佳饰翠宝阁作为专业的专营翡翠的品牌，仅展示和销售高档纯天然缅甸翡翠，您可以和您朋友那边的对比一下？（意指您朋友那边的不一定是缅甸出产的玉）！7、很多客人都问我们这里的翡翠是哪里产的，我们回答是缅甸的
9、，但有些客人就会说如何证明你们的翡翠是缅甸的呢？【参考话术】：（不要绕进顾客的问题中去，直接简单而干脆的回答顾客）先生/女士，我们这里的翡翠全部产自缅甸，每年的缅甸公盘我们老板都会去赌玉。随时存在着很大的风险。缅甸是全世界商业翡翠的唯一产地，也就是能达到“宝石”级别的仅缅甸一处（意为根本不需任何证明），即使有些品牌的翡翠也产自缅甸，但是产口也是很有讲究的，我们佳饰翠宝阁所有翡翠全部出自缅甸最有名的产口缅甸北部密支那勐拱地区的乌龙江流域！（连具体产口都能说明，更令顾客深信不疑）8、客人问如何分辩A货和B货时,应如何回答?(说太多专业知识客人有点不明白，怎样用最筒单的方法解说)？【参考话术-2】：
10、 （针对翡翠感兴趣或对翡翠有一定了解的顾客）先生，天然翡翠“A”货是指没有经过人工优化处理的天然翡翠。就是除了常规的雕琢研磨抛光程序外，不进行其它人为美化伪装的翡翠饰品；“C”货是纯人工改色后的翡翠制品。制作方法是用浓酸及漂泊液浸泡时间长达数月，短到几小时，然后再和高压真空泵灌入无色的胶液（环氧树脂）充填孔洞。“B”货尽管石种和颜色仍保持着一定的真实性，但经过强酸的腐蚀及褪黄漂白后，石体结构受到了严重破坏，韧性没有了，颗粒连结力变得弱小，可以说是从量到质的变化，没有了翡翠的真实性。我们佳饰翠宝阁展示的全部是缅甸特产的“纯天然上品翡翠”（俗称“A货”），我们每件翡翠饰品均出具国家权威机构的鉴定证
11、书，保证了真玉真色，让您买的放心。9、客人说：“我想给小孩买块翡翠，但是又怕容易碎？”这时，我们该如何说？【参考话术】：先生/女士，翡翠饰品是比较贴体的，加上翡翠有自身的脆性，一般的磕碰都不会有任何的损坏。即便是翡翠手镯，虽戴在手上运动时磕碰的机会比较多，但很多人一戴就是几十年，也安好无恙，光亮如新，作为情感的寄托，还传承给下一代呢。我们这里就有几件专为小孩设计翡翠饰品，我拿给您欣赏一下;（转移话题，直接进入销售）。10、为什么你们的“玉”不能换款的，是不是假的？【参考话术】：（不要绕进顾客的问题中去，直接简单而干脆的回答顾客）先生/女士，“玉”是有一定“归属性”的，我们业内有一句行话：“玉卖
12、有缘人”，传说中玉是有灵魂的，每一款玉都有命中注定的一位主人，玉有很多种，可是碰到心仪的有缘人很难，所以第一次就选中了，说明您就是这块玉命定注定的主人。佩戴命中注定的那块玉能辟邪护体，平安祥和，一般人戴久了即使别人想换都不愿意的 11、你们这里的翡翠那么贵，我还不如到云南买，那里的翡翠价格便宜多了？【参考话术】：先生/女士，这个我可要特别的提醒您，云南只不过是离翡翠的产地缅甸比较近而已，云南是一个旅游城市，市场上都是一些当地居民低价进购的中低档翡翠充斥市场，不是很懂行的人，80%的机率都有可能买到品质很差的品种或非翡翠类的绿色矿物，加上当地经营翡翠的都是一些游散商人，为了躲避责任经常不固定地点
13、销售，如果顾客发现上当受骗了都无法讨回正当的利益，您看我们佳饰翠宝阁展示的全部是缅甸特产的“纯天然上品翡翠”（俗称“A货”），诚信经营多年，有很多的老客户，有很完善的售后服务，您尽管放心挑选！12、不是说“金镶玉”吗？那你们这里的翡翠为什么都是K金镶嵌的，没有黄金镶嵌的呢？【参考话术】：先生/女士，千足金、足金比较软，用K金镶嵌得更加牢固，这样很多顾客自己觉得戴在身上比较安全、舒心，我们绝大多数的顾客都需求采用K金镶嵌，更何况现在配戴K金已经成为一种时尚了，国外和国内大中城市都非常流行！（观察顾客表情，如果还是对黄金比较钟情，紧接着说）但是，如果您喜欢黄金镶嵌，我们可以根据您需要的款式帮您定做
14、！13、不是有“男戴观音，女戴佛”这种说法吗？可是你们这里的佛怎么都那么大，不适合女孩子戴？【参考话术】 ：先生/ 女士，这只是一种说法，其实相信您也见过很多女性佩戴“ 观音” ，其实无论是“ 观音” 还是“ 佛” ，都是为了“ 保平安” ，都是表示“ 玉” 的主人希望在神灵的保护下，生活顺利，事业顺心，身体健康，万事如意！我选一件款式给您试戴一下营销技巧捕抓客人、快速介绍货品 .当班眼观四方 .人没到声音先到 .锁定选购范围 .熟悉货品 1) 如何接近顾客？【参考话语】A、 自我介绍接近法：基本公式：主动介绍自己+非常高兴为您服务+先生，怎么称呼您呢？如：张先生，您是自己戴还是买来送朋友的呢
15、？我有荣幸能帮您推荐一些吗？销售就是提问，用问题引导、启发顾客，朝着我们预想的结果发展，而不是我们被顾客问！B、 新品（促销活动）接近法：这种方法的有点是可以直接转入销售，不会拖泥带水，如：这个月我们推出*新产品促销活动，款式非常时尚，如果您不赶时间的话，可以试戴（欣赏）一下。C、 赞美接近法：这种方法比较容易让顾客产生一种满足感，比如：顾客带了小孩，可以说：您的小孩真可爱，来，请你吃颗糖。顾客一般都会回应一句：快，谢谢姐姐自然就和我们的顾客连接起来了D、 “老乡”（套近乎）接近法：在自己熟悉的人面前，一般人是不容易设防的，可以故意猜测顾客是哪里的，激发顾客回答你的问题，进而进一步接近顾客。如：先生，听声音您是湖北的吧？不，我是湖南的。啊，真的太巧了，我也是湖南的，您是湖南哪里的啊？2) 接近顾客的方法不够巧妙：【技 巧】接近顾客应因人而异，根据顾客外形和气质上的特性差异，提供个性化与差异化的服务，做到有针对性的推销；【销售实景】两位戴着眼镜的男性顾客进店，为自己选购一款翡翠吊坠，店员*接近顾客的话术是：你好 欢迎光临，佳饰翠宝阁，请随便挑选一下？顾客严肃不语，店员*见状也不知说什么好，销售还未开始就陷入冷场局面；【销售话术】如果接近方式改为：你好 欢迎光临，佳饰翠宝阁，请随便挑选一下？（停顿一下，观察顾客反应后开玩笑似的
