会籍顾问培训全册（DOC138页）

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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作会籍顾问在健身俱乐部所扮演的角色作为健身俱乐部的一名销售人员，你的工作范围不仅仅是向客户售出会员卡。人们之所以到俱乐部来，是因为他们希望改善健康状况和使自己更美丽。您的工作必须帮助他们达到这个目标。当您为俱乐部会员提供周到细致的服务时，他们会向周围的人推介脉动健身俱乐部。这种口头的宣传是用来推销您和您所在俱乐部的最好的方法。当会员们实现了自己的奋斗目标时，他们会很乐意将他们的朋友、家人和熟人介绍给您。您作为健身俱乐部的一员，会员们期望从您那儿获得什么样的服务呢?这个问题的答案就是：专业化的服务。所谓专业化的服务，是指一个人在工作当中能够将工

2、作需要放在第一位，而将他（或她）自己的个人需要置之脑后。顾客和会员们将根据您的言行举止和服务态度来判定您所提供的服务是否专业。作为健身俱乐部的员工，无论在工作时或下班后，您同时还是公司的形象大使。当您在电话交谈或销售过程中或者外出参加团体活动时，如果要向他人推介自己的会所，您必须向他们表示尊敬。人们对脉动的接受程度取决于所有员工的表现。因此，您必须全心全意投入到俱乐部的所有活动当中，并且充分利用您在培训中所学到的知识和技巧发挥自己出色的工作能力。您必须向会员表示您非常热衷于健身和减肥运动。同时，经常使用健身设备也有助于您进一步地了解俱乐部和健身服务，从而更好地将之推介给别人。如果您对自己、公司

3、以及经常性的锻炼充满了信心，销售健身产品和服务将是一件极其简单的事情。会籍顾问销售流程示意图 搜集潜在客户资源（DM）直接到店参观 记电话 收到DM单后联系到会籍顾问 形成预约 同 打回访电话形成预约 导览 回去考虑 打回访电话继续预约 同 不办了签单成功 o(_)o 全额付款 定金 三日内补齐余额 同成为会员，跟踪服务内容：销售流程及方式培训一.健身俱乐部名词的简介：会籍顾问MC 会员服务人员CS私人教练PT 预约客户APPT自然来访WI 咨询电话TI老会员转介BR 广告直投DM外销ZI 商业区CBD二.会籍顾问1.会籍：是指有效的运动时间 顾问：一种职称健身俱乐部主要的销售人员2.逐一介绍

4、表格: DM 来访登记 日常试用表格 潜在会员跟踪表 预约表格 入会申请 收据 会员资料备档 月末销售报表 单次体验券 推荐嘉宾表（此环节不必细致讲解，让参加培训人员大概了解表格种类及用途，后期培训中有细致讲解的课程）3.解释 “轮排” “非轮排”三.会籍顾问的销售流程 （由此引出示意图）1.发放DM单，搜集潜在客户资源 -地点:固定地点、展台、商业街、楼群等介绍DM单写法：在指定格式内些上会籍顾问的名字及联系电话怎样发DM单效果更好？ 主讲人进行演示（正确的拿DM单、本夹姿势/语言/表情/动作等）注意 (1).会籍顾问在发DM单时一定要携带本夹和笔,并保持正确的站立姿势(本夹和笔方便记录潜在

5、客户的联系方式,而且让顾客感觉你很专业)(2).面对顾客时要保持微笑(3).当把DM递给顾客时要说：“您好，*健身,欢迎了解一下！”在回答客人询问时要说“您”等礼貌用语.(你尊重别人,别人也会尊重你)2.来店参观的顾客应如何接待?无论是预约/非预约/自然到访顾客，都应在前台做来访登记介绍；来访登记的填写注意(1).当你的顾客离开会所时,无论是否成交,会籍顾问都应礼貌的将其送至门口并说“再见,慢走”等礼貌用语.(2).当你的客人离开会所时,会籍顾问应在来访登记上填写出门时间.(3).备注栏中不得填写价格等敏感数字.3.记电话将记录下的电话写在日常试用表格上介绍:日常试用表格的使用方法(1).写上

6、顾客的姓名,联系方式.此外可以在备注中标明顾客想要办理的卡种或是她/他的体貌特征以及你给出的价格 价格不要很直观的写上原因:会籍顾问每天要记录很多电话,接待很多顾客,为防止忘记顾客的情况,所以记录的越详细,对谈单约要帮助(2).怎样记电话?接DM单人的三种行为:1. 不看DM,匆匆往前走2. 一边走一边看3. 接到DM后咨询会籍顾问分析:第一种人群:购买意向很小,会籍顾问不必花费太多时间精力在此人群上第二种人群:有意向了解,会籍顾问应主动上前对其询问并讲解(3).怎样向顾客要电话?很多顾客怕别人骚扰到她的正常生活,所以轻易不会向陌生人透露,所以我们要消除对方的顾虑 主讲人演示4. 收到DM后给

7、联系会籍顾问的顾客应如何接待?有一部分人群，会按照DM单上的电话进行电话咨询，此时会籍顾问应想办法将其预约至俱乐部.在顾客没有打会所时,不得将底线价告诉对方.5. 打回访电话形成预约(1).潜在客户跟踪表的使用(2).情况分析:.当你已经给一个潜在客户打过3次电话,但对方仍一直没有明确的购买态度,此时你可以很直接的问他是否还有加入我们的意向.每个电话时间控制在3-5分钟之内.让顾客记住你的名字.(3).演示先生/小姐：您好！我是*健身的会籍顾问*，没打扰到您吧？6.导览 此环节后面有详细培训在语言方面突出俱乐部的环境高雅，设施先进，定位高档7.考虑的顾客有些顾客会有些犹豫,此时会籍顾问可以送给

8、她一张价值99元的单次体验卡/券.让其免费体验一次再做决定.(1).单次体验券的使用放法:(2).单次体验券的作用:.如果一个人对健身感兴趣,或者长期健身,那么我们有信心和能力让他会对会所环境满意.当他体验后不好意思拒绝你(爱面子的心理)8.不办了的顾客9.签单成功 o(_)o10.全额(1).让顾客填写入会申请并由主管签字(2).收据 收据要保管好,卡丢失作为补卡凭证 会籍顾问不要代顾客交款(3).公告诉会员运动时所需物品11.定金(1).交定金时会员卡由前台封存，待不齐余额后交于顾客(2).三日内不齐余额12会员(1).填写会员资料备档(2).填写月末结算单每至月末，将收据及结算单订在一起

9、交至财务部门(3).老会员的维护.促进其2次消费/续卡-升级.物以类聚,人以群分.首先,一个人能够有能力在恩会所消费,那么他/她的朋友大多数也有这种经济能力.其次,人都有攀比心理,看到亲友在健身,自身也会产生健身愿望.所以一个有潜力的会员将可以变成你的摇钱树,他将为你带来更多的资源.解释:DM潜在顾客电话会员数量关系销售知识培训标准1- 健身业1A 健身业的历史以往历史健身的开始时间例举多位颇具说服力的健身人士的故事历史日期1.1890 名叫Eugene Sandow的专业健身人士从欧洲来到美国，他被称作“世界上最强壮的人”，人们由此展开了关于用杠铃还是哑铃锻炼的尺 度问题的争论。Charle

10、s Atlas在麦迪逊广场花园赢得了“最完美健身人士”的奖项。2.1930 Santa Monica的肌肉海滩成为了人们聚集观看举重、形体训练、健身人士的场所。3.1940 奥运举重运动员John Grimek在第一次真正意义的形体训练赛事中获得了胜利，取得美国先生的称号。4.1950 环球先生、美国先生Steve Reeves在电影中扮演了希腊神话中的大力士色。5.1960 肌肉海滩从Santa Monica迁移到Venice，从此就成为了户外竞赛的著名圣地。6.1989 Brett Wishart在中国创建了最大的商业健身和休闲娱乐设施。7.1997 第一家超苑健身俱乐部在体育宾馆开业，现

11、今超苑健身以逐步成为天津地区规模最大的健身连锁机构。8.2004年11月 第一家脉动健身俱乐部将在中国开业。9.2008 中国举办国际奥林匹克运动会。1B 健身业的统计报告竞争的真实情况男性和女性俱乐部内的健身人数比例51%男性，49%女性年龄群俱乐部内的健身人数比例71%是18岁到34岁的年龄层俱乐部内会员的平均年龄比例18岁到34岁 34%35岁到44岁 25%45岁以上 27%根据年龄的统计报告，年长会员的数量将会增加收入1.俱乐部内的健身人数比例收入在25000以下 12%收入在25000到35000 20%收入在35000以上 63%教育程度俱乐部内的健身人数比例高中毕业 26%大专

12、毕业 26%大学毕业 46%1C 医生报告有关健康和运动的医生报告始于1996年对于运动受益性的最广泛调查来自于专业医生的警告：不运动有害健康给大众的警示：“如果不能坚持每周至少三次，每次至少30分钟的持续性锻炼，其危害性有如每天吸一包烟。也就是说，锻炼已不仅仅有益于你，如不锻炼是非常有害的。”标准2- 你的工作介绍2A 健身俱乐部机构组成分配机构组成 & 执行委员会总 经 理：管理所有部门运营经理：管理健身房销售经理：管理销售人员和会员服务部（负责续卡）私教经理：管理器械教练、私人教练和有氧操教练客服经理：管理前台、客务部和总体运营值班经理：在所有营业时间内都需安排值班经理，值班经理应是执行

13、委员会成员之一2B 健身中心工作职责陈述健身中心将努力发展成为公认的中国设施最好的健身中心连锁机构，将提供优质的健身服务和丰富的业内经验。我们将为会员提供最完美的健身环境，最卓越的健身设备和最资深的健身知识，帮助每位会员实现他们的个人目标。郑重陈述（宣誓） 健身俱乐部郑重陈述(宣誓) 郑重陈述的目的是使每个人清楚自己的工作职责。每位职员都应铭记此郑重陈述。 每位职员都应重视此郑重陈述。随着时间的推移，你将能够背诵此郑重陈述。此郑重陈述的复印件将提供给每位职员。我们将会成功我会告诉你为什么我们会成功因为我有足够的信心、勇气和热情成为团队中的一员今天，我将竭尽全力去创建 健身我将尽我所能去支持 健身和我的工作伙伴我已看到每次挑战的时机我擅于记忆当我失败时，我会看我做对了什么，而不是做错了什么我有非常明确的个人目标我从来不接受消极的想法我是成功者，贡献者和获得者我相信我自己和 健身！2C 你的岗位职责