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1、国际商务谈判的风格国际商务谈判的风格不同国家或地区的客商有着迥然不同的历史传统和政治经济制度, 其文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此, 他们在商务谈判中的风格也各不相同，下面就一起和我来了解了解吧！基于国别的商务谈判风格1美国人自从始于18世纪末，最终19世纪末20世纪初的“西进运动”，美国人骨子里就有了一种寻求自由和华蜜，坚韧的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神。英语几乎是国际商务谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算的,这使得美国人对自己国家和民族有剧烈的骄傲感和荣誉感.而且美国人在当今世界上的肯定超级大国地位, 形成了美国商人自有的谈判风格。总体来说可以归结为三点：1、干
2、脆利落, 直截了当;2、重视效率, 追求实利;3、全盘和谐, 系统交易。所以同美国人谈判, 是与非必需保持清晰, 如有疑问,要毫不客气地问清晰, 以免日后造成纠纷。也不要故作虚心。1、先发制人、顺水推舟。美国商人的热忱、坦率、豪爽的性格有利于人际关系的培育,营造良好的谈判气氛, 加快谈判进程。对其自信、滔滔不绝的谈判作风, 在适当的时候采纳激将法, 使其反道而行, 转变立场, 向我方靠拢, 有助于扭转战局, 创建胜利的谈判机会2、敬重习惯、欲需则达。美国商人对表面的、形式上的东西看得淡薄, 语言坚决、坚决, 追求实际利益。所以我们在与其接触时, 寒暄的语言不应过多。/ 是0 与/ 否0 要保持
3、清晰, 这是一条基本原则, 尤其在无法接受对方提出的条件时,要明确告知对方不能接受, 切忌模糊其辞、似是而非的看法,迂回宛转, 模棱两可的回答只会产生误会, 造成法律纠纷。3、巧借条件、求利避害。美国商人在谈判方案上喜爱搞全盘平衡的/ 一揽子交易0 , 从而降低价格, 削减价格在谈判中的阻力, 习惯的做法是先总后分, 即先定总交易条件, 再谈详细分条件, 我们相应的策略可先以详细的分条件着手, 逐一审核, 差别对待。因为谈判的项目不同, 最终决策权不同,有的地方权限就可解决, 有的则须中心报批, 我们只有协调统一后方可进行一揽子交易。操作过程中, 可以协调各种关系为借口推掉一些不合适的交易项目
4、及我方不愿接受的一些条件。2 德国人德国人的民族特点是倔强、自信。他们办事谨慎,富有安排性。他们敬业精神很强, 工作重视效率、追求完备。德国能在短短几十年内在世界经济中再度崛起,是同他们这种自强不息的民族奋斗精神分不开的。德国人在谈判前打算充分, 对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信状况等均进行详尽仔细的探讨，握大量详实的第一手资料。但是，德国人在谈判中审慎稳重有余而适当的妥协性和敏捷性不足。假如我们对出口商品报价过高, 他们可能会觉得双方的.价格相距太远, 不值得进一步探讨, 从而可能使我们失去一次贸易机会。相反, 他们一旦报出价格, 那他这个价格显得不行更改。德国商人很少讨价还价,
5、即便是有, 讨价还价的余地也会很小。德国人在签订合同之前, 往往要细致探讨合同的每一个细微环节, 并仔细推敲, 感到满足后才会签订合同。合同一经签订, 他们会严守合同条款, 一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约,同样, 他们对对方履约的要求也极其严格。所以对待德国商人要：1、把握筹码、驾驭主动。德国商人不习惯于谈判中的讨价还价,喜爱强调自己原有的方案的可行性。一旦提出报价, 这个报价就很难更改。所以与德国商人交涉的方法, 从程序上看, 最好在他们报价之前就进行摸底、预料, 并提前做出自己的开场陈述, 表明看法, 快速给出价格提示, 以防德国商人造成的价格不行更改的局面的形成。2、有理有据、步步进逼
6、。对于德国商人自信而固执, 缺乏肯定敏捷和妥协的谈判作风, 我们应尽量避开实行针锋相对、以硬抗硬的谈判方法, 本着合理、公正的原则, 坚持以柔克刚。3日本人日本是个资源匮乏、人口密集的岛国。由于日本深受中国儒家思想文化影响，儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念深深植根于众多日本人的内心深处，他们把忠、义、信、勇作为人格修养信条，形成富有特色的大和民族文化武士道精神。现代的日本人兼有东西方观念，具有显明特点。他们讲究礼仪，注意人际关系;等级观念强，性格内向，不轻信人;有责任感，群体意识强;工作仔细、慎重、有耐性;精明能干，进取心强，勇于开拓;讲究实际，吃苦耐劳，富有实于精神。这些特征在日本商
7、人身上表现突出，日本人在谈判中是最具特性魅力的，各国的谈判专家也公认：日本人是最胜利的谈判者。，(1)讲究礼节日本人的等级观念根深蒂固，特别注意身份和礼节，重视尊卑等级。日本企业都有尊老的倾向，讲究资格，一般能担当公司代表的人都是有1520年经验的人，他们对谈判对方不但要求有相应的礼节，而且要求在身份上对等，在年龄上与之相仿，甚至不愿与年轻的对手商谈，因为他们不信任对方年轻的代表会有真正的决策权。日本商人走出国门进行商务谈判时，总希望对方恭候人的地位能与自己的地位相当或略高于自己。1、分散对手、单个突破。日本商人崇尚团体主义精神或集体主义意识, 联合起来, 往往力气很大。但单个日本商人与我们民
8、族的人相比, 无论在思维、实力、心理素养, 创新精神等方面并不是出类拔萃的。谈判中, 适当时机实行/ 一对一0的策略, 单个接触, 从中探明状况, 收集信息, 探讨对策,有助于减缓谈判过程中的阻力, 带动谈判的胜利。2、从容推断、预防陷井。日本商人通晓/ 吃小亏占大便宜0和/ 放长线钓大鱼0 的谈判哲理, 例如他们常用最低报价法或打折扣的手法迎奉我方心理。其实在出示价格之前早已提高了价格、留足了余地。对此, 我们应避开陷入圈套。操作的方法是把日方的报价内容与其它客商的报价内容一一进行比较, 从而推断其报价是否具有可比性, 便能认清其价格实质。2.4 韩国人韩国是一个自然资源匮乏，人口众多的国家
9、。这个国家以“贸易立国”，经济发展较快，曾是亚洲“四小龙”之一。韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的阅历，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为“谈判的强手”。(1)谈判前重视询问韩国商人非常重视商务谈判的打算工作。在谈判前，通常要对对方进行询问了解。一般是通过海内外的有关询问机构了解对方状况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品德情等。假如不是对对方有了肯定的了解，那么他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分确定韩国商人肯定已经对这场谈判进行了周密的打算，心中有数了。(2)注意谈判礼仪和创建良好的气氛韩国商人非常留意选择谈判地点。一般
10、喜爱选择出名气的酒店、饭店会见。会见地点假如是韩国方面选择的，他们肯定会准时到达;假如是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。韩国商人非常重视会谈初始阶段的气氛，一见面就会全力创建友好的谈判气氛。见面时总是热忱打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜爱用哪种饮料时，他们一般选择对方喜爱的饮料，以示对对方的敬重和了解。再寒暄几句与谈判无关的话题，如天气、旅游等等，以此创建一个和谐气氛。最终，才正式起先谈判。(3)注意技巧韩国商人逻辑性强，做事喜爱条理化。谈判也不例外。所以，在谈判起先
11、后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列5个方面的内容：阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开宗明义。常用的谈判方法有两种：横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特殊条款，然后逐条逐项进行磋商;后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一样后，再转向下一条的探讨。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但擅长讨价还价。有些韩国人直到最终一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的坚韧精
12、神。此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，运用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲惫战术”等策略。在完成谈判签约时，喜爱运用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语3种文字签订合同。3种文字具有同等效力。3)阿拉伯阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。它们经济单一，绝大多数盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济，主要进口粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。基于个人性格和行为特点的商务谈判风格1 友好型这种类型的商务谈判手是的确理解了商务谈判实质的人，他们对待冲突时保持克制，认为谈判的结果应当是双赢的。当谈判中有争议、敌对、不友好的气氛出现时, 他们会提示谈判者马上切入正题。通常他们会说
13、:“我们待会儿再探讨这个问题,还是先谈正事吧。”但这类人往往会通过宴请对方, 赢得谈判对手的好感, 使其迫于情面做出有利于自己的确定，设宴的另一个目的则是采纳疲惫战术拖垮对方。这种类型适用于当公司面对极犯难解决的问题或谈判双方都在寻求一种长期的友好的合作关系时。表现友好首先会让对方放松警惕，使谈判氛围缓和，也有种“空城计”的意味。2 “窝囊型”采纳“窝囊型”风格的人，面对冲突首先想到的是维持人际关系，甚至把退让、抚慰和避开冲突看成是维护这种关系的方法。其特点是，对冲突实行退让输掉的风格，容忍对方获胜。这是一种应当规避的风格。当遇到这类人时，我们就可以窃喜了。我们可以有意让对方觉得：照此下去双方
14、的合作关系将不复存在，而这种结果却是由对方的过分造成的。但是对待此类人也不行贪得无厌，要点到为止。因为谈判要少应当是双赢的。3 进攻型这种类型的谈判者看法粗暴、蛮横,很少考虑对方的观点。在谈判过程中他们很少让步,急功近利。美国人是其中的代表。他们对待冲突的方法是，不考虑双方关系，实行必要的措施，确保自身目标得到实现。他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和实力。这是一种支配导向型的方式，即可以运用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。遇到这种人时应当避其锋芒，让他一时觉得自己占了上风而窃喜，然后采纳迂回战术在他们极力发表时，抓住其中的纰漏。或者采纳“不作为”的看法，对对方的极力言辞表现出很自然，这样急也得急死他。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第1页 共1页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页
