《碧桂园三四线城市操盘手册客户组织》由会员分享，可在线阅读，更多相关《碧桂园三四线城市操盘手册客户组织（119页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、VI壮冷、fl禺小縈禺杏和穹厲9 3*营销申4械部从个销售顾问，如何约到一个区委书记晚餐?开始说起P#主席指示三四线劳斯莱斯核心理念最好的产品 最贵的价格 最富的人群P#主席指示比如这个城市有1000个能买得起我们劳斯莱斯产品的人，怎样找 到他们？如何用利益来驱动所有能接触上这1000人的人来帮助我们卖楼?必须要1对1的拜访他们，并详细介绍好我们的产品，我们的项目。邀请他们来参观我们劳斯莱斯项目的示范区和样板房。邀约他们来试住我们劳斯莱斯项目的样板房。营销有节奏：逐步升温、发展、高潮1洗脑式拓客，2拓销模式，广3.提升淹价广泛拓客期摘牌后刁0天1区位价值放人2 千亿房企，品牌溢价开盘冲刺期持续
2、销售期捉前餒客 泛盍客1 产品优化2.营销升级1 增强客户现场体验 孰精准目标客户摘牌硬广强拓期客户传播 1.四人联动炒地段2四人维度炒品牌产品（开放前天）爾T嗚丘亦扁昭亦7耳鬲彳萌“ ；2产品价值解读二深度炒作溢价:示極开放二次开盘1.开盘后评估2 推广策略调整升级客户组织客户体验 Mil MH目标客户体系 客户摸査三步走1 客户在哪里？2.怎么摸査客户？ 3任务分I： Illi 品牌盒J7展厅收客（可选）团队:1.内部销售团队组建j 2.社会销售精英！ lie MM lilt IBM Illi IIM SIM Mil WI2I”WW拓客体系1 五大拓客要求2 四人组织体系3七大拓客工具4
3、考核机制洗客体系 四人力法1 小型推荐会2 产品发布会3.办卡管理4 认筹宝工具应用冲刺开盘1完美销售动线2 价值体系销售说辞3案场管理6大匚具4 洁动组织5 认筹i 1 种客户裂变i （老带新）i 2客户持续维护ill lll l( ill till Mil till Itll IIH lilt (III (III1 种/客户体验/破层7展厅tMiHioiuomimiiiitmoiuimoui ihi iiii iui iui mh ihi ihi ubohi imihi iih iih示范区体验、枭场服务、试住体验体验升级P#最好的产品各阶段的拓客工作如何开展?P#第二阶段拓客工作第二阶段
4、拓客工作摸查资源、编外渠道搭建、组建团队,实现品牌的发声，导入客户。第二阶段拓客工作第二阶段拓客工作1.搭建高端客户的第三方（分销/代理/电商）导入的渠道；S在项目摘牌之前获取高端客户的基本信息，包扌舌年龄、 行业分布、产品需求.居住区域111112、搭建团队，制定拓客地图及任务；3. 设立城市展厅；1摘牌准备期A11品牌立势期工作 计划 高端客户初步摸查 政府部门拜访 商业领袖联络访谈 媒体座谈1111111111111 渠道洽谈 搭建有客户资源、有销售能力的销售团队 拓客任务落实 媒体采风 政府部门采风 设立展厅导入客户各方联动，十二大渠道深入外拓，导客派卡；推介圈层齐发动，加强项目的 优
5、势利好的输出传播，制造市场声音，实现卡转筹。阶段思路1、迅速搭建客户渠道；2、联动所有内部部门，联动所有相关合作方:办卡.收筹摘牌后30天广泛拓客期产品发布会（开放前1530天）硬广强拓期示范区开放匚作计划 十二大渠道深入外拓 展厅拓客 巡展 电话营销 小型推介会、观影活动 圈层活动 物业巡游 产品发布会3、利用展厅收客派卡第三阶段拓客工作借示范区开放之势密集圈层/推介活动，同步洗客收网，释放销售信息，预留 落位；开盘后维系业主，实现老带新持续销售。阶段11思路收筹、落位11_1止联动、维护1示范区开放开盘冲刺期开掘11持续销售期 二次开盘工作 计划 示范区开放体验活动 密集圈层活动 密集推介
6、会 产品价值、价格输出 预留及落位111111 签约期间的客户维护 客户维护、持续销售1111111111P#詁牌立势期厂泛拓客期硬广强拓期开盘冲刺期P#P# 四大联动炒地段 四大维度炒品牌 客户摸查三步法 品牌盒了/展厅体验何选）品牌与地段炒作放大千亿房企品牌价值 放大当地最好区位价值洗脑客户价值认知拔高客户价格预期提高溢价，快速销售P#1.1四大联动炒地段P#P#联动政府联动品牌联动客户联动媒体P#1.1四大联动炒地段目的联动政府政府效应 公信背书政府领导亲自站台 政府规划官方论坛联动品牌品牌联盟 板块共赢区域品牌联盟发布会区域品牌联合巡展联动媒体舆论造势 全民皆知媒体采风媒体渠道策划联动
7、客户设计互动 口碑传播客户讲故事种子客户体验主要措施政府重点工程落地政府推介会/座谈会政府红头文件背书政府官方渠道推广城区发展论坛品牌资源整合推广（新闻联动炒作、广告互动等）媒体内容策划（专题策划深度解读、全网覆盖连续轰炸） 媒体圈层策划 房产/财经权威人士代言 意见领袖代言商家联盟策划P131.2四大维度炒品牌）千亿房企：大品牌、实力雄厚规模实力与发展历程：千亿规模、十强房企、23年300城300万业主碧桂园模式：全产业链开发模式、造城专家、别墅专家企业使命、社会责任感与慈善（中国消除贫困创新奖等）区域标杆、省会城市+中心城市标杆项目区域标杆项目、区域深耕及热销业绩最好的社区+最好的房子+最
8、好的物业区位.配套、环境.规划.园林、产品.物业、最好的圈层与人生荣耀：当地有成就、追求生活品质的成功人士为当地有成就而追求美好生活的人，建当地最好的社区PI#13客户摸查三步走/客户体系盘点：客户在哪里?客户来源十二大核心渠道（多年拓客经验总结与客户分析）政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 4S店销售经理/车友会会长专业市场档口老板各地平安渠道经纪人村镇领导及老人组房地产一手、二手中介人员区域或项目供应商IH当地的媒体从业人员奢侈品/金融/保险等行业从业人员区域、项目部及集团各板块全体员工P#P#填写客
9、户资源摸查表 点击查看客户摸查工具：怎么摸查客户？发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与人脉网。1.3客户摸查四步走客户拓展分工：如何跟进落实？基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、分责到人。rr销售团 队组建任务目 标分解厂r拓客地图 与方案制定跟进跟踪r收网1.4品牌盒子/展厅收客（可选）品牌盒刊展厅前期宣传渠道品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息提前收蓄客户快速建立拓客基地选址是关键!附件一品牌立势期内容补充（团队组建）内部销售团队 社会销售精英P#附件二推介说辞一页纸:给有成就的人一封信一页纸佣金单劳斯莱斯项Uvip邀请函发展编外招聘广告劳斯莱斯项目楼书PI#P
10、#品牌立势期广泛拓客期硬广强拓期开盘冲刺期拓客体系五大拓客要求四大组织模式七大拓客工具考核机制2.1拓客体系客户组织五大要求 标准动作客户组织四大模 式精准渠道客户组织七大道具 洗脑客户客户组织考核机制 执行到位拓客要求拓客方式1拓客道具拓客考核i抓领袖2 精渠道3 强洗脑4 重形彖5高亮相；1 圈层与渠道营销:2上门拜访| 3巡展:4电话营销厲产品解说/销售说辞| 1. ：2产品于册/口袋：2；3.PPT 仃PAD端等）J 汕拓客人员装备:5 拜访礼物：I1奖罚机制PK机制监控机制P#P#”抓”领袖通过十二大客户渠道反馈的信息摸查挖掘劳斯莱斯客户 ,不断摸查找到种子客户，挖掘他身边更多的有钱
11、人。”精”渠道根据前期摸查，寻找种子客户，利用种子客户的带动，通过圈层 活动来进行不断收客。“强“洗脑将传统低端派单扫街方式改为洗脑式拓客。使用道具：女口3D户型展示 技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。“重”形彖全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱 派单.贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！”高“亮相拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶 、红洒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路 演等。P#P#P#P#排查+锁定+精准+发展种子客户全方位立体拓客P#P#r巡展1电话营销LP#2丄.2豁鲫庚鮭经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措 施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更 需要放大圈层营销的具体细节和力度。通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子
