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1、家装渠道道2部架架构及运运作方案案一、 家装市场场现状在家庭装装修的过过程中大大部分的的家庭装装修设计计都是由由设计师师来完成成。因此，设计师师的重要要性不言言而喻。从从接单、设设计、预预算、沟沟通、谈谈判、施施工甚至至装饰公公司货款款回笼，设设计师的的工作囊囊括了整整个家装装业务的的过程。设设计师的的谈判沟沟通技巧巧、设计计水平、综综合素质质和能力力对业务务的成败败影响起起着决定定性的作作用。谁谁拥有了了优秀的的设计师师，谁就就拥有了了滚滚而而来的财财源。因因此，设设计师是是家装公公司的生生命力，设设计师另另起炉灶灶自行创创业也是是一种趋趋势且年年年都在在不断增增多，开开始慢慢慢的分吃吃家装
2、这这块奶酪酪。因此此，对于于我们材材料商而而言不止止是大公公司的设设计师重重要，有有装修客客户和订订单保证证。然而而，对于于一些新新兴设计计所与部部分经过过时间岁岁月磨练练的设计计公司一一样的至至关重要要。二、 家装公司司发展方方向1、 向集团化化、集约约化方向向发展。如如开展特特许工程程业务只只有大公公司才有有资质、将将小型家家装公司司收购纳纳入旗下下，实行行统一管管理，形形成家装装连锁企企业(例例如：前前年元洲洲装饰收收购地名名XX佳佳天下装装饰)。还还有部分分以统一一报价、质质量标准准、统一一一体化化核算、进进行的整整体家装装(例如如：业之之峰、维维尔维尔尔)。2、 向设计事事务所方方向
3、转化化。一些些优秀设设计师接接受不了了大公司司的管理理制度与与一体化化规范，当当自己又又拥有十十分强大大的设计计、沟通通、谈判判能力与与长年的的资源积积累后，开开始自立立门户创创办设计计事务所所。他们们一般以以承接中中高档装装修业务务，体贴贴，细致致，高水水平的设设计与高高质量的的施工管管理为特特点。因因此，这这部门设设计师群群体与设设计事务务所对材材料商而而言也是是至关重重要。三、 家装扩展展渠道部部门架构构家装部门经理主要渠道专员主要渠道专员主要渠道专员部门经理维护及开拓现有主要装饰公司设计师维护及开拓现有主要装饰公司设计师维护及开拓现有主要装饰公司设计师维护小装饰公司及开发新合作渠道总体
4、工作作目标：装饰设计计师渠道道专员具具体负责责发展装装饰公司司、设计计师业务务，达到到相应销销量、收收款目标标，并和和装饰公公司、设设计师建建立良好好的合作作关系。渠道专员向家装渠道部经理汇报工作进展情况。渠道专员员配置要要求：1、 熟悉家装装建材行行业、有有一定的的家装渠渠道行业业经验，懂懂装饰、设设计者优优先。2、 为人温和和、处事事得体、开开朗外向向、适应应能力强强且善于于交流言言谈，掌掌握说服服性推销销技能的的应用。3、 责任心强强、进取取好胜心心强，敢敢于挑战战高薪、拥拥有承受受拒绝与与挫折打打击的勇勇气4、 以上人员员必须在在1月份份至2月月20日日以前到到岗接受受岗位职职责与企企
5、业思想想文化培培训，且且积极投投入新的的工作，开开始美妙妙的工作作旅程5、 工作模式式：部门门独立运运营销售售、规划划、管理理四、 部门岗位位职责规规划1、 拜访辖区区内的装装饰公司司，收集集相关人人员的名名片，建建立装饰饰公司档档案与设设计师档档案。2、 做好对设设计师/项目经经理/采采购经理理/负责责人的日日常拜访访，与之之建立良良好关系系。3、 积极向设设计师/项目经经理/采采购经理理/装饰饰协会/负责人人推介产产品、会会员优惠惠政策，完完成公司司下达的的销售任任务。4、 积极进驻驻装饰公公司的材材料展厅厅，并做做好展示示产品的的日常维维护工作作。5、 配合设计计师做好好业主选选购导购购
6、，并及及时向设设计师兑兑现相关关承诺。6、 执行公司司确立的的与装饰饰公司的的联合广广告、联联合促销销、联合合小区推推广活动动。7、 每月积极极规划开开展与装装饰公司司/装饰饰协会重重要成员员及设计计师群体体的互动动游戏、休休闲娱乐乐活动和和设计想想法创意意交流等等。8、 按要求准准确、及及时填写写日报、竞竞争对手手活动报报告等，并并按时上上交。9、 岗位职责责及考核核标准职责标准1、 销量/收收款2、 拜访3、 客户满意意4、 工作职责责实现每月月销售目目标/收款目目标每日不少少于2个装饰公公司及110个设设计师设计师/装饰公公司/装装饰协会会满意度度95%以上准确及时时按照公公司/部部门要
7、求求执行五、 部门销售售目标规规划回顾20010年年全年家家装设计计师渠道道14000万元元的总体体销售额额，对于于20110年设设计师渠渠道的全全年努力力及奋斗斗成果历历历在目目。为此此，我们们作为一一个新兴兴并需迅迅速组建建崛起的的家装渠渠道2部部，承受受着公司司给予的的强大压压力及高高度重视视下，务务必协同同原有工工程1部部同心协协力共同同完成公公司下达达任务目目标不误误使命，实实现20010年年至20011年年新的突突破及飞飞跃。家装渠道道2部销销售目标标构建：主要渠道道销售专专员人数数【A】：3人每月平均均销售单单数目标标预估【BB】：550单/月平均每单单销售金金额预估估【C】：6
8、0000元/单平均每人人单月销销售额预预估:332万元元全年销售售订单时时间长度度【D】：11个月全年销售售目标预预估【EE】：EE=A*B*CC*D=1055000000元元新开发维维护渠道道专员人人数【AA】：11人每月销售售单数目目标预估估【B】：30单/月月平均每单单销售金金额预估估【C】：70000元/单单全年销售售订单时时间长度度【D】：10个月全年销售售目标预预估【FF】：FF=A*B*CC*D=20000000元部门全年年销售目目标预估估【M】：M=EE+F=1255000000元元产品/价价格策略略计划： 明年年50%全年年销售业业绩的完完成靠市市面上较较为知名名的装饰饰公司
9、与与其中设设计师推推荐完成成；这部部分产品品主要倾倾向于门门市正特特价活动动产品，价价位介于于1000-4000元/之间间的为主主。其材材质和材材种也是是市场上上主流材材质，主主要以走走量来平平衡利润润。其次次30%全年年销售业业绩是通通过高端端个人设设计师与与设计事事务所来来完成，主主要材种种倾向于于市面较较少、国国内外较较知名的的材质，价价位一般般分布在在4000-10000左左右的。这这部分设设计师单单子主要要通过高高利润、高高价位来来达到销销售目标标。另外外20%全年销销售业绩绩主要通通过装饰饰公司与与公司之之间的合合作来完完成，此此种合作作模式较较前两种种产品利利润略有有下降，但但相
10、对稳稳定也是是一个辅辅助完成成全年销销售目标标的不错错选择。难度问题题评估分分析：1、 全新架构构部门招招聘人员员培训学学习及融融入公司司环境进进入工作作状态需需要消耗耗全年工工作时间间及员工工磨合时时间2、 全年销售售目标以以出货金金额为计计量单位位，非销销售订单单金额作作为全年年考核目目标3、 征兵作战战缺乏作作战粮草草，新兴兴部门无无历史遗遗留订单单所谓无无粮，必必须靠自自己前11-3个个月的无无底打拼拼，慢慢慢积累作作战军粮粮综合评估估：12500万元的的全年销销售目标标绝非凭凭空幻想想猜测，而而是根据据目前市市场情况况、新兴兴部门特特殊情况况、毫无无存量及及去年销销售总额额评估分分析
11、得出出。作为为新兴家家装渠道道2部必必须把本本职工作作做好为为公司创创造利润润且有义义务协助助工程11部与其其相互互互补、相相互帮助助、共同同成长壮壮大，为为公司创创造更加加丰富的的整体销销售额与与利润。但但是，作作为新兴兴部门也也非常需需要原工工程1部部的帮助助及公司司的辅助助支持。对对此，从从多方面面分析出出新兴家家装渠道道2部的的全年考考核销售售量理应应低于工工程1部部的，在在两个部部门的相相互配合合、相互互协助、相相互互补补的模式式下实现现20111年设设计师渠渠道销售售同20010年年比，成成迅速飞飞跃式增增长。坚信站在在巨人的的肩膀上上与公司司大力扶扶持帮助助下一定定能完成成全年规
12、规划销售售任务使使命。六、 部门薪酬酬架构1、渠道道专员薪薪酬发放放标准：1.1：试用期期第一个个月没有有任何业业绩者根根据其考考勤、遵遵守公司司规章制制度、完完成领导导安排任任务情况况、部门门经理意意见，报报请上级级领导批批准，且且无重大大违规违违纪事件件发生，发放薪酬=1200+100(绩效奖)*80%。1.2：试用期期第二个个月任然然无任何何业绩者者，发放放薪酬=1200+100(绩效奖奖)*660%；有重大大违规违违纪者不不予发放放绩效奖奖金或辞辞退。1.3：转正员员工薪酬酬=底薪薪+绩效效+保险险+车费费补贴+电话补补贴+当当月提成成+午餐餐补贴2、渠道道专员个个人开发发提成2.1：
13、享受开开发提成成时间：当有销销售业绩绩订单以以后客户户第一次次销售出出货日期期开始计计算。为此，非转正员员工薪酬酬=底薪薪(12200)+100(绩效)+报销销费用(部门经经理同意意)转正员工工薪酬=底薪(15000)+绩效+保险+车费补补贴+电电话补贴贴+当月月提成+午餐补补贴3、当月月绩效考考评赏罚罚标准超额完成成任务奖奖励标准准3.1：超出当当月销售售目标任任务0-15%（含）享享受20%的绩绩效奖励励。3.2：超出当月月销售目目标任务务15%以上440%以以下（含含），享享受60%的绩效效奖励。3.3：超出当月月销售目目标任务务40%以上，享享受100%的绩效效奖励。未完成任任务处罚罚
14、标准3.1：未完成成当月销销售目标标任务超超过0-15%（含）扣除20%的绩效奖励。3.2：未完成成当月销销售目标标任务超超过155%以上上40%以下（含含），扣扣除40%的绩效效奖励。3.3：未完成成当月销销售目标标任务超超过400%以上上，扣除除80%的绩效效奖励。4、提成成系数预预估核定定全年销售售总任务务：12250万万元平均每人人全年销销售任务务【A】：3500万行业全年年同等任任务量下下薪酬待待遇:77.5万万每人每月月平均底底薪：115000元平均每每人全年年底薪总总合：115000元/月月*122=1880000元可分配配提成薪薪酬【BB】=7750000-1180000=55
15、70000元提成系系数=BB/A=1.66%预设提提成系数数=1.5%完成当月月总销售售目标者者可按照照1.55%的提提成系数数提成未完成当当月总销销售目标标者只能能按照11%的提提成系数数提成七、 设计师返返点政策策设定为了更好好地开发发设计师师渠道和和规范服服务，个个人建议议成立“AA 乐乐享.生生活本真真设计师师俱乐部部”(这样样做只是是给设计计一种享享受尊贵贵、重视视的感觉觉，本俱俱乐部无无门槛限限制)，凡是是加入俱俱乐部的的会员可可享受如如下服务务：1、一对对一全程程服务凡是加入入俱乐部部的设计计师，即即成为“AA 乐乐享.生生活本真真设计师师俱乐部部”会员，享享受业务务员的一一对一全全程服务务。2、 合作返点点和合作作激励俱乐部会会员享受受区别于于非会员员的销售售返点和和销售奖奖励(不不区分正正特价，因因为我们们全年的的活动促促销实在在太频繁繁，如果果特价和和正价区区分太大大设计师师有一种种心里落落差与抵抵制，同同样的市市场、同同样的客客户、他他想推正正价多得得返点，但但是大部部分产品品都做特特价、花花色、颜颜色也都都很好看看又不是是非标板板、客户户又不
