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1、课题章节第十二章产品方略第三节定价的基本方略教学目地和规定 使学生理解和掌握基本的定价方略,在后来学习中可以更加进一步的理解定价的重要性。而定价并不是简朴的价格计算，它是根据成本需求和竞争等因素决定的产品基本价格，是单位产品在生产地点或或者经销地点的价格,并未计入折扣、与非等的影响，规定学生可以在后来的环境中纯熟的掌握和理解,并且进一步分析其中的内涵，做到灵活多变的定价方略的变化，及时修正或调节产品价格本章的重点与难点 1.定价的基本方略 2.灵活多变的运用定价方略 3.定价基本方略的分类、类型、影响因素 4.新产品的定价教学内容及过程第三节定价的基本方略 定价的基本方略重要分为六大类：重要为
2、折扣定价方略、地区定价方略、心理定价方略、差别定价方略、新产品定价方略、下面我们分别简介一下一、折扣定价方略（一)定义 公司为了鼓励顾客及早付清货款，大量购买单机购买可酌情减少基本价格这种价风格节叫做价格折扣（二)价格折扣的重要类型 钞票折扣 是公司给及时付清货款的顾客的一种减价。例如顾客在30天内必须雇请货款,如果10天内雇请货款,则予以0%的折扣 .数量折扣 是公司给大量购买某种产品的顾客的一种减价。以鼓励多买大量购买,就可以减少各环节的成本费用。例如顾客购买某商品10单元如下每单位1单元,购买10单元以上每单元9元 3.功能折扣又叫贸易折扣 是制造商为批发商的一种额外折扣,促使她们执行某
3、种营销功能(如推销、储存、服务) 4季节折扣 是公司给购买过季商品或服务的顾客的减价。例如反季衣服的折扣，旅游航空公司在旅游淡季给顾客以季节折扣 .价格折让 有以旧换新折扣和促销折让等,例如一台摩托车标价40元顾客以旧换新车折让50元,购买时只需300元。二、地区定价方略也就是说与否制定地区差价（一)分类.OB原产地定价 FOB Origin 是一种贸易条件，是指卖方需负责将某种产品（货品)运到产地某种运送工具(如卡车、火车、船舶、飞机等)上交货，并承当一切风险和费用，交货后一切风险和费用（涉及运费)概由买方承当。 所谓FOB原产地定价即按产地某种运送工具上交货定价，就是顾客(双方)按照厂价购
4、买某种产品，公司（卖方)只负责将这种产品运到产地某种运送工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后,从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承当。2统一交货定价 所谓统一交货定价，就是公司对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相似的厂价加相似运费（按平均运费计算）定价,也就是说，对全国不同地区的顾客，不管远近，都实行一种价。因此，这种定价又叫邮资定价。例如,目前国内邮资也采用统一交货定价,平信邮资都是0.8元,而不管发信人的距离远近。3.分区定价 就是公司把全国(或某些地区)分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品,分别制定不同的地区价格。距离公司远的价格区,价格定得较高;距离公司
5、近的价格区,价格定得较低。在各个价格区范畴内实行一种价。 4.基点定价 基点定价即公司选定某些都市作为基点,然后按一定的厂价加从基点都市到顾客所在地的运费来定价。基点定价（sigpoint picing)是波及价格勾结的另一类常用的商业现象。 .运费免受定价 有些公司由于急于和某些地区做生意,负但所有或部分实际运费。这些卖主觉得，如果生意扩大，其平均成本就会减少,因此足以抵偿这些费用开支。采用运费免收定价,可以是公司加深市场渗入能力,并且在竞争日益剧烈的市场上站住脚。（二)影响因素1.竞争对手及竞争实力2.折扣的成本均衡性三、心理定价方略（一)类型1.声望定价 指公司运用消费者仰慕名牌产品或声
6、望所产生的心理,把价格订成整数或高价2.尾数定价 尾数定价是运用消费者数字认知的某种心理。尽量在价格数字上不进位,保存零头,使消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本的感觉，使消费者对公司产品及定价产生信赖感3招徕定价 招徕定价是零售商运用顾客求廉心理,将某些商品定价低以吸引顾客,例如某些商店总是随机推出降价商品，每时都会有一二种产品降价发售，以吸引常常光顾,同步也会吸引顾客选购其她正常产品（二)例如举例阐明这个问题四、差别定价方略其实也叫价格歧视（一）差别定价的重要形式 1.顾客差别定价 顾客差别定价又称顾客细分定价,是指公司按照不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。该定价方略是根据顾客的付
7、款能力来定价。一般来说,收入水平、年龄、职业、性别等不同的消费者对价格的接受限度有较大的差别。对于低收入者、弱势群体定价水平要低，对于高收入者定价水平要高。这种定价方略是根据具体状况灵活掌握价格,差别看待，同步也表白顾客的需求强度和商品知识有所不同 2.产品形式差别定价 产品形式差别定价是指公司按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格,但不同型号或式样的产品其价格之间的差额和成本之间的差额是不成比例的。 例如:33吋彩电比9吋彩电的价格高出一大截,可其成本差额远没有这样大；一件裙子7元,成本5元,可是在裙子上绣一组花，追加成本元，但价格却可定到10元。 3产品地点差别定价 从主线上来说,随行
8、就市定价法是一种防御性的定价措施,它在避免价格竞争的同步，也抛弃了价格这一竞争的“利器”。产品差别定价法则反其道而行之,它是指公司通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选用低于或高于竞争者的价格作为本公司产品价格。因此,产品差别定价法是一种攻打性的定价措施。 所谓差别定价是指公司以两种或两种以上不同反映成本费用的比例差别的价格来销售一种产品或服务,即价格的不同并不是基于成本的不同，而是公司为满足不同消费层次的规定而构建的价格构造。 .销售时间差别定价时间差别定价是指公司对于不同季节、不同步期甚至不同重点的产品或服务分别制定不同的价格。例如，旅
9、游服务公司在淡季和旺季的收费不同,长途电话在不同的时间收费不同，电影院晚场和白天定价不同。五、新产品定价方略(一）分类 撇脂定价 撇脂定价在产品生命周期的最初阶段，把产品定得很高，以攫取最大利润,犹如在鲜奶中撇取奶油,公司只因此这样做，是由于有购买者主观觉得某些商品具有很高价值.渗入定价 所谓渗入定价是公司把新产品价格定得相对较低,以吸引大量顾客购买,提高市场占有率 3.合理定价 介于高价和低价之间课后小结 公司定价方略涉及折扣定价方略、地区定价方略、心理定价方略、差别定价方略、新产品定价方略、产品组合定价方略，而其中的新产品定价方略是本章的重点,也是公司生存发展的重要条件,如果公司想让新产品在市场上处在不败之地,定价方略就是一种举足轻重的的因素
