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1、方案一：进葡萄酒营销方案、葡萄酒的市场概况1、目前市场及消费趋势我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、 消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态 势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制， 低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端 市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着 中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的 趋势伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发 展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势，在酒类消 费中的比例亦将不断提高。20XX年我国葡萄酒产业经济保持 了快速发展的局面。葡萄酒总产量达到万千升，同比
2、增长%， 实现利润亿元，同比增长%，上交税金亿元，同比增长%。20XX 年1月至7月，国内规模以上葡萄酒企业葡萄酒产量为万千 升，同比增长%；资产总计亿元，同比增长 ；主营业务收 入亿元，同比增长%；利润额亿元，同比增长。我国葡萄酒 行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不 断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产 业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的 情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较 快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗 诱人的“葡萄”。消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突 破的一大障碍。就消费者饮用习惯
3、而言，葡萄酒业还缺乏白 酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的 提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也 呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提 高。随着国内消费者对进葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖 店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、 酒楼等传统终端为主体的旧有格局。二、市场目标2、品牌拓展葡萄酒的品种将趋于多元化，消费者在中高档消费购物 场所购买享用葡萄酒，指名购买和认牌消费的习惯已经逐渐 形成，其他品牌将逐渐被淘汰。酿酒行业的品牌不仅反映出 酿酒企业在当前市场竞争态势下的优势所在，还体现出其历 史文化沉淀下来的无可比拟的优势，对企业具
4、有超强的保护 能力。国内几大葡萄酒品牌仍将保持较快的增长速度，几大 品牌占据了国内葡萄酒市场的大部分份额，集中度进一步增 大，近期内这种态势仍将保持。目前，我国葡萄酒的消费主 要集中在东部地区、大中型城市和中青年、高学历、高收入 人群，但从趋势来看，消费的地区和人群已有向外延伸的趋 势，并将继续保持下去。与此同时，二线品牌和酒庄开始寻 找突破，二线品牌企业和新近兴起的酒庄，在突出自己产 品特点，寻找产品特定消费地区和人群上下功夫。在各种资 本纷纷看好葡萄酒行业发展的背景下，这类企业有望发展壮 大，并促进行业发展。店面红酒的销售不仅仅是在卖红酒，一定注意，它同时 是在卖文化！之前必须具备一定的红
5、酒的酒文化知识，首先 区分酒的产地来自新世界还是旧世界；然后是用哪种葡萄酿 造的。、用红酒的健康知识来引导消费者购买。1、对年轻的女孩告诉她们：红酒对皮肤的美容有非常 好的作用，这就是法国女人保养的那么好的原因之一。另外 国外目前流行用红酒做全身按摩，美女要不要先买瓶回家试 试？2、对中老年人告诉他们：红酒对心血管有很好的保健 作用，每天晚上喝一小杯，可以预防心血管病。这就是法国 人的心血管患者只有美国的75%的原因。您要不要买一瓶先 试试？3、对青年人告诉他们：喝白酒容易伤肝脏，而喝红酒 还对身体有保健作用，你看保养好的人有多少是不喝红酒而 喝白酒的哪？卖瓶回去试试如何？4、对送礼的人告诉他
6、们：现在流行送礼就送健康，红 酒有美容、预防心血管病的保健作用，为什么不买几瓶红酒， 又送了礼，有送了健康.二、培养销售员懂得察言观色，通常客人进来先观察 他的眼神乲用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣 （因为很多消费者对葡萄酒一知半解他们通常都会问问題.） 另外要注意，千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低 姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展， 更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来 的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个 销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断 客人的层次（不是教你以貌取人），要主动跟客人搭讪，询 问客人的需求
7、（例如：先生/女士：您好！有什么能帮到您 的吗？你是买送礼的酒还是 ）态度要诚恳，语气要柔和， 眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的 跟客人聊聊家常（特别是女性），要适当的夸奖客人（例如： 你的衣服好漂亮呀等）。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人 的感觉你就是专家。1、问清顾客的来意，切忌，尽管人家这回只是来看看， 如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感受到 亲切与温馨，感到舒适和满意，那么很可能他下次就算自己 不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中肯 定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同样的， 我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲
8、的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰与为了 贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽办法去为 那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让 你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能 的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因 为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引 起顾客的不满，丧失一批回头客。细节决定成败嘛。4、如果是高档红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内 出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠 品，比如
9、说酒具、高档起子之类的。方案二：进葡萄酒营销方案一、业务员的配备：1. 以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业 务拓展，薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经 与公司协商，进行支付。2. 经销（分销）商的选择；选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的 客户不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是 看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的 整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要 精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行 运作（配合力度）。基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力; 财务收支的平衡与稳定；b、有自己的营销队伍
10、保持一定的 素质和稳定性；c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展 规划布局的稳定性；d、决策者的人格健全。二、通路终端建设；在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全 省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域 划分及管理。1）在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则；2）在重点区域市场，如xx、xx等若经销商实力或网络 有限，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到 扩大终端网点的目的。3）在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大 卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。4）在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进 行铺货。5）在重点区域市场进行精耕细
11、作，对小饭店、居民住宅 区的小食杂店进行适灯袒酢？三、广告宣传；广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选 择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最 小的投入获得最大的宣传效应。1）在广告宣传上应以“xx红酒”的市场定位、目标市场 为切入点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢，不至 于浪费资源。2）根据酒市场的一些特征，在宣传上以“ xx红酒”是 xxx精酿的酒，是餐桌上的调养酒；引导的是一种科学、健 康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。3）根据xx地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯， 应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“xx红酒”喝了不上 火，即去火解毒的方面进
12、行宣传。4）在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商， 选择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。5）在报纸宣传上把握两点：a、先以“硬”性广告为主， 重点宣传“XX红”是一种创新的酒，让受众知晓“XX红”； b、随着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以 介绍XX的由来传说，XX酒的特性等酒文化方面知识进行系 列宣传。为了扩大报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答 问题，礼品奉送”活动。四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行 适当短期的投放。而我们对“XX红酒”的宣传应重点放在酒 店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。1）在终端进行宣传，应以提高“注目率”
13、为基点，即将 在终端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“XX红酒”是 另外的一回事，先让其看一眼“XX红酒”，如在卖场酒类专 卖区林林总总的酒产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除 了现场促销员的解说外，另外一条途径就是在终端陈列上做 文章，我们设计一个精巧的，能体现出“XX红酒”品牌形象 的陈列架，陈列架不求大，以达列“XX红酒”一现，与众不 同的展示效应。同样，此展示架在些酒、饭店条件允许的情 况下也可运用。2）在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”，即pop 的张贴，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置， 大型喷绘灯箱的设置。五、日常管理：作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三
14、方面着 手:1）业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同 经销商作好通路终端工作，扩大“XX红酒”在XX市场的知 名度，提升其市场销量。2）业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定 的业务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人 之亲，为人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作， 共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知 识，组织学习业务知识，从而提高每个人的个人素质及业务 能力，充分发挥每个人的主观能动性，并形成一个团结、亲 和、互助、上进的团队。3）充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的 要求就是要勤。要勤于经销商沟通，要有创新的思维观念， 在日常
15、工作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发 现问题，及时解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处 理。方案三：进红酒双渠道模式营销方案、目前进红酒市场状况近两年来，中国葡萄酒市场保持着快速增长势头，从多 样化酒品的极大丰富到多元化推广活动扎堆，更有不断的投 资热在推波助澜，最终促成了这场中国进葡萄酒市场“被 繁荣”运动。对于全世界外资葡萄酒生产商和经销商来说：“不在中国，就在去中国的路上。如今在许多场合上，进口 葡萄酒已经不能缺席。摇摇酒杯、闻闻香味、谈谈感、聊 聊产国产区已成为一种时尚与风雅。从先行的asc、美夏、桃乐丝、富隆、骏德等专业代理 商，到现在建发、吉马等国内超级大经销商的多元
16、化参与。 更不用说伴随着这股流行浪潮，全国各地雨后春笋般扎堆涌 现的大小批发商。三、五年前，许多酒类经销商都不会想到 自己的仓库或酒柜中会摆满来自世界各地的葡萄酒。而今 天，现实就是这样。无数的各类酒经销商们都开始把重心在 向进葡萄酒倾斜。20xx到20xx年，进红酒大体说来呈现以下特点：1、处于快速增长时期，潜力巨大。2、价格不透明，利润率相对较高。3、品牌繁多。如果从20xx年卡斯特借张裕来到中国算 起，进葡萄酒有九年的历史，然而在短短的九年，包括旧 世界和新世界的十余个国家的上万个葡萄酒品牌涌入中国。4、市场集中度低。除了拉斐等极少数品牌的销售规模 上亿之外，绝大多数进红酒品牌的年销售规模都在100万 以下。这和国产红酒动辄十亿的销售额根本不在一
