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1、精选优质文档-倾情为你奉上2013年重点市场突破计划根据公司战略规划，结合市场基础状况和公司现阶段的资源配置和市场服务能力，2013年营销中心在市场拓展和经营策略方面，将改变现阶段“四处撒网、广种薄收”的做法，按照“聚焦”原则，锁定3个重点省份，以“蚕食”方式，组织合适人员，集中资源，重点突破，建设品牌区域市场“根据地”，打造品牌“堡垒”，以点带面，拉动区域市场销量提升。 一、市场分类，确定重点市场名单市场类别市场区域操作策略A山东、河南重点投入、精耕细作，建设区域品牌“根据地”和“堡垒”市场B陕西、河北、贵州、辽宁、川渝、江西、安徽、江苏半粗犷式运作，给予一定的市场投入，培养潜力市场，作为第
2、二阶段的储备重点市场，为今后作准备C云南、广西、广东、湖南、吉林、黑龙江、湖北、山西粗犷式运作，费用包干制为主二、 选择上述A类市场作为重点市场的理由1、A类市场容量大、进入门槛低、竞争相对缓和、发展前景较好；2、A类市场从战略布局上，符合公司未来发展需要，具有较强的影响力和带动性；3、A类市场具有一定的市场基础，有快速提升销量的潜质；4、公司的服务半径能够满足重点市场的需要。三、重点市场突破思路第一阶段：经销商开发，完成市场布局目的：建立经销商网络，为渠道分销做准备；方式：在重点市场山东、河南、安徽、江苏组建开发突击队，选择二、三级市场开发经销商网络，开展市场布局；完成时间：2月25日-4月
3、25日重点市场计划开发经销商客户如下：区域目标市场人口数量（万）市场容量销售目标山东济南563青岛707淄博408枣庄357东营173烟台646潍坊845济宁685泰安541威海246日照276莱芜123监沂1001德州535聊城553滨州361荷泽848小计8868河南新乡557信阳780南阳1067开封468洛阳640郑州863平顶山491安阳518焦作354濮阳360许昌431商丘737周口896驻马店724漯河255三门峡224鹤壁市157小计9522备注：上述销售数据不含订货会销售。第二阶段：铺市建网，增加分销渠道1）经销商应按照公司要求组建3-5人的分销突击队，由依派公司销售代表按
4、照公司品项分销标准、陈列原则、生动化标准等开展集中培训，在熟悉了相关工作要求后，深入市场开展铺货工作；2）分销突击队人员在劳动关系上归属于经销商，日常工作由依派公司所在区域销售人员代为管理，公司按照一定的标准给予经销商3个月左右的人员费用补贴。在铺市完成后，应立即充实到经销商销售团队中去，开展网络日常拜访和维护工作；3）省区经理或区域主管必须在市场启动前充分调研市场，统计中小渠道网点数量与分布，并建立统计数据；4） 根据前期市场网点摸底资料，按门店等级，从加权占比大的门店和封闭渠道开始实施铺货工作；5） 参加门店产品出样摆放，并对门店开展相关广宣物料装饰；6） 货物摆放完毕，按照营销中心前期下
5、发的客户档案表，填写分销网点客户资料，并交由依派公司业务代表存档备案。备注：1、分销突击队日常管理由依派公司销售代表负责，人员编制隶属于经销商，公司在铺货阶段（3个月左右时间）给予经销商一定人员费用补贴；2、为促进铺货，市场部将下发进货奖励方案，与经销商开展联合促销，刺激小店店主进货销售，提高“依派”产品的覆盖。第三阶段：核心店、星级店、会员客户建设，开展产品生动化陈列展示，提高品牌曝光率和认知度；执行目的：以费用奖励的形式，提升市场加权铺货率，加强品牌曝光度，提升单店单产。执行范围：重点市场执行时间：铺货率达到标后即日起，3045个工作日内执行目标：各地级市场完成不少于3家核心店+40家星级
6、店+10家会员客户建设执行方式：以陈列+广宣奖励的方式，激励各区域经销商在其重点分销网点开展生动化建设，提升“依派”品牌单店表现力。执行流程： 对已经覆盖的中小网点开展分类，确定核心点、星级店、会员客户打造的名单和目标； 按方案要求的标准与目标店开展谈判沟通，明确实施标准和支持条件； 签订协议并执行落实；执行要求： 星级店必须是开架式，营业面积不少于50平米，卫生巾陈列货架不少于标准货架3节； 选择的门店必须要人流大、影响广、有潜力，以社区店和校园店或封闭渠道门店为主导； 陈列位置必须紧靠当地强势品牌； 陈列面积在所有分销品牌中处于前2位； 分销品项必须包括依派、奥莉丝卫生巾、护垫、尿裤系列并
7、不少于12SKU； 依派产品陈列货架必须按市场部生动化陈列要求包装； 纸品区要求有吊旗、海报或墙贴等形式的广宣发布。第四阶段：广宣发布，强化品牌形象。执行目的：提高“依派”品牌知名度，吸引购买；执行范围：选定的重点市场；执行时段：与核心店、星级店打造同步开展，时间天；发布形式：小店门牌、户外广告、电话亭包装、墙体广告、大店形象包装等；执行目标：每个地级市场不少于20块小店门牌、两个核心门店的货架看板包装、1台经销商车辆包装。执行方式：1、重点门店大门上方或入口电梯出墙面品牌喷绘、写真、KT板； 2、城市繁华路段交叉路口大型墙面品牌喷绘、写真、KT板； 3、城市电话亭、报亭、邮筒等公共设施外包装
8、； 4、经销商送货车车身广告喷绘； 5、市区繁华路段线路公交车等。执行流程：1、各市场根据实际情况，选择适合发布广告的地点和发布形式，并确定是否能够按公司要求执行； 2、与公司分管区域美工确定广宣发布的内容、尺寸、价格； 3、通过申请相关费用； 4、按要求制作并安装； 5、日常检查和维护，根据需要更新广告内容； 6、拍摄照片并建立档案，以备公司核查。第五阶段：整合营销，加强品牌推广，提高试用率，解决动销。执行目的：通过综合营销推广手段，提高品牌知名度和尝试购买率，提高动销，促进产品周转。执行范围：核心店、星级店、社区店；执行时段：核心店、星级店打造过程中同步开展；主推品种：依派卫生巾系列；执行
9、目标：以多元化、多形式推广促销手段为契机，促进核心店升级和星级店打造实施，完善店内生动化布建和基础工作整改，建立与重点门店良好客情关系，提升销量。执行方式：1、星级店和社区店的流动推广； 2、核心店的店中店主题促销； A、新品推广周（新品上市） B、厂商活动月（半月）（店节庆） 3、城市中心地带和大型商超门口的大型路演 4、核心店的周末活动 、经销商门店的消费者促销（捆绑买赠）执行流程：1、流动促销 市场部根据各市场阶段性工作推进度，制定并下发执行方案，并将相关物料下发到相关市场； 各市场分别组建24人的临时推广队，由市场部经理开展统一培训，明确推广促销的形式、标准、目标等； 选择人流量大、影
10、响广的社区店、校园店，实施“一人、一伞、一台”形式的小规模流动促销推广或试用装派送，展示品牌形象，提高品牌认知和试用率，促进星级店建设开展； 分类统计每场活动数据，开展效果评估。第六阶段：渠道精耕，批市启动及渠道下沉，开发分销商或三级市场“制高点”门店；执行目的：巩固市场基础，培养忠诚客户，提高市场渗透与覆盖；执行范围：目标重点市场执行目标：启动100个二批或分销客户，开发200家制高点门店执行方式：渠道终端化建设，深化核心店和星级店建设，启动批发市场客户开发，选择机会性三级市场建立分销体系，开发“制高点”门店 。 1、扩大核心店和星级店建设范畴，全面提高市场覆盖、品牌形象和试用率； 2、启动
11、批市，选择一定数量的批发客户建立合作关系； 3、特殊渠道开发建设。执行流程：1、 市场部制定渠道下沉实施方案，明确市场政策和执行要求，并下发到各市场；2、 各市场按照方案与目标客户开展沟通，并明确执行标准；3、 与达成协议的客户签订合同书；4、 按照合同约定开展日常合作与管理。四、重点市场投入费用预算 市场费用项目 山东河南小计费销比进场费75501254.17%条码费1501002508.33%陈列费90601505.00%DM费4530752.50%堆端费112.575187.56.25%赠品费18012030010.00%导购工资60401003.33%业代工资1812301.00%物流
12、中转费135902257.50%广宣费22.51537.51.25%合计888592148049.33%预计销量200010003000费销比44.40%59.20%49.33%五、人员定编计划 市场人员岗位山东河南合计大区经理11省区经理112区域经理6410业务代表10818导购404080合计5853111六、行动计划工 作 项 目执行时间完成时间责任人协助人组建市场开发突击队，岗前培训市场开发政策技巧等，开发目标市场经销商客户3月1日3月5日前唐斌等3省52个重点地级市场经销商客户2月22日5月31日前3省区经理营销中心组建分销突击队，进行分销标准、政策、技巧等培训，开展中小店铺货工作
13、3月25日4月1日前3省区经理康华杰/唐斌分销网点建设：河南500家、江西200家，川渝500家2月25日6月30日前3省区经理营销中心星级店建设：河南100家、江西40家、川渝40家4月1日8月30日前3省区经理营销中心组建流动推广小组，开展品牌推广宣传，提高品牌认知和试用4月20日10月30日3省区经理唐斌/康华杰会员客户建设：河南20个、江西8个、川渝20个4月1日7月15日前省区经理营销中心重点门店建设：河南40家、江西20家、川渝40家4月1日8月1日前省区经理营销中心人员调整：重点市场人员充实，非重点市场人员精简1月26日2月25日前唐斌3省订货会政策方案制订和实施5月318月30日营销中心专心-专注-专业
