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1、如何让客户说竞品的坏话客户要货比三家，你怎么办？小周是东风日产汽车4s店的销售员。她被客户问了一个问题：你觉得福克斯这款车型和你们骐达车型比起来怎么样？小周可能会有4个回答方法：A.福克斯那款车型我不太了解，不太好评论。B.您问我福克斯那款车怎么样？告诉您吧，那个车太差了，典型的美国车，油耗大，内饰粗糙，怎么能跟骐达相比呢？C.福克斯那款车子挺不错的，好像是长安福特的主销车型。但那毕竟是美国车，内饰粗糙，油耗大，经常被客户投诉的，建议您最好不要选择它。D.福克斯是一款不错的车子，现在卖得还不错，和骐达比起来嘛，各有各的特点，之前您应该是到福特的4S店去看过福克斯了吧？不知道您了解得怎么样呢？如
2、果你就是小周，这4个回答方法，你会选择哪一种？选A,估计你是一位刚进入汽车销售行业不久的菜鸟销售员。选B,估计你是一位接受过厂家培训的销售员，不久前刚通过了厂家的上岗资格认证考试，入行不到半年。选C,估计你已有半年到一年的销售经验，接受过一些专业机构的销售话术培训。选D,恭喜你！你已经是一位优秀的销售顾问了。竞品应对的四大禁忌客户喜欢问竞品对比类的问题，原因有三：1 .他是外行，对汽车一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给销售员，看你怎么说，再拿主意。2 .他可能到竞品的店里看过，那里的销售员已经给他介绍过产品，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行的销售员来验证一下。3 .他可
3、能不是真正购车的意向客户，只是一个探子而已，想到店里来看看别人是怎么说的，调查收集你对他们的产品的攻击话术，好回去设计针对性的应对话术。每一个进店来的客户都有可能是三者之一，我们不能草率应对，应答时有四大禁忌。一忌消极回避客户很有可能对选择哪款车型自己心里没底，向你询问，就是想听听你的见解，而你却消极地回避，东躲西藏，不敢直接面对，他就可能会认为你心虚，对自己的产品没信心，不敢与别人对比。你越是消极回避，客户对你就越没有信心，你就越难以赢得他的信任。著名品牌设计公司捷登设计总监Raymon曾说过：在销售上，沉默不是金，而是毒药。二忌主动提及客户很可能是个门外汉，市场上有多少款在售车型都不了解，
4、对产品信息的掌握也不够充分，甚至连哪款是你们的竞品也不知道，更不清楚应该把哪几款车型列入备选。当然，他也可能对你这款车型已经一见钟情。这时，你就不该再向客户主动提及竞品了，否则极可能会节外生枝，让客户推迟了购买决定。那样的话，你再想说服他买，难度就变大了。三忌诋毁攻击常言道，说人是非者必是是非人。你当着客户的面直接诋毁攻击对手，首先在人品上就掉了档次，其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品车型，你却把别人说得一文不值，万一他刚好是个好打不平的人，就很可能引起他的不满，与你争辩。只要争辩，你输了是输，赢了也是输。四忌替客户下结论客户提出的每一个问题，都有可能是给你挖一个陷阱，你不知道
5、他心里是怎么想的，也不知道他提问的目的是什么，更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对他的问题妄下结论，他很可能会回你一句“我不是这个意思，你就傻眼了。没有多少人会喜欢别人替他下结论的。能买得起汽车的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一个有脸有面的人，可不喜欢别人把他当傻瓜一样替他下结论。三大步骤即可兵不血刃地拿下客户既然有那么多禁忌，是不是就没有办法了呢？如何才能把客户引导到自己的立场上来，买我们的产品呢？据我多年的经验来看，可以分解成3大步骤。探明虚实客户来到展厅时，我们应有一个清醒认识：他是一位真正的购车者，但他还没有决定最终购买哪款产品，不然，他怎么还会来询问不同产品之
6、间的差异呢？只要他尚未购车，我们就有希望把他转化到我们的产品上来。你首先要做的是探明他的虚实：他是否了解过竞品？了解到什么程度？如果他对一款产品非常了解，在我们面前如数家珍，那就要小心了。他肯定已在竞品身上花了不少时间，很可能非常喜欢，要不然他为何要花那么多时间去了解呢？就好像你说不喜欢林志玲，那为什么对她的三围尺寸、出生年月、成长经历、代表作品了如指掌呢？没有探明客户的虚实之前，不要乱说话，更不要妄下结论。如果他对竞品的了解程度比你更深入，你就该进一步去了解他为什么会那么熟悉竞品，是因为想购买，还是另有原因。如果他对竞品的了解非常有限，那你就可以利用自己的信息优势对他进行洗脑了。了解客户的选
7、择偏好与动机在这个环节要解决两个层次的问题：第一，客户对竞品的看法是怎样的？在我们和竞品之间，他更喜欢哪一款？如果他不喜欢竞品，原因是什么？客户对这两个问题的回答非常重要。不了解客户的偏好就乱说话，很可能会冒犯他。这就好比一个女孩子正在暗恋另一个男孩子，忽然有一天跑来问你，觉得那个男孩子怎么样，你切不可贸然评价。如果你说的是好话，正中她下怀，她会在心里美滋滋地感谢你；如果你一开口就把他贬得一文不值，那你就肯定不会有什么好果子吃。因此，当客户询问你对另外一款产品的看法时，你应该先了解他的立场是怎么样的，是否喜欢竞品。如果不喜欢，那就顺着他的意思，询问他为什么不喜欢；如果喜欢，就要追问他为什么喜欢
8、，进而再问，既然那么喜欢，为什么没有买？第二，如果客户很喜欢竞品，却没买，还要再到你们店里来比较一番，这么做的动机是什么？你必须深挖其中缘由，才能找到说服他购车的真正触动点。通过深挖你可能会发现，他虽然比较喜欢竞品，但很可能竞品的销售员在沟通交流过程中，没有充分尊重他的意愿，或者服务不够热情，或者没有现车，或者价格上没有满足期望，或者产品的某个方面让他存在顾虑，所以才放弃了购买，再到其他店里看看。只有从客户的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足他的真正需求，赢得订单。迎合客户见解，再做引导人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任，比如一个出生不到3个月的婴儿，他最熟悉的人就是妈妈，一旦
9、换了别人抱他，他就会忐忑不安地啼哭。再次回到妈妈的怀抱后，他就不再哭泣，或者破涕而笑。为什么呢？因为他最熟悉的人是妈妈，妈妈最值得信任，在妈妈怀里最有安全感，才会自得其乐，这是每一个人的本能。同样的道理，在客户的脑子里，什么东西他最熟悉呢？无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法或观点。他来店看车，脑子里会不会有自己的看法？肯定有。他把自己的想法说出来，是不是很希望得到别人的认同？如果不是，他还有必要说出来吗？捷登设计总监Raymon曾说过：聪明的销售员并不需要在客户面前说对手的坏话，才能打击对方。你只要在客户说出了为什么没有购买竞品的原因之后，也就是设法引导他说出对方的缺点之后，
10、再表达自己的认同就可以了。比如你可以询问客户：“您既然那么喜欢福克斯车型，那您是否方便告诉我，为什么没有购买福克斯吗？”客户可能会说：“其实也不是福克斯那款车子不好，只是因为他们那家4s店的销售员服务态度不好，而且还一再强调没有现车，要我等3个月，而且一点价格优惠都没有。不仅这些，他还要求我必须在他们店里购买保险，不买保险就不卖车给我，这也太霸道了。”客户说出这些原因之后，你只要深表认同就可以了，再附和两句：“是呀，您说得太对了。就在上个礼拜我也接待过一个客户，也是从长安福特的4s店过来的，也是挺喜欢福克斯那款车子的，后来也没有买，最后是从我们这里买了骐达。”销售员要一边这样说，一边展示交车给
11、老客户时的照片，证明自己说的话是真实的，客户十有八九就跑不掉了。怎么样？你从头到尾都没有说一句竞争对手的坏话吧！你要做的只是设法引导，让客户说出他在竞品身上得不到满足的地方就够了。只要他说了出来，那就是对手令客户不满意的地方，也就对手最大的弱点，也是客户希望在你们店里得到满足的地方。满足他，再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。这就是兵不血刃、打败竞争对手赢得客户的关键所在。能买得起汽车的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一个有脸有面的人，可不喜欢别人把他当傻瓜一样替他下结论。聪明的销售员并不需要在客户面前说对手的坏话。你只要设法引导他说出对方的缺点，再表达自己的认同就可以了。通
12、过深挖你可能会发现，他虽然比较喜欢竞品，但很可能竞品的销售员在沟通交流过程中，没有充分尊重他的意愿，或者服务不够热情，或者没有现车，或者价格上没有满足期望，或者产品的某个方面让他存在顾虑，所以才放弃了购买，再到其他店里看看。只有从客户的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足他的真正需求，赢得订单。迎合客户见解，再做引导人们天生就对自己熟悉的东西比较偏爱和信任，比如一个出生不到3个月的婴儿，他最熟悉的人就是妈妈，一旦换了别人抱他，他就会忐忑不安地啼哭。再次回到妈妈的怀抱后，他就不再哭泣，或者破涕而笑。为什么呢？因为他最熟悉的人是妈妈，妈妈最值得信任，在妈妈怀里最有安全感，才会自得其乐，这是
13、每一个人的本能。同样的道理，在客户的脑子里，什么东西他最熟悉呢?无疑就是他长期坚持的原则，自己说过的话，对事物的看法或观点。他来店看车，脑子里会不会有自己的看法？肯定有。他把自己的想法说出来，是不是很希望得到别人的认同？如果不是，他还有必要说出来吗？聪明的销售员并不需要在客户面前说对手的坏话，才能打击对方。你只要在客户说出了为什么没有购买竞品的原因之后，也就是设法引导他说出对方的缺点之后，再表达自己的认同就可以了。比如你可以询问客户：“您既然那么喜欢福克斯车型，那您是否方便告诉我，为什么没有购买福克斯吗？”客户可能会说：“其实也不是福克斯那款车子不好，只是因为他们那家4s店的销售员服务态度不好
14、，而且还一再强调没有现车，要我等3个月，而且一点价格优惠都没有。不仅这些，他还要求我必须在他们店里购买保险，不买保险就不卖车给我，这也太霸道了。”客户说出这些原因之后，你只要深表认同就可以了，再附和两句：“是呀，您说得太对了。就在上个礼拜我也接待过一个客户，也是从长安福特的4s店过来的，也是挺喜欢福克斯那款车子的，后来也没有买，最后是从我们这里买了骐达。”销售员要一边这样说，一边展示交车给老客户时的照片，证明自己说的话是真实的，客户十有八九就跑不掉了。怎么样？你从头到尾都没有说一句竞争对手的坏话吧！你要做的只是设法引导，让客户说出他在竞品身上得不到满足的地方就够了。只要他说了出来，那就是对手令客户不满意的地方，也就对手最大的弱点，也是客户希望在你们店里得到满足的地方。满足他，再举一个例子证明他的选择是明智的就可以了。这就是兵不血刃、打败竞争对手赢得客户的关键所在。能买得起汽车的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一个有脸有面的人,可不喜欢别人把他当傻瓜一样替他下结论。聪明的销售员并不需要在客户面前说对手的坏话。你只要设法引导他说出对方的缺点，再表达自己的认同就可以了。（作者单位：捷登设计）
